來(lái)源丨營(yíng)銷最前線（ID：FrontMarkting）

作者丨老炮兒

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太離譜了！你知道么？日本有一家神奇的小店。
 

全店商品全部免費(fèi)，消費(fèi)者隨便拿，隨便用，但它卻能年入400萬(wàn)，而且一開(kāi)就是十幾年！

你可能會(huì)想，商品成本這家店不會(huì)虧嗎，它怎么賺錢的？

這背后其實(shí)是一套環(huán)環(huán)相扣的神級(jí)商業(yè)模式，今天我們就帶你探索一番：

01

離譜的小店，所有商品免費(fèi)送

“免費(fèi)”一直是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的核武器，在資本的轟炸下，迅速崛起-占領(lǐng)-稱霸，如今，這一招依然強(qiáng)悍。
 

但是對(duì)于實(shí)體生意，互聯(lián)網(wǎng)巨頭用資本砸出來(lái)的野蠻“免費(fèi)”模式往往只會(huì)留下一地雞毛，比如曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的共享單車們。

“免費(fèi)”除了資本轟炸的野蠻模式，真的沒(méi)有其他出路了？

你可能想不到，把“免費(fèi)”這一模式用得出神入化，是日本的一家小店。
 

在日本東京最火的原宿街上，有一家叫Sample Lab（體驗(yàn)工坊）的店，每天會(huì)有數(shù)以千計(jì)的人排隊(duì)。

因?yàn)榕c傳統(tǒng)的店鋪不同，在這家店里所有的商品全部免費(fèi)！
 

看到這你可能會(huì)想，這肯定是免費(fèi)領(lǐng)雞蛋一樣的保健品營(yíng)銷騙局，不過(guò)是我們玩爛了的小把戲。

但實(shí)際上，它并不會(huì)套路你，真的是隨便拿，而且這里的商品有近百種，種類豐富，從各種零食，到蠟燭、面條、面霜，再到價(jià)值50美元的電腦游戲軟件，應(yīng)有盡有。

聽(tīng)到這，你肯定更疑惑了，天下沒(méi)有免費(fèi)的午飯，又不是互聯(lián)網(wǎng)巨頭燒錢，難道老板是來(lái)搞慈善的？

雖然商品全部免費(fèi)，但Sample Lab的年收入?yún)s高達(dá)近400萬(wàn)元，而且一開(kāi)就是十幾年。這就離譜了，那Sample Lab到底是如何賺錢的，背后的商業(yè)模式有何奧秘？

02

奧秘一：進(jìn)貨不要錢
 

把店鋪?zhàn)兂烧箯d向廠家收租

對(duì)于一家實(shí)體商店，關(guān)乎生死的是貨物成本。
 

但在Sample Lab完全沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)閯e的商店進(jìn)貨要錢，Sample Lab進(jìn)貨根本不給錢，不但不出錢它還會(huì)收相關(guān)廠家2000美元的場(chǎng)地租金。

怎么辦到的？

Sample Lab的模式將普通的商店變成了“展廳”，所以店鋪內(nèi)的所有產(chǎn)品并非單純的商品還是廠家們?yōu)榱藸I(yíng)銷宣傳的展品。

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們每天都在被各種廣告轟炸，注意力分散，想要俘獲消費(fèi)者，需要更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，Sample Lab的出現(xiàn)成為了精準(zhǔn)營(yíng)銷的新的選擇。

Sample Lab能吸引無(wú)數(shù)的品牌搶著交“租金”，這與模式之下的口碑與系統(tǒng)的構(gòu)建息息相關(guān)。

首先，由于Sample Lab的商品均為免費(fèi)，能夠吸引大量的客流，對(duì)于新品這是一個(gè)非常好的曝光機(jī)會(huì)；

　　
其次，Sample Lab將展場(chǎng)分成體驗(yàn)區(qū)（當(dāng)場(chǎng)試用）、展覽區(qū)（只能觀賞）和取用區(qū)（可以帶回家）三個(gè)不同的區(qū)塊，能夠多方位滿足品牌方不同的營(yíng)銷需求；

最后，Sample Lab對(duì)供應(yīng)商有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，假冒偽劣休想進(jìn)來(lái)，想入駐產(chǎn)品必須硬，因?yàn)楦邩?biāo)準(zhǔn)的門檻，店內(nèi)產(chǎn)品品質(zhì)有保證，形成正向的口碑積累，入駐Sample Lab的商品就容易被打上“高品質(zhì)”的認(rèn)可標(biāo)簽。

這些條件之下，本身就需要投入大量營(yíng)銷費(fèi)推廣新品的廠商，現(xiàn)在只需要付給Sample Lab2000美元租金，就能獲得一個(gè)流量大、人群精準(zhǔn)、自帶口碑的營(yíng)銷渠道，當(dāng)然搶著“送錢”。

03

奧秘二：只有會(huì)員才免費(fèi)

靠會(huì)員費(fèi)賺錢

商業(yè)模式從來(lái)不是單方面付出的慈善，除了薅廠家的羊毛，消費(fèi)者當(dāng)然也不能放過(guò)。

我的所有商品免費(fèi)，這沒(méi)錯(cuò)，但你想享受免費(fèi)服務(wù)，必須是我的會(huì)員。

而要成為會(huì)員，只需支付了先交300日幣的注冊(cè)費(fèi)和1000日幣的會(huì)員費(fèi)，折合人民幣80元。

雖然要交錢，但是，Sample Lab如今卻有超4700萬(wàn)會(huì)員。

之所以會(huì)有那么多人主動(dòng)“上套”，很好理解，就是因?yàn)檎娴闹蛋。?/p>

只需要交一次會(huì)員費(fèi)，后面一整年都能免費(fèi)拿東西回家，而且還都是經(jīng)過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)篩選的品牌產(chǎn)品，任誰(shuí)都愿意來(lái)啊。

04

奧秘三：成為產(chǎn)品試驗(yàn)地

收集數(shù)據(jù)讓品牌買單

你以為這就完了？會(huì)員費(fèi)和租金只是常規(guī)操作，更狠的是賣會(huì)員數(shù)據(jù)。
 

Sample Lab翻譯成中文是：樣品實(shí)驗(yàn)室，這里不僅是一個(gè)展廳，還被轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品的試驗(yàn)地。

在Sample Lab免費(fèi)產(chǎn)品的提供不僅是為了讓精準(zhǔn)的消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品，展示品質(zhì)。它更重要的作用是在體驗(yàn)、使用之后的反饋數(shù)據(jù)。

所以Sample Lab會(huì)在會(huì)員免費(fèi)獲得產(chǎn)品后，進(jìn)行后續(xù)的跟蹤行動(dòng)， 當(dāng)會(huì)員體驗(yàn)完產(chǎn)品后，Sample Lab會(huì)通過(guò)紙質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)、電話等各種形式對(duì)會(huì)員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，收集產(chǎn)品相關(guān)的數(shù)據(jù)。

因?yàn)檫@是精準(zhǔn)目標(biāo)客群消費(fèi)習(xí)慣、愛(ài)好、態(tài)度……等精準(zhǔn)的行為數(shù)據(jù)，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)極其珍貴， 品牌自然會(huì)主動(dòng)花費(fèi)高達(dá)4000美元獲取。

05

奧秘四：限定與積分
 

觸動(dòng)用戶主動(dòng)行為

這樣的模式確實(shí)很好，但其中有一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)藏著巨大的隱患：會(huì)員一定會(huì)乖乖愿意配合嗎？從人性角度說(shuō)很難的！

所以擺在Sample Lab眼前最困難的是，如何刺激會(huì)員的主動(dòng)行為？

對(duì)此Sample Lab借助游戲化的思維使用了兩招：

第一：預(yù)約限定

即使是會(huì)員也不是隨便就能直接進(jìn)入Sample Lab拿產(chǎn)品，Sample Lab對(duì)每家店都進(jìn)行了人數(shù)限定，每天只接待800人，而且還實(shí)行了預(yù)約制，必須提前預(yù)約。預(yù)約成功，會(huì)得到回復(fù)的條碼短信，會(huì)員憑著手機(jī)條碼入場(chǎng)。

這樣做一方面可以讓現(xiàn)場(chǎng)更有序，另一方面制造稀缺，讓會(huì)員對(duì)進(jìn)入Sample Lab拿產(chǎn)品的機(jī)會(huì)珍貴，在選擇產(chǎn)品時(shí)更加符合需求（對(duì)品牌更精準(zhǔn)），在配合反饋時(shí)也更主動(dòng)。

第二，積分制度

為了調(diào)動(dòng)會(huì)員主動(dòng)認(rèn)真的參加問(wèn)卷反饋，Sample Lab還設(shè)計(jì)了積分制度，只要顧客參加問(wèn)卷調(diào)查，就可以獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)顧客積累到10000積分時(shí)，就可以從初級(jí)會(huì)員升級(jí)到中級(jí)會(huì)員，然后再升到高級(jí)會(huì)員。

初級(jí)會(huì)員一次性只能帶走5件商品，中級(jí)會(huì)員能帶走7件，高級(jí)會(huì)員不僅能帶走10件商品，還可以享受品牌舉辦的活動(dòng)。

這種方式不僅提高了用戶做問(wèn)卷調(diào)查的熱情，還有效地增強(qiáng)了用戶的粘性。

結(jié)語(yǔ)：

在互聯(lián)網(wǎng)洶涌的時(shí)代，免費(fèi)早已不再稀奇。

但當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)巨頭們所奉行的免費(fèi)模式，不過(guò)是先免費(fèi)后收割的燒錢罷了。

免費(fèi)不過(guò)是營(yíng)銷中吸引消費(fèi)者的一把利刃，而真正讓Sample Lab所向披靡的是揮舞利刃的商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)公司常說(shuō)“羊毛出在狗身上豬來(lái)買單”，Sample Lab完美演繹了這神一般的模式。

免費(fèi)只是表象，重要的是如何創(chuàng)造出良性的免費(fèi)生態(tài)，這需要高超的整合能力，猶如鋼絲上行走，將品牌、消費(fèi)者、店鋪三者完美連接，環(huán)環(huán)相扣各取所需，平衡的同時(shí)，讓三者共贏。

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