來(lái)源丨電商報(bào)（微信號(hào):kandianshang）

作者丨電商君

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1、B站鬼畜頂流，竟是一雙老人鞋 

誰(shuí)也沒(méi)想到，一雙平平無(wú)奇的老人鞋會(huì)成為B站的“頂流”。 最近，只要你打開B站鬼畜區(qū)，就一定會(huì)刷到足力健的鬼畜視頻。 孫笑川與足力健共舞： 

藥水哥也來(lái)傾情助陣： 

李云東、馬保國(guó)、郭老師……只要你能想到的鬼畜區(qū)明星，都一定會(huì)成為足力健宇宙的一員。相關(guān)鬼畜視頻播放量達(dá)到幾百萬(wàn)。 足力健在B站的地位，約等于金坷垃肥料、小罐茶和8848鈦金手機(jī)。 足力健之所以能這么受歡迎，大概都是因?yàn)槟莻€(gè)極其魔性的原版廣告。 這個(gè)廣告全程彌漫著土味的氣息，有一種與潮流脫節(jié)的微妙感： 開頭先是一個(gè)老人尬吹一番足力健有多好穿：

然后張凱麗阿姨穿著一身玫紅色西裝出鏡了，慈祥地說(shuō)道：“足力健老人鞋，走路更舒適?！?nbsp;

因?yàn)閮?nèi)容太過(guò)生硬，該廣告曾被知乎網(wǎng)友評(píng)價(jià)為“最智障廣告”。這樣的廣告雖然土味，卻最適合作為鬼畜素材。 年輕人嫌棄足力健土味，但足力健之于老人，就相當(dāng)于AJ之于直男、YSL口紅之于少女。 微博上，有網(wǎng)友表示：“我媽從一個(gè)我給她買鞋（100左右的運(yùn)動(dòng)鞋）都不要（嫌貴，農(nóng)村婦女，大家懂得），現(xiàn)在點(diǎn)名要我去買足力??！還點(diǎn)名哪款顏色！” 有老人甚至成了足力健的狂熱粉絲——“每次足力健出新品，我奶奶都要湊齊?！?nbsp;足力健到底有多火呢？ 

2017年，足力健就賣出了 10 億。2018年雙11，它的爆款產(chǎn)品光是預(yù)售就突破57萬(wàn)雙。2019年雙11，足力健成功躋身億級(jí)俱樂(lè)部，與斯凱奇、clarks等國(guó)際品牌同列天貓鞋品牌榜TOP10。 

我打開天貓，發(fā)現(xiàn)足力健的官方旗艦店足足有198萬(wàn)粉絲。銷量最高的一腳蹬健步鞋，一個(gè)月賣出了5.9萬(wàn)雙。 

仔細(xì)看看這雙鞋，設(shè)計(jì)樸實(shí)、樣式山寨、缺乏科技感，只能說(shuō)是平平無(wú)奇。那這樣的一雙鞋，是怎么博得消費(fèi)者歡心的？ 

2、越魔性，越上頭

首先，足力健只做老人鞋。 

當(dāng)時(shí)，整個(gè)電商平臺(tái)都沒(méi)有老人鞋這個(gè)品類，或者老人鞋品牌。有電商巨頭發(fā)現(xiàn)了老年人對(duì)于老人鞋的需求，邀請(qǐng)了傳統(tǒng)鞋業(yè)品牌開拓老人鞋這個(gè)品類，卻被拒絕了。 足力健反倒看到了商機(jī)。它覺(jué)得老人鞋這個(gè)市場(chǎng)還是藍(lán)海，于是迅速闖了進(jìn)去。 它入駐了電商平臺(tái)，專做老人鞋品類，由此得到了平臺(tái)的大力扶持，而且成功建立起了“老人鞋=足力健”的品牌形象。很多老年人想到老人鞋，就會(huì)想到足力健。 

其次，為了讓更多老年人知道足力健品牌，足力健花了大力氣。

 我們可以發(fā)現(xiàn)，足力健在電商平臺(tái)的展示，非常簡(jiǎn)單粗暴。 “涼爽不捂腳，爸媽都愛(ài)穿”之流的廣告語(yǔ)看似大白話，卻非常朗朗上口。再配上五顏六色的花字，張凱麗阿姨歡快的笑容，你想不記住都難。 

在一眾品牌廣告中，它顯得那么格格不入，其實(shí)反而讓消費(fèi)者有了深刻的印象。 在投放渠道方面，張京康發(fā)現(xiàn)中國(guó)老人信任度最高的廣告就是電視廣告，于是一下子砸了幾個(gè)億，在央視、北京衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視等電視臺(tái)投放廣告。 魔性的廣告，加上轟炸式刷屏，讓每個(gè)老年人都或多或少都聽(tīng)說(shuō)了“足力健”這個(gè)名字。 

再者，為了做口碑，足力健在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上下了大功夫。

 事實(shí)上，老年人的腳跟年輕人相比有些不同：腳變寬變大、足弓下塌、腳踝變脆，易崴腳。 所以足力健在設(shè)計(jì)鞋的時(shí)候?qū)ｉT貼合了老年人的腳型：把鞋子做得寬一點(diǎn)，鞋底平一點(diǎn)，還會(huì)加入防滑設(shè)計(jì)。 

把產(chǎn)品做好了，自然能夠建立起讓老年消費(fèi)者口口相傳的好口碑。 

最后，足力健甚至還在年輕人身上下功夫。

 雖然老年人不怎么網(wǎng)購(gòu)，但他們的兒女卻是網(wǎng)購(gòu)的主力軍。于是足力健常常會(huì)找薇婭來(lái)帶貨，并主推年輕人為父母購(gòu)買老人鞋的孝心需求。在孝心的驅(qū)動(dòng)下，很多年輕人都在直播間下單了足力健。 

電商賣家如何開拓銀發(fā)市場(chǎng)？

實(shí)際上，對(duì)于老年人市場(chǎng)，很多人的態(tài)度都是輕蔑，甚至鄙夷的。他們可能覺(jué)得：老年人購(gòu)買力不強(qiáng)，消費(fèi)觀念也偏保守，實(shí)在沒(méi)有什么開發(fā)的潛力。 但足力健卻證明了一件事情：就算是再冷門的市場(chǎng)，也同樣擁有無(wú)限商機(jī)。 事實(shí)上，銀發(fā)市場(chǎng)充滿潛力。 

首先，中國(guó)人口正在步入老齡化。

 2019年中國(guó)65歲以上人口共計(jì)1.7億人，占總?cè)丝诘?2.5%。預(yù)計(jì)到2030年老年人將占1/4人口。 隨著老年人口的增多，老年人無(wú)疑會(huì)成為消費(fèi)的主力軍。這將為“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”的崛起打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 

其次，隨著時(shí)代的發(fā)展，老年人的消費(fèi)能力已經(jīng)不容小覷。

 有數(shù)據(jù)顯示，2015-2019年，中國(guó)銀發(fā)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模從2.4萬(wàn)億元增長(zhǎng)至4.3萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為15.2%。 最近幾年，老年人的年均消費(fèi)約為22566元，在旅游等高層次、享受型方面的支出占比逐漸提升。大部分老年人越來(lái)越愿意掏錢買東西。 

而且隨著老年群體網(wǎng)民的崛起，他們對(duì)線上平臺(tái)的使用率也不斷提高。 有數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)4成的老年人會(huì)使用手機(jī)淘寶、支付寶進(jìn)行購(gòu)物交易?？梢?jiàn)老年群體也日漸成為中國(guó)電商的藍(lán)海市場(chǎng)。

 足力健正是看到了這個(gè)群體的消費(fèi)欲望和需求，真正打開了老年人的市場(chǎng)，賺得盆滿缽滿。 

電商賣家們不妨可以從銀發(fā)市場(chǎng)入手，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

一則，電商賣家可以針對(duì)性地開發(fā)更多老年群體專屬消費(fèi)品類。

 既然老人在走路時(shí)有痛點(diǎn)，那做家務(wù)呢？帶孫子呢？應(yīng)該同樣有痛點(diǎn)。因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈，所以電商賣家有十足的發(fā)揮余地，稍微努力一點(diǎn)，說(shuō)不定就能占領(lǐng)整個(gè)賽道。 

二則，在電商營(yíng)銷上，可以真正從老年人的實(shí)際需求出發(fā)，尋求他們的認(rèn)同感。

足力健就看到了老人在走路時(shí)的難題，貼合他們的需求，發(fā)了一系列老人群體現(xiàn)身說(shuō)法的廣告。這樣的廣告雖然土味，但讓老人非常有代入感。

賣家們也可以從這個(gè)角度出發(fā)，在營(yíng)銷上面找到切入點(diǎn)。 歸根結(jié)底，一個(gè)行業(yè)，所謂光鮮、風(fēng)光、是否熱門，都不是最重要的因素。最重要的是，這個(gè)行業(yè)是否還存在沒(méi)解決的需求？ 哪怕規(guī)模再小，只要用戶有需求，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)就能賺錢。

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