來源丨馮侖風馬牛（ID：fengluntalk）

作者丨大軍

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6 月 9 日，叮咚買菜正式向美國證券交易所（ SEC ）提交招股說明書，計劃在紐約證券交易所掛牌上市，爭當「生鮮電商第一股」。

資料顯示，叮咚買菜創(chuàng)立于 2017 年 5 月，致力于通過產(chǎn)地直采、前置倉配貨和最快 29 分鐘配送到家的服務模式，以技術(shù)驅(qū)動產(chǎn)業(yè)鏈升級，為用戶提供品質(zhì)好、時間快、品類全的生鮮消費體驗。目前，叮咚買菜是中國成長最快、規(guī)模領(lǐng)先的民生互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是中國生鮮新零售的標桿企業(yè)之一。

作為叮咚買菜的創(chuàng)始人，梁昌霖是個退伍軍人，多年來一直堅持創(chuàng)業(yè)，曾為此賣掉過房子。他信奉「指數(shù)思維」和「種子論」，認為「難的事情和對的事情往往是同一件事情，要堅持做難的事情，做時間的朋友」。一路走來，梁昌霖克服了許多挫折，他曾說：創(chuàng)業(yè)就是實現(xiàn)別人無法完成的事情。作為軍人，本身就具有堅毅的品質(zhì)，而且我們不覺得那是多么大的困難，只要能夠堅持，就可以克服。

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梁昌霖出生于安徽農(nóng)村，小時候家鄉(xiāng)非常窮。為了改變命運，他努力學習，最終考上國防科技大學電子對抗學院。從軍校畢業(yè)后，梁昌霖一直在部隊，從軍長達 12 年。梁昌霖曾說，「服役 12 年，軍隊培養(yǎng)了我們，給了我們膽識、力量，也給了我們擔當?！?/strong>

2002 年從部隊轉(zhuǎn)業(yè)后，梁昌霖孤身一人來到上海張江。起初，他只想著賺錢養(yǎng)活自己。由于來到一個陌生的城市，沒有任何人脈與背景，梁昌霖找工作感到非常艱難，唯一能拿來變現(xiàn)的，就是自己在部隊多年積累的技術(shù)。

那時候，網(wǎng)絡上還沒有出現(xiàn)視頻剪接合成的軟件，于是梁昌霖就開發(fā)了全球第一款視頻工具，并在一個國外的軟件共享平臺上賣出 50000 多份，收入 80 萬美金，這成了他人生的第一桶金。

賺到錢后，梁昌霖非常糾結(jié)，他想是繼續(xù)寫軟件好，還是做點更有意思的事。經(jīng)過再三思索后，梁昌霖決定去做互聯(lián)網(wǎng)母嬰社區(qū)。于是，梁昌霖切換跑道創(chuàng)業(yè)，投身母嬰行業(yè)，在 2003 年，創(chuàng)建了丫丫網(wǎng)（媽媽幫）。梁昌霖曾表示：我的初衷很直接，當時社會上 80 后一代剛做媽媽，但沒人能告訴這些年輕人，媽媽是怎么當?shù)?。我就想搭建這么一個平臺，讓大家可以身在其間相互學習怎么帶孩子。民族的競爭歸根結(jié)底是媽媽的競爭。我深切感受到，一個國家最核心的國防力量不在軍隊，而在教育。而最大的教育也不在于學校，在每一個媽媽的言傳身教。

但事實證明，這條「轉(zhuǎn)型」的路，依舊走得曲折而艱難。

2014 年，在丫丫網(wǎng)（媽媽幫）發(fā)展得最好的時候，為了趕上社區(qū) O2O 的風口，梁昌霖投入巨資，打造了一個基于丫丫網(wǎng)的社區(qū)項目，叫「叮咚小區(qū)」。

「叮咚小區(qū)」設想將社區(qū)里樓上樓下的鄰里鄰居，集中在一個互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)里，讓他們像媽媽們交流討論育兒經(jīng)驗那樣，去討論寵物、購物、買菜等各種生活瑣事。但在微信等一批社交軟件興起的當年，這種根植于論壇的思維方式并不能真正發(fā)揮作用。最終，「叮咚小區(qū)」以失敗而告終，丫丫網(wǎng)（媽媽幫）被賣，梁昌霖也遭到了網(wǎng)絡和媒體的各種質(zhì)疑。

犯錯后，梁昌霖不斷反思總結(jié)失敗教訓，他說：我覺得更加看清了自己。或許我不是最聰明的，但我愿意下苦心，花笨功夫。

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梁昌霖并未因此氣餒，此后他立馬轉(zhuǎn)變創(chuàng)業(yè)思路，探索各種社區(qū)和家庭生活服務方向，最后于 2017 年 5 月，決定聚焦于家庭買菜服務，創(chuàng)辦了線上生鮮零售平臺「叮咚買菜」。

在一次演講中，梁昌霖講到：我們覺得創(chuàng)業(yè)最大的價值是來自用戶的需求，當時我們在分析市場的時候，發(fā)現(xiàn)無論是標品電商還是外賣，線上滲透率都比較高。在 2017 年，有個電商的研究，說標品電商在行業(yè)的滲透率達到 30% ，外賣在餐飲領(lǐng)域占 15% ，而生鮮電商在上海生鮮類目的滲透率只有約 3% 。當時，我們覺得線上賣菜有需求，機會特別大，有機會能做到 30% ，所以我們就來做。一件事情如果踏對了機會，踏對了消費升級的紅利，成長還是比較快的。

雖然看起來市場前景很大，但當梁昌霖開始做的時候非常難，老百姓沒有形成在線上買菜的習慣，很多人覺得特別不靠譜。當時生鮮電商有這幾個痛點——品質(zhì)難以保證；品類不全；配送時間不確定。

對此，叮咚買菜最早提出要做的一件事情就叫確定性，讓大眾覺得你的菜品質(zhì)確定、配送時間確定、品類齊全，交給你放心。

為了解決生鮮電商的痛點，梁昌霖首先對商業(yè)模式進行了創(chuàng)新，采用「前置倉配貨 +29 分鐘送菜到家」，而其它一些同賽道的企業(yè)采用「線上+線下門店」的形式。在梁昌霖看來，離用戶越近的公司越有希望，因此前置倉要離用戶近，用戶一下單能馬上送來。在前置倉的環(huán)境下，菜的品質(zhì)和配送時間都能確保。此外，由于不接待客戶，前置倉相比傳統(tǒng)生鮮電商可以存儲更多的東西，進而使得品類更加豐富。

其次，為了控制品質(zhì)，梁昌霖提出了「 7+1 」品控流程。叮咚買菜所開發(fā)的智慧供應鏈系統(tǒng)，使得供應鏈更透明及可控。從產(chǎn)地到運輸?shù)椒诌x倉到前置倉，每一棵小蔥從產(chǎn)地到末端到用戶手里，都能看到小蔥從哪兒來的，將送到哪兒去。整個流程中，叮咚買菜采取「 7+1 」品控流程，對生產(chǎn)、采購、分選中心、加工過程、前置倉、巡檢、分揀等各環(huán)節(jié)進行全方位品控。另外，基于人工智能的預測系統(tǒng)，以及根據(jù)用戶喜好和倉儲數(shù)據(jù)做智能推薦基礎(chǔ)上，叮咚買菜的滯銷損耗只有 1% ，極大的提高了運營效率，減少流程損耗，使得叮咚買菜在商品和服務的滿足水平和供應損耗方面實現(xiàn)了良好的平衡。

從創(chuàng)辦叮咚買菜起，梁昌霖就非常踏實，能夠抵御各種誘惑，例如在配送菜品的同時，其實也可以配送其它產(chǎn)品，獲得更多盈利。但他并沒有這樣做，梁昌霖希望先將一個領(lǐng)域做透，再考慮發(fā)展其它方面。初期，叮咚買菜只有 12 個小前置倉，它們是上海較大規(guī)模、年輕人業(yè)主較集聚的社區(qū)。梁昌霖的目標純粹，就是要把每個社區(qū)做「透」，讓里面絕大多數(shù)的業(yè)主能成為「叮咚買菜」的用戶。事實證明，這是一條正確的路子。用戶信任了，復購率自然就高了，規(guī)模就起來了，效率也就更高了，同時又增加了確定性，而這是一個正循環(huán)。

梁昌霖曾表示：大家都說互聯(lián)網(wǎng)流量為王，但是賣菜這件事卻不一樣，比流量更重要的是復購率。大家經(jīng)常問，叮咚買菜的流量從何而來？其實，我們基本就靠地推，用戶覺得好、去復購，再靠口碑傳播。叮咚買菜盡管起步較晚，流量和其它同行有差距，前兩年沒有投放任何廣告，但是單量卻能領(lǐng)先。如何保障高復購率？復購率來自用戶認為你靠譜、值得相信。叮咚買菜提出「三大確定性」——品質(zhì)確定、送達時間確定、品類確定。以前講電商有三大法寶——沖單、沖客單價、搞促銷；叮咚買菜內(nèi)部叫「不沖單、不沖客單價、不過度促銷」，因為這些會影響我們的確定性。我們內(nèi)部經(jīng)常講一句話——「全程無亮點」，我們對技巧特別不在乎，甚至內(nèi)部特別反對那些技巧。非常踏實、平凡，每一天都做好確定性的工作，這是叮咚買菜的特點。

在做企業(yè)的過程中，梁昌霖信奉「指數(shù)思維」、「種子論」和「自來水哲學」。在一次演講中，他講到：所謂指數(shù)思維就是，難的事情和對的事情，往往是同一件事情。我們就是做難的事情，堅持下去，會成為時間的朋友。

「今天的企業(yè)是在一個外部環(huán)境劇烈變化的情況下，用戶需求在變化，競爭環(huán)境在變化，所以一定要向外生長，但是你的內(nèi)心一定要堅定，扎根一定要深，才能往外長。從單量上的增長，到用戶復購帶來的生長，這是我們一直推崇的，也就是所謂的‘種子論’?！?/p>

「我們最早把生鮮業(yè)態(tài)分成兩種模式，一種是自來水（前置倉），一種是挑水（門店自提），我們自己是自來水的模式。自來水模式便利，跟位置無關(guān)。如果挖個井，井的位置一定很重要，但自來水從來不用管水廠在什么地方，只要送來就行了，所以我們突破了依賴。自來水就是這樣的，無色無味，不刺激，不昂貴，但是是生命之源。蔬菜也一樣，它是全人類普世的需求。所以，把我們的使命總結(jié)成一句話叫‘讓美好的食材像自來水一樣，觸手可得，普惠萬眾?！?/strong>讓每個消費者都能吃到健康安全、合理低價的食材，這是我們的使命。」

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生鮮賽道，毫無疑問是一座足夠高、但是難爬的山。

從需求來看，傳統(tǒng)以菜市場為代表的主力供給，已無法滿足新人群的需求，當下一線城市年輕人更愿意用金錢換取便利性；從供給看，傳統(tǒng)生鮮產(chǎn)業(yè)鏈仍有諸多低效環(huán)節(jié)，正在技術(shù)和供應鏈升級的驅(qū)動下進行著深刻的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。

梁昌霖僅用四年時間，便將叮咚買菜做成中國生鮮電商最牛的企業(yè)之一，這個成長速度不得不讓人驚嘆。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)成功的秘訣，梁昌霖總結(jié)了以下三點原因：

第一，做對的事情。梁昌霖認為賣菜這件事真正為用戶創(chuàng)造價值，這是對的事情。做對的事情，比把事情做對重要得多。

第二，起點不重要，方向和速度最重要。創(chuàng)業(yè)就像馬拉松，一開始落后 100 米沒關(guān)系，跑著跑著可以超過很多人。

第三， Only One Thing 。在 2020 年以前，叮咚買菜是唯一一家只做一件事的生鮮電商公司，即前置倉。梁昌霖認為，專注、認定一件事，這種定力對創(chuàng)業(yè)而言非常重要。

就在叮咚買菜遞交 IPO 申請的同一天，每日優(yōu)鮮也遞交了 IPO 申請，究竟誰能成為「生鮮電商第一股」，我們拭目以待。

作為叮咚買菜的投資方，高榕資本合伙人韓銳在接受采訪時曾說，「老梁比較有管理能力和組織能力，他的執(zhí)行力能夠貫徹到底。這種堅韌的個性、強組織力和生鮮電商這件事情特別匹配。如果有人能做成生鮮電商，梁昌霖非常大概率就是其中之一。」

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