來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨姜雪芬

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【板凳社區(qū)】的生意經(jīng)：

1、站在風(fēng)口賣鏟子。在移動支付興起后，自動販賣的支付門檻消失，于是大量可以無人銷售的類目興起，從常規(guī)的飲料零食，到口紅盲盒，再到生鮮藥品，大量的場景催生出對硬件市場的剛性需求。

2、差異競爭。自動販賣機(jī)，日本排第一。那么怎么和它形成差異競爭呢？自然是研發(fā)出更高性價(jià)比的產(chǎn)品，利用國內(nèi)更低的人力、研發(fā)成本，拓展國內(nèi)市場的投放環(huán)境，用定制化的方式來快速滿足市場風(fēng)口的需求。

3、服務(wù)能力。對于散戶來說，投放一臺自動販賣機(jī)，他需要簡單、直接、穩(wěn)定的服務(wù)，比如通過數(shù)據(jù)了解投放什么毛利最高；什么時(shí)候需要補(bǔ)貨；卡貨了怎么辦，能不能及時(shí)解決等問題。解決用戶日常問題，是硬件供應(yīng)商的核心軟實(shí)力。

大概2018年左右，生產(chǎn)自動販賣機(jī)的朱春鋒接到一個(gè)訂單，對方是個(gè)日本客戶，需要幾十臺自動販賣機(jī)。

朱春鋒有點(diǎn)詫異，因?yàn)槿毡镜淖詣迂溬u行業(yè)全球第一，不僅掌握最先進(jìn)的設(shè)備技術(shù)，也基本覆蓋了全品類，“就沒有在販賣機(jī)里買不到的東西?！?/p>

后來，朱春鋒發(fā)現(xiàn)，日本人買去的販賣機(jī)，是用來裝情趣用品的，“上層裝安全套，中間裝電子產(chǎn)品，下層大格裝充氣娃娃等大件兒，客戶說在日本找不到這樣的設(shè)備?！?/p>

情趣大國，竟然找中國供應(yīng)商買自動販賣機(jī)，這讓朱春鋒在意料之外，萌生了更多的想法。

這幾年，朱春鋒廠里生產(chǎn)的自動販賣機(jī)，跋山涉水，時(shí)而出現(xiàn)在1400米高的山頂上；時(shí)而出現(xiàn)在大西北的沙漠里；一會兒遠(yuǎn)銷日本販賣情趣用品；一會兒又被東南亞人拿去裝椰子，簡直“萬物皆可自動販賣”。

在沒有移動支付的年代，自動販賣機(jī)在中國流行不起來，但是現(xiàn)在歷史已經(jīng)被改寫了。自動販賣機(jī)出現(xiàn)在大街小巷，無論是高級寫字樓，還是沙縣門口，一臺自動販賣機(jī)總能找到它的用戶。

自動販賣機(jī)已攻占人們生活的各大場景，它到底是如何一步步，成為資本手中的香餑餑，大眾眼里的暴富機(jī)呢？

一

躺著賺錢的生意

2013年，做商超小家電銷售工作的朱春鋒決定創(chuàng)業(yè)，和從事自動販賣機(jī)行業(yè)的朋友合伙，開一家公司。他們判斷，中國的勞動力、房租成本不斷上漲，自動販賣機(jī)不需要大量的運(yùn)維人員，占地面積小，是未來的趨勢。日本就是個(gè)例子，高昂的勞動力成本促成零售商熱情擁抱機(jī)器，自動販賣機(jī)遍地開花。

一開始，他們從別的廠家拿貨。后來，移動支付方式出現(xiàn)，自動售貨機(jī)行業(yè)火起來。資本涌入賽道，那時(shí)，自動售貨機(jī)運(yùn)營商友寶剛成立了三年，就拿下三輪融資，累積融資超過6億元。

他們看好行業(yè)發(fā)展，決定把硬件軟件都握在自己手里，于是組建了開發(fā)團(tuán)隊(duì)，招了工人，轉(zhuǎn)型做工廠，創(chuàng)立品牌。初期，廠里生產(chǎn)的機(jī)器主要用來賣零食、飲料，客戶投放在寫字樓、工廠、學(xué)校、醫(yī)院等場所。因?yàn)楹匣锶酥胺e累的客戶資源，產(chǎn)品銷路不錯(cuò)，第三年就年銷售額過千萬了。

新晉玩家多了，朱春鋒卻不安起來：每天，一臺機(jī)器的購買頻次達(dá)上千，系統(tǒng)不穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)故障，會造成出不了貨、卡貨現(xiàn)象，影響消費(fèi)體驗(yàn)。他們發(fā)現(xiàn)，硬件其實(shí)沒有技術(shù)壁壘，要有核心競爭力，關(guān)鍵在于把軟件做得便捷、穩(wěn)定、人性化，以及提供及時(shí)的售后服務(wù)。

團(tuán)隊(duì)一邊優(yōu)化軟件系統(tǒng)，一邊在全國簽約近千家售后網(wǎng)點(diǎn)，一旦機(jī)器出現(xiàn)問題，會派人在48小時(shí)內(nèi)上門維護(hù)。

完善售后服務(wù)系統(tǒng)后，他們著手拓展銷售渠道，把機(jī)器掛在1688、淘寶上，吸引中小客戶。2016年后，隨著掃碼支付的普及，自動販賣機(jī)的銷售額迎來爆發(fā)式增長。

一臺機(jī)器售價(jià)5000~20000多元，中小客戶占比80%。那段時(shí)間，他們經(jīng)常收到“捷報(bào)”：工廠廠長采購機(jī)器，放在廠里，里面擺上香煙，每月銷售額超過5000元，利潤可觀；景區(qū)人流量大，飲料暢銷，兩塊錢的水賣五塊錢，成了不少新客戶心中的投放圣地。

他舉例，深圳灣公園規(guī)定小賣部不能進(jìn)入，但是售貨機(jī)可以。在那邊投放的十多臺售貨機(jī)，得專門雇個(gè)“保鏢”守著，一天補(bǔ)幾十次貨。過年時(shí)，日營業(yè)額超過10000元/臺，最瘋狂時(shí)3天銷售額超過70萬。

自動販賣機(jī)被人描述成“躺著賺錢的生意”，各行各業(yè)都想分一杯羹，多時(shí)一天有幾百個(gè)客戶跑到線上店鋪?zhàn)稍儺a(chǎn)品，有的要賣咖啡、牛奶、鮮果汁，有的想賣盒飯便當(dāng)、生鮮蔬菜、紅酒，似乎要把世間萬物裝進(jìn)販賣機(jī)。

訂單瘋狂砸來，朱春鋒團(tuán)隊(duì)招兵買馬，將研發(fā)組裝團(tuán)隊(duì)由幾十人擴(kuò)充到100多人，2016年公司年銷售額接近半億。

但是，狂奔之下，也有隱憂。

二

風(fēng)口之下喜憂參半

2017年后，幸運(yùn)盒子販賣機(jī)、刷臉支付售貨機(jī)、口紅售貨機(jī)等新品種一個(gè)接一個(gè)，朱春鋒發(fā)現(xiàn)庫存壓力更大了。

他的工廠位于東莞市黃江區(qū)，一萬多平方米的生產(chǎn)基地里，一側(cè)擺放著數(shù)十款標(biāo)準(zhǔn)機(jī)，專門賣飲料、零食，另一側(cè)是生鮮機(jī)、售藥機(jī)、盲盒機(jī)等定制機(jī)型。

工程師介紹，這幾年廠里研發(fā)了得有20多種販賣機(jī)，有冷熱一體自動補(bǔ)貨格子機(jī)、機(jī)械手臂紅酒售貨機(jī)、冷鏈加熱盒飯售貨機(jī)、現(xiàn)制冰淇淋機(jī)、學(xué)生牛奶機(jī)，“市場風(fēng)口往哪兒吹，我們就做什么?！?/p>

風(fēng)口層出不窮，他們的機(jī)器得跟著風(fēng)口狂奔。口紅販賣機(jī)最火時(shí)，他們一個(gè)月賣出2000多臺，盲盒火了，年輕人追著盲盒跑，客戶追著盲盒機(jī)跑，“今年某知名盲盒品牌跟我們定制了3000臺盲盒機(jī)”。

社區(qū)團(tuán)購火了，生鮮蔬菜機(jī)又走俏了。除了常規(guī)的冷凍功能，有的希望有取貨碼功能，類似豐巢快遞柜，消費(fèi)者線上下單，下班后在販賣機(jī)里輸入數(shù)字取貨；有的建議機(jī)器上面加上智能加熱功能，盒飯熱三分鐘就能直接吃；還有人建議有保溫功能，持續(xù)加熱保溫，即買即吃。

朱春鋒的廠里有30名工程師，組裝人員近百人，還有自動化流水線車間。每年3-9月是銷售旺季，平均每天要賣出100臺機(jī)器，遇上客戶催單，一半員工得加班。常規(guī)機(jī)型一般3-5天發(fā)貨，生鮮果蔬機(jī)等大型定制機(jī)得等30-45天。

有些新機(jī)型，還得不斷迭代升級。比如酒莊定制的紅酒自動販賣機(jī)，出貨結(jié)構(gòu)不同于上下左右簡單晃動的抓娃娃機(jī)，需要四軸聯(lián)動，師傅們連續(xù)加了兩個(gè)月的班，改進(jìn)了大半年才成功。

不過風(fēng)口起得快，褪得也快，以前熱銷的產(chǎn)品，過不了多久可能就失寵了。

2018年，“一元嗨購”售貨機(jī)很火，花一元錢玩轉(zhuǎn)盤，能獲得更高價(jià)值的商品。運(yùn)營商盯上了這門生意，定制機(jī)器，在后臺設(shè)置中獎(jiǎng)概率。2019年的“心愿盒子”也利用類似的原理，每個(gè)機(jī)器有很多盒子，花20塊錢，能出來蘋果手機(jī)、大牌口紅、低價(jià)口紅等價(jià)值不等的商品，“突然火了一整年。”

后來，市場上還出現(xiàn)過自動彩票機(jī)，商家賣刮刮樂，把投資彩票機(jī)當(dāng)作投資金礦。沒多久就因?yàn)椤跋喈?dāng)于變相賭博”，被禁止了。

三

自動販賣的未來

去年，朱春鋒公司年銷售額過億。團(tuán)隊(duì)信心十足，自動販賣機(jī)出現(xiàn)在工廠、商場、寫字樓、地鐵、馬路、學(xué)校、醫(yī)院，全方位攻占人類各個(gè)生活場景。

網(wǎng)友疑惑，自動販賣機(jī)里就那么幾樣商品，真能賺錢么？在網(wǎng)上輸入關(guān)鍵詞搜索發(fā)現(xiàn)，有人說后悔投資，有人稱虧了。

行業(yè)人士分析， 小打小鬧不賺錢，規(guī)模效應(yīng)很重要。自動販賣機(jī)最大的運(yùn)營商友寶，2015年開啟加盟政策后才盈利。一路高歌猛進(jìn)，鋪設(shè)了10萬多臺機(jī)器，運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)已覆蓋300多個(gè)城市。其盈利并不單靠傳統(tǒng)的商品銷售收入，還來自于廣告業(yè)務(wù)、售賣機(jī)器的收入。

但是中小運(yùn)營商，自有其賺錢門道。他透露，同等規(guī)格下，日本產(chǎn)的蛇形機(jī)兩萬多元一臺，能放400多瓶飲料，一般得一兩年才能回本；但是彈簧機(jī)幾千到上萬元一臺，能放300瓶飲料，投放得好，“一兩個(gè)月就能回本?！?/p>

當(dāng)然，投放之前，要取得相關(guān)產(chǎn)品的流通許可證，不然會有人舉報(bào)。還得征得場地管理方同意，“不少買家在商超投放短則半個(gè)月、長則倆月，就被場地管理方趕出來，后者換上了自己的親戚朋友來運(yùn)營?！?/p>

除了中國買家，海外訂單也涌來，歐美地區(qū)、菲律賓、越南等東南亞國家采購飲料機(jī)，更讓他沒想到的是，日本人也到廠里采購機(jī)器，用來裝成人用品。

他了解到，日本作為世界第一自動販賣機(jī)大國，研發(fā)的販賣機(jī)都是蛇形機(jī)，只能賣飲料，居然不生產(chǎn)彈簧機(jī)。日本成人產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，要想賣成人用品，只能從國外進(jìn)口。中國研發(fā)的彈簧機(jī)價(jià)格低，性價(jià)比高，受到海外客戶青睞。

根據(jù)日本自動販賣機(jī)系統(tǒng)工業(yè)協(xié)會2018年末的統(tǒng)計(jì)，日本自動販賣機(jī)的數(shù)量為近300萬臺，約每43人就有1臺，年銷售總額超過600億美元；美國擁有680萬臺自動售貨機(jī)，約每40人一臺；歐洲平均每60人一臺。

2017年，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，國內(nèi)自動販賣機(jī)數(shù)量僅不到20萬臺。朱春鋒介紹，中國自動售貨機(jī)行業(yè)協(xié)會估計(jì)，中國現(xiàn)在整個(gè)市場也才不到200萬臺。

在日本，人們在自動販賣機(jī)里能買到整個(gè)宇宙，拉花咖啡販賣機(jī)、小說販賣機(jī)、鮮花販賣機(jī)、狗狗洗澡販賣機(jī)五花八門。

朱春鋒認(rèn)為，無人零售市場也還在起步階段，想象空間很大?！爸挥心阆氩坏剑瑳]有你買不到！”還有種玩法，把不同種類的自動販賣機(jī)組合在一起，變成一家小型無人便利店，增加銷售額。

但這與之前的無人便利店不一樣。無人便利店多開在鬧市區(qū)，電力、房租成本高。大爺大媽習(xí)慣挑選之后再付款，貨損嚴(yán)重，因而火了一陣后就沒了聲，“早期獲得投資的無人零售項(xiàng)目，現(xiàn)在基本上都死光了?！?/p>

而自動販賣機(jī)的每一臺機(jī)器就是一部數(shù)據(jù)終端，商品是封閉的，損耗??；運(yùn)營商、廠家能根據(jù)數(shù)據(jù)給予新客戶相應(yīng)的投放建議，根據(jù)周邊機(jī)器的銷售情況，推薦搭配相應(yīng)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)更可控。

移動支付、發(fā)展中國家人力成本上漲是必然趨勢。對于未來，朱春鋒充滿了信心。

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