來(lái)源丨AgeLifePro（ID：AgeLifePro）

作者丨吳詩(shī)雪、羅立斌

點(diǎn)擊閱讀原文

開(kāi)篇：

2021年6月16日，時(shí)代天使（06699.HK）正式在港交所上市，首日開(kāi)盤價(jià)高達(dá)400元/股，較發(fā)行價(jià)格漲131.21%。

時(shí)代天使的上市，讓我們看到了口腔領(lǐng)域細(xì)分賽道的無(wú)限前景與機(jī)會(huì)。

在政策和資本的雙重加持下，口腔行業(yè)正呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長(zhǎng)，同時(shí)潛在需求被逐漸激發(fā)，行業(yè)發(fā)展已步入了黃金時(shí)代。市場(chǎng)上頻頻出現(xiàn)各類單打獨(dú)斗型創(chuàng)業(yè)者，如專門服務(wù)于牙科醫(yī)生的集團(tuán)企業(yè)，以及提供給消費(fèi)性醫(yī)療的數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)機(jī)構(gòu)等。

對(duì)于這些市場(chǎng)主體而言，除了關(guān)注受“美”的驅(qū)動(dòng)而進(jìn)行消費(fèi)的年輕群體外，數(shù)量龐大的中老年群體的牙齒問(wèn)題也值得關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，80%以上的中老年群體都面臨牙齒松動(dòng)帶來(lái)的一系列健康問(wèn)題，對(duì)種植牙有很大的潛在需求。

目前看來(lái)，制約中老年種植牙市場(chǎng)進(jìn)一步拓展的主要因素在于價(jià)格和獲客。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中老年種植牙行業(yè)的客單價(jià)普遍在7000-20000元，而全口種植牙光耗材成本就達(dá)到20萬(wàn)，這對(duì)于很多消費(fèi)力有限的老年人來(lái)說(shuō)，是一筆不小的花費(fèi)，價(jià)格問(wèn)題也因此成為消費(fèi)者敏感度最高的因素。相關(guān)創(chuàng)業(yè)者透露，消費(fèi)者的決策周期大約在1-3個(gè)月。

另一方面，基于口腔行業(yè)的特性——時(shí)間驅(qū)動(dòng)，需要大量時(shí)間培育市場(chǎng)及消費(fèi)者，很多連鎖口腔門診正加緊在一二線城市跑馬圈地，這正是看好這塊增長(zhǎng)潛力大的市場(chǎng)的體現(xiàn)。因此，如何提前鎖定、拓展客戶也是他們必須要突破的問(wèn)題。

隨著口腔醫(yī)療的連鎖化、規(guī)?；l(fā)展，要想順利切入潛在市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1524億元的中老年種植牙市場(chǎng)，從業(yè)者需要經(jīng)受方方面面的考慮，AgeLifePro在此從價(jià)格端、服務(wù)端、人才端、需求端等方面出發(fā)，深度解析中老年種植牙的機(jī)遇和創(chuàng)新點(diǎn)。

一

口腔醫(yī)療市場(chǎng)全覽：行業(yè)規(guī)模突破1100億元

中老年種植牙市場(chǎng)需求強(qiáng)勁

口腔醫(yī)療是市場(chǎng)上備受關(guān)注的賽道，正處于爆發(fā)式增長(zhǎng)的前夜。

日前，美團(tuán)聯(lián)合MedTrend、Med+研究院發(fā)布的《2020中國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)報(bào)告》顯示，2020年中國(guó)大口腔行業(yè)整體規(guī)模達(dá)到1952億元，處于快速增長(zhǎng)階段。

2011-2019年，中國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)復(fù)合年均增長(zhǎng)率（CAGR）約為16%。雖然受疫情影響，但2020年中國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)仍將比上年增長(zhǎng)8%左右，行業(yè)規(guī)模將達(dá)到1155億元。

通覽整個(gè)口腔醫(yī)療行業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)：

上游主要是耗材/設(shè)備、軟件/技工所兩大類，產(chǎn)品種類多，單獨(dú)產(chǎn)品市場(chǎng)空間小，聚焦了Dentsply、朗視、愛(ài)爾創(chuàng)等大型企業(yè)。低值耗材生產(chǎn)企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，高值耗材以進(jìn)口產(chǎn)品為主，國(guó)產(chǎn)率較低。高值耗材和設(shè)備主要集中在種植牙及正畸領(lǐng)域；

中游為藥品、耗材及設(shè)備的分銷商，以傳統(tǒng)經(jīng)銷商為主，分為多級(jí)代理，但營(yíng)收規(guī)模有限；

下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)眾多，包括綜合醫(yī)院、口腔醫(yī)院、公立醫(yī)院、民營(yíng)醫(yī)院、口腔診所和連鎖診所醫(yī)院，目前已涌現(xiàn)通策醫(yī)療、拜博口腔、同步齒科、可恩口腔、小白兔口腔等知名連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)可期。

就我國(guó)主要口腔連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)及融資情況而言，2015年是口腔醫(yī)療市場(chǎng)資本化的分水嶺，此前僅有寥寥幾個(gè)項(xiàng)目獲得融資。

2015年后，各路資本入局，融資數(shù)量逐年增多，并于2018年達(dá)到峰值。當(dāng)年，獲得融資的口腔行業(yè)項(xiàng)目數(shù)刷新了歷史數(shù)據(jù)，泰康人壽出資20.6億元投資拜博醫(yī)療51.56%股權(quán)，也成為此前國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療領(lǐng)域投融資記錄。

AgeLifePro統(tǒng)計(jì)了數(shù)10家主要口腔連鎖機(jī)構(gòu)后，發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)口腔投資項(xiàng)目仍然集中在A輪及以前，市場(chǎng)整體投資還處在偏早期階段。另一方面，口腔醫(yī)療連鎖化發(fā)展是大勢(shì)所趨。

在國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療細(xì)分領(lǐng)域，正畸、種植牙發(fā)展規(guī)模最大、增長(zhǎng)最快，修復(fù)、美白和洗牙、拔牙、補(bǔ)牙等緊隨其后。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及Med+研究院相關(guān)模型測(cè)算，2020年國(guó)內(nèi)正畸市場(chǎng)和種植牙市場(chǎng)規(guī)模已分別達(dá)到276億元、240億元。其中，種植牙市場(chǎng)5年復(fù)合年均增長(zhǎng)率更是達(dá)到28%，顯示出強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求。

聚焦于種植牙這塊市場(chǎng)，根據(jù)我國(guó)人口數(shù)據(jù)和口腔健康情況，并依據(jù)不同年齡段設(shè)定不同的種植牙滲透率和消費(fèi)能力，我國(guó)中老年（45歲及以上）種植牙潛在市場(chǎng)規(guī)模為1524億元，隨著老齡化的持續(xù)加深，中老年種植牙市場(chǎng)將會(huì)爆發(fā)出更多需求。

報(bào)告中涉及2020年的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)中也提到，在消費(fèi)者線上購(gòu)買的口腔醫(yī)療服務(wù)中，種植牙是線上訂單增長(zhǎng)最快的服務(wù)項(xiàng)目之一，復(fù)合年均增長(zhǎng)率（CAGR）達(dá)到189%，價(jià)格上漲明顯。

二

中老年群體深受“牙齒松動(dòng)”問(wèn)題困擾，口腔檢查需求有待轉(zhuǎn)化

1、80%以上中老年群體受“牙齒松動(dòng)”問(wèn)題困擾

目前我國(guó)60歲以上的人群已經(jīng)占到2.45億，隨著老齡化的深入發(fā)展，牙齒問(wèn)題成為困擾很多中老年人的一大難題，80%以上的中老年群體都面臨牙齒松動(dòng)帶來(lái)的一系列健康問(wèn)題。

同時(shí)，隨著年齡增長(zhǎng)，人的牙周組織會(huì)慢慢萎縮，牙齒失去支撐從而導(dǎo)致掉牙，這也是“老掉牙”一詞的來(lái)源。

世界衛(wèi)生組織對(duì)老年人口腔健康的目標(biāo)是“8020”，即80歲的老人至少應(yīng)有20顆不松動(dòng)的“功能牙”，這樣才能保證基本的咀嚼功能。

國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委公布的第四次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示，65歲至74歲老年人齲齒率達(dá)到98%，口腔粘膜異常檢出率為8%，備受口腔問(wèn)題困擾。

該年齡段人群存留牙數(shù)為22.5顆，人均缺失牙齒為9.5顆，全口無(wú)牙的比例為4.5%，缺牙修復(fù)的比例為63.2%，近一半的老人未能及時(shí)修復(fù)缺失牙齒，許多老年人長(zhǎng)期處于缺牙甚至無(wú)牙狀況。

中老年群體隨著年齡增長(zhǎng)，會(huì)出現(xiàn)不同程度的老化及各類慢性疾病。由于生理、心理等方面的因素引發(fā)老年人攝入食物量減少、體力不濟(jì)、食欲減退、營(yíng)養(yǎng)不均衡。因此，維持良好口腔健康，特別是擁有一口好牙對(duì)老年人生活質(zhì)量及全身健康至關(guān)重要，這也是是中老年的痛點(diǎn)問(wèn)題。

2、中老年人注重口腔檢查，此部分需求有待轉(zhuǎn)化

我國(guó)《健康口腔行動(dòng)方案（2019—2025年）》針對(duì)65-74歲老年人的工作指標(biāo)是，2016年，老年人存留22.5顆牙；2020年，老年人存留23顆牙；2025年，老年人存留24顆牙。

這樣一項(xiàng)“工作指標(biāo)”的出臺(tái)，足見(jiàn)牙齒健康對(duì)于老年人群的重要程度。

從消費(fèi)端來(lái)看，中老年群體雖然目前消費(fèi)需求還未爆發(fā)，但隨著其自主意識(shí)的覺(jué)醒、對(duì)牙齒健康的日益關(guān)注，以及對(duì)高品質(zhì)生活方式的追求，未來(lái)，這塊市場(chǎng)有很大增長(zhǎng)潛力。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的報(bào)告顯示，35-74歲的人群里，超90%認(rèn)為口腔健康對(duì)自己的生活很重要，80%以上人群認(rèn)為需要定期進(jìn)行口腔檢查。

《2020中國(guó)口腔醫(yī)療行業(yè)報(bào)告》提到，口腔檢查可成為開(kāi)啟消費(fèi)者口腔醫(yī)療需求的金鑰匙，報(bào)告中統(tǒng)計(jì)了46-55年齡段人群對(duì)口腔項(xiàng)目的需求，結(jié)果顯示，該部分人群對(duì)口腔檢查的需求最旺盛，占54%。

可見(jiàn)，如果能夠?qū)⒅欣夏耆说目谇粰z查需求順利轉(zhuǎn)化，未來(lái)這部分人群將成為極具消費(fèi)潛力的種子客戶。

三

中老年種植牙：

掌握價(jià)格優(yōu)勢(shì)是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵

定期做口腔檢查，可喚醒老年人的口腔健康意識(shí)，促使其在日常生活中養(yǎng)成好的護(hù)牙習(xí)慣，堅(jiān)持早晚刷牙、使用含氟牙膏防治牙根面齲、關(guān)注口腔黏膜變化、每年潔牙一次等。

而對(duì)于已經(jīng)缺牙的長(zhǎng)者，則需要考慮齒科修復(fù)，其中，種植牙不失為一個(gè)可行之法。

AgeLifePro對(duì)比了種植牙、活動(dòng)假牙、烤瓷牙這三種不同的齒科修復(fù)方式，與烤瓷牙和活動(dòng)假牙相比，種植牙對(duì)鄰牙沒(méi)有影響，能夠與牙槽骨緊密結(jié)合，100%恢復(fù)咀嚼功能，而且小巧舒適，是一種兼具美觀性和功能性的修復(fù)方式。

不過(guò)，價(jià)格仍然是制約消費(fèi)者選擇的重要因素。擬于港股上市的中國(guó)口腔醫(yī)療集團(tuán)招股書顯示，種植牙每顆牙齒完成療程的價(jià)格為6000至16800元；AgeLifePro咨詢的武漢某連鎖口腔門診負(fù)責(zé)人表示，該門店種植牙客單價(jià)普遍在8000-15000元。

如果采用品質(zhì)較好的進(jìn)口種植體，全口種植牙光耗材成本就達(dá)到20萬(wàn)，這還沒(méi)算手術(shù)費(fèi)用。

種植牙價(jià)格為何如此之貴呢？我們知道，種植牙的費(fèi)用大致可分為種植體、種植基臺(tái)、牙冠、修復(fù)材料、手術(shù)麻醉費(fèi)用五大部分。根據(jù)選用的種植體品牌、牙冠材質(zhì)的不同，種植牙手術(shù)費(fèi)用會(huì)有很大不同。

總的來(lái)看，植牙之所以貴主要原因是種植體的成本高，基本占到種植牙費(fèi)用的40%-60%，手術(shù)麻醉費(fèi)用大概占25%左右。

而種植體之所以貴，一個(gè)重要原因是進(jìn)口品牌占據(jù)了90%以上的市場(chǎng)份額，國(guó)產(chǎn)化程度嚴(yán)重不足。

目前市面上進(jìn)口種植體價(jià)格質(zhì)量從高到低，可分為瑞典產(chǎn)、瑞士產(chǎn)、美國(guó)產(chǎn)和韓國(guó)產(chǎn)。

最高品質(zhì)的瑞士Straumann 和瑞典Nobel 高端種植體價(jià)格在15000元以上，美國(guó)Zimmer單價(jià)在10000元左右，韓國(guó)Osstem、Dentium和Just則較為平價(jià)，單價(jià)在4000-7000元左右。

由于韓國(guó)品牌性價(jià)比較高，韓國(guó)種植體也成為目前民營(yíng)醫(yī)院和口腔診所采用最多的品牌；高端種植體在大型醫(yī)院采用較多。

國(guó)內(nèi)種植體品牌雖然目前還處在積累技術(shù)的階段，但北京萊頓BLB和百康特BKT的種植體在低端市場(chǎng)也漸漸得到一定認(rèn)可，未來(lái)有望依靠性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)目前韓國(guó)品牌的市場(chǎng)份額。

除了種植體以外，在修復(fù)材料、牙冠等領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)企業(yè)突破明顯，外資壟斷的局面正逐漸被打開(kāi)。

以口腔修復(fù)膜為例，當(dāng)老人牙槽骨骨量不足以固定種植體時(shí)，會(huì)需要植入人工骨粉配合口腔修復(fù)膜幫助牙槽骨再生。

國(guó)內(nèi)公司正海生物的口腔修復(fù)膜在療效不輸瑞士蓋氏的情況下，價(jià)格遠(yuǎn)低于進(jìn)口產(chǎn)品，目前市占比達(dá)到約10%。

AgeLifePro認(rèn)為，相關(guān)材料的進(jìn)口替代將在未來(lái)讓種植牙的費(fèi)用大大降低，有利于國(guó)內(nèi)植牙滲透率進(jìn)一步提升。

而對(duì)于想進(jìn)入行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果能通過(guò)與上游廠商長(zhǎng)期合作或自建工廠降低材料成本，將可以在手術(shù)價(jià)格上獲得更大的降價(jià)空間，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)。

四

口腔診所將成種植牙市場(chǎng)主要服務(wù)終端，

需針對(duì)中老年開(kāi)拓線下流量

目前我國(guó)進(jìn)行植牙手術(shù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)可分為三大類：

第一類是綜合醫(yī)院的口腔科，二級(jí)以上綜合性醫(yī)院都設(shè)有口腔科；

第二類是口腔專科醫(yī)院，主要分布在一線城市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)市；

第三類是口腔診所，包括連鎖門診和個(gè)體門診，部分個(gè)體門診沒(méi)有進(jìn)行植牙手術(shù)的條件。

醫(yī)院口腔科和口腔?？漆t(yī)院設(shè)備精良，專家水平高，但受制于數(shù)量較少，排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重；而個(gè)體醫(yī)生獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的口腔門診，設(shè)備良莠不齊，醫(yī)生技術(shù)得不到保證。

因此，連鎖口腔門診有望成為未來(lái)種植牙市場(chǎng)最主要的服務(wù)終端。

一方面連鎖門診擁有較為充足的資金來(lái)源，可以保證硬件設(shè)施的質(zhì)量和醫(yī)生技術(shù)的水平；另一方面靈活的布局和功能聚焦，讓這些門診能覆蓋商圈和社區(qū)服務(wù)范圍，更好地觸及潛在客群。

比如聚焦于中老年植牙的美呀植牙，2017年創(chuàng)立至今4年不到就已在北京、上海、天津等一、二線城市開(kāi)設(shè)12家連鎖門店，單一門診手術(shù)量甚至超過(guò)了北京大學(xué)口腔醫(yī)院。

傳統(tǒng)口腔醫(yī)院無(wú)法滿足和無(wú)心開(kāi)拓的潛在植牙需求，將是連鎖門診的生存機(jī)會(huì)所在。

對(duì)于這些植牙診所而言，其主要流量來(lái)源在線下，商場(chǎng)門店和社區(qū)地推是效果較好的獲客方式。

這是由植牙手術(shù)的主要客群和植牙醫(yī)療服務(wù)的特點(diǎn)決定的。

首先老年人是進(jìn)行種植牙手術(shù)的主要群體。

雖然近年來(lái)老年人觸網(wǎng)率不斷提升，但集中在微信、支付寶等生活工具和生態(tài)圈，更加垂直的互聯(lián)網(wǎng)口腔平臺(tái)（如新氧、美團(tuán)等平臺(tái)）對(duì)老年人來(lái)說(shuō)依然是一個(gè)陌生的領(lǐng)域。

蛋殼研究院發(fā)布的《2020年口腔醫(yī)療白皮書》顯示，互聯(lián)網(wǎng)口腔消費(fèi)用戶中40歲以上用戶占比僅為1%，線上訂單中種植牙項(xiàng)目占比僅為1.7%。

AgeLifePro采訪了武漢某連鎖口腔門診負(fù)責(zé)人，該門店在新氧和美團(tuán)都上線了各個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)，總部也在本地生活微信公眾號(hào)進(jìn)行了推廣。但通過(guò)這些渠道來(lái)植牙的并不多，線上平臺(tái)引流的多是年輕人，項(xiàng)目以洗牙潔牙等低價(jià)項(xiàng)目為主。

其次植牙手術(shù)價(jià)格較高，且存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

相關(guān)線上信息觸及到老人后，難以實(shí)時(shí)完成決策，線下才能提供有利于決策的銷售場(chǎng)景。

近萬(wàn)元的價(jià)格決定了植牙門診的目標(biāo)客群是具有一定消費(fèi)能力的老人，大型商場(chǎng)天然進(jìn)行了消費(fèi)能力的“篩選”，在這里進(jìn)行的宣傳和營(yíng)銷無(wú)疑會(huì)更加精準(zhǔn)。

近年來(lái)口腔門診入駐高檔購(gòu)物中心成為新趨勢(shì)，原因正在于此。

2017年創(chuàng)立于武漢的萌芽齒科定位高端牙齒醫(yī)療，門店全部分布在武廣、K11、壹方北館等高端商場(chǎng)。

免費(fèi)拍片檢查和牙齒體檢是最常見(jiàn)的吸引顧客到店方式，對(duì)逛商場(chǎng)的老人來(lái)說(shuō)，既可以歇歇腳，還可以了解自身牙齒健康狀況。

在進(jìn)行完相關(guān)檢查后，門診會(huì)依據(jù)結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)模型進(jìn)行說(shuō)明，并向有植牙必要的老人推薦合適的項(xiàng)目。

檢查結(jié)果、模型說(shuō)明乃至門店硬件設(shè)施共同構(gòu)成了一個(gè)有說(shuō)服力的消費(fèi)決策場(chǎng)景，這也是口腔診所裝修普遍比較“奢華”的原因，這象征著診所的“硬實(shí)力”。

除了門診本體入駐的商場(chǎng)，還有一些連鎖門診采用“輕門店”方式，在各大商場(chǎng)開(kāi)設(shè)側(cè)重于獲客和宣傳的展示門店。

這些店面在獲得有意愿的客戶信息后，會(huì)安排車輛接送這些老人去門診進(jìn)行免費(fèi)檢查。

而對(duì)于不在商場(chǎng)的門診，社區(qū)地推則是最常見(jiàn)的宣傳和獲客渠道。

除了基礎(chǔ)的發(fā)傳單之外，去社區(qū)進(jìn)行老年人口腔義診成為很多新門診樹(shù)品牌和引流的最新方式。

但采用義診的方式對(duì)門診的能力要求較高，從事前宣傳到實(shí)際實(shí)施再到義診后的回訪都有很多細(xì)節(jié)需要打磨。

比如進(jìn)入社區(qū)義診，要與社區(qū)居委會(huì)進(jìn)行場(chǎng)地方面的溝通；

義診前要通過(guò)各種渠道發(fā)布信息，將時(shí)間、地點(diǎn)、檢查項(xiàng)目等信息觸及到目標(biāo)客群；

義診中要安排專人發(fā)放宣傳折頁(yè)和小禮品，記錄顧客信息和檢查結(jié)果；

義診后對(duì)獲取的客戶信息要分類整理，對(duì)有意向的要及時(shí)電話回訪并持續(xù)跟蹤，引導(dǎo)到診所治療。

五

從人才端、需求端看，

種植牙門診如何進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)？

1、門診如何與醫(yī)院口腔科和口腔醫(yī)院爭(zhēng)奪醫(yī)生資源？

根據(jù)蛋殼研究院發(fā)布的白皮書，截至2018年全國(guó)共有口腔醫(yī)療結(jié)構(gòu)近10萬(wàn)家，其中綜合醫(yī)院口腔科8700家，口腔專科醫(yī)院786家，民營(yíng)口腔門診超80000家。

診所類醫(yī)療機(jī)構(gòu)以超90%的占比，僅提供了53%的口腔診療服務(wù)；醫(yī)院類醫(yī)療結(jié)構(gòu)數(shù)量占比不到10%，卻提供了47%的口腔診療服務(wù)。

供給失衡的根本原因是人們普遍對(duì)醫(yī)院醫(yī)生的技術(shù)水平更為信任，尤其是歷史悠久的三甲醫(yī)院，口腔科人滿為患是常態(tài)。

植牙門診要想與醫(yī)院類機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，面臨的最大問(wèn)題就是人才稀缺。

而最有效的辦法也是最直接的方法——直接從醫(yī)院挖人，擁有三甲醫(yī)院工作經(jīng)驗(yàn)的種植醫(yī)生成為各大診所競(jìng)相爭(zhēng)搶的“香餑餑”。

在各門診的宣傳材料中，醫(yī)師的三甲醫(yī)院工作經(jīng)歷往往被重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，這是對(duì)醫(yī)生水平的最佳背書。

一個(gè)醫(yī)生能對(duì)門診的業(yè)績(jī)帶來(lái)多大的影響？

中國(guó)口腔醫(yī)療集團(tuán)的招股書顯示，在雇傭一名種植牙科的知名牙醫(yī)后，集團(tuán)種植牙業(yè)務(wù)就診次數(shù)由2017年的670次飆升至1139次，收入增長(zhǎng)超過(guò)2倍。

但從三甲醫(yī)院挖人，門診往往需要付出相對(duì)體制內(nèi)3倍以上的高薪，這也給門診運(yùn)營(yíng)帶了巨大的人工成本。

國(guó)內(nèi)唯一以口腔醫(yī)療為主營(yíng)業(yè)務(wù)的上市公司通策醫(yī)療2019年年報(bào)顯示，醫(yī)療材料成本占比為26.68%，而人力成本占比高達(dá)54.99%，醫(yī)護(hù)人員薪酬是最大的開(kāi)支。

為了控制成本和風(fēng)險(xiǎn)，有一些連鎖門診比如歡樂(lè)口腔開(kāi)始采用“醫(yī)生合伙人”的方式，用創(chuàng)業(yè)而不是高薪來(lái)吸引人才。

即連鎖門診集團(tuán)成為某種意義上的孵化器，牌照、供應(yīng)鏈這些由集團(tuán)解決。引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生共建門店，醫(yī)生擔(dān)任門店的負(fù)責(zé)人，并占有一定股份。

醫(yī)生成為合伙人而不僅僅是單純的員工，一是可以減輕高薪挖人帶來(lái)的高運(yùn)營(yíng)成本壓力，二是可以激勵(lì)醫(yī)生發(fā)揮自身獲客和服務(wù)能力，分享診所業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的紅利。

2、植牙門診如何深入下沉市場(chǎng)？

第四次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示，65歲至74歲老年人全口無(wú)牙的比例農(nóng)村高于城市；修復(fù)比例則城市高于農(nóng)村，有近一半的老人未能及時(shí)修復(fù)缺失牙齒。

毫無(wú)疑問(wèn)農(nóng)村地區(qū)有大量需要進(jìn)行植牙手術(shù)的老人，但植牙門診能開(kāi)到農(nóng)村嗎？

目前連鎖口腔門診基本集中在一二線城市，專注于種植業(yè)務(wù)的美呀植牙門店集中在北京、上海一線城市和蘇州、杭州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，主要原因在于這些城市的老人才有承擔(dān)萬(wàn)元植牙手術(shù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

近年來(lái)，陸續(xù)有保險(xiǎn)公司和齒科診所合作推出牙科專項(xiàng)保險(xiǎn)，植牙手術(shù)也在保障范圍之中。

以泰康在線的齒科保為例，保費(fèi)588元/年，85歲以下都可以投保。

投保后發(fā)生牙科保健治療費(fèi)用賠付比例為100%，限額5000元；植牙等復(fù)雜治療賠付比例70%，限額2000元。

但要注意的是，只有在和泰康合作的500家指定診所治療才能報(bào)銷。

牙科保險(xiǎn)與其他保險(xiǎn)最大的不同之處是，投保沒(méi)有健康告知，可以直接投保，甚至可以隨買隨用。

對(duì)險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，牙科保險(xiǎn)作為新險(xiǎn)種可以提升老人等潛在客群對(duì)保險(xiǎn)的“體驗(yàn)感”；對(duì)診所來(lái)說(shuō)，合作可以為自身進(jìn)行宣傳和引流；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)賠付相當(dāng)于險(xiǎn)企和診所對(duì)相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行了補(bǔ)貼。

AgeLifePro認(rèn)為植牙材料的國(guó)產(chǎn)化替代和牙科保險(xiǎn)的出現(xiàn)，將慢慢拉低植牙手術(shù)的費(fèi)用，植牙服務(wù)將逐漸推向下沉市場(chǎng)。

人均收入介于一線城市和農(nóng)村之間，擁有一定中產(chǎn)階級(jí)中老年且租金成本較低的三四線城市將成為植牙門診擴(kuò)張的下一站。

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見(jiàn)僅供參考，不代表本APP立場(chǎng)，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com