來源丨崔德乾新營銷（ID：cdq99999af）

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傳統(tǒng)門店最大的危機是顧客流失。每年大約5%—8%左右的顧客流失率。
 

1、渠道的多元化，必然導(dǎo)致傳統(tǒng)實體門店的顧客流失。如今，除了電商、短視頻、直播和社群都成為新的渠道。每個新增線上業(yè)務(wù)，都會帶來一輪門店顧客流失。

2、商業(yè)多中心化導(dǎo)致了客流稀釋。

全國大大小小的城市都在擴容，擴容導(dǎo)致了新商業(yè)新商圈的崛起，必然帶來商圈轉(zhuǎn)移和商業(yè)的多中心化，必然導(dǎo)致實體門店客流逐年減少。 

3、中國強大的配送體系，正在進一步稀釋實體店的客流。

中國有數(shù)量巨大快遞和外賣騎手，已經(jīng)成為服務(wù)業(yè)的中堅力量，這個新職業(yè)正在快速催生“到家”業(yè)務(wù)的普及。實體店如果缺乏休閑和場景體驗，僅有“交易”功能，“到家業(yè)務(wù)”將會進一步稀釋實體店的客流。 

這是實體門店不可阻擋的三大趨勢。至少現(xiàn)在仍然沒有看到止滑的趨勢。

給珠寶終端的五點建議

客流逐年下滑，其他行業(yè)的實體店都是如此。對于低頻高單價的珠寶零售企業(yè)來說，客流下滑的則更為嚴重，除了“低頻高單價”的行業(yè)屬性外，頭部品牌驅(qū)動的“渠道下沉”、威逼利誘加盟商搶占線上渠道，也是一個重要原因。 既然客流下滑成為趨勢和事實，珠寶零售端如何應(yīng)對？我有五條建議： 

一、實體店增加場景，以體驗引流。

可以增加三類場景，即休閑社交場景、儀式感的場景、專業(yè)化的場景。因為年輕人有社交休閑需求，中高端客戶有儀式感和專業(yè)化體驗的需求，實體店加場景、加體驗是適應(yīng)主流用戶的新生活方式。購物中心在這方面已經(jīng)走在前面，實體專賣店步伐太慢。 

二、增加貴金屬非婚慶市場、低單價高毛利的飾品品類：用這些品類來召喚年輕人！

據(jù)調(diào)研資料數(shù)據(jù)顯示：

1、中國女性購買飾品的件數(shù)比，項鏈、耳飾、手鏈、戒指大概是4：3：2：1，項鏈、手鏈和耳飾加起來占到9成。

2、留一兩件昂貴的保值珠寶，同時不定期購買當(dāng)季時髦時尚的非貴金屬配飾。

支撐證據(jù)：（1）、未來非婚慶類市場規(guī)模有望達到3400億，市場規(guī)模可期：

我們假設(shè)

到2025年，平均每年的重要節(jié)日有3次（如情人節(jié)\紀念日\生日等），平均每次消費1500元左右。5年后整個25-35歲的適齡人口約1.9億人，假設(shè)滲透率達到40%，則整個市場規(guī)?？蛇_到約3400億元。

（2）、非貴金屬類飾品興起，產(chǎn)品迭代速度加快，時尚元素加強帶來非貴金屬類飾品興起。

新一代消費者對首飾的保值能力要求逐漸放低，對時尚的要求越來越高，要求產(chǎn)品能夠快速反應(yīng)潮流的變化。而非貴金屬類首飾單價較低，購買決策過程簡單，具備快反能力。因此未來或成為珠寶行業(yè)另一個重要的細分賽道。 

三、產(chǎn)品升級：古法金、K金和硬金產(chǎn)品比例要增加。

產(chǎn)品升級是為用戶的消費升級做配套。因為稀缺的皇家古法工藝和傳統(tǒng)美學(xué)文化復(fù)蘇，古法金成為新國潮；因為IP的物化宣言和高顏值屬性，K金和硬金成為年輕人的最愛。 

四、數(shù)字化自救：

數(shù)字化自救就是線上線下相互引流，線上線下一體化。以場景和體驗為手段，通過流量和訂單把線上線下場景串聯(lián)，把線上“公域“流量導(dǎo)到線下，通過體驗服務(wù)引流到”私域”。 

珠寶實體店開展數(shù)字化自救是三板斧：社群、優(yōu)選商城和直播。

注意，數(shù)字化要自救而不是它救。

什么是數(shù)字化它救？就是依賴別人的數(shù)字化平臺（當(dāng)然是打著賦能的旗號），給你免費植入接通數(shù)字化系統(tǒng)，讓你在懵懂中把自己的“私域流量”貢獻出去，最終成為自己的“掘墓人”，加速了用戶的流失。

切記：只要是交易型的數(shù)字化平臺，你要堅定不移的委婉拒絕。

1、交易型的數(shù)字化平臺是會搶生意的。

吸粉前平臺靠門店，吸粉后門店依賴平臺。所以，只要有交易，平臺和品牌最終會與實體門店有沖突。

只要門店成為平臺或品牌的數(shù)字化地推的對象，最終結(jié)局一定是養(yǎng)大了平臺，流失了顧客。

當(dāng)然，也有些平臺不做交易，比如騰訊、小紅書、看點直播，只能賦能沒有交易。這些平臺大可放心。 

2、品牌的數(shù)字化平臺是否有去中間化的可能。

傳統(tǒng)頭部品牌，他們的訂單平臺銷量必須依賴線下數(shù)千家門店正常運營，雖然品牌的線上渠道與門店有銷售和利益沖突（但是其規(guī)模較?。放坪蛯嶓w門店的加盟店更多的是共生關(guān)系。

現(xiàn)在的品牌商加大了線上渠道建設(shè)，當(dāng)其以賦能為其，為加盟商接入數(shù)字化后，就會有慢慢積攢終端的粉絲，如果品牌有足夠的粉絲后，會不會有去中間化的沖動！

五、從“產(chǎn)品經(jīng)營”到“用戶關(guān)系經(jīng)營”。

用戶關(guān)系運營就是品牌除了和目標用戶有“交易關(guān)系”外，還要有“粉絲關(guān)系”或者“朋友關(guān)系”。銷售就是簡單的“交易關(guān)系”，和用戶只有“交易關(guān)系”，用戶就屬于“公域流量”，別的品牌就能挖走；而“朋友關(guān)系”或“粉絲關(guān)系”則用戶屬于“私域流量”。 

如何開展用戶關(guān)系運營呢？就是要借助數(shù)字化工具，實現(xiàn)“產(chǎn)品在線化、用戶圈層化、服務(wù)在線化、營銷在線化”。然后踐行新營銷，借助“擴店 + 在線 + 體驗”來構(gòu)建自己的私域流量池，就是變坐商為行商，線上線下建立“雙渠道 + 雙貨架”，為核心用戶提供“產(chǎn)品、生活、工作、情感”四大價值，奠定與核心用戶的強信任關(guān)系，實現(xiàn)門店客流和業(yè)績利潤翻番，企業(yè)暢銷和長銷的夢想。 

一句話，踐行新營銷“136戰(zhàn)略”（一個中心：以客戶為中心，三個優(yōu)化：產(chǎn)品優(yōu)化、服務(wù)優(yōu)化、營銷優(yōu)化和六化落地：店鋪場景化、會員社群化、營銷數(shù)字化、服務(wù)IP化、傳播病毒化、組織平臺化）。

總結(jié)一下：

實體門店的客流流失源于三個方面：

1、渠道的多元化，必然導(dǎo)致傳統(tǒng)零售顧客流失。

2、商業(yè)多中心化導(dǎo)致了客流稀釋。

3、中國強大的配送體系，正在進一步稀釋實體店的客流。

這是實體門店不可阻擋的趨勢。至少現(xiàn)在仍然沒有看到止滑的趨勢。

怎么辦？

一、實體店增加場景，以體驗引流。

二、增加新品類引流，吸引年輕人進店。

三、產(chǎn)品升級。加大古法金和K金和硬金的比例。

四、數(shù)字化自救。三板斧是“社群、優(yōu)選商城和直播”。

五、從“產(chǎn)品經(jīng)營”到“用戶關(guān)系經(jīng)營”。方法是踐行“136新營銷戰(zhàn)略”。

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