來源丨創(chuàng)業(yè)酵母（ID：chuangyejiaomu）

作者丨李天邦

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最近又到了開學(xué)季，各位家中的“兩腳吞金獸”馬上就要?dú)w籠了，相信家長們都松了一口氣。

為啥叫“兩腳吞金獸”呢？實(shí)在是因?yàn)楝F(xiàn)在少兒教育內(nèi)卷嚴(yán)重，“雞娃”這件事的燒錢程度只能用兇殘來形容。但對于80后、90后的老父親老母親來說，這筆錢又不得不花。

尤其是很多90后的父母，雖然偶爾還自稱“寶寶”，但哪個(gè)不是被殘酷社會競爭碾壓的過來人？他們對于帶娃的焦慮也遠(yuǎn)大于佛系的70后父輩。

而且育兒觀念隨著生活質(zhì)量、教育環(huán)境的提升有了巨大改變，家長的焦慮也不僅僅局限于升學(xué)擇校，同時(shí)還前所未有的期待孩子們能“贏在起跑線”，提前具備一些工具技能和思維方式。

不僅要德智體全面發(fā)展，更要應(yīng)試教育素質(zhì)教育兩手抓：上完語數(shù)外，再上音美體，敲完架子鼓，鼓搗機(jī)器人，再加個(gè)親子活動(dòng)，一周安排的明明白白，順便也把家長自己安排得明明白白。

這些焦慮背后的需求升級，也帶來了教育行業(yè)的不斷蓬勃發(fā)展。

在酵母咨詢組的線下調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)，僅北京合生匯商場就有“親子”類商家60家。

其中有一家兒童蹦床樂園非常火爆，占地不到80平米，設(shè)施包含兒童蹦床、滑梯等，一次收費(fèi)198元/小時(shí)，家長陪同也需要買票，粗略計(jì)算一小時(shí)場次人流量大約50多人，大人孩子玩的不亦樂乎，一場收入粗略計(jì)算1萬上下，一天十場的話打個(gè)折也有8萬，一個(gè)月240萬。

這樣的收入模型，在我們過往經(jīng)驗(yàn)中算是非常不錯(cuò)的模型了，無庫存，無較高人工壓力，商場自帶流量，收入高且穩(wěn)定。

這樣看下來，讓我們不免產(chǎn)生一種家長的錢還真是好掙的錯(cuò)覺。

但是切換到另外的視角，很多少兒創(chuàng)業(yè)的朋友卻告訴我，做小孩子的市場其實(shí)活得并不好，實(shí)屬“操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢”。疫情期間，教育行業(yè)的長尾企業(yè)更是死掉一大批。

少兒教育是個(gè)什么樣的行業(yè)？

我們發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)是一個(gè)非常有趣的行業(yè)，有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)：1、規(guī)模大，2、門檻低。一個(gè)大卻“雜”的行業(yè)，往往競爭就會非常激烈。

1、規(guī)模大：教育是人成長最底層的剛需之一，這是隨著新生兒的出生到成長，亙古不變的話題。

而且隨著2014年二胎政策放開，出生率從降低趨勢中出現(xiàn)了一波小反彈，預(yù)計(jì)2021年3-16歲的孩子能夠達(dá)到2.3億，這些小吞金獸支撐起來了中國萬億的教育和親子行業(yè)。

2、門檻低：教育行業(yè)，做好了難，但是入行門檻并不高。

俗話講門檻在門里面，目前全國有大約40萬所教育機(jī)構(gòu)，數(shù)量“多”且質(zhì)量“雜”，長尾非常嚴(yán)重，多是有政策資源（區(qū)長縣長親戚），師資資源（幾個(gè)小老師創(chuàng)業(yè)）的區(qū)域型企業(yè)。大多數(shù)企業(yè)有基本成熟的產(chǎn)品，較為穩(wěn)定的小范圍獲客渠道，但這種類型的企業(yè)往往商業(yè)化能力較低。

所以，這個(gè)行業(yè)肉多，狼也多，長尾企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化相對也比較嚴(yán)重，知識型行業(yè)很難只通過產(chǎn)品本身就能創(chuàng)造壁壘，所以在獲客方面就是大部分企業(yè)的主戰(zhàn)場了。

競爭殘酷的紅海行業(yè)如何破局？

面臨一片紅海的創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該如何殺出重圍呢？

增長最底層的邏輯就是以更貼近用戶的角度去思考如何獲客。各位企業(yè)經(jīng)營者不妨問自己幾個(gè)問題：

1） 你的客戶是誰人？這些人都在哪里？

2） 你的客戶，核心需求是什么？想要解決什么問題？

3） 你是如何滿足你的客戶的需求的？和同行究竟有什么不同？

不知道各位是否有清晰的答案，這三個(gè)問題看似簡單，但是每當(dāng)我問起身邊創(chuàng)業(yè)的朋友時(shí)，他們都會陷入思考。

我有一位朋友是少兒編程機(jī)構(gòu)的創(chuàng)業(yè)者。因?yàn)槭蔷幊汤蠋煶錾?，?chuàng)業(yè)前他已經(jīng)有打磨完善的課程產(chǎn)品，并且已經(jīng)進(jìn)入北京幾十所中小學(xué)的課堂。但他的學(xué)員數(shù)量一直增長緩慢，無法破局。

這家機(jī)構(gòu)的核心產(chǎn)品是線下機(jī)器人編程教學(xué)。雖然有線上課程，但是價(jià)格低、流量低，難以形成規(guī)模。

這家機(jī)構(gòu)現(xiàn)在的最大問題在于，如何在現(xiàn)有資源下快速提升獲客能力。

我給他提供了以下幾條建議：

第一， 更貼近用戶視角的觸達(dá)方式：

這家公司目前的用戶觸達(dá)方式非常傳統(tǒng)，銷售方式是圍繞機(jī)構(gòu)輻射范圍內(nèi)的學(xué)校和社區(qū)發(fā)傳單預(yù)約試聽課，但收效甚微。

我和他打趣：這樣的傳單你會看么？更何況你的客單價(jià)還是4千起步的線下課程。一家公司最好的銷售一定是老板自己，你不要自己埋頭研究產(chǎn)品，而是要把自己的產(chǎn)品傳播出去。

這種傳播的內(nèi)容不要賣方思維主導(dǎo)，不是我有什么就賣什么，賣什么就吆喝什么；而是要基于用戶視角，去幫助對方解決問題、滿足需求，順便提及我們的產(chǎn)品。另外傳播的方式也要和目標(biāo)人群同頻，以對方喜歡接收的方式，傳遞給最需要的人。

你可以利用現(xiàn)有的線上課雛形，放棄原有收費(fèi)的模式，將其中最吸引人的部分進(jìn)行重新編排，免費(fèi)投放。一方面在互聯(lián)網(wǎng)視頻平臺投放，另一方面在能夠精準(zhǔn)觸達(dá)學(xué)生家長的渠道投放（例如家長群，學(xué)校周邊）。

用別人收費(fèi)的內(nèi)容免費(fèi)吸引用戶，再用更精華的內(nèi)容收費(fèi)，也在反向倒逼課程研發(fā)能力。

第二， 和潛在用戶建立持續(xù)鏈接：

有了第一步的觸達(dá)，絕大多數(shù)用戶都只是對這個(gè)品牌有了認(rèn)知，但是遠(yuǎn)不到付費(fèi)的階段，所以第二步首先要通過社群等方式把對免費(fèi)內(nèi)容感興趣，但不足以直接付費(fèi)的客戶進(jìn)行鏈接。

大多數(shù)企業(yè)潛在客戶流失量都是非常大的。我還有一位企業(yè)家朋友，他們公司品牌傳播與實(shí)際獲客是割裂的，很多大型活動(dòng)下來，連一個(gè)加入社群的入口都沒有，只是做了品牌聲量的傳播，大量可轉(zhuǎn)化的用戶都白白流失掉了。

有了能夠持續(xù)鏈接潛在用戶的渠道，可以把日常學(xué)員學(xué)習(xí)的過程在社群中傳播，不斷種草，讓用戶對產(chǎn)品更有場景化的認(rèn)知，逐漸讓對方感受產(chǎn)品的價(jià)值。

第三， 讓你的用戶幫助你傳播：

打造自傳播屬性的內(nèi)容其實(shí)也是融合在前面兩步中的。一家公司如果能夠讓老用戶或者潛在用戶幫助傳播，傳播范圍是指數(shù)級別的上升。

而且這樣的觸達(dá)是更精準(zhǔn)的（老用戶一般都會轉(zhuǎn)發(fā)給身邊有需求的人群），更高質(zhì)量的（老用戶往往能夠給新用戶帶來更好的信任背書）。

如何讓老用戶幫你傳播呢？核心在于幫他創(chuàng)造價(jià)值。

例如給到他榮譽(yù)感（自己的孩子學(xué)習(xí)的視頻）、幫他創(chuàng)造社會價(jià)值（真實(shí)給到身邊人建議），再有就是給他一個(gè)幫你傳播的理由（轉(zhuǎn)發(fā)送一些小優(yōu)惠）。

以上就是我給那位創(chuàng)業(yè)朋友的建議，我相信也會非常適合同樣行業(yè)中的很多創(chuàng)業(yè)者。甚至不是教育行業(yè)但是處在同樣階段的創(chuàng)業(yè)者們。

增長是企業(yè)永恒的話題，傳統(tǒng)的刺刀見紅，比拼銷售的時(shí)代仍在，但是我們不妨用一些更先進(jìn)的武器。

從滿足用戶需求的角度出發(fā)，以更被用戶認(rèn)可的方式，觸達(dá)用戶，建立鏈接通道，不斷種草，甚至讓用戶幫助我們傳播。在這樣的循環(huán)下，快速增長。

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