來源丨贏銷力（ID：yingxiaoli888）

作者丨智狼團營銷

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通路就是客戶，終端就是市場。這是營銷人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調(diào)子。的確，零售終端作為銷售通路的一環(huán)，它直面消費者，是產(chǎn)品變?yōu)橄M品的一道龍門，是廠商實際銷量的源頭。

各家廠商為了使自己所生產(chǎn)、經(jīng)營的產(chǎn)品躍過這道龍門產(chǎn)生實際的銷量，都競相展開終端各項工作。然而，在終端的實際工作中，很多終端營銷人因為觀念上的誤區(qū)，而導致業(yè)務(wù)上的失敗。

1內(nèi)容上，重銷售輕市場

單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標；忘卻了市場的開發(fā)、維護，體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強共同發(fā)展。終端營銷，到底是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷量”，難解難分，從而導致“有銷售無市場”的局面。其實，銷售與市場應(yīng)該同時存在，只有有了穩(wěn)固的市場，才會有長久的銷售。

2對象上，重大客輕小店

沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。何謂大客戶（重點終端）？不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準；而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及由這筆業(yè)績所帶來的利潤大小為衡量標準。再則，小客戶也很有開發(fā)的必要性：
 

1、小客戶可以發(fā)展為大客戶；

2、小客戶可以彌補我們終端網(wǎng)絡(luò)的空白；

3、小客戶不一定小業(yè)務(wù)、小利潤。

3載體上。重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品

大產(chǎn)品也就是零售價（供貨價）較高的品種，它在終端業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績中占大部分的比例。這一點對于批發(fā)企業(yè)尤其明顯：批發(fā)企業(yè)經(jīng)營的品種呈多元化格局，如果業(yè)務(wù)員專撿這樣的產(chǎn)品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹€品種的專職業(yè)務(wù)員，甚至是“在一棵樹上吊死”。
 

相反地，低價位的產(chǎn)品比較暢銷，有助于形成快進快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風險。況且，我們也不能單純地以為高價位的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品，而應(yīng)以經(jīng)營該品種所能帶來的利潤率大小為標準。因為零售價（供貨價）高低與利潤率大小并不成正比。

4方式上，重激勵輕管理

我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等，一味地依從。沒有一點原則性。我們在對客戶依從的同時，一定要做好監(jiān)控。也就是說，在把客戶“當上帝一樣敬”的同時，又“當賊一樣地防”。防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產(chǎn)品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門。政策激勵就象暴風驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。
 

5環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭

終端工作有三個環(huán)節(jié)：一是我們供給終端的產(chǎn)品、二是與我們直接建立買賣關(guān)系的終端、三是與終端建立買賣關(guān)系的消費者。有些終端業(yè)務(wù)人員只是抓了中間（與我們直接建立買賣關(guān)系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費者）。

從而導致，既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介；又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后報務(wù)工作的開展，以贏得顧客對該產(chǎn)品（品牌）的忠誠，爭取回頭客。

正是由于觀念上的誤區(qū)，就導致了終端工作業(yè)務(wù)上失敗。很多經(jīng)銷商老板在檢查終端工作情況時，常常會慨嘆一句：“一問三不知”。也就是終端不知哪個廠家（商家）的哪個業(yè)務(wù)員在與之做哪些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

一、不知經(jīng)營產(chǎn)品的公司：終端不知生產(chǎn)商（或經(jīng)銷商）經(jīng)營范圍、規(guī)模實力等基本情況；優(yōu)勢項目有哪些；合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員：終端不知與之做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員叫什么名字；來自哪個公司；做什么品種；他的職責又是什么，能給自己帶來哪些方便等等。

三、不知業(yè)務(wù)員做什么產(chǎn)品：對產(chǎn)品的規(guī)格、價格等基本情況不了解；更不知產(chǎn)品的賣點特色，以及銷售政策等深層次的信息。

6練好基本功，防治病癥

一、制定三大戰(zhàn)略：實現(xiàn)三項鎖定
 

1、產(chǎn)品鎖定：

熟悉公司經(jīng)營銷售的品種有哪些，以便及時發(fā)現(xiàn)終端的缺貨、斷貨現(xiàn)象；

熟悉每一個品種及其同類品種的規(guī)格、價格、特色、正確地向客戶推介。

2、人員鎖定：

終端營業(yè)員鎖定；與之建立深厚感情，使之“樂得賣”自己的產(chǎn)品；

廠家（商家）業(yè)務(wù)員鎖定；廠商聯(lián)盟協(xié)商解決終端營銷過程中的各種問題；

3、客戶鎖定：

仔細觀察每一位步入終端的相關(guān)顧客，抓住銷售機會；

建立終端檔案，跟蹤服務(wù)，贏得口碑，爭取二次留貨；

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引維護、鞏固自己的直接客戶。

二、用三大戰(zhàn)術(shù)：發(fā)揚三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產(chǎn)品、自己、公司；多向別人解釋，消除疑問和誤解；

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次；

3、耳勤：多搜集反饋信息；及時調(diào)整策略，適應(yīng)終端客戶要求；

三、打好三大戰(zhàn)役：實現(xiàn)三大目標

1、推銷自己所在的公司：

公司的基本情況：地理位置、成立時間、經(jīng)營范圍、規(guī)模；

優(yōu)勢項目：品種情況；

價格情況：（與競爭對手或同行相比，是偏低還是偏高）、服務(wù)情況（能或消除對方的后顧之憂）；

合作方式：是終端自己上門進貨不是業(yè)務(wù)負責送貨上門；是現(xiàn)款還是代銷；

最后，歡迎對方來公司參觀。

2、推銷好自己操作產(chǎn)品（最好帶上樣品和宣傳資料）：

產(chǎn)品的基本情況；

賣點特色：與同類品種相比較，產(chǎn)品的核心概念在哪里？

銷售政策：經(jīng)銷區(qū)域、竄貨及價格控制力度；

促銷政策：廣告宣傳、終端促銷（費用、禮品、贈品）方式情況；

供貨價格：現(xiàn)結(jié)價、代銷價分別是怎樣的。

3、推銷好自己（與求職應(yīng)聘自我介紹不一樣）：

叫什么名字：化解開來，一字一字地解說，以便對方記憶；

來自哪個公司：應(yīng)把公司名稱說完整、不宜用簡稱，以免對方誤解；

做哪些品種：挑幾個知名的、總代理的品種介紹，以吸引對方；

你的職責是什么：能給對方提供哪些業(yè)務(wù)上的服務(wù)，帶給他哪些方便；

希望對方給予哪些支持與配合，如查銷量、流向、售價等。

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