來源丨墨涵電商讀書會(huì)（ID：mohandushuhui）

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本期的深度分析，先從這兩個(gè)淘寶掌柜的故事開始：

故事一：500萬也解決不了的問題是啥？

2017的時(shí)候，肖掌柜一年投入的廣告費(fèi)在500萬左右，到了年底還能產(chǎn)出80多萬的凈利潤(rùn)。到了2020年，僅靠常規(guī)的付費(fèi)推廣和補(bǔ)單已經(jīng)無法持續(xù)提升店鋪業(yè)績(jī)了。成本不斷上升，各種付費(fèi)效果卻不斷下滑，這是他當(dāng)下面臨的問題。

故事二：2015年的暴增為何一去不復(fù)返了？

這個(gè)掌柜在2015年的時(shí)候裸辭了工作，跟著朋友一起學(xué)著開淘寶。他用了1年時(shí)間，把店鋪上架、接單、客服、發(fā)貨、打單、打包、發(fā)貨到售后的所有工作全干了個(gè)遍。1年的埋頭苦干和學(xué)習(xí)幫助迅速他掌握了開店所需的技巧。接著，他開了一家屬于自己的淘寶店。在隨后的3年時(shí)間里，店鋪年銷售額從0一路飆升到將近800萬。2020年，疫情來了。去年業(yè)績(jī)下跌50%，今年持續(xù)下滑，這是他當(dāng)下正在面臨的問題。

最近這一周，我陸續(xù)把這兩個(gè)月以來診斷店鋪的一些典型案例做了一個(gè)拆解對(duì)比分析。當(dāng)我不再?gòu)膫鹘y(tǒng)的視角來思考問題的時(shí)候，我看到了一個(gè)不一樣的電商。眾多掌柜今天遇到的業(yè)績(jī)下滑，流量下滑、投產(chǎn)比低這些問題的本質(zhì)竟然如此類似。如果你也正在經(jīng)歷這些問題，非常想要知道如何解決，那今天的這篇文章就是為你量身定制的了。

只要你掌握了這套分析框架，你會(huì)對(duì)問題的本質(zhì)有一個(gè)全新的理解。廢話不多說，干貨馬上開啟。

一、為什么曾經(jīng)賺錢的店鋪一夜之間就不行了？

相信這是今年做電商的同學(xué)遇到的最棘手的，但是卻被誤解最多的問題！

誤解，什么意思？請(qǐng)思考一下你自己會(huì)如何解決這個(gè)問題，是不是你會(huì)這樣做：

1、直通車開得不夠好、流量還不夠多？所以趕緊去學(xué)習(xí)最新的直通車技術(shù)，通過付費(fèi)把店鋪流量拉起來。

 

2、團(tuán)隊(duì)成員能力不足？趕緊看找哪位大神來操盤店鋪，說不定店鋪就起來了。

......

不管這里還能羅列出多少條你第一時(shí)間聯(lián)想出來的方案，只要繼續(xù)沿著技術(shù)層面的方向走，本質(zhì)上都是錯(cuò)的！

在電商行業(yè)待久了，容易被所謂的行業(yè)“主流觀點(diǎn)”給徹底洗了腦。做好一個(gè)店鋪什么最重要？流量、推廣、淘寶客和其他立竿見影的技術(shù)。無論是10年前，還是今天，你能在網(wǎng)上找到的各種可供學(xué)習(xí)、參考和借鑒的內(nèi)容其實(shí)都是在告訴你一件事兒。運(yùn)營(yíng)技術(shù)、推廣技術(shù)、各種干貨技巧是最重要的，但卻沒有人告訴這個(gè)真相：

店鋪賺錢的本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造。

你賺到第一桶金未必靠它，但要持續(xù)賺到錢，一定是因?yàn)樗?。那我們?cè)趺磥砝斫膺@件事兒呢？很簡(jiǎn)單，來看看這個(gè)例子。

夏天馬上就要來了。在重慶這樣的火爐城市，盛夏里的冰鎮(zhèn)西瓜無疑是解暑降熱的利器。有一天，你下班走到樓下小區(qū)，特別想吃冰鎮(zhèn)西瓜解渴，你會(huì)選擇去哪里買？

方案1：商圈大超市

去3站路以外的沃爾瑪買一個(gè)，那里的西瓜比外面的便宜。不行，太遠(yuǎn)啦！還要自己親自跑上一趟，來回耽擱不少時(shí)間，天氣這么熱，這個(gè)方案太麻煩。

方案2：樓下水果攤

那就樓下的水果攤上買一個(gè)吧，價(jià)格雖然比超市要貴一些但方便。于是你就走到西瓜攤上開始挑瓜。看了一下，你發(fā)現(xiàn)這些瓜都放在露天曬了好些時(shí)間，好像有點(diǎn)熟過了?，F(xiàn)在外面太熱，想要買個(gè)冰西瓜解渴會(huì)更爽。

方案3：小區(qū)水果連鎖

你想到了去樓下的連鎖水果超市看一下，那里有直接冰鎮(zhèn)的西瓜賣。進(jìn)到百果園，先不說西瓜是否冰，那一屋子的冷氣就讓你瞬間清爽了不少。你挑了一個(gè)整的，準(zhǔn)備去結(jié)賬，但轉(zhuǎn)念又覺得一個(gè)太大了，估計(jì)自己吃不完。這時(shí)候服務(wù)員對(duì)你說：“要不你拿半個(gè)吧，我直接給你削好放盒子里，你回去直接吃就行了。” 

削皮是免費(fèi)的，你可以帶上這盒冰鎮(zhèn)西瓜囊回去窩在沙發(fā)里馬上吃。順便打開電視機(jī)，放上自己正在追的那部熱播劇《贅婿》，邊吃冰鎮(zhèn)西瓜邊看劇，豈不妙哉。于是你愉快的付款買下，愜意開啟了屬于你的降暑解暑模式了。

在上面這個(gè)極其日常的水果選購(gòu)的案例中，一共出現(xiàn)了三個(gè)可以幫助你解決問題的零售業(yè)態(tài)。分別是商圈中心的大型商超，家門口的水果攤和小區(qū)附近的連鎖水果店。假設(shè)這三家的價(jià)格排序分別是：

1、商超價(jià)格最低

2、水果攤價(jià)格居中

3、連鎖水果店最高

你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在購(gòu)買西瓜或者任何其他一款產(chǎn)品的時(shí)候，你并不會(huì)總是選擇價(jià)格最低的那個(gè)而是會(huì)綜合考慮其他因素。
 

同樣是買瓜，如果你今天正好開車到商圈去買家里的菜油，正好看到了品質(zhì)不錯(cuò)的西瓜。這瓜的價(jià)格非常有吸引力，賣相也好，你也就順帶著一起買了。這時(shí)你的選擇就發(fā)生了變化。

商超、水果攤兒、連鎖水果店，這三種不同的零售業(yè)態(tài)之所以價(jià)格不同但卻同時(shí)存在，誰也沒有徹底把對(duì)方完全替代，根本的原因就在于它們?yōu)槟銊?chuàng)造出了不同的價(jià)值。

大商超開在商圈，可以覆蓋方圓幾公里的龐大人群，每日的訪客最多。它們依靠技術(shù)先進(jìn)、規(guī)模龐大的供應(yīng)鏈管理能力，可以把產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)控制得很有競(jìng)爭(zhēng)力。它滿足的是消費(fèi)者集中低價(jià)采購(gòu)的長(zhǎng)期需求。

水果攤兒呢？它是一個(gè)不管電商發(fā)展了多少年，在顛覆了多少行業(yè)后，從未被替代的一種蔬果零售業(yè)態(tài)。之所以可以如此長(zhǎng)期存在，那是因?yàn)檫@種模式的核心價(jià)值就是方便。在方便的同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格適中，并不會(huì)貴很多。只要你去觀察一下光顧水果攤的顧客都是什么人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：跟大超市不一樣，水果攤每天的流量并不大而且超過90%以上都是老客、熟客、回頭客。請(qǐng)問，如果你自己也在門口的水果攤買水果的話，你是經(jīng)常換不同的老板買呢，還是相對(duì)比較固定呢？

是不是只要水果的質(zhì)量過關(guān)、價(jià)格合理，大部分顧客都會(huì)選擇比較熟悉的那家攤兒長(zhǎng)期買。水果攤依靠便捷這個(gè)價(jià)值，持續(xù)滿足了周邊小區(qū)居民日常購(gòu)買水果的需求。同時(shí)，通過每天出攤兒和客戶建立起相對(duì)穩(wěn)定和熟悉的關(guān)系，從而進(jìn)一步鎖定了一部分老客戶，讓自己每天的生意更加的穩(wěn)定。

那水果連鎖店呢，它創(chuàng)造的價(jià)值又在哪里呢？我自己本身就是連鎖店的長(zhǎng)期會(huì)員。要說價(jià)格，它肯定不會(huì)是最便宜的。在多數(shù)情況下，它的水果銷售價(jià)格對(duì)比前面兩種都是更貴的，那它的這個(gè)模式創(chuàng)造的價(jià)值是什么呢？

總結(jié)下來，我認(rèn)為連鎖店的價(jià)值主要是落在了兩大要素的交叉點(diǎn)上：它在便利的前提下，通過良好的服務(wù)解決了客戶對(duì)于更高品質(zhì)的需求。

怎么理解？你去連鎖店挑水果，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中很多品種是水果攤兒上沒有的進(jìn)口產(chǎn)品。它先從產(chǎn)品的源頭上和更低成本的水果攤做定位上的區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

其次，雖然連鎖店的價(jià)格是要貴一些，但是產(chǎn)品的品質(zhì)的確不一樣。以西瓜為例，有兩次我在水果攤買完回去后發(fā)現(xiàn)甜度真不行，吃起來就是不好吃，兩次失敗的經(jīng)驗(yàn)讓我后面一直在連鎖店里購(gòu)買它們自有渠道的西瓜。連鎖店的西瓜是要貴一些，但甜度更好，更重要的是質(zhì)量相對(duì)穩(wěn)定。之前在水果攤兒上買了幾次后放棄，原因之一就是質(zhì)量不穩(wěn)定，得看運(yùn)氣。有時(shí)候是真不錯(cuò)，但換個(gè)時(shí)間可能就不行了。

連鎖店對(duì)于西瓜的甜度各方面都有自己的標(biāo)準(zhǔn)和要求，同時(shí)還有一項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)，如果你買回去吃了覺得不好，無理由退換貨！這件事兒在多次驗(yàn)證后，你對(duì)它們的承諾就產(chǎn)生了信任，后面買西瓜在連鎖店里買得更多了。

上面這個(gè)案例中的購(gòu)物場(chǎng)景十分普遍，相信大部分同學(xué)都親身體驗(yàn)過。無論你是選擇何種形態(tài)，這個(gè)并不重要。我們希望大家通過這個(gè)案例來明白這樣一個(gè)商業(yè)最底層的本質(zhì)，任何一家企業(yè)，哪怕就是一個(gè)水果攤兒，它存活下來能夠持續(xù)盈利的關(guān)鍵都在于這一點(diǎn)：

為客戶創(chuàng)造價(jià)值

二、為什么創(chuàng)造價(jià)值是電商賣家破局的本質(zhì)？

一個(gè)無法為用戶創(chuàng)造價(jià)值，滿足他們需求的店鋪，無論是線上還是線下，都是無法持續(xù)賺到錢的。前幾年很多人之所以沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，原因很簡(jiǎn)單：行業(yè)處于紅利期。

紅利期這個(gè)階段掩蓋了很多店鋪在飛速發(fā)展中的潛在問題。在這個(gè)階段，只要你跑得足夠快，多少都是能分享到紅利期帶來的利潤(rùn)。這就是為啥前幾年即使你就靠刷單、砸錢這些粗放的技能還可以取得不錯(cuò)的成績(jī)。很多類目的大盤拉著你的店鋪往上走，這場(chǎng)景就是應(yīng)了雷軍的那句話：風(fēng)口上的豬也能飛。

不過很多人只聽到了雷軍的前半句話，卻忽略最重要的后半句。關(guān)于這個(gè)飛豬理論，雷軍原來真正的完整版其實(shí)是這樣說的：

“我終于有了一個(gè)解釋的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟莻€(gè)飛豬理論是我提的。后來居然成了大家關(guān)注的焦點(diǎn)，說我是一個(gè)機(jī)會(huì)主義者。

 

大家可能對(duì)我講這句話的背景不了解。任何人成功，在任何的領(lǐng)域都需要1萬個(gè)小時(shí)的苦練。如果沒有基本功，談飛豬的話那真的是機(jī)會(huì)主義者。所以大家千萬不要忽略這樣一個(gè)事實(shí)，今天在空中飛的那些豬，他們都不止練了10000個(gè)小時(shí)，可能練了10萬個(gè)小時(shí)以上。

實(shí)際上后來雷軍的一個(gè)舉措，也再一次驗(yàn)證了他自己所強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵：基本功。在2015年的時(shí)候，中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的銷量王者是小米。但是到了2016年，小米手機(jī)的銷量同比大跌36%，僅賣出了4150萬部手機(jī)，小米也由2015年的銷量冠軍跌至中國(guó)第五的位置。這個(gè)場(chǎng)景，是不是和今天很多做淘寶的同學(xué)面臨的問題如出一轍呢？

2012年，雷軍提出了用全新的互聯(lián)網(wǎng)思維打造新一代手機(jī)品牌的七字決——“專注、極致、口碑、快”。那個(gè)時(shí)候很少有手機(jī)品牌用純互聯(lián)網(wǎng)的模式來賣手機(jī)，小米憑借這個(gè)“奇招”迅速打開了局面。小米以6000萬臺(tái)銷量、227%的增速帶領(lǐng)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)走上巔峰。

2015年，小米手機(jī)的銷量首次沒有達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，2016年銷量進(jìn)一步劇烈下滑。因?yàn)榈搅诉@個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)紅利被逐步吃完。過分追求性價(jià)比的純互聯(lián)網(wǎng)打法不再靈驗(yàn)，更多手機(jī)廠商的競(jìng)爭(zhēng)開始回歸本質(zhì)——好的產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新、渠道、供應(yīng)鏈等。這些東西匯總起來，就是我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)中提到的關(guān)鍵點(diǎn)：如何為用戶創(chuàng)造價(jià)值。
 

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利褪去后，單純的技術(shù)打法不再適用。如果你的手機(jī)功能，品牌價(jià)值無法進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求，那么客戶就會(huì)選擇去購(gòu)買別家的產(chǎn)品。如今的淘寶各大類目的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度相較于手機(jī)行業(yè)是有過之而無不及。紅利消失殆盡后，如果你還是想著靠原來的那幾招吃遍天下，那公司業(yè)績(jī)的持續(xù)下滑就是確定的事實(shí)了。

三、學(xué)會(huì)這三點(diǎn)，收獲一套為你的客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的盈利模型

要為用戶創(chuàng)造價(jià)值，首先我們就要先理解什么是價(jià)值。那么到底什么是價(jià)值呢？看似簡(jiǎn)單的問題，你隨便找個(gè)人問問看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)并不簡(jiǎn)單。你問10個(gè)人，可能會(huì)有10種截然不同的回答。

從哲學(xué)的角度來看， 價(jià)值屬于關(guān)系范疇。從認(rèn)識(shí)論上來說，是指客體能夠滿足主體需要的效益關(guān)系，是表示客體的屬性和功能與主體需要間的一種效用、效益或效應(yīng)關(guān)系的哲學(xué)范疇。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，價(jià)值泛指客體對(duì)于主體表現(xiàn)出來的積極意義和有用性?？梢暈槭悄軌蚬疫m當(dāng)反映商品、服務(wù)或金錢等值的總額。

不知道你覺得上面哪種解答更夠讓你理解呢？于我而言，都太復(fù)雜，不好懂。我把這個(gè)概念翻譯一下，簡(jiǎn)單匯總這樣一句話：

誰依賴你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，你就對(duì)誰創(chuàng)造了價(jià)值。這里的價(jià)值就是你提供的產(chǎn)品和服務(wù)的總和。

搞清楚了價(jià)值的基本概念后，接下來就是實(shí)操的階段了。到底我們?cè)趺醋霾拍艽蛟斐鲆患页掷m(xù)為消費(fèi)者創(chuàng)作價(jià)值的店鋪的呢？

這個(gè)打造的過程，我歸納成下面這三個(gè)核心的原則：

1、 第一性原理

2、 聚焦核心

3、 長(zhǎng)期主義

一、第一性原理

第一性原理是如此的重要，以至于它可以成為任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者所必須掌握的底層邏輯。

人這一輩子無論做什么行業(yè)，但凡你想要成就大業(yè)，都需要堅(jiān)定不移的持續(xù)構(gòu)建屬于自己認(rèn)知這個(gè)世界的思維模型。如果你沒有自己思考問題，分析問題的框架，你就可能在任何時(shí)候被“別人”帶溝里去。

這個(gè)工具既然如此重要，那什么是第一性原理呢？

世界上最早提出這個(gè)概念的是古希臘著名哲學(xué)家亞里士多德。他對(duì)第一性原理的定義是：“在任何一個(gè)系統(tǒng)中，都存在第一性原理。它是一個(gè)最基本的命題或者假設(shè)，不能被忽略、刪除和違反?！?/span>

讀完這句話，是不是跟前面看到講價(jià)值概念的時(shí)候一個(gè)感覺，太抽象。我個(gè)人最喜歡的解釋版本來自于特斯拉CEO伊隆馬斯克，來看看他是怎樣口述這個(gè)概念的：

“第一性原理就是從物理的角度看待世界。你需要不斷拆解問題，直到找到那個(gè)最基本的真理。總結(jié)出什么是一定對(duì)的，什么可能是對(duì)的。這個(gè)方式會(huì)很費(fèi)腦子，但事實(shí)上這是很重要的，甚至是唯一有效的思考方式?！?/strong>
 

如此重要的一個(gè)方法，我們應(yīng)該如何來使用？下面我們就運(yùn)用這個(gè)原理來做一次淘寶店鋪的實(shí)際拆解分析。相信你看完這個(gè)案例后能夠得到啟發(fā)，后續(xù)把這個(gè)模式應(yīng)用到自己的店鋪分析中來。

案例：戎美 15年淘寶五金皇冠店鋪

店鋪簡(jiǎn)介：

"本公司由清華、北大、復(fù)旦畢業(yè)生，海外歸國(guó)人員創(chuàng)辦。將先進(jìn)管理理念和品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)引入時(shí)尚領(lǐng)域。專業(yè)從事高檔日系職業(yè)女裝的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售，有14年歷史，公司在日本、上海、蘇州等地設(shè)有企劃、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)中心。

 

戎美從不打折，不參加大促，買早了不吃虧，買晚了不遺憾，請(qǐng)放心選購(gòu)"

很多同學(xué)都知道，淘寶這個(gè)平臺(tái)的發(fā)家類目之一就是女裝。到目前為止，淘寶女裝這個(gè)類目的規(guī)模依然是全網(wǎng)第一。京東就不用說了，即使是目前年活躍用戶已經(jīng)超過了淘寶的拼多多，你去上面挑一下衣服試試看。在賣家數(shù)量、款式和產(chǎn)品的豐富度方面，拼多多跟淘寶的差距依然是肉眼可見的大。

女裝作為淘寶的第一大類目，競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度也是可想而知的。記得有一次做店鋪診斷搜索連衣裙這個(gè)關(guān)鍵詞，顯示全網(wǎng)在線商品數(shù)多達(dá)750萬！設(shè)想一下，如果你是一個(gè)新開店鋪，在沒有外部流量引入或者產(chǎn)品差異化的前提下，你要怎么從這一眾店鋪中脫穎而出？

“女裝類目要做好，上新環(huán)節(jié)少不了?！?/strong>
 

如果你是一個(gè)毫無知名度的品牌，上新節(jié)奏再跟不上來，想從淘寶類目里面殺出的可能性就很小了。從去年疫情開始，很多女裝店鋪的業(yè)績(jī)快速下滑。相較而言，戎美這家店鋪的穩(wěn)定性就好很多。對(duì)比其他女裝店鋪，戎美這家女裝店鋪的第一性原理是什么呢？到底客戶為啥會(huì)10幾年持續(xù)購(gòu)買它們家的產(chǎn)品呢？

為了講透這個(gè)問題的本質(zhì)，我們先一起來看看戎美的客戶都是怎么說的：

1、戎美摯愛粉，買了十幾年了，衣柜里都是戎美的衣服。這件本來是給自己買的，給母親大人上身試穿后，被母親大人果斷截胡！

 

 

2、穿了兩天，舒服顯瘦，開車綁著也不皺巴，同事說一看衣料就不便宜。

 

3、衣服確實(shí)不便宜，但是我不懂布料，也摸得出好感，因?yàn)榇┝硕嗄旰觅|(zhì)地的衣服就知道什么是好東西，廓形也是恰到好處，30+，機(jī)關(guān)上班族，適合的很，越簡(jiǎn)約越高級(jí)，不要說戎美太成熟，是因?yàn)闆]有g(shù)et到的高級(jí)點(diǎn)。穿出去只有戎美給我安心，得體大方又有檔次。當(dāng)然各人身材不同盡量選擇適合的就是最好的。

看完評(píng)價(jià)，我再調(diào)研了一圈身邊長(zhǎng)期購(gòu)買戎美產(chǎn)品的女生。大家談到的最大的共性就是一個(gè)詞:超值。同樣做工、材質(zhì)的衣服，進(jìn)到商場(chǎng)就要翻好幾倍。套用一句曾經(jīng)雷克薩斯當(dāng)年打開美國(guó)市場(chǎng)的口號(hào)就是：商場(chǎng)品質(zhì)，一半價(jià)格。當(dāng)然，戎美給到客戶同等質(zhì)量產(chǎn)品的折扣還不止5折，有時(shí)候甚至達(dá)到3、4折。

對(duì)于很多已經(jīng)在商場(chǎng)挑不到合適產(chǎn)品的30歲以上的職業(yè)女性，戎美無疑給出了一個(gè)相當(dāng)超值的解決方案。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，戎美在供應(yīng)鏈上花了大力氣來建立起屬于自己的護(hù)城河。高檔的進(jìn)口面料，國(guó)際大牌同檔次的做工，商場(chǎng)同類型產(chǎn)品一半不到的價(jià)格，這三點(diǎn)非常好的契合了30多歲的職場(chǎng)上班女性對(duì)于日常通勤裝得體大方上檔次的剛需。

通過層層拆解，我們可以看到這樣一個(gè)事實(shí)，戎美能夠成為一家持續(xù)盈利的14年的淘寶五金冠老店，并不是因?yàn)檎莆樟耸裁粗蓖ㄜ嚰夹g(shù)和不可告人的運(yùn)營(yíng)秘訣。它的成功之道就是把日本的設(shè)計(jì)、一流做工和超值的價(jià)格三者結(jié)合起來，為它的客戶持續(xù)創(chuàng)造了價(jià)值。而正是因?yàn)樗邆淞顺掷m(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力，反過來消費(fèi)者才會(huì)3年、5年甚至10多年的一直追隨在后面。要構(gòu)建起這樣一套價(jià)值模型，可不是靠著一個(gè)周末去上節(jié)直通車課程就能解決的。你需要像雷軍說的那樣，持續(xù)在上面投入1萬，甚至10萬個(gè)小時(shí)付出，才能一步步沉淀出這樣的差異化價(jià)值的創(chuàng)造能力。

如果戎美跟其他多數(shù)女裝店鋪一樣，整天把時(shí)間都花在各種技巧的研究而非客戶價(jià)值創(chuàng)造上，那它今年的結(jié)果一定和其他女裝店鋪是完全一樣的。你不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就會(huì)離你而去。

所以，當(dāng)你的店鋪面臨問題的時(shí)候，首先不要試著從技術(shù)層面做解答。先問自己這樣一個(gè)問題：

“我的產(chǎn)品和服務(wù)，到底為用戶創(chuàng)造了怎樣不同的價(jià)值？”

當(dāng)你不斷在經(jīng)營(yíng)過程中反復(fù)自問這個(gè)問題的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情的結(jié)果開始慢慢轉(zhuǎn)變。

二、聚焦核心

關(guān)于這一條原則，它本身是反人性的。每一個(gè)人的內(nèi)心深處，與生俱來存在著一種遇到好東西就自然想要獲取的本能。而這條原則是要求你克服自己的原始沖動(dòng)，反向修煉一種新能力。下面分享兩個(gè)企業(yè)家的小故事，希望大家可以透過他們的視角來加深理解，為什么我們做電商需要聚焦核心，減少?zèng)Q策。

案例一：張磊的投資哲學(xué)

高瓴資本由張磊在2005年創(chuàng)立。經(jīng)過短短15年的發(fā)展，高瓴已經(jīng)發(fā)展成為亞洲最大的私募投資基金之一。它管理的資金規(guī)模從最初的2000萬美金持續(xù)增長(zhǎng)到今天的300億美金，在15年的時(shí)間里張磊帶領(lǐng)整個(gè)投資團(tuán)隊(duì)把最初的資金規(guī)模足足擴(kuò)大了150倍！那他是怎么實(shí)現(xiàn)如此高速的成長(zhǎng)的呢？
 

用張磊自己的話來講就是八個(gè)字： “弱水三千，但取一瓢”。

具體是什么意思呢？張磊是這樣解釋的：

1、“弱水三千，但取一瓢”，意思是弱水深長(zhǎng)，但只取一瓢來喝就可以了。我覺得這幾句話適用于投資，投資人需要強(qiáng)大的自我約束能力，一定要克制住不愿意錯(cuò)失任何好事的強(qiáng)烈愿望，同時(shí)又必須找到屬于自己的機(jī)會(huì)。

2、與許多在市場(chǎng)上頻繁出手的投資人不同，我們始終把時(shí)間花在研究上，在投資前后都保持充足的耐心，去形成一套屬于自己的深入理解。

（備注：這就是我們?cè)诘谝徊糠痔岬降牡谝粋€(gè)原則，如何通過第一性原理構(gòu)建起屬于自己的思維分析模型。）

在中國(guó)，有太多創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，投資項(xiàng)目不是太少而是太多。我們不擅長(zhǎng)搞“人海戰(zhàn)術(shù)”一年看特別多的公司，也不會(huì)頻繁地更換戰(zhàn)場(chǎng)哪人多去哪，希望能趕上市場(chǎng)的風(fēng)口，在資本熱潮中分一杯羹。
 

人云亦云的結(jié)果，很可能是失去獨(dú)立思考的能力，看不見也抓不住真正的大機(jī)會(huì)。
 

（此刻請(qǐng)反思：在電商領(lǐng)域，是否大多數(shù)人早已習(xí)慣了人云亦云而不是獨(dú)立思考了？當(dāng)你只是和其他人一樣盲從追隨主流的時(shí)候，自然就難以抓到屬于自己的大機(jī)會(huì)。）

張磊把自己過去幾十年的投資心得匯總出來寫成了一本書，這本書的名字叫《價(jià)值》，就是我們本文的核心主題。我也是在讀完了這本書之后第一次理解了今天咱們電商掌柜面臨問題的根本原因在哪里。凡是想要一窺張磊15年投資行業(yè)成功背后實(shí)操秘籍的，這本書必看！

案例二：馮侖的人生感悟

馮侖老師在企業(yè)界出版過很多書，有商界哲學(xué)家之稱。今天我們重點(diǎn)來看看他分享的兩個(gè)小故事，相信它們給你大力的啟發(fā)依然是巨大的。

故事一：200年洋行背后的成功秘訣
 

“有一天，我和幾個(gè)朋友一大早起來奔莊園去拜訪有著200年歷史的怡和洋行的老板凱瑟克爵士。一進(jìn)門，老先生非常高興，拿著兩張紙，不緊不慢地指著其中一張說，今天我的市值超過了李嘉誠(chéng)。他又指著另一張紙說，這是我十幾年來的投資，每年的回報(bào)都超過了巴菲特。這“家伙”忒厲害了，于是我們坐下來和他慢慢聊，問他是怎么做到的。

我們聊了很多事，問到了背后的邏輯、故事、秘訣、方法。凱瑟克先生只說了簡(jiǎn)單的一句話，翻譯成中文就是：減少?zèng)Q策。

他緩緩地說，我的經(jīng)驗(yàn)就是：當(dāng)你決策多的時(shí)候，事實(shí)上你失敗更多。因?yàn)槟泐l繁地決策，你的信息不完全且時(shí)間緊，會(huì)有很多盲點(diǎn)。另外，你進(jìn)入很多新的領(lǐng)域，接受不必要的誘惑，都會(huì)導(dǎo)致失敗。只有一直做那些沒有停下來的事情，一點(diǎn)一點(diǎn)把它們完善好、修復(fù)好、整理好，才能創(chuàng)造最大的價(jià)值，而那些東一下西一下的事情掙不了什么大錢?！?/i>
 

凱瑟克先生告訴我們的結(jié)論和巴菲特類似，就是減少?zèng)Q策。靜比動(dòng)好，少比多好，精細(xì)比粗放好，耐心是獲得財(cái)富最重要的底層原則。對(duì)照這一點(diǎn)，看看我們是否在日常決策中往往是反著在做呢？

故事二：國(guó)家二級(jí)登山運(yùn)動(dòng)員王石

很多人知道王石，多半是因?yàn)槿f科地產(chǎn)。但是少有人知道，除了萬科創(chuàng)始人這個(gè)身份以外，王石還是兩次登頂珠峰的國(guó)家二級(jí)登山運(yùn)動(dòng)員，同時(shí)他還擔(dān)任了亞洲賽艇協(xié)會(huì)的主席。王石那么忙，到底是怎么做到的呢？對(duì)此，馮侖分享了自己的一些觀察和總結(jié)：

“我發(fā)現(xiàn)，在聚焦方面做得最好的是王石。他一旦設(shè)定某個(gè)目標(biāo)，看似不經(jīng)意，每天好像也沒花太大勁，但由于他專注、聚焦在一件事上，每天都花點(diǎn)時(shí)間，最后每一件事都能在所屬的領(lǐng)域里做到最好。

除了做企業(yè)之外，比如說登山，他用十年多時(shí)間變成國(guó)家二級(jí)登山運(yùn)動(dòng)員，又變成國(guó)家級(jí)運(yùn)動(dòng)健將，最后變成登山協(xié)會(huì)副主席。之后，他又用了十多年的時(shí)間去劃賽艇，每天練，然后成為亞洲賽艇協(xié)會(huì)主席，現(xiàn)在又在全國(guó)推動(dòng)賽艇運(yùn)動(dòng)。專注而不是分散地使用時(shí)間，實(shí)際上是把時(shí)間集中在一條線上，讓事情連續(xù)地朝一個(gè)方向積累，這樣才能取得常人達(dá)不到的目標(biāo)和成績(jī)。
 

當(dāng)你要做一件事的時(shí)候，如果你希望它變得偉大，不用刻意去選擇驚天動(dòng)地的事情，你首先應(yīng)當(dāng)考慮的是你準(zhǔn)備花多長(zhǎng)時(shí)間。如果你只想花一年的時(shí)間，那你絕對(duì)不可能把它做成特別牛的事。如果你敢在一件事情上賭20年、50年，甚至賭一輩子，那你一定會(huì)成為這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者。”

上面這個(gè)問題真是一個(gè)很好的工具，在這里也請(qǐng)問自己一個(gè)問題：“你準(zhǔn)備花多長(zhǎng)時(shí)間來做你眼前的這件事兒呢，1年、2年還是5年10年？” 如果你能夠在上面投入足夠長(zhǎng)的時(shí)間和耐心，那成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者只是一個(gè)時(shí)間問題。

三、長(zhǎng)期主義
 

壓軸出場(chǎng)的第三項(xiàng)原則叫做長(zhǎng)期主義，出現(xiàn)在這個(gè)位置已經(jīng)足以說明它的重要性了。

那什么是長(zhǎng)期主義呢？上一段馮侖老師的論述正好起到了承上啟下的作用。簡(jiǎn)單來講就是這句話：“你準(zhǔn)備花多長(zhǎng)時(shí)間來做這件事兒？”

如果是3個(gè)月、半年或者一年，那鐵定算不上什么長(zhǎng)期主義了。馬云曾經(jīng)說過一句你聽起來比較“狂”的話：“凡是10年內(nèi)能做成的事兒，我都不感興趣。” 如果你聽完后只有一種感覺，忍不住地想馬上懟回去，那下面的內(nèi)容都請(qǐng)?zhí)^吧。這只能說明你還沒有看懂這句話背后的意思。

長(zhǎng)期主義是一個(gè)可以10倍提升目標(biāo)達(dá)成率，但90%的人都不感興趣的一種方法。為啥這么說呢？我們來看一個(gè)投資行業(yè)里面的首富，巴菲特和查理芒格的被全世界年輕人問得最多的一個(gè)問題：“你是變得如此有錢的？告訴我你的方法！”

對(duì)于這個(gè)問題，芒格的回復(fù)是：“許多年輕的生意人都會(huì)問我們這個(gè)問題。這是一個(gè)聰明的問題：你看見某個(gè)有錢的老頭，然后問他：“我要怎樣才能變得像你一樣呢？”

我的回答是：“每天起床的時(shí)候，爭(zhēng)取變得比你從前更聰明一點(diǎn)。認(rèn)真地、出色地完成你的任務(wù)。慢慢地，你會(huì)有所進(jìn)步，但這種進(jìn)步不一定很快。但你這樣能夠?yàn)榭焖龠M(jìn)步打好基礎(chǔ)……每天慢慢向前挪一點(diǎn)。到最后——如果你足夠長(zhǎng)壽的話——大多數(shù)人都能得到他們想要的東西。”

就這？！就這。

有些人的感覺是：“說了跟沒說一樣？” 是的，還有一個(gè)事實(shí)很多人并不清楚。大家知道的是這兩個(gè)老頭子很有錢，不知道的是巴菲特、查理芒格的財(cái)富中，其中有95%都是在50歲以后賺到的。

“啊，要50歲以后啊，能不能快點(diǎn)，我想盡量快點(diǎn)?！?很抱歉，目前我所知道事實(shí)就是：

“所有賺快錢的方法都寫在刑法里了?！?/strong>

有興趣的研究一下？

為了讓大家進(jìn)一步看透長(zhǎng)期主義的威力，接下來這個(gè)部分的內(nèi)容就是不折不扣的壓軸精華了。這個(gè)案例的主人公依靠長(zhǎng)期主義這一條核心原則，選擇了電商行業(yè)，最終成了世界首富。沒錯(cuò)！他就是亞馬遜的創(chuàng)始人，杰夫貝佐斯。

所有關(guān)于貝佐斯的創(chuàng)業(yè)致富的秘籍，都寫在了過去25年里他寫給股東的25封信里了。我在通讀完畢后，為你做了一下整理，一起來看看其中的三個(gè)代表性的部分：

1、1997年    成為長(zhǎng)期主義者
 

我們相信，衡量我們成功的基本標(biāo)準(zhǔn)將是我們長(zhǎng)期創(chuàng)造的股東價(jià)值。這一價(jià)值將是我們擴(kuò)展和鞏固當(dāng)前市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的直接結(jié)果。我們的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力越強(qiáng)，我們的經(jīng)濟(jì)模式就越強(qiáng)大。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位可以直接轉(zhuǎn)化為更高的收入，更高的盈利能力，更高的資本流動(dòng)速度，以及相應(yīng)更高的投資回報(bào)率。
 

2、2008年  長(zhǎng)期發(fā)展策略可以與顧客至上的理念相得益彰

在此全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩之際，我們所秉持的基本做法依然未有改變。

謙虛謹(jǐn)慎，關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，顧客至上。

關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值，不僅能夠促使我們提升現(xiàn)有的能力，還能激勵(lì)我們嘗試新鮮事物。它使我們從反復(fù)失敗中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，它使我們掙脫束縛，去探索未知領(lǐng)域。若僅僅滿足于短期內(nèi)的成就感，或做出短期內(nèi)的承諾，將很快被超越。

3、2021年  宇宙希望你成為普通人，千萬別讓它成為現(xiàn)實(shí)

如果你想在事業(yè)上（實(shí)際上是生活中）獲得成功，你所創(chuàng)造的必須比你所消費(fèi)的更多。你的目標(biāo)應(yīng)該是，為你所接觸的每一個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值。任何一個(gè)不能為其所接觸到的人創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)，即使表面上看起來很成功，未來也不會(huì)長(zhǎng)久。它正處于被淘汰的途中。

致你們所有人：要善良，要有獨(dú)特性，創(chuàng)造的東西要比消費(fèi)的多，永遠(yuǎn)不要讓宇宙把你融入周圍的環(huán)境。現(xiàn)在仍然是第一天（Day 1）。
 

好的，節(jié)選內(nèi)容看完了，你有什么感受？1997年的亞馬遜你可以看做是一個(gè)淘寶店，一個(gè)規(guī)模中上的淘寶店。那個(gè)時(shí)候它的用戶是150萬，我看韓都衣舍旗艦店在客戶數(shù)量的宣傳資料上寫出的數(shù)字是5000萬。那銷售收入呢？那一年亞馬遜的全年總收入是1.478億美金，按照今天的匯率換算出來就是9.59億人民幣，看起來還不錯(cuò)是嗎？

對(duì)于中小賣家來講，這肯定是讓人高山仰止的成績(jī)了。但如果是跟淘寶各大類目前三的店鋪業(yè)績(jī)相比，這也就是一個(gè)淘寶大店的規(guī)模了。說到這里，請(qǐng)思考一個(gè)問題：你所在類目的前三名，你認(rèn)為哪一家會(huì)有潛力在25年后成為亞馬遜這樣規(guī)模的企業(yè)呢?

順便說一句，在連續(xù)創(chuàng)業(yè)25年后，亞馬遜今天的市值是1.729萬億美元，換算成人民幣就是11.21萬億元。對(duì)照這個(gè)數(shù)據(jù)再來想一下前面的這個(gè)問題，會(huì)不會(huì)更清楚一些？

下面這張圖是過去25年亞馬遜股價(jià)的趨勢(shì)圖：

請(qǐng)注意一個(gè)小細(xì)節(jié)，就是那個(gè)藍(lán)色小圓圈標(biāo)注的那一年。從1997年到2006年，也就是亞馬遜創(chuàng)立最初的9年時(shí)間里，它的股價(jià)常年都徘徊在40美元以下。下面列出三段在那個(gè)時(shí)期投資專業(yè)人士對(duì)亞馬遜的分析，可能你會(huì)覺得很好笑。

1、債券分析家Ravi Suria認(rèn)為：亞馬遜是一個(gè)‘貫穿整個(gè)零售發(fā)展歷史，并讓無數(shù)零售商走向?yàn)?zāi)難的典型例子’。在他的詳細(xì)的金融分析報(bào)告里，Suria認(rèn)為亞馬遜不可能‘每賣一件產(chǎn)品都獲利’。就在Suria于6月23日公布他的金融分析后，亞馬遜的股票幾乎下跌了20%，并跌至1998年以來的最低點(diǎn)。

 

2、亞馬遜的資金只夠運(yùn)作半年，也就是說離死亡也只有半年了。一家名為L(zhǎng)ehman的信用調(diào)查公司在調(diào)查了亞馬遜后，在報(bào)告中勸告投資者不要持有亞馬遜網(wǎng)站的債券，盡管它現(xiàn)在還是世界上最大的網(wǎng)上零售商。該公司還警告說亞馬遜公司的流動(dòng)資金將在2001年中旬告罄。

 

3、亞馬遜不是定制電子商務(wù)的行家里手，卻一度以提供電子商務(wù)平臺(tái)自居。與同樣提供在線銷售的網(wǎng)絡(luò)門戶Yahoo相比，亞馬遜用以維持庫(kù)存的開支與日俱增。跟美國(guó)傳統(tǒng)的零售商Wal Mart，Borders，Target及 Circuit City比，亞馬遜可憐的10% 的毛利潤(rùn)，更讓這些傳統(tǒng)零售巨子嗤之以鼻。

好笑嗎？的確如此。那是因?yàn)槟愦丝陶驹?021年回望這段歷史。當(dāng)時(shí)被眾多專家嗤之以鼻的虧損大戶亞馬遜起來了，而那時(shí)如日中天的全球互聯(lián)網(wǎng)的開創(chuàng)者雅虎去哪兒了？倒閉了！

如果杰夫貝佐斯不是一個(gè)長(zhǎng)期主義的堅(jiān)定擁護(hù)者，如果他不是自始至終在公司開會(huì)的時(shí)候放一把空椅子，告訴所有人那就是我們的客戶，我們的一切工作都應(yīng)圍繞為用戶創(chuàng)造價(jià)值展開，那亞馬遜是否能熬出頭那還真是難說了。

為了徹底講透這個(gè)點(diǎn)，我熬夜通讀了全部25封信并做了整理。如果有意親自上手閱讀的同學(xué)可以聯(lián)系我，我把這個(gè)全部信件的鏈接發(fā)給你。耐心看完，相信你會(huì)從這25年亞馬遜的成長(zhǎng)史中挖出屬于自己的寶藏。

如果你對(duì)于貝佐斯整個(gè)的創(chuàng)業(yè)的歷程和背后的方法感興趣，建議你下來之后看看這本書，相信一定會(huì)讓你有更多的收獲。

干貨總結(jié)

一、請(qǐng)務(wù)必記住：電商賺錢的本質(zhì)是持續(xù)為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

不是技術(shù)！不是技術(shù)！不是技術(shù)！

二、如何通過你的產(chǎn)品和服務(wù)為用戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值？請(qǐng)踐行這三個(gè)原則：

1、第一性原理

2、聚焦核心

3、長(zhǎng)期主義

1、 第一性原理 （適用于任何行業(yè)創(chuàng)業(yè)的一個(gè)底層邏輯）

實(shí)操方法：

反復(fù)自問這個(gè)問題，“我的產(chǎn)品和服務(wù)，到底為用戶創(chuàng)造了怎樣不同的價(jià)值？”

2、 聚焦核心

再多加一句，少做決策。如何判斷自己是否聚焦核心了，請(qǐng)自問這個(gè)問題：

“你準(zhǔn)備花多長(zhǎng)時(shí)間來做你眼前的這件事兒呢，3個(gè)月、1年、5年、10年，還是一輩子？”

3、 長(zhǎng)期主義

本文的壓軸內(nèi)容，重要性無需多言。長(zhǎng)期主義是把任何一件事情的達(dá)成率提升10倍的秘訣。之所以它如此好用，是因?yàn)?0%的人并不會(huì)照此行動(dòng)。

“結(jié)硬寨，打呆仗”  你做了，你就成了。

尾巴

原創(chuàng)長(zhǎng)文不易，尤其要周更的話，更是難上加難。如果你都看到這里了，請(qǐng)選擇點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)或者關(guān)注，都可以。這是對(duì)于電商行業(yè)獨(dú)立思考創(chuàng)作者的最佳鼓勵(lì)了，感謝！

老實(shí)說，本周的長(zhǎng)文是最近幾個(gè)月耗時(shí)最長(zhǎng)的一篇了。光是查閱素材的文字總數(shù)就超過本文字?jǐn)?shù)的5倍以上?；ㄟ@么多時(shí)間的主要原因有且只有一個(gè)：它對(duì)于我自己的幫助是巨大且明顯的，它讓我徹底升級(jí)了思維模型，開始從更深入的角度來審視我們今天我們所面對(duì)的這些問題。

如果還是像以前一樣花大量時(shí)間在運(yùn)營(yíng)技術(shù)方法的研究上，這樣淺層次的行為方式終將會(huì)讓我們陷入越忙越累，越累越忙的無限循環(huán)中去。唯有抓住本質(zhì)，隔絕“主流”的噪音，養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣。這才是我們重新發(fā)出，再次飛越的關(guān)鍵所在。

謹(jǐn)以此文和廣大的電商創(chuàng)業(yè)者一起共勉！

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