來源丨賣家（ID：maijiakan）

作者丨鄭亞文

編輯丨范婷婷

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“沒有人能一次逛完義烏商貿(mào)城。”

2017年初秋一日晨曦，19輛義烏牌照的黑色奔馳、寶馬縱隊緩行，天窗里舉出一溜牌子，“喜迎謝高華書記”。每輛車的引擎蓋上，都貼著四個大字：“飲水思源”。
 

這幅景象已經(jīng)持續(xù)了二十三年，從1995年義烏開始舉辦第一屆小商品博覽會，每年，謝高華都會回義烏，大批當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家驅(qū)車百里迎接。

37年前，謝高華短暫地擔(dān)任了兩年義烏縣委書記，從那時開始，義烏的改變翻天覆地。富起來的義烏人，用這種方式，默默感謝這位勇于開拓、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)墓伯a(chǎn)黨人。

義烏不缺傳奇故事。從雞毛換糖到“世界的義烏”，不過四十年光景。第一代義烏商人，用汗水換來了物質(zhì)基礎(chǔ)，80、90后年輕人，將義烏推向更廣袤的天空。這座極度商業(yè)化的縣級市，每天都在發(fā)生變化。

但是義烏的故事，還要從當(dāng)年的一個露天小商品集市說起。

1

雞毛換糖

在70后陳小豐的印象里，小時候，父親經(jīng)常一消失就是幾個月。他總會豎著耳朵守在門口，聽到撥浪鼓咚咚咚的聲音，就代表父親回來了。父親肩上挑著貨郎擔(dān)，里面裝著從外地帶回來的稀罕玩意兒。

往回追溯100年，義烏有一大半的時間，不過是一個破舊的小縣城，“一條馬路七盞燈，一個喇叭響全城”。種地是唯一收入來源，然而義烏土地貧瘠，百姓一度窮得無米下鍋，把荸薺和蘿卜混在稀飯里充饑，一個月吃不到一斤米。

義烏江邊適種甘蔗，用甘蔗熬出的紅糖，可以拿來換雞鴨鵝毛。改革開放后，為解決溫飽，陳小豐的父親挑起了貨郎擔(dān)，開始雞毛換糖。

第一批雞毛換糖的義烏人，挑著紅糖，擔(dān)子里裝著頭繩、發(fā)卡，搖著撥浪鼓，風(fēng)餐露宿，一路步行到江西、湖南、廣東。再將當(dāng)?shù)氐南∮行∩唐?，帶回義烏。

自發(fā)組織的集市在廿三里鎮(zhèn)悄悄發(fā)展起來，大家提著籃子，背著布包，約定俗成“一四七”的上午是開市時間，在這里交易一些生活用品。但在80年代初，雞毛換糖的商人，被視作是投機倒把，如果被打擊投機倒把辦公室（簡稱“打辦”）的人“逮住”，就會“全軍覆沒”。

1982年，一個經(jīng)常到廿三里集市擺攤的女人，在義烏縣委旁邊的理發(fā)店門口，堵住了新任縣委書記謝高華的路，憤懣地喊出“為什么不讓我們擺攤”，讓他大為震動。

幾個月后，經(jīng)過多方調(diào)查的謝高華認為，“雞毛換糖”有利于農(nóng)民脫貧致富，便在廿三里鎮(zhèn)開放了第一個露天小商品市場，不過四分之一個足球場的面積，登記擺攤的人將縣政府?dāng)D個水泄不通。

謝高華當(dāng)時已經(jīng)51歲，是一位有30年黨齡的老共產(chǎn)黨員，他很清楚這意味著什么，也知道自己可能會面臨什么樣的風(fēng)險，但他態(tài)度堅決：“寧可不要‘烏紗帽’，出事我來擔(dān)！”

那時候，陳小豐不過十來歲，他的父親便是在露天市場擺攤的其中一個，經(jīng)常往返廣州進貨。

此后十年，政策一路開放，市場迅速膨脹。到1992年，篁園路小商品市場開放，攤位增至2萬多個。

陳小豐父親也將攤位搬到商品城，開了工廠，請來廣州的師傅做手工飾品，一賣就火。“月工資300元的年代，我家已是萬元戶?！?/span>

2

外貿(mào)初現(xiàn)

2002年，義烏商貿(mào)城一區(qū)投入使用，散布在義烏各處專業(yè)市場的攤販，找到大本營，紛紛入駐。

已經(jīng)畢業(yè)的陳小豐，在父親公司上班。也就是這時，他發(fā)現(xiàn)，背著現(xiàn)金來義烏掃貨的人里，出現(xiàn)了很多老外。

“幾毛、甚至幾分錢的手鏈、BB機鏈、打火機鏈尤其受外國人喜歡?！笨抠u這些小飾品，陳小豐家的工廠年銷千萬。

春江水暖鴨先知，外貿(mào)在義烏興盛起來，最早就是由這批勇立潮頭的商人傳遞出來的。

2000年初，外貿(mào)在義烏苗頭初現(xiàn)，95后黃璟豐的父親，果斷盤下20畝土地，建了義烏第一座香水工廠，專攻外貿(mào)。

“那是人找貨的年代，只要把瓶子拉回來，香料生產(chǎn)出來，就不愁賣不出去。” 一瓶香水出貨價6.5元人民幣，沒幾年，出貨額就過億了。

黃璟豐用“睿智”來形容自己這位70后父親。黃璟豐出生那年，父親到廣州找貨。親自將乳液、面霜等化妝品，一車車運回義烏，“兩年就買了輛幾十萬的桑塔納?！?如今，黃璟豐家的“美之源”，是義烏最大的香水工廠。

為了迎合市場，2004年之后，義烏市場的主管和運營單位商城集團，在德國、日本等多個國家設(shè)立辦事處，為的就是幫義烏商品搭建對外橋梁。這也吸引了更多外國客戶來到義烏。

3

跨境電商

第一代義烏商人走街串巷，擺攤建廠，打下了堅實的商業(yè)基礎(chǔ)，讓義烏小商品市場名揚內(nèi)外。此后，一大批做著財富夢的年輕人慕名而來，張新剛就是其中之一。

2005年，義烏商貿(mào)城建到了二區(qū)。張新剛大學(xué)畢業(yè)，到義烏尋找機會?！暗谝慌黄饋淼牧x烏商人，已經(jīng)很富有了?！闭麄€縣城，大商場只有一個解百，路邊皆是低矮小區(qū)與農(nóng)民房。唯有商貿(mào)城附近，豪車遍地。

張新剛開了間騎行俱樂部，將日理萬機的老板們匯聚一堂，每周辦一次騎行活動。

一輛專業(yè)的山地自行車，少則上萬，多則十幾萬元。不少老板拖家?guī)Э诘貐⒓踊顒?，一年要花萬把塊在騎行上。每年，張新剛的俱樂部都能增加五六百張新面孔。

但他并不滿足于帶活動。2010年，張新剛開了間ebay店鋪，在當(dāng)時的義烏，是個大膽的嘗試。同時期做跨境電商的不超過50家，且都是悶聲發(fā)大財。

“信息差帶來的價格差很恐怖，進價幾元錢的騎行襪子，上架賣9.99美金，單鏈接一年要賣幾千雙。”三年后，張新剛轉(zhuǎn)戰(zhàn)速賣通，成為速賣通在義烏的第一波賣家。

義烏人都在通過貿(mào)易商做出口的時候，張新剛就已經(jīng)撇掉貿(mào)易商，直接將貨賣給國外的小B分銷商和消費者。在速賣通上賣了2年戶外裝備，張新剛就擁有了自己的工廠。

張新剛開始做跨境電商的這一年，衢州妹子方曉君走遍自家親戚，寫下一張張欠條，拿著借來的幾萬元，到義烏租下半間檔口，開始守株待兔般地等待客戶。

方曉君瞄準窗簾類目里的卷簾，自己找工廠、談價格。第一個月，便成交了十幾萬元的訂單。對方是個埃塞俄比亞的華人，創(chuàng)業(yè)初期，帶著起步資金到義烏。雙方都是第一次跟人談生意，一下便爽快地合作了?！爱?dāng)時同行里，最大的訂單也不過20萬。”

沒多久，方曉君便入駐阿里巴巴國際站，過幾年也開了工廠。

在義烏，第一批做跨境電商的人，大部分都是外來創(chuàng)業(yè)者。老一輩白手起家的商人，為義烏冠上商貿(mào)城的稱號。外地淘金者，將義烏搬到線上。兩代人的故事彼此交錯，在各自時代里留下烙印。

4

疫情帶來的啟示

義烏是中國最國際化的縣級市，沒有之一。從機場或火車站出來，一路上的標(biāo)牌，都刻著多國外語。遠離市中心的郊區(qū)，盤扎著韓國村、日本村、東南亞村，外國商人抱團居住。

下午兩點，沙特人涵木又來到方曉君店里。方曉君大著肚子，手機鈴聲響個不停，電話對面不是催貨的，就是求合作的，“一天要接上百個電話?！?/span>

掛斷電話，方曉君才有時間看一眼涵木遞過來的手機屏幕。對方中文很溜，在義烏幫不會中文的客戶找貨源。

商貿(mào)城五區(qū)所有賣窗簾的老板，涵木都混熟了。幾年時間，他從初來義烏時，那個一頭霧水的小伙子，變成一個說話、談判都明顯帶有“中國商人”味道的貿(mào)易商。

他將客戶發(fā)來的預(yù)算打上馬賽克，遞給方曉君，閉口不談價格，催促方曉君先報價。“我報得越低，他可以抽成的空間就越大?！?/span>

兩人你來我往了幾分鐘，為幾毛錢的利潤互不相讓。涵木見談不攏，擺擺手，轉(zhuǎn)頭就走，“總有人愿意比你少賺五毛錢?！?/span>

“都說外國人做生意爽快，但熟了就知道，他們精得很?！睅啄昵埃瑏砹x烏的外國人，身邊都跟著翻譯。貨看好，價格合適，立馬下單?！艾F(xiàn)在他們連翻譯都不要，張口就是流利的漢語，有的還轉(zhuǎn)行做貿(mào)易商，幫不會中文的人采購，抽點賺的錢比賣貨的還多。”

不過，方曉君也不在乎損失這個訂單。

疫情之后，外國人都在忙著給家里消毒、換窗簾。國際商貿(mào)城里，人流稀疏，卻并不影響方曉君的爆發(fā)?！眹?biāo)廊耍蔷€上來的客戶，以前一年成交400萬就很了不起了，最近三個月就破了三千萬，今年的目標(biāo)是過億。”

突如其來的疫情，把方曉君的產(chǎn)能逼到了極限。她的訂單，已經(jīng)排到了12月。一年多時間，方曉君增加了6條生產(chǎn)線，有四家面料工廠，24小時為她專供面料?！叭绻f疫情，給義烏老板帶來了什么啟示，那就是所有人都明白，一定要做電商?！?/span>

但去年，并不是所有義烏商家都如意。黃璟豐家的香水主要出口美國，受貿(mào)易戰(zhàn)影響，他直接損失了一個幾千萬的大客戶。

這讓黃璟豐開始思索，如何讓中國工廠，在國際上打出品牌影響力。

5

誰說義烏只有低端貨？

小時候，黃璟豐就知道，自己將來要繼承父親的公司。他從初中開始獨立住校，高中與大學(xué)去了新加坡。畢業(yè)后便進入父親的公司，接手外貿(mào)客戶。

如今，黃璟豐家的香水年銷3億，但他仍感覺，“外國人對義烏商品的印象，仍然停留在低端?！暗蛢r等于質(zhì)量低，這是外界的刻板印象。但中國工廠的制造能力，在國際上也是有目共睹的?！?/span>

父輩為黃璟豐打下了原始基礎(chǔ)，而他作為二代，身上肩負著一個使命，“我要讓中國的香水走向全世界，讓我們工廠的制造能力得到認可。”

回國后，黃璟豐一直在朝著這個方向努力。除了OEM業(yè)務(wù)，黃璟豐的自有品牌，占了公司大部分營業(yè)額，這是他向外發(fā)展品牌的武器。但除了自有品牌，黃璟豐希望，自家工廠的制造能力，也能成為一個“品牌”。年底，成立20年的老工廠即將淘汰，“新工廠不論是設(shè)備，還是環(huán)境，都更高級?！?/span>

上海是國內(nèi)高端化妝品產(chǎn)業(yè)聚集地，黃璟豐也規(guī)劃著到上海建廠，“這是走向中高端必然的路線?！?/span>

不僅僅是黃璟豐，在義烏奮斗的年輕人，都在不斷求變，義烏之所以會成為“世界的義烏”，離不開中國作為世界工廠的大背景，但是僅僅成為“工廠”，已然不是這一代人的追求。

方曉君近年來，每年都特意升級面料，合作的客戶也趨向高端。有一個俄羅斯客戶，從她創(chuàng)業(yè)那年便開始合作，從最初幾十萬元的訂單，到如今不僅產(chǎn)品跟著升級，利潤也逐年增加。

2007年，陳小豐脫離父親，獨自創(chuàng)業(yè)，出口女生飾品。最夸張的一次，他接到一個1000多萬的大單子，臨時找了浙江，安徽等地3000多個工人，同時手工制作，最后整整往國外發(fā)了三個貨柜。

將公司做到一定規(guī)模后，陳小豐也開始走高端路線——在速賣通上賣嘻哈大金鏈子。一條鍍金材質(zhì)的古巴鏈動輒400-500美金，不出兩年，陳小豐的店鋪，就做到了速賣通嘻哈類目TOP2。

為鼓勵年輕人來義烏創(chuàng)業(yè)，義烏政府給出了最有吸引力的創(chuàng)業(yè)條件。起步資金、物流、供應(yīng)鏈自不在話下，任何人想要創(chuàng)業(yè)，去工商局辦理營業(yè)執(zhí)照，不出一天，就可以將執(zhí)照拿到手?！白羁斓囊淮危昼娋娃k好了一張營業(yè)執(zhí)照?！痹谏藤Q(mào)局工作的小范說。

外貿(mào)發(fā)展，占了義烏崛起的一半時間。張新剛十幾年前見到的農(nóng)民房已經(jīng)被推平，取而代之的，是一幢幢暫新的CBD，和四五個大型商場。

今年，是義烏商貿(mào)城五區(qū)建成十周年，“五個區(qū)，十萬多個商戶，如果在每間商戶停留十分鐘，每天逛八個小時，至少要花四、五年才能逛完。”這是流行在義烏外貿(mào)圈的一個說法，每次跟別人分享自己的故事，方曉君總會感慨：“沒人能說自己逛完了整個義烏商貿(mào)城?！?/span>

注：謝高華已于2019年10月23日逝世。

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