來(lái)源丨關(guān)鍵明和張陽(yáng)（ID：bigideaa）

作者丨關(guān)鍵明 張陽(yáng)

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37天前，她剛?cè)肼殹?/span>

今天，她單場(chǎng)銷(xiāo)售額8.92萬(wàn)，月銷(xiāo)破百萬(wàn)。

她，是我們公司的素人新主播。

“哇！羨慕啊！剛招到的主播，就這么好用！”

老板們會(huì)這么對(duì)我說(shuō)，接著問(wèn)：“你是怎么招到這樣的主播的？”

你可能以為，她是一個(gè)老手主播，而事實(shí)是：

她是一個(gè)老師，從來(lái)沒(méi)做過(guò)直播，一個(gè)全新的小白。

我面試了她，錄用了她。

每個(gè)月，有100個(gè)以上主播來(lái)公司應(yīng)聘，我是怎么高效面試的？我是怎么在這么多人之中，精準(zhǔn)地選中潛力股？

我將向你分享，三年我面試1000多個(gè)主播的經(jīng)驗(yàn)。
 

首先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：花了三個(gè)小時(shí)，面試了六位主播，效率是高還是低？

我在一次線下培訓(xùn)問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，很多人都回答：高。平均半小時(shí)一個(gè)人，效率不錯(cuò)啦。

而我的答案是：低！六個(gè)人來(lái)，我通常一個(gè)小時(shí)就面完了。

怎么會(huì)這么快？這要從應(yīng)聘者的心態(tài)說(shuō)起。很多應(yīng)聘者，對(duì)自己預(yù)期過(guò)高。

這會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？各行各業(yè)的人，甭管直播能力如何，都要來(lái)當(dāng)主播。

來(lái)我公司面試的人，有廚師、程序員、還有鋼筋廠工人、酒店服務(wù)員。并不說(shuō)這些職業(yè)不好，而是他們從來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，如何能勝任？

要知道，主播可不是一般的崗位，上播一個(gè)小時(shí)，公司要付出少則幾千、幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)的廣告費(fèi)和運(yùn)營(yíng)成本，怎么能隨便讓一個(gè)人上？

所以，很多年輕人都沒(méi)有考慮到廣告費(fèi)這一點(diǎn)，他們只管滿(mǎn)腔熱血地投入這個(gè)職業(yè)。

他們被一個(gè)個(gè)媒體標(biāo)題鼓動(dòng)，“90后女主播年入千萬(wàn)”，“95后主播月入10萬(wàn)”，這樣的標(biāo)題，吸引著年輕人大踏步進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

遺憾的是，據(jù)我實(shí)際觀察，很多應(yīng)聘者，連60分的銷(xiāo)售能力都沒(méi)有。

比如，我曾經(jīng)面試過(guò)這樣一位程序員：

我：“你之前都在做程序員，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，你有信心做好主播嗎？”

她：“主播不是很簡(jiǎn)單嗎？我編程序的，我認(rèn)為凡事都有邏輯，主播講產(chǎn)品無(wú)非是先講賣(mài)點(diǎn)，再講顧客體驗(yàn)，再講優(yōu)惠。沒(méi)什么難的?！?/span>

我：“那請(qǐng)你賣(mài)一下你身上這個(gè)包?！?/span>

她：“呃，這個(gè)包呢，呃……”吞吞吐吐。

這就是很多主播的現(xiàn)狀，認(rèn)為自己有8分能力，實(shí)際只有3分。這樣的應(yīng)聘者，占50%以上。

也就意味著，50%的人，不值得你花時(shí)間去面試。

那么，但一個(gè)應(yīng)聘者來(lái)到你公司，如何快速篩選呢？我只要兩分鐘就篩完了。

我是怎么做到的？

給應(yīng)聘者一段話術(shù)。讓?xiě)?yīng)聘者模擬大促時(shí)期，主播激情叫賣(mài)的模擬直播。給她在一個(gè)小房間，一個(gè)自拍支架，請(qǐng)她背誦好話術(shù)，模擬一段2分鐘直播。

她是青銅還是王者？這段模擬直播就能看出來(lái)。

初級(jí)選手，會(huì)在房間里憋3個(gè)小時(shí)以上。始終不好意思放開(kāi)自己，大喊大叫，只敢嬌滴滴地直播，還面露羞恥。

中級(jí)選手，能大方地播，但是略微啰嗦，語(yǔ)氣詞，重復(fù)句很多。

高級(jí)選手，語(yǔ)速快，表達(dá)流暢，表情豐富，時(shí)而驚喜，時(shí)而認(rèn)真，渾身是戲，極具演繹才能。

所以在模擬直播中，可以直接淘汰初級(jí)，留下中級(jí)和高級(jí)，進(jìn)入面試。

50%的人，過(guò)不了模擬直播關(guān)，直接淘汰。這就節(jié)省了你的面試時(shí)間。

怎么面試？怎么選中真正的潛力股？在我接觸過(guò)的企業(yè)中，大多數(shù)老板都認(rèn)為，選主播很容易，自己可以輕松勝任。

我可能先要打擊一下各位的這種自信。

美國(guó)管理協(xié)會(huì)曾經(jīng)做過(guò)大范圍調(diào)研，計(jì)算企業(yè)選人的準(zhǔn)確度，發(fā)現(xiàn)美國(guó)企業(yè)的人崗匹配率只能達(dá)到50%。美國(guó)都這個(gè)樣子了，中國(guó)企業(yè)的匹配率，可能更低。

50%的匹配率意味著什么？你面試錄用了兩個(gè)人，就有一個(gè)人不能用。你在主播身上投入時(shí)間、精力和錢(qián)，最終她走了。白搭。

為什么選對(duì)人這么難呢？這里有一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題——選人陷阱。

企業(yè)選人其實(shí)和談戀愛(ài)很像，約會(huì)的時(shí)候，男生會(huì)盡力展現(xiàn)自己的才能和體貼，女生會(huì)盡力展現(xiàn)美貌和溫柔，一到步入婚姻，雙方回歸真實(shí)，產(chǎn)生落差。

而在職場(chǎng)，面試時(shí)，應(yīng)聘者會(huì)竭盡所能，表現(xiàn)自己能力強(qiáng)，敬業(yè)，博得面試官的青睞。

有些人還會(huì)夸大事實(shí)，明明是小組倒數(shù)第二，把自己說(shuō)成銷(xiāo)冠，讓你心潮澎湃，趕緊錄用。
 

怎樣識(shí)別水貨和高手？

我給你分享一套方案，只需要四個(gè)問(wèn)題你就可以快速Get到重點(diǎn)，掌握技巧，成為面試主播的高手。

按照慣例，一次面試的時(shí)間30分鐘，太長(zhǎng)會(huì)讓?xiě)?yīng)聘者厭倦。所以，我們要抓重點(diǎn)來(lái)問(wèn)。

主播最重要的三項(xiàng)核心素質(zhì)：銷(xiāo)售能力、學(xué)習(xí)能力、工作熱情。據(jù)此設(shè)計(jì)出幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，就可以提高判斷的準(zhǔn)確率。

具體該問(wèn)什么呢？有四個(gè)問(wèn)題，是我必問(wèn)的。

第一個(gè)考題：請(qǐng)你做個(gè)自我介紹。

為什么要作自我介紹？因?yàn)橹鞑サ谋举|(zhì)，是銷(xiāo)售，而這道題考什么？銷(xiāo)售自己的能力。

如果連自己都銷(xiāo)售不好，你很難指望，她能把別的產(chǎn)品賣(mài)好。遺憾的是，大部分人的表現(xiàn)，都不及格。

我常常聽(tīng)到的是這樣的回答：“我叫某某，我畢業(yè)后先做了什么，后來(lái)做了什么，我很看好直播，所以想來(lái)做主播?！?/span>

語(yǔ)言貧乏，沒(méi)有吸引力，在我這里，就會(huì)扣印象分。

少數(shù)優(yōu)秀的主播，一聽(tīng)到“自我介紹”，就心領(lǐng)神會(huì)，她明白，面試是職場(chǎng)的雙向選擇，我要讓公司重視我，給我優(yōu)質(zhì)的職位，豐厚的待遇。我要好好銷(xiāo)售自己。

怎么銷(xiāo)售自己呢？有很多種方法，但萬(wàn)變不離其宗——展示“我”對(duì)企業(yè)的價(jià)值。

經(jīng)典的工具是FAB：Feature特色、Advantage優(yōu)勢(shì)和Benefit利益。

比如，我就面試過(guò)這樣一位主播，他的回答很明顯經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，遵循FAB模型。

Feature特色：“我做了三年4S店的銷(xiāo)售員，一直是店里的銷(xiāo)冠，因?yàn)槲液推渌N(xiāo)售員不一樣，我會(huì)把客戶(hù)分類(lèi)，比如深圳的客戶(hù)，常見(jiàn)有四類(lèi)：老板、富二代、500強(qiáng)職員、普通工薪階層。他們需求不同，我總結(jié)了幾套話術(shù)，分別成交他們?！?/span>

Advantage優(yōu)勢(shì)：“所以我談單的成交率很高，比一般銷(xiāo)售高50%以上，而且客戶(hù)會(huì)覺(jué)得我很懂他，介紹朋友到我這買(mǎi)車(chē)。”

Benefit利益：“我知道直播間的流量都很寶貴，我能夠高效成交，把流量變成銷(xiāo)量，幫公司創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)?！?/span>

我聽(tīng)到這番話，立刻提起了精神，這是潛力股呀。能這樣回答的人，值得你重視。

第二個(gè)考題：你銷(xiāo)售時(shí)，遇到的最大的困難是什么？

這道題，能測(cè)出她的野心和工作熱情。

“我沒(méi)有遇到過(guò)什么困難?！边@是最差的回答。說(shuō)明她沒(méi)有野心，得過(guò)且過(guò)的人，才會(huì)沒(méi)有困難。

“那次客戶(hù)說(shuō)需要考慮考慮，我追蹤了她一個(gè)月時(shí)間，才把她成交了?！敝械冗x手的回答，因?yàn)檫@并不難，這是你份內(nèi)的事兒。

真正的優(yōu)秀的人，能說(shuō)出她遇到的大困難，以及自己克服的過(guò)程。

比如，憑自己能力，把直播間聚集到300人以上，遭遇了大規(guī)模黑粉的攻擊，她最終從容處理，穩(wěn)定成交。當(dāng)你追問(wèn)她如何處理，她能對(duì)答如流。

這，就是經(jīng)典的STAR面試法：

S代表situation（情景），遭遇的困難情景；

T代表task（任務(wù)），她在困難之下，依然要完成的任務(wù)；

A代表action（行動(dòng)），她如何應(yīng)對(duì)行動(dòng)；

R代表result（結(jié)果），她拿到什么結(jié)果。

追問(wèn)應(yīng)聘者這四點(diǎn)，你能很快看清她的水平。

為什么？只有真正優(yōu)秀的人，才會(huì)在困難面前不言放棄，苦苦思索，破解所有細(xì)節(jié)，拿到好的結(jié)果。只有這樣的人，才能答得清晰、細(xì)致。

比如直播間，主播會(huì)被問(wèn)到這樣的問(wèn)題：你吹吧，你產(chǎn)品真有這么好嗎？

三流主播，啞口無(wú)言，慌慌張張，“呃，這個(gè)，”下播了，還心有余悸，逢人訴苦，需要?jiǎng)e人給她做情緒安撫。

二流主播，心里一驚，強(qiáng)裝鎮(zhèn)定，開(kāi)始解釋?zhuān)骸拔覀兗业漠a(chǎn)品當(dāng)然好呀，因?yàn)椤北硌萦昧?，但是難免給人王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸的既視感。

一流主播，但凡被這么問(wèn)過(guò)一次，就會(huì)主動(dòng)思考——這句話的最優(yōu)解是什么？

她會(huì)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)教同行，還會(huì)跑到優(yōu)秀的直播間，假裝黑粉去問(wèn)這樣的問(wèn)題，看對(duì)方主播怎么答。

最終，她會(huì)找到一句優(yōu)雅的話術(shù)，云淡風(fēng)輕地化解危機(jī)。

一位主播，是這樣回復(fù)的：

“我們家產(chǎn)品好不好，我說(shuō)了不算，誰(shuí)說(shuō)了算？我們的粉絲寶寶。來(lái)，買(mǎi)過(guò)我們家產(chǎn)品，覺(jué)得不錯(cuò)的寶寶，扣一波666?！?/span>

當(dāng)666開(kāi)始刷屏，主播不需要再多說(shuō)什么，只要念名字感謝老粉即可。

高下立現(xiàn)。

這位主播是誰(shuí)？小關(guān)老師。

500多萬(wàn)粉絲，抖音美食Top達(dá)人，牛排類(lèi)目銷(xiāo)售額第一。

影響力大了，黑粉少不了，每次開(kāi)播，都有人問(wèn)他各種食材、烹飪問(wèn)題，如果說(shuō)錯(cuò)，黑粉會(huì)一擁而上，開(kāi)始帶節(jié)奏。

而他對(duì)答如流，旁征博引，他是怎么做到的？

直到有一天，我參觀小關(guān)老師的直播間，我明白了。

他直播間里，居然有個(gè)書(shū)柜，排滿(mǎn)了500本美食烹飪書(shū)籍。

如果你遇到這樣有學(xué)習(xí)力的主播，一定要把他拿下。

第三個(gè)考題：你最大的短板是什么？

最糟的答案是：我太勤奮，不知道休息。

油嘴滑舌，投機(jī)取巧，可以立刻淘汰。
 

什么人可以成為大主播？

持續(xù)學(xué)習(xí)，持續(xù)復(fù)盤(pán)，艱苦奮斗的人。

投機(jī)者難以堅(jiān)持。

如果他想了很久，支支吾吾，說(shuō)明他很糊涂。

一個(gè)聰明人，怎么會(huì)不知道自己的短板？

真正的高手會(huì)怎么回答？

他會(huì)給自己設(shè)定高目標(biāo)，高目標(biāo)必然難達(dá)成，在失望之中，他就能看到自己短板。

比如這樣的回答——

“我最大的缺點(diǎn)，就是大流量來(lái)了，我無(wú)法控場(chǎng)。

直播間50個(gè)人以?xún)?nèi)，我可以及時(shí)回答評(píng)論，跟顧客談笑風(fēng)生，但是一旦超過(guò)100人，評(píng)論區(qū)彈幕快速刷屏，我就感覺(jué)回復(fù)不過(guò)來(lái)，丟失很多意向客戶(hù)。

我思考的解決方案是這樣這樣……老師您看看對(duì)不對(duì)？”

定高目標(biāo)——發(fā)現(xiàn)短板——學(xué)習(xí)破解——定新目標(biāo)，有這樣思維模式的主播，值得你努力爭(zhēng)取，用心栽培。
 

第四個(gè)考題：你可以問(wèn)我三個(gè)你最關(guān)心的問(wèn)題。

看似是她問(wèn)你，實(shí)際是你考她。

“呃，我來(lái)問(wèn)嗎……”有的應(yīng)聘者會(huì)感到驚訝，想了幾秒，也不知道問(wèn)什么。

這說(shuō)明什么？說(shuō)明他對(duì)你公司不重視。

如果他真心想做一個(gè)大主播，他一定會(huì)想知道公司業(yè)務(wù)、公司優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)機(jī)制、晉升階梯，怎么可能問(wèn)不出問(wèn)題？

這種人，真的有上進(jìn)心嗎？謝謝您，出門(mén)右轉(zhuǎn)是電梯。

再看第二類(lèi)人，一位年輕的應(yīng)聘者，問(wèn)了我這樣三個(gè)問(wèn)題：
 

“是雙休嗎？過(guò)節(jié)怎么放假？”

“公司有飯補(bǔ)嗎？回家比較晚，有車(chē)補(bǔ)嗎？刷直播手機(jī)流量不夠，有話費(fèi)補(bǔ)助嗎？”

“薪酬待遇怎么樣？”

問(wèn)薪資，無(wú)可厚非。不想賺錢(qián)的主播，不是好主播。

但另外兩個(gè)寶貴的問(wèn)題，他全用來(lái)問(wèn)休假。

我想，他把直播間，當(dāng)成了養(yǎng)老院。

優(yōu)秀的人會(huì)怎么問(wèn)呢？

有人會(huì)問(wèn)：“公司會(huì)不會(huì)定期培訓(xùn)主播？培訓(xùn)計(jì)劃是怎樣的？”

這時(shí)，我會(huì)給這位應(yīng)聘者加分。說(shuō)明她在乎的不是眼前幾千塊錢(qián)，而是自己能力的提高。

有學(xué)習(xí)力的主播，才能讓業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高。

但這還不是最好的問(wèn)題。更高明的人，會(huì)這么問(wèn)——

“我來(lái)公司后，向誰(shuí)匯報(bào)？他是一個(gè)怎樣的人？”

優(yōu)秀的人知道，跟對(duì)人，才能做對(duì)事，所以他會(huì)很在乎“誰(shuí)來(lái)帶我”。在直播業(yè)界，我也看到這樣的現(xiàn)象——

一位操盤(pán)手，連續(xù)起盤(pán)兩個(gè)直播間，實(shí)現(xiàn)0到月銷(xiāo)500萬(wàn)。

他對(duì)主播很?chē)?yán)厲，大部分主播見(jiàn)他繞道走。

只有個(gè)別主播意識(shí)到：這是個(gè)牛人??！不但聽(tīng)話照做，下播了還主動(dòng)找他復(fù)盤(pán)，按他說(shuō)的流程走，按他說(shuō)的話術(shù)講，不到一個(gè)月，個(gè)人業(yè)績(jī)翻倍。

還有一位王牌主播，從一線退下來(lái)，組建了一支直播團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)挑有潛力的年輕人。

有一個(gè)小女生很珍惜，全身心投入學(xué)習(xí)，不但學(xué)會(huì)了王牌主播的話術(shù)，連她的一顰一笑都相似，仿佛是她的復(fù)刻版。

這個(gè)女生工作兩個(gè)月，就可以達(dá)到個(gè)人單月業(yè)績(jī)300萬(wàn)。

跟對(duì)人，做對(duì)事，在直播界，依然是黃金法則。

主播，一定要跟比自己高幾個(gè)段位的人“混”，才能接觸到核心信息，讓自己小學(xué)生的認(rèn)知，迅速提升到博士生的認(rèn)知。比起自己苦苦摸索，效率實(shí)在是高太多了。

“我來(lái)公司后，向誰(shuí)匯報(bào)？”應(yīng)聘者能這么問(wèn)，說(shuō)明她理解這一點(diǎn)。她不但有學(xué)習(xí)熱情，還有科學(xué)的學(xué)習(xí)方法。
 

如果一位應(yīng)聘者，能把上述四題都答的流暢、精彩，恭喜你，遇到潛力股了。

這很難得，用“百里挑一”來(lái)形容都毫不為過(guò)。

這時(shí)，你該怎么辦呢？你一定要爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)拿下她！

你要向她展示公司實(shí)力，比如：

產(chǎn)品銷(xiāo)量好，品牌知名度高，直播間流量充沛，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)，當(dāng)然，最有效的依然是業(yè)績(jī)。

我常說(shuō)的是，“我們直播間，每個(gè)月的業(yè)績(jī)已經(jīng)突破1000萬(wàn)?！比缓蠼o她看近期的業(yè)績(jī)截圖。試問(wèn)，素人主播能面試到幾家月銷(xiāo)1000萬(wàn)的直播間？

所以，這句話一出，對(duì)方通常會(huì)點(diǎn)頭。

誰(shuí)不愿意和強(qiáng)者一起呢？

誰(shuí)不愿意進(jìn)一個(gè)月銷(xiāo)千萬(wàn)的直播間鍍金呢？

這時(shí)，一部分謹(jǐn)慎的面試者會(huì)說(shuō)：“我很有興趣，但我想考慮一下?！?/span>

這時(shí)，你該怎么辦？

“好呀，你回去想一下，我們?cè)俾?lián)系?！?/span>
 

千萬(wàn)不能這么說(shuō)！
 

當(dāng)你回頭去找她，八成是沒(méi)戲了，她要么找了新工作，要么喪失了入職的熱情。

你一定要讓她當(dāng)場(chǎng)確定。

我通常會(huì)幫她分析，分析能力成長(zhǎng)、薪資、售賣(mài)產(chǎn)品，讓她知道，在當(dāng)?shù)貛缀醪豢赡苷业礁玫倪x擇。

給她講案例，公司里某個(gè)和她一樣出色的主播，能力增長(zhǎng)有多快，獎(jiǎng)金有多高。

站在她的立場(chǎng)分析，她自然能感到認(rèn)同。

這個(gè)手法叫“逼單”。

以上是面試主播的核心經(jīng)驗(yàn)。

但我要提醒你的是，即使你是一個(gè)老道的面試官，面試到你滿(mǎn)意的人依然不容易。你可能面試100人，錄用20人，真正能打的，不超過(guò)5個(gè)人。

能打的主播，會(huì)迅速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)單人月銷(xiāo)百萬(wàn)。三到五個(gè)這樣的主播，幫你撐起一個(gè)月銷(xiāo)500萬(wàn)以上的直播間。

最后，祝福你早日擁有這樣的主播。

不，是一群主播。

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