來源丨億邦動力（ID：iebrun）

作者丨廖紫琳 

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億邦動力實(shí)地走訪慈溪數(shù)十家工廠，揭開他們的財富密碼和轉(zhuǎn)型過程中的困惑。

4月初，浙江慈溪市區(qū)前往周巷鎮(zhèn)的道路上擁堵嘈雜。

一眼望過去，就能瞧見三四輛“重型卡車”。它們滿載貨物運(yùn)往寧波集散中心，轉(zhuǎn)運(yùn)至全國各地，甚至遠(yuǎn)銷東南亞、歐美市場。

“現(xiàn)在訂貨，交貨得在4、5個月后，以前僅需1個月左右。”疫情發(fā)生后，國外產(chǎn)能受限，慈溪外貿(mào)工廠們的訂單接到手軟。一家主做兩季產(chǎn)品（電風(fēng)扇、取暖器）內(nèi)銷的工廠稱，外貿(mào)銷售額比重從疫情前的30%漲到50%以上。“根本忙不過來?！?/span>

早餐機(jī)、咖啡機(jī)、烤面包機(jī)訂單量增長50%-100%的工廠，比比皆是。去年2月，一家山東經(jīng)銷商急著進(jìn)貨，托一輛南下慈溪運(yùn)送醫(yī)療物資的貨車，把某品牌倉庫里最后1500臺咖啡機(jī)運(yùn)走了。

當(dāng)然，工廠也曾有過短暫的慌亂。國內(nèi)疫情大面積爆發(fā)時，海外客戶紛紛退單，或者暫停下單。那時，好多工廠找到慈溪電子商務(wù)協(xié)會會長余雪輝說，它們準(zhǔn)備外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，參加阿里的“春雷計劃”。不過，現(xiàn)在忙著趕訂單，已無人提及。

慈溪家電產(chǎn)業(yè)帶市場規(guī)模超過1000億元，約2000家整機(jī)家電企業(yè)，和超過10000家家電配件工廠聚集于此。產(chǎn)品大致可分為冰箱、洗衣機(jī)等大家電，以及廚房小家電（早餐機(jī)、榨汁機(jī)等）、生活小家電（電吹風(fēng)、電風(fēng)扇、熨燙機(jī)等）和個人護(hù)理類小家電（電動牙刷、剃須刀、美容儀等）。

當(dāng)?shù)毓S老板們大多是白手起家。他們走南闖北，從大城市、大企業(yè)攬來家電零配件貼牌生產(chǎn)和代加工業(yè)務(wù)，長年累月積累才做出規(guī)模。50后、60后的“廠一代”鬢角已白，“廠二代”們陸續(xù)接手家族生意，經(jīng)營思路與上一代已經(jīng)截然不同。

億邦動力實(shí)地調(diào)查走訪了慈溪數(shù)十家工廠、品牌、協(xié)會和零售人，試著揭開慈溪小家電產(chǎn)業(yè)帶的財富密碼和工廠轉(zhuǎn)型過程中的困境。

01

“10個客人里，有6個去慈溪”

“精明、能干”——慈溪人的性格和經(jīng)商特點(diǎn)，孕育于杭州灣南岸的這片土地。

慈溪曾因水土肥沃，成為重要的產(chǎn)棉區(qū)，超過60%居民以種棉為生。但每每遇到臺風(fēng)等自然災(zāi)害，棉農(nóng)的生活都會成問題。文獻(xiàn)記載當(dāng)時的景象：“狂瀾雖倒未盡損，累月連旬雨師狠，家家戶戶睡不穩(wěn)?！?/span>

家底薄的慈溪人從小就養(yǎng)成了吃苦耐勞的本領(lǐng)。明代《農(nóng)政全書》作者徐光啟評價慈溪棉農(nóng)的性格，稱“極勤”。

為了維持生計，慈溪人在種棉空閑時，還會種些蔬菜，用船運(yùn)到余姚、寧波去賣。1970年代余姚人到慈溪人家做客，慈溪人把他們看作城里人，當(dāng)做上賓對待。

今時不同往日，現(xiàn)在的慈溪已成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。小家電、汽配生產(chǎn)成為慈溪的支柱產(chǎn)業(yè)，第二產(chǎn)業(yè)占GDP比重約60%。從余姚北站打車前往慈溪，出租車司機(jī)告訴我：“現(xiàn)在10個客人里，有6個人去慈溪，大多都是業(yè)務(wù)員。”論經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度，10年前看余姚，現(xiàn)在看慈溪。

在慈溪鄉(xiāng)鎮(zhèn)穿梭走訪，隨處可見XX電器、XX配件的道路指示牌，以及10多米長的重型卡車。它們的目的地大多數(shù)是工廠企業(yè)，工廠多以貼牌生產(chǎn)為主，產(chǎn)品軌跡遍布?xì)W洲、美洲和東南亞。

搭載我的車主有一項(xiàng)副業(yè)，在淘寶賣迷你洗衣機(jī)，由當(dāng)?shù)毓S一件代發(fā)。他說：“生意最好的時候是2018年前后，一天能賣100多臺?！?/span>

億邦動力調(diào)查發(fā)現(xiàn)，慈溪由農(nóng)轉(zhuǎn)商的契機(jī)，較為靠譜的說法是，市場經(jīng)濟(jì)政策施行后，慈溪人走南闖北，試圖另謀出路，最終從深圳、廣東以及海外等大城市招攬到家電零配件加工的業(yè)務(wù)。

1983年，慈溪觀海衛(wèi)鎮(zhèn)的沈東平東拼西湊借到6萬元，辦起一家五金工具廠?！逗贾菥W(wǎng)》報道稱，僅靠生產(chǎn)扳手，他在第一年就收回了成本。之后短短幾年，年銷售額就做到數(shù)百萬元，手下的工人也從4個人增加到上百人。

由于生產(chǎn)家電配件的技術(shù)門檻不高，有人借此發(fā)財?shù)南鏖_后，大量家庭作坊式工廠在慈溪誕生。和沈東平一樣，大家最初生產(chǎn)的產(chǎn)品都是塑料、五金工具等。發(fā)展?jié)u成規(guī)模之后，慈溪成為了遠(yuǎn)近聞名的“塑料模具”之鄉(xiāng)。

幾年后，競爭越來越激烈，沈東平便將產(chǎn)品從五金工具升級到了電源連接器，之后又做起了冰箱整機(jī)（現(xiàn)“韓電集團(tuán)”）。和沈東平一樣，越來越多的工廠開始轉(zhuǎn)型，慈溪逐漸從零配件加工發(fā)展到整機(jī)組裝，從完全仿制演變?yōu)樽灾鏖_發(fā)，成就了今天的家電工廠集聚的產(chǎn)業(yè)帶。

2001年，中國加入WTO，浙江外貿(mào)迎來黃金十年。這一年，慈溪家電及其配套產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值已超過500億元。許多慈溪家電企業(yè)通過為國際大牌代加工，出口規(guī)模不斷擴(kuò)大。

規(guī)模越做越大，來慈溪的商人多起來。慈溪沒有高鐵站，但東離寧波60公里，北距上海148公里，西至杭州138公里，都在1.5小時車程內(nèi)，這才出現(xiàn)了上文提到的“在余姚北站打車，10個客人里，有6個去慈溪”的一幕。

早年，慈溪工廠從外面拉來訂單，給品牌商們生產(chǎn)配件，靠薄利多銷賺錢。1990年代，配件訂單穩(wěn)定后，他們手里有些本錢，也摸清了行業(yè)套路，開始組裝家電整機(jī)，以O(shè)EM和ODM為主——客戶下單，工廠按要求生產(chǎn)和組裝。

至于為什么客戶要求產(chǎn)品的尺寸、顏色、外形、排期要這樣設(shè)計，他們很少去思考。最渴望的是，客戶多下一些訂單，最好把工廠半年或1年的訂單都排滿。

“客戶賣不賣得出去，我們不管的?！币患夷?duì)I收超過20億元的工廠負(fù)責(zé)人如是說。

最近幾年，有幾個叫得上名字的工廠自主品牌在慈溪萌芽，比如“心想”咖啡機(jī)、“小適”負(fù)離子吹風(fēng)機(jī)、“ECX”早餐機(jī)等等。這些品牌大多在電商渠道賣得火熱，線下渠道少有涉及。

直到現(xiàn)在，在慈溪找貨，老板和業(yè)務(wù)員們必須親自下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工廠，逐家去看貨，慈溪市沒有專業(yè)的家電零售和批發(fā)市場，供外地客商們集中采購。

下午5點(diǎn)，車停在了觀海衛(wèi)鎮(zhèn)的一家工廠門口，左右兩邊是電器公司，公牛集團(tuán)的工廠也設(shè)在不遠(yuǎn)處。朝里望去，重型卡車停在兩座車間的過道里，車上載滿了即將運(yùn)往倉庫的數(shù)千臺電風(fēng)扇。

到了飯點(diǎn)，工人們停下手里的活，急匆匆往外走，臉上洋溢著笑容，略帶一絲疲憊。吃完飯，她們還要回到流水線上，加班到晚上九點(diǎn)左右。

從去年夏天開始，這家工廠訂單翻倍。夏日將至，目前電風(fēng)扇庫存缺口更大了。廠門口的招工啟示、流水線上顯示產(chǎn)能的電子屏，都在昭示這家工廠的繁忙。

02

溢乳貼當(dāng)作N95賣，

疫情時1萬多盒“秒沒”

薇婭賣過3次ECX品牌的三明治機(jī)，“（貼牌）工廠到現(xiàn)在都沒緩過來，交不出貨?！?/span>

最近一次上薇婭直播間是去年10月，這款三明治機(jī)庫存只有5000臺，結(jié)果直播間超賣了近2萬臺。這逼得ECX創(chuàng)始人余雪輝去找貼牌工廠老板插單，把其他的訂單“甩掉”，這才補(bǔ)充了15000臺現(xiàn)貨，順利發(fā)貨。

所有渠道加起來，ECX兩年賣了55萬臺三明治機(jī)。去年“雙11”時，薇婭再次找到他，要求備貨5萬臺，余雪輝哭笑不得：“我們連5000臺都沒有。”

余是老牌工廠“佳星電器”的公子哥，1999年大學(xué)畢業(yè)后，從父親手里接管工廠。那時的佳星主要為海外品牌代工，生產(chǎn)兩季產(chǎn)品（如電風(fēng)扇、取暖器）。

余雪輝是慈溪家電行業(yè)里最早一批接班人，也是最早接觸互聯(lián)網(wǎng)的商人。

剛接手工廠時，他很少下車間，也不外出跑業(yè)務(wù)，整天在電腦前瞎折騰，父親總批評他“不務(wù)正業(yè)”。讓人意外的是，第二年，余雪輝就在網(wǎng)上拉來了一個110萬元的國際大訂單，成為佳星第一筆跨境電商訂單。

當(dāng)時，跨境電商的機(jī)會在于，佳星電器很大程度上免受國際采購商的壓價，利潤率從不足5%漲到了15%左右?？缇畴娚逃唵卧絹碓蕉?，5年后佳星電器收入突破2億元。

我跟余雪輝的第一次見面，是在剛建成的“慈溪優(yōu)品館”直播基地2層。他以慈溪電子商務(wù)協(xié)會會長的身份，動員當(dāng)?shù)毓S團(tuán)結(jié)起來，爭取各大電商平臺、服務(wù)商的資源傾斜。具體在直播業(yè)務(wù)上，他邀請廠商將商品放在優(yōu)品館展示，1個SKU每天收費(fèi)1元，產(chǎn)生銷售收入后提點(diǎn)1%左右。就此，廠商們通過優(yōu)品館對接到大批國內(nèi)外采購商。

6000平的直播基地里，接近一半，即2500平是直播選品展廳。余的計劃是第一年展示1500款商品，涉及家電、童裝、零食等多個品類。3層及以上則是一間間直播間，供主播帶貨。中午到訪時，余雪輝已經(jīng)接待了三批客人，分別是禮品渠道商、跨境電商賣家和杭州的MCN機(jī)構(gòu)。

4月初，慈溪優(yōu)品館已經(jīng)陳列700款商品。余雪輝向我介紹時提到一款浴花，語氣有些復(fù)雜，既惋惜又期待。“他們家是給無印良品代工的，無印良品賣35元，其實(shí)成本3塊錢，他（代工廠老板）在我們這賣多少還不知道。”

余花了大半年時間籌備這個直播基地。建成前，有60多家企業(yè)表示有意向入駐直播間，但在去年底建成后，入駐廠家卻只有十多家。他解釋說：“疫情后，工廠訂單很多，不愁賣?！?/span>

母嬰家電商家杜清（化名）就是典型例子。疫情突然爆發(fā)，他發(fā)了一筆橫財。

2017年前，杜清做過一段時間醫(yī)療器械生意。去年2月，他倉庫里還有2萬支紅外線體溫計庫存。當(dāng)時，市面上體溫計賣到了七八百塊一臺，甚至有錢都買不到。

正在日本度假的杜清打電話回國，讓倉庫捐了8000支體溫計給當(dāng)?shù)卣块T，賣了1萬臺?；叵肫饋恚徘宕笮Γ骸罢麄€慈溪都被我拯救了?！?/span>

賺了錢，杜清提了一輛700多萬的勞斯萊斯。這是繼賓利、法拉利、奔馳后，他的車庫新添的成員。有人說他太高調(diào)，于是杜清開了10個月后，把勞斯萊斯車賣了，純賺30萬。

還沒從體溫計的瘋狂中緩過來，杜清京東店的折疊浴盆被一搶而空。從月銷量2000-3000千個變成日銷1000-1500個，浴盆的價格漲了6次，從138元賣到500元。按照拿貨價60元/個計算，杜清靠浴盆單品日賺近10萬元，連他自己都覺得“這錢太好賺”。

浴盆之后，緊跟著原本滯銷的溢乳貼在一瞬間賣斷貨。起因是抖音上有條短視頻稱，在口罩里貼一片溢乳貼，能達(dá)到N95口罩的效果。1萬多盒溢乳貼“秒沒”，鏈接下架。

疫情逐漸平穩(wěn)后，杜清京東店（主售調(diào)奶器、暖奶器、吸奶器等）的銷量和貼牌代工訂單量一直居高不下。今年4月，杜清自己的工廠交付的貨還是去年的訂單，3條30人左右的生產(chǎn)線一直在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。

因?yàn)椤熬梵w溫計”事件，鎮(zhèn)里的書記、市委領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常到杜清的工廠走訪，說能給杜清批15畝土地指標(biāo)。這段時間，杜清正在琢磨拿地建廠，“1萬平的場地，建5層。”

我和杜清約訪在他的辦公室，那是一棟樓的頂層，門口擺放著一缸奪目的龍魚，辦公桌椅古色古香。聊天時，杜清說知道自己被貼上了很多標(biāo)簽，暴發(fā)戶、土豪等等，但他不介意，有時還戲稱自己是“土匪”。

03

產(chǎn)品會不會成爆品？什么時候爆？

暴富和傳奇故事令人向往，但現(xiàn)實(shí)往往沒那么好運(yùn)氣。

全球疫情爆發(fā)，中國產(chǎn)能恢復(fù)得較早，一邊是不斷涌入的外貿(mào)、內(nèi)銷訂單讓人癡迷，另一邊是原材料價格暴漲極大地限制了工廠產(chǎn)能。去年下半年以來，塑料、銅、鋁等普漲10%-30%，控制面板所需的芯片從3元/片漲到100多元/片，前段時間甚至有錢也買不到，需提前5個月預(yù)定才有貨。

“芯片緊缺”，心想咖啡機(jī)從去年10月開始缺貨。雖然裝配能力早已恢復(fù)，但在心想的6條生產(chǎn)線中，仍有1-2條沒活干，相當(dāng)于每天少生產(chǎn)800臺咖啡機(jī)和1000臺即熱飲水機(jī)。

我在工廠車間拿出相機(jī)拍照時，流水線工人看過來的眼神，既好奇又緊張，仿佛這里很少有陌生人造訪。車間里多了一副生面孔，他們總能第一時間發(fā)現(xiàn)，還要多瞄幾眼。

“沒材料時，產(chǎn)能跟不上，有材料時，產(chǎn)能過剩打價格戰(zhàn)?！毙南胴?fù)責(zé)人胡杰輝對這一局面深感無奈，模仿抄襲、低價策略是業(yè)內(nèi)人心知肚明的常態(tài)。

例如，某母嬰品牌天貓店年銷5億元時，貼牌的供應(yīng)商眼紅，不愿意再全力供貨給他，轉(zhuǎn)而自己在淘寶上開店單干。該品牌賣269元，供應(yīng)商們賣99元。遭到重創(chuàng)后，如今它天貓店月銷售額僅剩幾百萬元。

被鎖在“困境”里，慈溪的工廠生存愈發(fā)困難。有先見者開始創(chuàng)立自主品牌，并在營銷上玩些花樣，比如小紅書種草、直播電商、抖音短視頻。

這些改變大多是在廠二代接手后發(fā)生的，廠一代們往往剛知曉其中滋味。

“每次去阿里、京東開會，我都不好意思?！敝vPPT的人才二十七八歲，50多歲的某電器集團(tuán)國內(nèi)市場負(fù)責(zé)人有些難為情。

談到電商、直播、短視頻、私域流量，“我們開始有一些意識了”，這是慈溪多數(shù)工廠面對流量變局最真實(shí)的內(nèi)心寫照。

以卓力集團(tuán)為例，它生產(chǎn)了約占全國出口數(shù)量1/4的電熨斗，主要為美國嘉頓、百得、意大利德龍、法國賽博等知名品牌貼牌代工。其出口銷售額超過24億元，但國內(nèi)市場（自主品牌卓力、無言）規(guī)模約1億元左右。

據(jù)余雪輝預(yù)估，慈溪僅20%工廠有電商團(tuán)隊(duì)，它們大多只有10人左右，電商渠道收入占比普遍不足20%?！白鲭娚讨辈サ娜烁?。”他說。

尤其是率先吃螃蟹的人慘敗而歸，讓更多廠商對直播望而生畏。

陳宇（化名）曾找主播張大奕帶過貨，賣了105000元?！翱游毁M(fèi)3萬，扣點(diǎn)20%，售價79元，成本70多元，核算下來我們是虧錢的?！睋?jù)參與過雪梨直播間的另一工廠品牌反饋，那款商品的退貨率比平常高了5倍多。

慈溪小家電商品的毛利空間普遍在20%左右，甚至更低?？紤]到主播直播扣點(diǎn)10%-30%，快遞費(fèi)10%，售后費(fèi)用8%-10%，商品售價必須是成本價的2倍以上，最好存在3倍的毛利空間。但這一點(diǎn)，絕大多數(shù)慈溪工廠的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。

如果不進(jìn)網(wǎng)紅主播直播間，工廠自己做直播，遇到的尷尬問題是：“既沒流量，也沒經(jīng)驗(yàn)”。

50、60年代出生的廠一代們都是很務(wù)實(shí)的，投入1分錢買流量，就希望能有1分錢的效果，放長線釣大魚的套路對他們來說“太煎熬了”。如今在天貓開店，小二們往往規(guī)勸商家把預(yù)算分為兩部分，50%投放淘內(nèi)直通車，50%投放站外抖音、快手、小紅書、B站。

但工廠們少有這種意識，他們更關(guān)心如何快速賺錢。余雪輝每次和廠里談合作時，被問到最多的問題就是，“平臺能給我多少流量？預(yù)計能賣多少貨？”回報確定性更高的投入更容易讓他們接受。

刨除種種投入產(chǎn)出上的顧慮，工廠產(chǎn)品走進(jìn)直播間，后端供應(yīng)鏈也面臨巨大考驗(yàn)。

拿ECX品牌來說，產(chǎn)品一旦賣爆，短時間內(nèi)必須發(fā)貨。供貨工廠老板怨聲載道：“你們（指ECX）一會兒要日產(chǎn)量2000臺，一會兒要6000臺，再過幾天又要3000臺，我工廠流水線從2條變5條，又變3條?！?/span>

對比起來，工廠外貿(mào)訂單往往提前2個月甚至更久下單，按部就班地安排流水線生產(chǎn)出貨，老板們更喜歡這類確定性極高的訂單。

再比如卓力，其外貿(mào)訂單基本上是5000臺起步，自主品牌則要求生產(chǎn)200臺藍(lán)色、200臺粉色，還有不同規(guī)格，工廠流水線很難適應(yīng)。

“工廠比較實(shí)際，訂單量越大，他們越重視。”

“產(chǎn)品會不會成爆品？什么時候爆？什么時候不爆了？”

巨大的不確定性因素，困擾ECX的創(chuàng)始人和他背后的貼牌工廠。每年熱銷近30萬臺的三明治機(jī)開始不好賣了，疫情平穩(wěn)后，天貓店月銷僅兩三千臺；最近力推的高顏值火鍋，市場反饋遠(yuǎn)遜于預(yù)期，預(yù)計年銷5萬臺的養(yǎng)生壺，最后以1萬多臺銷量草草收場。

圍繞爆品做顏值創(chuàng)新、功能增減和升級——這是目前工廠生產(chǎn)較為可靠，也是確定性更高的一種做法。但“下一個爆品是什么”，誰也不知道。

【后記】

我在慈溪接觸到的幾位品牌創(chuàng)始人都是80后，或是廠二代接班，或是工廠內(nèi)部孵化新品牌，掌管能力都很強(qiáng)。交談中能夠發(fā)現(xiàn)，新一代的掌舵人都非?？释c外界接觸，他們認(rèn)為這樣能夠隨時應(yīng)對變化。

“如果閉關(guān)1周，外面發(fā)生了什么，我都不知道?！逼渲幸晃粍?chuàng)始人調(diào)侃道。

在2019年，在英國帝國理工大學(xué)讀博的張卓凡，回國接手卓力電器集團(tuán)。上任后，他第一步就抓了工廠信息化建設(shè)，把它提到集團(tuán)戰(zhàn)略高度去執(zhí)行。

最明顯的變化是，新注塑車間建造時已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化連線。而此前，花幾百萬做數(shù)字化系統(tǒng)，工廠內(nèi)部總感覺很“虛”，最后維護(hù)8000人工廠的信息部門僅有7人，他們還戲稱為“網(wǎng)管”。

心想是由三A電器孵化，并由小米參股的一家公司，主營膠囊咖啡機(jī)、即熱飲水機(jī)等品類，負(fù)責(zé)人胡杰輝也來自三A電器。

剛創(chuàng)業(yè)的第一年，“除了供應(yīng)鏈資源，其他什么也沒有。”2016年?duì)I收剛剛超過千萬，算上投入的模具、團(tuán)隊(duì)成本，根本沒賺到錢。經(jīng)歷過焦慮、迷茫，如今心想2020年?duì)I收破億元，今年的目標(biāo)是翻倍增長。

這只是慈溪產(chǎn)業(yè)帶的冰山一角，新一代接棒后，工廠的改變已經(jīng)悄然發(fā)生。在慈溪采訪的那幾天，天空晴好，空氣清新。時而有微風(fēng)拂過，馬路上總能看見笨重的大卡車從身旁駛過，帶著一股塑料包裝的味道。

這樣風(fēng)和日麗的日子還會持續(xù)一段時間，直到梅雨季節(jié)到來。滿眼的綠意給這座忙碌的小城憑添了不少生機(jī)，就好似在預(yù)示下半年的生意狀況。

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