來源丨銷售與管理（ID：Marketing360）

作者丨子成

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鏈家，一個遍布全國、家喻戶曉的房產(chǎn)中介品牌，已經(jīng)走過了20年的發(fā)展歷程。這個過程中，左暉堅持做難而正確的事情，讓鏈家野蠻生長，成為行業(yè)老大。

5月13日，新財富發(fā)布的“2021新財富500富人榜”中，憑借著貝殼上市，身家暴增6倍至2220億元，成為新一任地產(chǎn)界首富。 

如今，這位被被媒體冠以“中介教父”名號的大佬卻不幸離開了人世間。

01

 1971年，左暉出生于陜西渭南的一個普通家庭。 他從小學(xué)習(xí)成績就很棒，屬于父母口中別人家的孩子。 1988年，17歲的左暉考上了北京化工學(xué)院，學(xué)的是計算機應(yīng)用專業(yè)。 

4年之后，21歲的左暉從學(xué)校畢業(yè)，被分配到了北京郊區(qū)的一家工廠，做技術(shù)員。 然而僅僅工作了不到三個月，左暉就選擇了辭職，因為他感覺每天重復(fù)的打雜生活太單調(diào)無聊。 

辭了工作，他來到了中關(guān)村一家軟件公司做客服，每天的工作就是接打電話，和客戶溝通，這種沒日沒夜的工作讓他一度出現(xiàn)幻聽。 1995年，他又跳槽到另外一家軟件公司，成了一名市場銷售員。這段和客戶直接接觸的經(jīng)歷讓左暉意識到自己的長處和短板，他鉆研能力強，做事也細心，但內(nèi)向低調(diào)的性格并不適合在銷售行業(yè)。 

在一次聚會上，左暉和兩位北漂的大學(xué)同學(xué)越聊越興奮，一拍即合決定單干，于是每人出資五萬，跨進了一個完全陌生的行業(yè)——保險行業(yè)，做起了保險代理。 

“如果我的業(yè)績要做得比同行們更好的話，就只有比他們業(yè)務(wù)更精。”

為了比別人做的更好，左暉每天認真研讀幾大保險公司的理賠條款細則。盡管沒有行業(yè)經(jīng)驗，但左暉的鉆研精神讓他很快找到了切入點，他逐字逐句的研究各大保司的理賠條款，再將分析出的重點給員工培訓(xùn)，不到半年時間，左暉儼然成為了保險行業(yè)的專家。 

在那個遍地機會的年代，正是因為比別人更加用心，左暉的保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展，巔峰時期年收入高達500多萬。 到了 2000 年，由于保險市場發(fā)生一連串政策調(diào)整，左暉決定退出保險行業(yè)，另尋市場。此時的他，已經(jīng)攢下了人生的第一桶金。 

積累了一定閱歷和財富的左暉，已經(jīng)在北京扎下腳跟，開始邁上了事業(yè)的新臺階。

他決定轉(zhuǎn)行做房產(chǎn)中介。 

02

對于房產(chǎn)行業(yè)的亂象，左暉本人是深有體會。此時的他已經(jīng)北漂12年，搬了十幾次家，還曾被中介騙的一塌糊涂。 他在購房時發(fā)現(xiàn)，“買房找不到合適的房源，賣房的找不到稱心的買家”，這其中蘊藏著巨大的商機。 

于是，他毅然選擇了進軍二手房交易行業(yè)。于2000年8月成立了北京鏈家房地產(chǎn)展覽展示中心，并與《北京晚報》合作舉辦“房地產(chǎn)個人購房房展會”。

經(jīng)過精心籌備，參展的人們從四面八方蜂擁而至，展會大獲成功。這讓左暉信心倍增。他覺得自己的方向找準(zhǔn)了。 2001年，左暉創(chuàng)辦北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。 當(dāng)時的二手房市場上黑中介橫行，亂象叢生，騙子一大堆。 為了擺脫“黑中介”的形象，左暉大膽提出“真房源行動”，

即房源真實存在、房屋真實在售、房價真實有效。

 在左暉看來，樹立了信譽，才有希望發(fā)展的更好。在公司發(fā)展的過程中，左暉也創(chuàng)下了多個行業(yè)第一： 

2002年10月，第一個推出“二手房商品房轉(zhuǎn)按揭業(yè)務(wù)”2003年7月，第一個推出“二手房交易資金托管業(yè)務(wù)”，創(chuàng)建京城二手房交易新規(guī)則2004年3月，與北京市消費者協(xié)會合辦全國第一家“二手房消費教育學(xué)校”2004年3月，推出“租售兩全”新型服務(wù)產(chǎn)品2004年8月，全國第一家推出“個人租房消費貸款業(yè)務(wù)”2004年10月，亮出陽光交易模式，讓買賣雙方見面，簽訂“三方協(xié)議”2005年3月，成立“交易中心”，并在全行業(yè)倡議“不吃差價”……

在他的帶領(lǐng)下，鏈家不斷地改進服務(wù)品質(zhì)，樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 2014年，成為北京最大的房產(chǎn)中介后，左暉開始走出北京。 

2015年，鏈接在全國發(fā)起了大規(guī)模收購，上海德佑、北京易家、深圳中聯(lián)、杭州盛世管家、北京高策地產(chǎn)、廣州滿堂紅和成都伊誠地產(chǎn)，都被鏈家收入囊中。 僅這一年時間，鏈家營業(yè)額就增長了4倍，凈利潤從1.37億，暴漲到11.96億元。 

此時的鏈家，已經(jīng)正式成為了一家交易規(guī)模破7000億的巨無霸王。

一路狂奔，業(yè)績也喜人，但是對于左暉來說，危機意識是任何時候都不能少的。

在鏈家發(fā)展的十幾年時間里，左暉一直在思考一個問題：誰會干掉鏈家？ 

在他的眼里，最大的威脅，會來自線上。

危機意識頗強的左暉，其實早在幾年前就有準(zhǔn)備，一個偉大的構(gòu)想，早已根植胸中。

03

很多人都會有疑問，“為什么鏈家做得好好的，左暉卻還要做貝殼”？

關(guān)于這個問題，左暉在一次鏈家周年會上給出了回答。 

“我們不做貝殼，我們一樣能很好成長，我們一樣能賺很多錢，甚至能賺更多的錢。因為我們做的這些事情，其實很多是花很大的成本，很多在今天根本就見不到效果，我們?yōu)槭裁催€要做呢？......我們希望因為有我們存在，讓這個國家讓這個行業(yè)變得有些不一樣?！?/strong>

在左暉看來，貝殼是一個破局者，他要讓這個行業(yè)變得更好。

有了目標(biāo)，那就是開始行動。 2016年，鏈家開啟了瘋狂融資。 左暉先是打動了華興資本的包凡，拿到了包括騰訊、新希望、高瓴資本64億元的B輪融資。

之后為了獲得孫宏斌的投資，當(dāng)時還在養(yǎng)病的左暉，還和孫宏斌吃了兩次飯，喝了兩頓酒，拿到了26億元的投資。

為此，左暉也簽下了對賭。鏈家必須在2021年之前完成上市，否則，鏈家需要返還投資人64億+25.6億利息。 但作為房地產(chǎn)中介，想在資本市場獲得高的估值，并沒有太大的想象空間。 于是，左暉帶著投資人的希望，開始下一盤更大的棋。 2018年4月，左暉醞釀多年的貝殼找房，正式上線。 

在左暉看來，貝殼找房是一個破局者。但在其他同行眼中，貝殼卻是實打?qū)嵉臄嚲终摺?/strong>

2018年6月，貝殼找房剛剛成立兩個月，58集團就曾發(fā)起真房源誓約大會，聯(lián)合我愛我家、中原地產(chǎn)、21世紀(jì)不動產(chǎn)等，成立了著名的“反貝殼聯(lián)盟”，而這次抗議的焦點就在于貝殼“又當(dāng)裁判員，又當(dāng)運動員”的行為。

58同城姚勁波意味深地說：“有的公司希望同行全死掉，只有我活著，這種想法是不對的。” 

對于同行的這些行動和言論，左暉并沒有太當(dāng)回事，也不公開回應(yīng)，貝殼在他的計劃之內(nèi)，一路狂奔。 據(jù)招股書顯示，2019年貝殼GTV（交易金額）為21280億元人民幣，同比增長84.5%。截至2020年6月30日，貝殼集團在中國103個經(jīng)濟活躍的城市擁有260多個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌，4.2萬多家以社區(qū)為中心的門店，以及45.6萬個代理商。

隨之而來的是年營收突發(fā)猛進。2018年和2019年，貝殼的營收分別為286億元和460億，營業(yè)收入的增速約為60.6%。同時，貝殼占據(jù)了中國房產(chǎn)交易和服務(wù)行業(yè)的最大市場份額，其2019年的GTV為2.13萬億元。收入主要來自住房交易和服務(wù)的傭金，其中2019年二手房交易和新房交易收入分別為246億元人民幣和202億元人民幣。 

2020年8月13日，貝殼找房在美國紐交所上市，成為中國居住服務(wù)平臺第一股。 

 開盤當(dāng)天，總市值超過420億美元，位列當(dāng)時在美上市的第七大中國互聯(lián)網(wǎng)公司。 

在這樣一個高光時刻，左暉卻坦言，“一直沒有特別找到IPO的興奮的感覺”“找不到上市應(yīng)該去不一樣心情的理由”。 左暉不在意上市，不在意股價，但他有自己在意的事。 

在云敲鐘現(xiàn)場，他說希望所有貝殼人都記住居住服務(wù)產(chǎn)業(yè)的艱難，記住他們是靠堅持做正確的事、創(chuàng)造一個又一個價值，才走到了今天，“請大家永遠相信自己。雖然每個人都很渺小，但只要我們在一起，就能創(chuàng)造巨大的價值，可動山林?！?/strong>

04

人們常說，阿里有馬云的“六脈神劍”，但世人不知的是，左暉亦有他的三大“法寶”。 

第一大法寶：用價值觀實現(xiàn)正循環(huán)

 “1992年，我大學(xué)畢業(yè)，2004年買了第一套房子，中間這12年，我一直在租房，換了10個房子，也曾經(jīng)被騙得一塌糊涂?！?nbsp;這是左暉的故事，也是一個普通人的故事，他的普通在于，這個人或許是你，或許是我，或許是其他人。

但他的不普通在于，有的人被騙了就被騙了，但有的人會去考慮改變他，而左暉是少數(shù)愿意去改變這個社會的人。 

在鏈家還沒入場前的二手房交易市場，行業(yè)像一個搏殺的叢林，消費者和經(jīng)紀(jì)人互不信任，大多數(shù)中介也是能騙一個是一個的做事風(fēng)格，讓客戶不滿意甚至憤怒。

所以他要做出改變，推出“真房源”、推出“不吃差價”這種和行業(yè)潛規(guī)則相背而行的規(guī)則。

左暉覺得，一旦市場形成了正向循環(huán)，長期持續(xù)做正向積累，就具有無可比擬的優(yōu)勢，即便其他同行用同樣的方式都無法做到趕超，這是一場“非對稱的競爭”。 面對更多競爭者的出現(xiàn)，左暉表示并不擔(dān)心，因為真正的競爭會促進整個組織的成長。 關(guān)于如何盈利，左暉也有著自己的堅持，“對商業(yè)來說，盈利根本不重要，你提供的價值是最重要的”，“只要你創(chuàng)造了價值，盈利不是早晚的事兒嗎”。 

第二大法寶：用高維人才干掉低維

 在左暉的價值觀中，“經(jīng)紀(jì)人的尊嚴”是必須重視且要落實到位的。 而要獲得“經(jīng)紀(jì)人的尊嚴”，左暉喜歡查理.芒格說的那句話： 你要想得到什么東西，最好的方式就是能配得上。 在一張朋友圈流傳的截圖中，鏈家的經(jīng)紀(jì)人中，不乏北京、上海雙一流高校畢業(yè)的人。

為什么要招本科生，左暉有他的邏輯： 一個接受了16年制標(biāo)準(zhǔn)教育的學(xué)生，他在選擇工作時候一定會有更多的考量，最終選擇經(jīng)紀(jì)人這個職業(yè)也承擔(dān)了更高的機會成本。 這種機會成本，大概率會轉(zhuǎn)化為工作中的更有底線和更認真。 

人招進來之后，與之對應(yīng)的是一套相對應(yīng)的配合體系，提供足夠好的保障。 這是鏈家和其他同行企業(yè)不同的氣質(zhì)，更高素質(zhì)的人才，不僅僅是給服務(wù)客戶端帶來更好的體驗，還能夠節(jié)省管理成本。 高素質(zhì)的人之間，能夠有更強的信任感，而信任是一家企業(yè)最稀缺的，無論是對內(nèi)還是對外。 

第三大法寶：用長期主義對抗短期焦慮

一個高客單價的行業(yè)，需要高信任感，但現(xiàn)實是這個行業(yè)像一個搏殺的叢林，大家互不信任。 

在地產(chǎn)行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是核心資產(chǎn)，但現(xiàn)實卻是易耗品，曾有人形容： “經(jīng)紀(jì)人就像毛巾，擰干一條再換一條”。 

為什么是這個結(jié)果，原因無他，利益二字，短期見效最快，信用是長期收益，信用需要通過放棄不當(dāng)?shù)亩唐谑找嫒Q。 大家都不愿做“長期而有難度的事情”，不愿意去“通過做好口碑去做積累”，不愿意去“基于未來而改善行業(yè)生態(tài)”。 而如何讓企業(yè)渡過這種長期無回報的“魔咒”？在左暉看來，需要兩種力量。 

一是相信的力量。

堅信品質(zhì)正循環(huán)的努力方向是正確的，堅持做下去，消費者一定會回來。 

二是激勵的力量。

經(jīng)紀(jì)人做了正確的事情就會得到消費者的激勵，消費者的激勵可以促進經(jīng)紀(jì)人更深的根植于行業(yè)，保持更好的職業(yè)操守，努力提升自我專業(yè)素養(yǎng)，并為消費者提供更好的服務(wù)，從而形成正循環(huán)。 這是左暉的價值觀，也是貝殼的價值觀。 

05

“搞不清的時候就選最難的一條路”　　

不吃差價、建樓盤字典、推真房源、做居住服務(wù)平臺…… 左暉當(dāng)初的每一步?jīng)Q策在當(dāng)時來看似乎都不夠明智，但時間卻給出了最好的證明，一路走來，他一直都在做著“難而正確的事”?！　?/p>

“走捷徑很容易，但它是錯的，一般情況下，對的事情都很難。有時候你搞不清楚什么是難而正確的事，那就去選最難的一條路”。 

事實最終證明，只要堅持對用戶好，對服務(wù)者好，堅持長期主義，哪怕眼前的路再難，也有愿景達成的那一天。

不多說了，左暉先生，一路走好。

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