來源丨餐企老板內(nèi)參（ID：cylbnc）

作者丨七飯

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小吃天地，大有可為。

南京新街口的一家炸串店，9平米店日流水7萬，坪效能達(dá)到7777.8元/平/天。

創(chuàng)造這個記錄的是喜姐炸串，這個品牌一年擴(kuò)張了近200家，疫情期間，仍能逆勢增長，現(xiàn)在門店數(shù)已經(jīng)突破了700家。

內(nèi)參君來到南京，采訪了喜姐炸串創(chuàng)始人王寬，傾聽了他的創(chuàng)業(yè)歷程，帶來一篇干貨滿滿的自述。

如何尋找創(chuàng)業(yè)好品類，又如何構(gòu)建易復(fù)制的門店模型？快速擴(kuò)店背后又有什么樣的支持？好門店、好包裝的背后又有什么邏輯，或許都可以從這篇自述中找到答案。

優(yōu)質(zhì)門店模型：

結(jié)構(gòu)復(fù)雜，但出口簡單

在創(chuàng)立喜姐炸串前，我有過比較復(fù)雜的工作經(jīng)歷，和餐飲比較相關(guān)的就是創(chuàng)立過一個砂鍋麻辣燙品牌，當(dāng)時加盟門店數(shù)到了1400家，但存活率不高。

當(dāng)時我就在思考，什么樣的開店模型能做到百城萬店？

調(diào)研時，我發(fā)現(xiàn)國內(nèi)實現(xiàn)這個目標(biāo)的幾個品牌，都有一個特點，就是門店??操作比較簡單，像絕味鴨脖，可能一兩個人就能開店，只需做最簡單的售賣，比較像大家提到較多的餐飲零售化。而簡單的根源來自供應(yīng)鏈的支撐。

之前創(chuàng)業(yè)的麻辣燙，就是模型有問題，??麻雀雖小，五臟俱全，采購、清洗、切配，門店運營極其復(fù)雜，和開一家正餐廳差不多。

存活率比較低的主要原因是門店業(yè)務(wù)復(fù)雜度比較高，人效??跟坪效比較高，對店長經(jīng)營能力要求比較高。

另一個原因是麻辣燙大部分產(chǎn)品都是生鮮菜，很難做出配送競爭力，他可能在周邊菜場找人配送，??都比總部配送劃算。

好的模型應(yīng)該是，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，但出口簡單。

當(dāng)時做麻辣燙品牌的時候，雖然不斷改進(jìn)、調(diào)整，但都沒有通過供應(yīng)鏈??解決來得更有效，那是更根源性的東西。

根據(jù)優(yōu)秀門店模型，我們匹配了很多項目，最先瞄準(zhǔn)的是黑色經(jīng)典—臭豆腐，這個模式已經(jīng)經(jīng)過市場的驗證了，不僅供應(yīng)鏈非常集中，毛利還挺高的，豆制品毛利率可以達(dá)到八九十，是最高的。

更重要的原因是認(rèn)知度很高，有國民度。選擇品類的時候，我不太喜歡那種新興品類，沒有沉淀的品類是沒有生命力的，往往都是曇花一現(xiàn)。

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什么樣的品類不會發(fā)生大變化？就是10年、20年、30年前出現(xiàn)過的品類，一旦有10年以上的歷史了，這個品類就可能不會消失。

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臭豆腐這個品類，??人效跟坪效特別高，一兩個平方就能開店，一個人一天能賣兩三千塊。

考察回來后，就開始籌備這個項目，紹興臭豆腐，再加上自己研發(fā)的這種醬汁，??再把配方轉(zhuǎn)化成工業(yè)化產(chǎn)品，之后就著手品牌搭建。

創(chuàng)業(yè)頭等大事，

起名，要易記易傳播！

起名對一個品牌來說是非常重要的，但絕大部分品牌??輸在起跑線上，??起了特別難記或者難以傳播的名字。

創(chuàng)業(yè)開店，大部分的人??，只看到顯性成本，比如裝修成本、設(shè)備成本。其實還有一個隱形成本，就是傳播成本，和品牌名有極大的關(guān)聯(lián)。

好的品牌名稱要簡單易記易聯(lián)想，????還要為提升進(jìn)店率服務(wù)，??提升顧客的決策效率。如果想讓一個一個品牌更有溫度的話，選人名會更合適。

當(dāng)時大概用了一個月的時間，把所有的商標(biāo)網(wǎng)站都翻了一遍，??篩選了4~5萬個商標(biāo)，開了十幾次會議，??最終選定了喜姐這個名字。

你用很大的??成本做顧客教育，讓他們知道我是干什么的，這種傳播跟記憶成本是非常大的。但喜姐這個名字就是只要說一遍，大部分人都能記住，相關(guān)度也比較高，能讓人聯(lián)想到鄰家大姐??，沒有距離感。

但在籌備臭豆腐品牌時遇到了一些問題，一是因為有味道，不太好選址；二是客單價很低，支撐不起核心地段的房租；三是從消費場景來看，消費頻率比較低。

在考察了幾家賣臭豆腐的店后，發(fā)現(xiàn)都是臭豆腐+炸串的組合產(chǎn)品，炸串還都比臭豆腐賣得好。我當(dāng)時覺得臭豆腐加炸串，有點不倫不類，影響認(rèn)知，但賺錢始終是第一位的，還是想試試。

調(diào)整品類對于創(chuàng)業(yè)來說，是件大事，但考慮到炸串的大眾認(rèn)知、發(fā)展前景，我決定調(diào)轉(zhuǎn)方向，把臭豆腐轉(zhuǎn)成炸串。

還未開店，先夯實供應(yīng)鏈

當(dāng)下最核心的觀點就是??企業(yè)最大成功就是供應(yīng)鏈的成功。

當(dāng)品類轉(zhuǎn)到炸串時，我就先從供應(yīng)鏈角度思考，做調(diào)整，從根源上提升門店效率。

如炸串中的綠葉菜，雖然好吃，但和麻辣燙一樣，無法實現(xiàn)全配，門店自己操作的話，步驟繁瑣，效率極低。所以砍掉??先不做，先做力所能及的，選擇能夠配送的，讓門店能省人力，提效率。

傳統(tǒng)的炸串要刷醬，雖然很好吃，但不太能外帶，無法適應(yīng)多渠道發(fā)展。去四川樂山考察時，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐恼ù侨龇鄣?，和燒烤差不多，口感更容易被大家接受，出餐效率更快，于是把操作方式也升級了?/p>

第一家店沒開之前，我們投了好幾十萬，就合作開了一個工廠?。從??買肉到切配，到腌制穿串，??全部是工廠來做。供應(yīng)鏈體系搭建是有必要的，如果不去做這個的話，對產(chǎn)品理解是不夠的。

簡單粗暴大門頭，

實用，能把流量變銷量

喜姐炸串第一家店開在新街口的淮海路，算是市中心，是南京的流量入口。如果一開始選在景點，靠旅游人群可能也做不起來，就跟撒胡椒面似地撒到全國了，沒有區(qū)域性，沒有集中的勢能。

打造一個品牌，一個??關(guān)鍵點就是要選擇一個城市的流量入口，??這個流量入口可能就是地標(biāo)。

大部分產(chǎn)品都是我親自研發(fā)的，對產(chǎn)品非常有信心，店的位置也不錯，每天新街口的流量非常大，但是沒人進(jìn)店，有流量沒銷量。

我又跑去觀察了一批生意比較好的店，總結(jié)出一些特點，一對比，發(fā)現(xiàn)門頭不對。

門頭，對門店來說非常重要，它是把流量變成銷量的轉(zhuǎn)化路徑。

最初的門頭跟奶茶店似的，喜姐幾個小字放在旁邊，還是繁體，還有英文，如果站在品牌的角度，覺得這店逼格很高，設(shè)計很高級。

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后來生意一直不行，就得改，我就從門頭開始試試，把logo去掉，把英文去掉，??從輔助設(shè)計里找了喜姐炸串四個字（喜字還是個錯別字），放到最大，我自己都覺得很丑，??團(tuán)隊內(nèi)部也挺反對的。我也差點放棄了，但心想著，生意本來都沒了，不如試一試吧。

我也不太懂材料，就讓團(tuán)隊找“宇宙中最亮的材料”。拋棄了高大上的設(shè)計，保留了頂天立地的4個大字，用了各種材料，讓門頭的亮度達(dá)到了極致，我們要做整個新街口最亮的崽。做完這些后，一個星期內(nèi)就有了營業(yè)額的提升。

我們還做了一些動作，提升轉(zhuǎn)化率，比如增加了Top6?? 的產(chǎn)品，能夠幫助消費者做決策，知道哪些產(chǎn)品賣得好，??也能讓供應(yīng)鏈更加集中。

我朋友有句非常經(jīng)典的話，"不換門頭，就換老板"。

品牌包裝能傳播，

能省下好幾百萬廣告錢

品牌勢能積累的關(guān)鍵點，就是我們??包裝的設(shè)計??。

最開始看到的時候，感覺亂七八糟，一大堆字，要是按照我的想法走，就像門頭一樣，喜姐炸串四個大字就行了。但一直沒改，反而帶來了一個意想不到的效果。

這個包裝設(shè)計??很扎眼，扔在新街口里，識別度很高，??看完之后很多人都會因為包裝來找店，??甚至有很多小姐姐專門拎著包裝去拍照。

比如說大眾點評，很多人都會發(fā)和包裝的合照，反而不怎么拍產(chǎn)品的。我看到有位顧客的點評，沒有任何炸串，只有包裝，有超過178萬瀏覽量，按照每次點擊單價1.5元保守價格，那么這個廣告的價格就是267萬元，實實在在的價值。

越來越多人合照、分享的時候，品牌勢能就逐漸形成了，就會有越來越多的KOL開始主動傳播，因為店開在新街口，排隊??哪怕只有幾個人，就會讓人感覺這是一家牛逼的店，只要一排隊，后面的人看著排隊就會跟著排隊，??這就是羊群效應(yīng)。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也做了調(diào)整，把炸串做成了小把串，可能是10塊錢10串??，或是10塊錢15串這種形式??。這一點必定會損傷顧客的選擇，但不能??光為了顧客的選擇自由度，降低了門店運營效率，??一定要在門店的運營效率跟??顧客體驗間尋找一個平衡點。

為了讓出餐更有效率，我們還首創(chuàng)了9宮格炸爐，可以同時炸不同的食材。

高成功率、易復(fù)制，

源自供應(yīng)鏈、組織力

對喜姐炸串做的各種調(diào)整，最終也得到了市場的驗證。

2019年國慶節(jié)，新街口的人流量特別大，當(dāng)時門頭特別小，招牌都是分兩行寫的，但生意卻異常的好，招了幾個小時工來幫忙，忙不過來的時候，還借了旁邊燒烤店的后廚來炸串，9平米的小店，日流水達(dá)到了7萬多。

喜姐炸串不僅門店數(shù)在快速增加，還成功扛住了疫情的沖擊，被不少人稱為“南京第一炸串品牌”“炸串品類王者”?，F(xiàn)在已經(jīng)簽約了700多家了，成功開出了400多家店，成功率極高。

僅從外賣數(shù)據(jù)也能看出，品牌強大的品牌生命力，我想可能來源有幾個點，系統(tǒng)組合在一起。

第一依賴于供應(yīng)鏈的支持。我們能給到加盟商這么高的毛利率，還能夠運行，??是依賴于我們整個供應(yīng)鏈體系的搭建，只要開店數(shù)量夠多，我們就會建分倉，讓供應(yīng)鏈效率更高。

第二是專業(yè)團(tuán)隊的搭建，有來自頂級名校的研發(fā)人員，提升產(chǎn)品創(chuàng)新力，也有服務(wù)過麥肯、有過大型零售公司管理經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人，對品牌的快速發(fā)展提供了重要的保證。

此外，我們對加盟商的管理比較嚴(yán)格，有自己比較嚴(yán)格的開店規(guī)劃，也會更傾向于選擇有餐飲管理經(jīng)驗的加盟者。我們走的每一步可能都不是現(xiàn)階段多賺錢，是為了更長遠(yuǎn)的未來考慮，打造出一個真正受社會尊敬的品牌。

小結(jié)

消費升級正發(fā)生在各個品類中，地攤小吃也正擺脫不干凈不衛(wèi)生的固有印象，開啟品牌化發(fā)展之路。

喜姐炸串正是抓住有品類無品牌的契機(jī)，率先實現(xiàn)品牌化突圍，用較強的生命力和較高的標(biāo)準(zhǔn)化，快速拓展，攻城略地，也實踐著品牌創(chuàng)立的初心——百城萬店，實現(xiàn)10萬人的創(chuàng)業(yè)夢想。

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