來源丨商業(yè)家（ID：htsxy88）

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經(jīng)銷商，你被壓貨了嗎？

最近，有位做快消品的經(jīng)銷商向筆者抱怨，生意不太好干，每個月廠家銷售都采用壓貨的方式，實在沒法，只能硬著頭皮的壓貨！

可是，這月就算玩命壓貨，任務目標完成，下個月怎么辦？

經(jīng)銷商發(fā)牢騷：怎么這么大的品牌，現(xiàn)在的生意做到這步田地！想想這么多年來，自己一手養(yǎng)大的品牌，銷售越來越難！不僅黯然嘆息！

通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該品牌銷量下滑，廠家有如下幾個問題：

（1）廠家沒有控制生產(chǎn)量，造成了部分產(chǎn)品在工廠就已經(jīng)成了老日期產(chǎn)品了， 發(fā)到經(jīng)銷商庫房的貨齡偏老。

（2）由于壓貨，經(jīng)銷商日期管理出現(xiàn)問題，庫存量太大，一個月都不用進貨！

（3）產(chǎn)品品質(zhì)十年來沒有任何提升，品牌老化。

（4）廠家提供的人員沒有一個是做市場的，除了催款就是催單，壓完貨就消失了！

（5）銷量下滑，競爭激烈的市場，廠家竟然還降低費用支持。

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面對壓貨，經(jīng)銷商有話說

“我壓點貨，賣不了，賠點錢也不怕！就是心疼這么多年的付出，恐怕以后的日子越來越難過了！”一酒水行業(yè)經(jīng)銷商表示。

壓貨是我們眾多廠家，包括品牌廠家所犯下的嚴重性錯誤。壓貨式營銷簡單的說：就是以結(jié)果論英雄，只關(guān)注銷量結(jié)果，不重過程，簡單粗暴式通過轉(zhuǎn)移庫存達成考核指標。

在皖南市場上，業(yè)務員A迫于公司任務壓力，圍繞經(jīng)銷商轉(zhuǎn)圈圈，使出渾身解數(shù)，求的是經(jīng)銷商再壓一車貨，完成本月銷售。

業(yè)務員A終于按既定目標完成，松了一口氣，可下個月怎么辦？除壓貨，沒有別的辦法。誰讓公司定那么高的任務！上述情景就是“壓貨式”營銷的真實寫照！

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壓貨式營銷是刀尖上跳舞

從營銷角度來講，壓貨式營銷不在營銷范疇，而只是一種歪曲的銷售行為。就是這種歪曲，湮滅了新生代營銷人員悟出營銷內(nèi)涵的積極性；坑了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的錢財；消費者掏同樣的錢，卻享受不到可靠的產(chǎn)品?？梢砸姷茫瑝贺浭綘I銷危害性極大，在營銷界造成了惡劣的后果。

打擊客戶做市場的積極性：做市場本身就是一個系統(tǒng)性工程，需要正確的辦法、平常的心態(tài)、持續(xù)的投入來拓展渠道。廠家只以結(jié)果論英雄，讓業(yè)務員功利心太強，無心指導客戶做市場。他們認為，做市場是出力不討好的工作，費時費力，渠道做好了，乘涼的是后來人。

歪曲了業(yè)務人員的正確價值觀：面對上層領(lǐng)導的層層壓力，業(yè)務人員猶如在刀尖上跳舞，沒有心思做市場，想著走捷徑，只能壓貨或串貨，培養(yǎng)不了業(yè)務人員實實在在做渠道的習慣。業(yè)務員只會打款、發(fā)貨，身上沒有一點含金量。業(yè)務人員在市場上的價值不單單是做了多少銷量，更重要的是為客戶、市場創(chuàng)造更大的價值。

嚴重損害了公司股東的利益：上屆業(yè)務人員為了完成指定任務，塞了經(jīng)銷商一庫貨，賣也賣不掉，怎么辦？最終還得公司買單，加大促銷力度甩貨，直接導致公司費用率的提高，而且是冤枉錢，不該花的錢。

在品德上站不住腳：上屆業(yè)務人員不干了，經(jīng)銷商天天看著庫存著急，只能讓下一屆業(yè)務人員來處理，后來者出力不落好。

讓渠道喪失了自信心：貨壓給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會自上而下的層層壓貨，最終渠道壓飽和為止，折騰壞了各級分銷商，對產(chǎn)品失去了信力，促銷員個個喊著任務太重，完不成。如果渠道沒有了信心，還怎么讓人安心去銷售？

讓產(chǎn)品失去活力：對大部分快消品來說，壓貨會直接導致產(chǎn)品日期不新鮮，給消費者造成產(chǎn)品滯銷的假象，影響產(chǎn)品動銷能力；面對庫存大的壓力，經(jīng)銷商一般會采取折讓、促銷方式來消化庫存，長此以往，經(jīng)銷商促銷費用遠遠大于拿到手里的返利，產(chǎn)品價格體系無法穩(wěn)定，產(chǎn)品會越賣越死。

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跳出壓貨式怪圈需要這么干

第一招：考核指標量化、細化。以前公司業(yè)績考核只考核銷量，現(xiàn)在按銷量、市場占有率、生動化表現(xiàn)等幾大指標按權(quán)重量化，鼓勵業(yè)務人員除了關(guān)注銷量，更要關(guān)注渠道的建設(shè)度，從結(jié)果為先到過程管理。

第二招：加強業(yè)務隊伍思想教育工作。公司業(yè)務領(lǐng)導層面首先要摒棄壓貨思想，樹立起營銷正確的價值觀，在團隊中樹立標榜形象，在會上要經(jīng)常教導員工們樹立正確的價值觀：營銷只能步步為贏，落實渠道建設(shè)，而沒有捷徑可言。一旦發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員壓貨，必懲。

第三招：培訓常態(tài)化，把業(yè)務人員變成專家。公司上級可以整理一下親歷市場經(jīng)驗的課件給員工講或者員工之間頭腦風暴式的討論。教會業(yè)務人員怎么做渠道建設(shè)、品牌管理、生動化陳列，列出標準化條例，讓業(yè)務人員動作標準化。這樣下來，業(yè)務團隊的素質(zhì)整體提高，在經(jīng)銷商面前就是專家，可以教客戶怎么做渠道。

第四招：銷量指標不要定到天上去。好多廠家定任務指標，不考慮市場大環(huán)境、同期間銷售數(shù)據(jù)分析，在辦公室拍腦門定任務。結(jié)果是任務高的離譜，說啥也完不成，直接導致業(yè)務人員動作變形，發(fā)生壓貨現(xiàn)象。所以，銷量指標是個導火索，控制好，要有彈性。

第五招：上報經(jīng)銷商庫存報表，形成制度化。經(jīng)銷商報表包括數(shù)量、金額、貨齡、原因等方面。報表可以反映：貨齡一旦超過公司的指定期限，可認定為處理期商品，并說明原因所在，責任人是誰。報表形成制度化，擬定一個提交周期，經(jīng)銷商蓋章確認上報公司。

第六招：控制費用流向，減少處理庫存費用。經(jīng)銷商商品一旦形成滯庫，經(jīng)銷商必然要求廠家出一定的促銷費用支持，業(yè)務人員沒事天天就胡編亂造打簽呈，替經(jīng)銷商申請?zhí)幚碣M用。公司領(lǐng)導層要減少處理費用預算，把好簽呈關(guān)，防止業(yè)務員鉆空子，責任到人，出問題由責任人承擔。

第七招：渠道建設(shè)標準化體系建立。按渠道類型制定相應的規(guī)章制度，形成管理工具，著重過程化管理，不斷強化業(yè)務人員的動作過程是否正確。

以上七招，我想足以制敵，摒棄壓貨式營銷的錯誤模式，關(guān)鍵在于企業(yè)領(lǐng)導人在思想上要有轉(zhuǎn)變，把簡單、粗暴式的銷售變成富有真正內(nèi)涵的營銷，進而打造成企業(yè)核心競爭力，讓產(chǎn)品力真正的變成品牌力。

廠家只會壓貨，被坑壞的絕對是經(jīng)銷商，一個經(jīng)銷商死了，換一個經(jīng)銷商，品牌沒了，不行就換一個品牌，可是經(jīng)銷商的產(chǎn)品沒了，自己的網(wǎng)絡(luò)也沒了、渠道毀了、信譽更是很難維持，錢沒了可以賺，聲譽毀了，就很難再改變。

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