來(lái)源丨餐企老板內(nèi)參（ID：cylbnc）

作者丨七飯

點(diǎn)擊閱讀原文

小吃天地，大有可為。

南京新街口的一家炸串店，9平米店日流水7萬(wàn)，坪效能達(dá)到7777.8元/平/天。

創(chuàng)造這個(gè)記錄的是喜姐炸串，這個(gè)品牌一年擴(kuò)張了近200家，疫情期間，仍能逆勢(shì)增長(zhǎng)，現(xiàn)在門店數(shù)已經(jīng)突破了700家。

內(nèi)參君來(lái)到南京，采訪了喜姐炸串創(chuàng)始人王寬，傾聽(tīng)了他的創(chuàng)業(yè)歷程，帶來(lái)一篇干貨滿滿的自述。

如何尋找創(chuàng)業(yè)好品類，又如何構(gòu)建易復(fù)制的門店模型？快速擴(kuò)店背后又有什么樣的支持？好門店、好包裝的背后又有什么邏輯，或許都可以從這篇自述中找到答案。

優(yōu)質(zhì)門店模型：

結(jié)構(gòu)復(fù)雜，但出口簡(jiǎn)單

在創(chuàng)立喜姐炸串前，我有過(guò)比較復(fù)雜的工作經(jīng)歷，和餐飲比較相關(guān)的就是創(chuàng)立過(guò)一個(gè)砂鍋麻辣燙品牌，當(dāng)時(shí)加盟門店數(shù)到了1400家，但存活率不高。

當(dāng)時(shí)我就在思考，什么樣的開店模型能做到百城萬(wàn)店？

調(diào)研時(shí)，我發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的幾個(gè)品牌，都有一個(gè)特點(diǎn)，就是門店??操作比較簡(jiǎn)單，像絕味鴨脖，可能一兩個(gè)人就能開店，只需做最簡(jiǎn)單的售賣，比較像大家提到較多的餐飲零售化。而簡(jiǎn)單的根源來(lái)自供應(yīng)鏈的支撐。

之前創(chuàng)業(yè)的麻辣燙，就是模型有問(wèn)題，??麻雀雖小，五臟俱全，采購(gòu)、清洗、切配，門店運(yùn)營(yíng)極其復(fù)雜，和開一家正餐廳差不多。

存活率比較低的主要原因是門店業(yè)務(wù)復(fù)雜度比較高，人效??跟坪效比較高，對(duì)店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)能力要求比較高。

另一個(gè)原因是麻辣燙大部分產(chǎn)品都是生鮮菜，很難做出配送競(jìng)爭(zhēng)力，他可能在周邊菜場(chǎng)找人配送，??都比總部配送劃算。

好的模型應(yīng)該是，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，但出口簡(jiǎn)單。

當(dāng)時(shí)做麻辣燙品牌的時(shí)候，雖然不斷改進(jìn)、調(diào)整，但都沒(méi)有通過(guò)供應(yīng)鏈??解決來(lái)得更有效，那是更根源性的東西。

根據(jù)優(yōu)秀門店模型，我們匹配了很多項(xiàng)目，最先瞄準(zhǔn)的是黑色經(jīng)典—臭豆腐，這個(gè)模式已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證了，不僅供應(yīng)鏈非常集中，毛利還挺高的，豆制品毛利率可以達(dá)到八九十，是最高的。

更重要的原因是認(rèn)知度很高，有國(guó)民度。選擇品類的時(shí)候，我不太喜歡那種新興品類，沒(méi)有沉淀的品類是沒(méi)有生命力的，往往都是曇花一現(xiàn)。

　　??

什么樣的品類不會(huì)發(fā)生大變化？就是10年、20年、30年前出現(xiàn)過(guò)的品類，一旦有10年以上的歷史了，這個(gè)品類就可能不會(huì)消失。

　　??

臭豆腐這個(gè)品類，??人效跟坪效特別高，一兩個(gè)平方就能開店，一個(gè)人一天能賣兩三千塊。

考察回來(lái)后，就開始籌備這個(gè)項(xiàng)目，紹興臭豆腐，再加上自己研發(fā)的這種醬汁，??再把配方轉(zhuǎn)化成工業(yè)化產(chǎn)品，之后就著手品牌搭建。

創(chuàng)業(yè)頭等大事，

起名，要易記易傳播！

起名對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是非常重要的，但絕大部分品牌??輸在起跑線上，??起了特別難記或者難以傳播的名字。

創(chuàng)業(yè)開店，大部分的人??，只看到顯性成本，比如裝修成本、設(shè)備成本。其實(shí)還有一個(gè)隱形成本，就是傳播成本，和品牌名有極大的關(guān)聯(lián)。

好的品牌名稱要簡(jiǎn)單易記易聯(lián)想，????還要為提升進(jìn)店率服務(wù)，??提升顧客的決策效率。如果想讓一個(gè)一個(gè)品牌更有溫度的話，選人名會(huì)更合適。

當(dāng)時(shí)大概用了一個(gè)月的時(shí)間，把所有的商標(biāo)網(wǎng)站都翻了一遍，??篩選了4~5萬(wàn)個(gè)商標(biāo)，開了十幾次會(huì)議，??最終選定了喜姐這個(gè)名字。

你用很大的??成本做顧客教育，讓他們知道我是干什么的，這種傳播跟記憶成本是非常大的。但喜姐這個(gè)名字就是只要說(shuō)一遍，大部分人都能記住，相關(guān)度也比較高，能讓人聯(lián)想到鄰家大姐??，沒(méi)有距離感。

但在籌備臭豆腐品牌時(shí)遇到了一些問(wèn)題，一是因?yàn)橛形兜?，不太好選址；二是客單價(jià)很低，支撐不起核心地段的房租；三是從消費(fèi)場(chǎng)景來(lái)看，消費(fèi)頻率比較低。

在考察了幾家賣臭豆腐的店后，發(fā)現(xiàn)都是臭豆腐+炸串的組合產(chǎn)品，炸串還都比臭豆腐賣得好。我當(dāng)時(shí)覺(jué)得臭豆腐加炸串，有點(diǎn)不倫不類，影響認(rèn)知，但賺錢始終是第一位的，還是想試試。

調(diào)整品類對(duì)于創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，是件大事，但考慮到炸串的大眾認(rèn)知、發(fā)展前景，我決定調(diào)轉(zhuǎn)方向，把臭豆腐轉(zhuǎn)成炸串。

還未開店，先夯實(shí)供應(yīng)鏈

當(dāng)下最核心的觀點(diǎn)就是??企業(yè)最大成功就是供應(yīng)鏈的成功。

當(dāng)品類轉(zhuǎn)到炸串時(shí)，我就先從供應(yīng)鏈角度思考，做調(diào)整，從根源上提升門店效率。

如炸串中的綠葉菜，雖然好吃，但和麻辣燙一樣，無(wú)法實(shí)現(xiàn)全配，門店自己操作的話，步驟繁瑣，效率極低。所以砍掉??先不做，先做力所能及的，選擇能夠配送的，讓門店能省人力，提效率。

傳統(tǒng)的炸串要刷醬，雖然很好吃，但不太能外帶，無(wú)法適應(yīng)多渠道發(fā)展。去四川樂(lè)山考察時(shí)，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐恼ù侨龇鄣?，和燒烤差不多，口感更容易被大家接受，出餐效率更快，于是把操作方式也升?jí)了。

第一家店沒(méi)開之前，我們投了好幾十萬(wàn)，就合作開了一個(gè)工廠?。從??買肉到切配，到腌制穿串，??全部是工廠來(lái)做。供應(yīng)鏈體系搭建是有必要的，如果不去做這個(gè)的話，對(duì)產(chǎn)品理解是不夠的。

簡(jiǎn)單粗暴大門頭，

實(shí)用，能把流量變銷量

喜姐炸串第一家店開在新街口的淮海路，算是市中心，是南京的流量入口。如果一開始選在景點(diǎn)，靠旅游人群可能也做不起來(lái)，就跟撒胡椒面似地撒到全國(guó)了，沒(méi)有區(qū)域性，沒(méi)有集中的勢(shì)能。

打造一個(gè)品牌，一個(gè)??關(guān)鍵點(diǎn)就是要選擇一個(gè)城市的流量入口，??這個(gè)流量入口可能就是地標(biāo)。

大部分產(chǎn)品都是我親自研發(fā)的，對(duì)產(chǎn)品非常有信心，店的位置也不錯(cuò)，每天新街口的流量非常大，但是沒(méi)人進(jìn)店，有流量沒(méi)銷量。

我又跑去觀察了一批生意比較好的店，總結(jié)出一些特點(diǎn)，一對(duì)比，發(fā)現(xiàn)門頭不對(duì)。

門頭，對(duì)門店來(lái)說(shuō)非常重要，它是把流量變成銷量的轉(zhuǎn)化路徑。

最初的門頭跟奶茶店似的，喜姐幾個(gè)小字放在旁邊，還是繁體，還有英文，如果站在品牌的角度，覺(jué)得這店逼格很高，設(shè)計(jì)很高級(jí)。

　　??

后來(lái)生意一直不行，就得改，我就從門頭開始試試，把logo去掉，把英文去掉，??從輔助設(shè)計(jì)里找了喜姐炸串四個(gè)字（喜字還是個(gè)錯(cuò)別字），放到最大，我自己都覺(jué)得很丑，??團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也挺反對(duì)的。我也差點(diǎn)放棄了，但心想著，生意本來(lái)都沒(méi)了，不如試一試吧。

我也不太懂材料，就讓團(tuán)隊(duì)找“宇宙中最亮的材料”。拋棄了高大上的設(shè)計(jì)，保留了頂天立地的4個(gè)大字，用了各種材料，讓門頭的亮度達(dá)到了極致，我們要做整個(gè)新街口最亮的崽。做完這些后，一個(gè)星期內(nèi)就有了營(yíng)業(yè)額的提升。

我們還做了一些動(dòng)作，提升轉(zhuǎn)化率，比如增加了Top6?? 的產(chǎn)品，能夠幫助消費(fèi)者做決策，知道哪些產(chǎn)品賣得好，??也能讓供應(yīng)鏈更加集中。

我朋友有句非常經(jīng)典的話，"不換門頭，就換老板"。

品牌包裝能傳播，

能省下好幾百萬(wàn)廣告錢

品牌勢(shì)能積累的關(guān)鍵點(diǎn)，就是我們??包裝的設(shè)計(jì)??。

最開始看到的時(shí)候，感覺(jué)亂七八糟，一大堆字，要是按照我的想法走，就像門頭一樣，喜姐炸串四個(gè)大字就行了。但一直沒(méi)改，反而帶來(lái)了一個(gè)意想不到的效果。

這個(gè)包裝設(shè)計(jì)??很扎眼，扔在新街口里，識(shí)別度很高，??看完之后很多人都會(huì)因?yàn)榘b來(lái)找店，??甚至有很多小姐姐專門拎著包裝去拍照。

比如說(shuō)大眾點(diǎn)評(píng)，很多人都會(huì)發(fā)和包裝的合照，反而不怎么拍產(chǎn)品的。我看到有位顧客的點(diǎn)評(píng)，沒(méi)有任何炸串，只有包裝，有超過(guò)178萬(wàn)瀏覽量，按照每次點(diǎn)擊單價(jià)1.5元保守價(jià)格，那么這個(gè)廣告的價(jià)格就是267萬(wàn)元，實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

越來(lái)越多人合照、分享的時(shí)候，品牌勢(shì)能就逐漸形成了，就會(huì)有越來(lái)越多的KOL開始主動(dòng)傳播，因?yàn)榈觊_在新街口，排隊(duì)??哪怕只有幾個(gè)人，就會(huì)讓人感覺(jué)這是一家牛逼的店，只要一排隊(duì)，后面的人看著排隊(duì)就會(huì)跟著排隊(duì)，??這就是羊群效應(yīng)。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也做了調(diào)整，把炸串做成了小把串，可能是10塊錢10串??，或是10塊錢15串這種形式??。這一點(diǎn)必定會(huì)損傷顧客的選擇，但不能??光為了顧客的選擇自由度，降低了門店運(yùn)營(yíng)效率，??一定要在門店的運(yùn)營(yíng)效率跟??顧客體驗(yàn)間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。

為了讓出餐更有效率，我們還首創(chuàng)了9宮格炸爐，可以同時(shí)炸不同的食材。

高成功率、易復(fù)制，

源自供應(yīng)鏈、組織力

對(duì)喜姐炸串做的各種調(diào)整，最終也得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。

2019年國(guó)慶節(jié)，新街口的人流量特別大，當(dāng)時(shí)門頭特別小，招牌都是分兩行寫的，但生意卻異常的好，招了幾個(gè)小時(shí)工來(lái)幫忙，忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，還借了旁邊燒烤店的后廚來(lái)炸串，9平米的小店，日流水達(dá)到了7萬(wàn)多。

喜姐炸串不僅門店數(shù)在快速增加，還成功扛住了疫情的沖擊，被不少人稱為“南京第一炸串品牌”“炸串品類王者”。現(xiàn)在已經(jīng)簽約了700多家了，成功開出了400多家店，成功率極高。

僅從外賣數(shù)據(jù)也能看出，品牌強(qiáng)大的品牌生命力，我想可能來(lái)源有幾個(gè)點(diǎn)，系統(tǒng)組合在一起。

第一依賴于供應(yīng)鏈的支持。我們能給到加盟商這么高的毛利率，還能夠運(yùn)行，??是依賴于我們整個(gè)供應(yīng)鏈體系的搭建，只要開店數(shù)量夠多，我們就會(huì)建分倉(cāng)，讓供應(yīng)鏈效率更高。

第二是專業(yè)團(tuán)隊(duì)的搭建，有來(lái)自頂級(jí)名校的研發(fā)人員，提升產(chǎn)品創(chuàng)新力，也有服務(wù)過(guò)麥肯、有過(guò)大型零售公司管理經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)品牌的快速發(fā)展提供了重要的保證。

此外，我們對(duì)加盟商的管理比較嚴(yán)格，有自己比較嚴(yán)格的開店規(guī)劃，也會(huì)更傾向于選擇有餐飲管理經(jīng)驗(yàn)的加盟者。我們走的每一步可能都不是現(xiàn)階段多賺錢，是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)考慮，打造出一個(gè)真正受社會(huì)尊敬的品牌。

小結(jié)

消費(fèi)升級(jí)正發(fā)生在各個(gè)品類中，地?cái)傂〕砸舱龜[脫不干凈不衛(wèi)生的固有印象，開啟品牌化發(fā)展之路。

喜姐炸串正是抓住有品類無(wú)品牌的契機(jī)，率先實(shí)現(xiàn)品牌化突圍，用較強(qiáng)的生命力和較高的標(biāo)準(zhǔn)化，快速拓展，攻城略地，也實(shí)踐著品牌創(chuàng)立的初心——百城萬(wàn)店，實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見(jiàn)僅供參考，不代表本APP立場(chǎng)，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com