來源丨商業(yè)家（ID：htsxy88）

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商業(yè)“去中心化”

當前，中國商業(yè)模式有“去中心化”的趨勢，其中的核心也是交易效率的迭代。在未來，像批發(fā)市場這樣的中心化形態(tài)的交易功能可能會逐漸弱化趨向于倉儲化的功能。

去中心化趨勢的明顯也是因為中心化的流通形態(tài)正面臨效率的拷問。

一方面，中心化的方式因為人貨場要素的集中導致交易成本的抬升，隨著交易成本的增高也會影響到交易規(guī)模和效率。

另一方面，市場集中市場反應不夠靈敏，損耗也很高。中心化的形式會產(chǎn)生很多個交易環(huán)節(jié)從而導致交易及周轉效率不高，影響最終的價值實現(xiàn)。同時，賣家和買家在統(tǒng)一市場集中促成交易，想買買不到，想賣賣不出去的情況也總會發(fā)生。

社區(qū)電商目前的大方向就是“去中心化”的方式，把以往中心化的交易流通方式變?yōu)榉稚⒒ㄟ^不同的區(qū)塊點（社區(qū)）去實現(xiàn)。傳統(tǒng)的零售中心化模式，一套完整的生鮮流通是批發(fā)商運貨到批發(fā)市場銷售；經(jīng)銷商或零售商到批發(fā)市場采購；采購完后分發(fā)到各個門店；消費者進行購買后，這個中心化的環(huán)節(jié)最終的價值實現(xiàn)，也就是說，如果消費者沒有進行購買，那么之前商品流通的各個環(huán)節(jié)都是沒有實現(xiàn)真正價值的。然而，消費者的購買需求是一個變量，消費者是否完成消費中間存在多個不可控制的因素。

因此可以發(fā)現(xiàn)，這套中心化的流通體系存在多個交易環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)都會影響到最終的價值實現(xiàn)，要想做到每個環(huán)節(jié)高效且無縫銜接是非常之高難度。

社區(qū)團購的“去中心化”則是壓縮交易環(huán)節(jié)，提高交易效率，將交易環(huán)節(jié)只在消費端實現(xiàn)，直接促成最終價值的實現(xiàn)。

社區(qū)電商通過預售反向通過已交易訂單去進行采購，以銷定采，減少中間多環(huán)節(jié)交易。所以理論上社區(qū)團購的效率是更高的，其周轉效率和資金流的表現(xiàn)也會更好，因為消費者在商品流通前已經(jīng)支付現(xiàn)金提前變現(xiàn)了。

其次是社區(qū)團購的交易場景則被分散到各個社區(qū)，由分散的社區(qū)或站點來完成交易再數(shù)據(jù)匯總，這樣交易成本也會更低。所以本質上，社區(qū)團購不單單是一個零售業(yè)務，更是一個流通模型，它需要架構的是一個去中心化的流通鏈路，以分散的消費端來反向驅動流通鏈路。

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客單、履約、品類規(guī)劃、冷鏈

社區(qū)團購“去中心化”的大方向是對的，但是在微觀層面，它面臨的挑戰(zhàn)也是非常的大。

一、消費習慣/客單價

首先是社區(qū)電商的“以銷定采”模型的轉變，有多大比例的消費者愿意從原來現(xiàn)貨購買轉為預售購買？如果有百分之30左右的消費者愿意改變，那么社區(qū)團購就有可能改變整個生鮮快消的流通鏈路。

目前各大巨頭在這方面的措施基本是靠“低價補貼燒錢”和“套路”來吸引消費者從線下轉為線上下單，從而培養(yǎng)消費習慣。次日自提的模式也體現(xiàn)出了“團長”的重要性：當你把社區(qū)原有的高毛利率生意變?yōu)榈兔噬?，意味著整個社區(qū)商業(yè)的毛利總額下降了，這個時候，你還要線下的夫妻店來集單與組織履約自提，為他們增加一些工作量，那么，毛利從那來？線下夫妻店為什么會有動力來做這個事？而如果沒有動力做好履約服務等工作，消費者因低價轉化到線上又有多大的可持續(xù)性？

所以，社區(qū)團購需要解決的一個核心問題是：創(chuàng)造增量。在毛利率降低的同時，要能提升原有社區(qū)生意的客單價，進而增加毛利總額。如果線上增量足夠大，社區(qū)夫妻店甚至都可以不用做現(xiàn)貨生意，可以專門只做自提履約。

但提升客單價，意味著需要為社區(qū)店架構新的線上消費場景，或者是能做出一些服務增值。如果是要像過去那樣，僅僅是把線下商業(yè)線上化，肯定是不行的。

另一個問題就是“用戶滲透率”，一個小區(qū)的用戶數(shù)量是固定并且有限的，并且小區(qū)也是分散的，要做好小區(qū)滲透率，宣傳推廣的成本是非常高的。

二、履約提效

由于以銷定采減少了中間的交易環(huán)節(jié)，那么壓縮后的交易環(huán)節(jié)需要對原有鏈路的強整合來形成一體化的履約鏈路，通過效率提升價值的實現(xiàn)。

目前社區(qū)電商市場已經(jīng)出現(xiàn)了這類的新型供應商群體，他們通過整合資源去組貨并跟隨社區(qū)團購平臺擴張，在社區(qū)團購構建的倉配附近搭建自己的倉配網(wǎng)絡，用社區(qū)團購平臺的名義去產(chǎn)地整合資源，做的是“以銷定采”的生意，不需要像過去那樣投入太多資金。而是以終端訂單去上游組貨，做標準化。這些“新型中間商”在幫社區(qū)團購實現(xiàn)提效履約的功能，中供出貨作為“新型中間商”的前驅之一，通過不斷的資源整合組貨，為廠家或企業(yè)做更標準化的管理。

三、商品運營能力

社區(qū)電商和以往B2C電商不同的是，B2C電商需要商家或店鋪規(guī)則來運營，而社區(qū)電商是基于商品或供給來運營。

雖說社區(qū)電商是線上和線下的結合，更是社區(qū)團購更偏向線下的運營形態(tài)。在線下，生鮮運營的核心是管品，賣什么貨，做什么活動是由品來決定的，而不是像傳統(tǒng)電商由商家來決定。做社區(qū)電商需要有很強的品類規(guī)劃和對商品的理解能力。在社區(qū)團購市場，供給和商品決定流量，而不是商家，所以這也是為什么社區(qū)團購沒有店鋪的說法。

四、基礎設施

社區(qū)電商現(xiàn)在普遍的一個生鮮業(yè)務瓶頸是缺少完善的冷鏈等基礎設施，雖然生鮮產(chǎn)品是便宜，但是消費者購買后如果不新鮮或者品質不好則不會復購，也許引流靠低價，但是復購和留存更需要靠的是品質。

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