來(lái)源丨馮侖風(fēng)馬牛（ID：DigipontClub）

作者丨風(fēng)馬牛

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相比傳統(tǒng)家電，掃地機(jī)器人作為「新興物種」發(fā)展迅猛，目前我國(guó)已成為全球最大的掃地機(jī)器人市場(chǎng)。

據(jù)中國(guó)家電網(wǎng)發(fā)布的《 2021 年掃地機(jī)器人市場(chǎng)發(fā)展白皮書(shū)》介紹，科沃斯、小米、石頭科技三家頭部品牌占據(jù)了 2020 年我國(guó)掃地機(jī)器人線(xiàn)上市場(chǎng) 69.1% 的銷(xiāo)售份額，其中科沃斯以 43.8% 的線(xiàn)上銷(xiāo)售額份額居行業(yè)第一，線(xiàn)下更是以接近 80% 的銷(xiāo)售額占比獨(dú)占鰲頭。

作為科沃斯集團(tuán)的創(chuàng)始人，上世紀(jì)八十年代末，錢(qián)東奇放棄穩(wěn)定的大學(xué)老師工作下海經(jīng)商，從外貿(mào)到實(shí)體，從代加工到自主研發(fā)，如今其創(chuàng)辦的科沃斯集團(tuán)已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的家用服務(wù)機(jī)器人品牌，在掃地機(jī)器人市場(chǎng)連續(xù)多年占據(jù)國(guó)內(nèi)第一品牌的位置。

企業(yè)的發(fā)展壯大，也使得錢(qián)東奇本人獲利豐厚，他曾以 465 億元財(cái)富入圍《 2021 胡潤(rùn)全球富豪榜》。

回顧過(guò)往的人生，錢(qián)東奇總結(jié)說(shuō)：很多事情的成功都是一個(gè)積累的過(guò)程，看準(zhǔn)了就要堅(jiān)持下去。企業(yè)要堅(jiān)持把戰(zhàn)壕挖深，堅(jiān)持走專(zhuān)業(yè)化的路，堅(jiān)持在市場(chǎng)當(dāng)中選擇一條最適合你的路，才可能走得更遠(yuǎn)。

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「沒(méi)有一次轉(zhuǎn)型不艱難，但每一次轉(zhuǎn)身我都很堅(jiān)定?！?/span>

1958 年，錢(qián)東奇出生于南京。在南京大學(xué)的一次演講中，他曾講到：其實(shí)我是一個(gè)沒(méi)有任何背景的人，我的家境是比較貧寒的，在讀書(shū)的時(shí)候拿學(xué)校的補(bǔ)貼。

上大學(xué)時(shí)，錢(qián)東奇經(jīng)常愛(ài)去圖書(shū)館看書(shū)，其中有一本書(shū)對(duì)他影響深遠(yuǎn)，就是講當(dāng)年日本經(jīng)濟(jì)起飛的過(guò)程，其中有像松下幸之助這一批實(shí)業(yè)家推動(dòng)日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

當(dāng)時(shí)，錢(qián)東奇一方面在學(xué)術(shù)研究方面存在困惑，另一方面面臨人生往哪里走的方向問(wèn)題，被松下幸之助的故事激勵(lì)后，錢(qián)東奇的心里默默有了從商的想法。

1987 年，錢(qián)東奇從南京大學(xué)畢業(yè)，取得哲學(xué)碩士學(xué)位。

畢業(yè)后，他決定去改革開(kāi)放最前沿看看，于是來(lái)到汕頭大學(xué)任教。

1988 年海南建省，當(dāng)時(shí)需要很多外語(yǔ)人才，聽(tīng)聞消息后，錢(qián)東奇決定辭職下海，來(lái)到海南對(duì)外經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司從事外貿(mào)工作。

錢(qián)東奇說(shuō)，「那是我經(jīng)商的第一個(gè)跳板，是我從象牙塔走出的第一個(gè)橋頭堡。」

1990 年，錢(qián)東奇又來(lái)到深圳做貿(mào)易，開(kāi)始涉足于吸塵器的代工、貼牌以及一系列的外國(guó)品牌的訂單式生產(chǎn)加工。

隨著主導(dǎo)的吸塵器進(jìn)出口業(yè)務(wù)越做越大，錢(qián)東奇不僅建立了穩(wěn)定的客源，也為自己攢下了第一桶金。于是，他有了更大的理想，決定自己創(chuàng)業(yè)。

1998 年，錢(qián)東奇創(chuàng)辦了泰怡凱電器（蘇州）有限公司，也就是如今科沃斯集團(tuán)的前身。當(dāng)時(shí)，整個(gè)公司只有一間廠(chǎng)房、一條流水線(xiàn)、 15 名工作人員，是替國(guó)際知名的品牌做吸塵器代工。

雖然收入穩(wěn)定，但錢(qián)東奇明白，如果沒(méi)有研發(fā)，只能去做一些簡(jiǎn)單的勞動(dòng)力產(chǎn)品。OEM （代工）的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是看誰(shuí)的勞動(dòng)力更便宜、誰(shuí)的生產(chǎn)成本更低。為此，錢(qián)東奇決定對(duì)企業(yè)進(jìn)行大力創(chuàng)新。

1999 年，看到哈工大舉行機(jī)器人足球比賽時(shí)，錢(qián)東奇突發(fā)奇想：給吸塵器裝個(gè)輪子，不就是移動(dòng)清潔機(jī)器人了嘛！說(shuō)干就干，于是他立馬成立了團(tuán)隊(duì)，研發(fā)掃地機(jī)器人。

但真正做起來(lái)，才知道有多困難。錢(qián)東奇形容，「那是不停地從一個(gè)坑爬到另外一個(gè)坑。做了好幾年機(jī)器人仍然做不出一個(gè)商品來(lái)，都是在實(shí)驗(yàn)室里搞來(lái)搞去的一個(gè)玩具?！?/strong>

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，接下來(lái)錢(qián)東奇找來(lái)了浙江大學(xué)的科研人員共同研發(fā)，從機(jī)器人本體、到關(guān)鍵零部件、再到操作系統(tǒng)，攻克了一個(gè)又一個(gè)技術(shù)難關(guān)。2009 年，科沃斯發(fā)布了全球第一臺(tái)會(huì)說(shuō)話(huà)、會(huì)跳舞的掃地機(jī)器人「地寶 730 」。

同年，錢(qián)東奇提出家庭服務(wù)機(jī)器人藍(lán)海戰(zhàn)略，開(kāi)始構(gòu)建更全面的產(chǎn)品品類(lèi)，撤掉現(xiàn)存的所有吸塵器業(yè)務(wù)線(xiàn)。

這是一個(gè)比「斷臂」更艱難的決定。在當(dāng)時(shí)的可見(jiàn)視野內(nèi)，論行業(yè)，掃地機(jī)器人品類(lèi)還沒(méi)起勢(shì)；論公司，掃地機(jī)器人產(chǎn)品的營(yíng)收規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于吸塵器業(yè)務(wù)。錢(qián)東奇的這個(gè)決定受到了公司和經(jīng)銷(xiāo)商的集體質(zhì)疑，所有人都覺(jué)得「老板瘋了」。

但錢(qián)東奇表示：找準(zhǔn)品牌定位，是將企業(yè)做成功最關(guān)鍵的一步。如果品牌定位是做小家電，科沃斯可能永遠(yuǎn)都在追趕飛利浦、松下、美的等大品牌。但如果品牌定位是做機(jī)器人，科沃斯能做到行業(yè)第一。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，勞動(dòng)力成本上升和消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)加速，將會(huì)推動(dòng)服務(wù)機(jī)器人行業(yè)需求持續(xù)增長(zhǎng)，服務(wù)機(jī)器人是一個(gè)沒(méi)有天花板的市場(chǎng)。如果掃地機(jī)器人變得跟洗衣機(jī)一樣高效，就會(huì)成為每個(gè)家庭必備的家用電器，這個(gè)巨大的市場(chǎng)依然處于發(fā)掘開(kāi)拓期。

盡管當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠完美，但依然備受消費(fèi)者青睞。我們判斷科技進(jìn)步將使該領(lǐng)域產(chǎn)生更多的新業(yè)態(tài)、新機(jī)會(huì)，因此決定全身心投入。

憑借自主研發(fā)和創(chuàng)新，科沃斯又先后推出了擦窗機(jī)器人窗寶、凈化機(jī)器人沁寶、管家機(jī)器人管家、商用機(jī)器人旺寶等產(chǎn)品。

事實(shí)證明，錢(qián)東奇的超前眼光和長(zhǎng)期主義是正確的。

隨著時(shí)代的發(fā)展，通過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新與品牌建設(shè)，科沃斯的產(chǎn)品逐步被越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)可和接納，成為全球領(lǐng)先的家用服務(wù)機(jī)器人品牌。

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2018 年 5 月 28 日，科沃斯登陸上交所，成為「家庭服務(wù)機(jī)器人第一股」，備受投資者青睞。截至 2021 年 7 月 5 日，科沃斯的股價(jià)從發(fā)行價(jià)格每股 20.02 元一路漲至 225.85 元，總市值達(dá) 1293 億元。

值得一提的是，在公司上市前后，錢(qián)東奇就有意識(shí)地把自己的兒子錢(qián)程推向前臺(tái)，任副董事長(zhǎng)，并接過(guò)公司最重要的科沃斯機(jī)器人業(yè)務(wù)板塊。而錢(qián)東奇自己，則一頭撲向「添可」，開(kāi)始了自己的「第二次創(chuàng)業(yè)」。

為避免與科沃斯的品牌認(rèn)知產(chǎn)生混淆，打造一個(gè)行業(yè)內(nèi)的品牌新標(biāo)簽， 2019 年，錢(qián)東奇又創(chuàng)立高端智能生活電器品牌「添可」。

錢(qián)東奇表示，「創(chuàng)立添可，可能有些人會(huì)有疑問(wèn)，科沃斯的品牌已經(jīng)很好，為什么不依托這個(gè)品牌做延伸。這就是要看你到底選擇一條好走的路，還是選擇一條難走但走得更遠(yuǎn)的路。我還是希望去選擇一條難走，但是走得更遠(yuǎn)的一條路。作為一家企業(yè)的掌舵者，要看到未來(lái)，晴天的時(shí)候修補(bǔ)房子的漏洞?！?/strong>

添可的目標(biāo)人群是「精致人群」，科沃斯是「懶人經(jīng)濟(jì)」，二者有交叉也有錯(cuò)位。

在錢(qián)東奇劃定的路線(xiàn)圖中，添可專(zhuān)注做智能小家電，科沃斯專(zhuān)注做機(jī)器人，是兩條完全不同的賽道。

這一次，他的對(duì)手是戴森，一家以創(chuàng)新著稱(chēng)的高端家電品牌。

錢(qián)東奇對(duì)添可抱有極大的信心，「在地面清潔領(lǐng)域，我們稱(chēng)之為‘三分天下’。今天戴森是老大，科沃斯是老二，未來(lái)三年之內(nèi)，添可肯定能把戴森拉到老三去?！?/span>

在錢(qián)東奇看來(lái)，「優(yōu)秀的民族企業(yè)就像是國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈中的一個(gè)個(gè)細(xì)胞，是實(shí)質(zhì)參與到整個(gè)國(guó)家發(fā)展過(guò)程中的基石，是讓一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)崛起的民族脊梁。而一個(gè)民族企業(yè)要走向世界的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是創(chuàng)新與核心技術(shù)。一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)，是沒(méi)有靈魂的企業(yè)；一個(gè)沒(méi)有核心技術(shù)的企業(yè)是沒(méi)有脊梁的企業(yè)，一個(gè)沒(méi)有脊梁的人是永遠(yuǎn)站不起來(lái)的。所以，中國(guó)需要有更多實(shí)力強(qiáng)大，有科技含量的企業(yè)誕生，這樣才能在世界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，從而才能讓我們的國(guó)家在國(guó)際上占有一席之地?！?/strong>

目前，添可已經(jīng)形成了以智能吸塵器、智能洗地機(jī)、智能吹風(fēng)機(jī)、智能料理機(jī)為主的智能化產(chǎn)品線(xiàn)。

依靠強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，添可在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)「攻城拔寨」。據(jù)添可方面的數(shù)據(jù)，洗地機(jī)品類(lèi)里，其市占率達(dá)到 70% ， 2020 年雙十一、雙十二，全渠道成交額分別為 4.1 億元、 1.65 億元。

錢(qián)東奇對(duì)添可的成績(jī)頗為滿(mǎn)意，直呼其成長(zhǎng)如同「火箭」。他說(shuō)，「從開(kāi)始到盈利，科沃斯花了五年時(shí)間，而添可只用了不到兩年?！?/strong>

錢(qián)東奇坦言，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)認(rèn)可才是企業(yè)可以持續(xù)性發(fā)展的根本。而用戶(hù)的潛在需求恰恰就是我們要努力去做的事。把這種潛在需求變成了一個(gè)實(shí)質(zhì)性的需求，品牌才能立住腳。

消費(fèi)者永遠(yuǎn)是需要好產(chǎn)品的，只有不斷創(chuàng)新，通過(guò)核心技術(shù)提升產(chǎn)品力，才能在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

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公司成立 20 多年來(lái)，錢(qián)東奇幾乎每天都憋著勁和自己賽跑。再多的委屈，再多的不爽，只能自己咽下去。在他看來(lái)，在市場(chǎng)上打勝仗，就像一個(gè)人推著石頭往上走，一旦松懈，石頭就會(huì)把人壓垮。

一個(gè)品牌能不能做出來(lái)，其實(shí)是靠自己，不是靠別人。

錢(qián)東奇說(shuō)：一路走來(lái)，支持我的商業(yè)發(fā)展，并沒(méi)有哪個(gè)特定的人作為我的偶像，我覺(jué)得我的每一個(gè)過(guò)程都有自己的獨(dú)立思考。

而且商業(yè)的過(guò)程，復(fù)制是很難的。總是基于基本的知識(shí)，內(nèi)在的邏輯和規(guī)律來(lái)發(fā)展。李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)，經(jīng)驗(yàn)分享在商業(yè)里面其實(shí)并不可取。獨(dú)立自主的思考是最重要的。

「在做企業(yè)的過(guò)程中，最低谷時(shí)我甚至想過(guò)跳樓，但在那一瞬間還是會(huì)想一想，能不能再努力一下。在自己艱難的時(shí)候，沒(méi)有哪一個(gè)是通過(guò)邏輯的，有技巧的，知識(shí)的方法度過(guò)的，只是硬扛。這件事過(guò)不去也得過(guò)。企業(yè)就是條不歸路。就像那個(gè)推著石頭上山的人一樣，就是在這樣的一個(gè)過(guò)程中，容差度越來(lái)越大。在自己的體會(huì)和管控中，總是會(huì)體驗(yàn)出，天是塌不下來(lái)的，總是有辦法可以解決的。與其怨天尤人，不如自己找辦法把它解決。你不能做‘怨婦’，不能抱怨這個(gè)時(shí)代的變化，你應(yīng)該擁抱這個(gè)時(shí)代，在這個(gè)變化當(dāng)中找到適合你發(fā)展的定位，這才是最好的。抱怨這個(gè)時(shí)代，一定會(huì)被這個(gè)時(shí)代邊緣化?！?/strong>錢(qián)東奇如是說(shuō)。

在錢(qián)東奇看來(lái)，做商業(yè)最核心的還是「仰望星空，腳踏實(shí)地」。

他說(shuō)：「仰望星空」就是一定要把路看得很長(zhǎng)遠(yuǎn)，了解賽道的大趨勢(shì)是什么、技術(shù)的大趨勢(shì)是什么、市場(chǎng)的大趨勢(shì)是什么、競(jìng)爭(zhēng)格局是什么……基于此，才能思考你的賽道應(yīng)該挖在什么地方。既然是賽道，就要一鍬一鍬挖起來(lái)，包括產(chǎn)品的功能、營(yíng)銷(xiāo)的方法，所有都要和你的賽道緊緊咬在一起。像我們科沃斯要知道什么去做什么不去做，并不是什么賺錢(qián)就一定要做，一定是做好你自己應(yīng)該做好的那塊。有些可以合作和支持，沒(méi)有必要自己去做。對(duì)于內(nèi)心和夢(mèng)想的勇敢堅(jiān)持，看準(zhǔn)的就去干，做就要做到最好，這樣的精氣神，已經(jīng)深深融入科沃斯的血脈中。」

關(guān)于給創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者的建議，錢(qián)東奇在南大的一次演講中總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

一、心中有燈塔，永遠(yuǎn)要看未來(lái)的大方向，不能埋頭做事，不看大方向，不看大格局。

二、手中要有一桿秤，這一桿秤就是等價(jià)交換。如果有一個(gè)企業(yè)提供免費(fèi)產(chǎn)品，那么這就是耍流氓，只不過(guò)是把圈地運(yùn)動(dòng)圈到你這里，然后再去收費(fèi)。這種等價(jià)交換，是商業(yè)最本質(zhì)的邏輯，也就是背后那個(gè)「看不見(jiàn)的手」，所以等價(jià)交換一直是我在商業(yè)過(guò)程中從學(xué)校學(xué)到的一個(gè)基本的邏輯。

三、及時(shí)創(chuàng)新作保障。像我們這樣的科技型企業(yè)，如果沒(méi)有及時(shí)的創(chuàng)新，那么是沒(méi)有未來(lái)的。

四、君子愛(ài)財(cái)，取之有道，絕不能以那種突破人性底線(xiàn)的方式去賺錢(qián)，一定要有基本的價(jià)值觀和社會(huì)責(zé)任感。在商業(yè)旅途中選擇一條更理性，更明智的道路，這樣會(huì)使自己始終不迷失方向。商海沉浮，泥沙俱下，各種混雜的都有。但是按照商業(yè)的邏輯去做一些相關(guān)的商業(yè)，那樣可能會(huì)比那些做一些短期行為的商人走得更遠(yuǎn)。

資料來(lái)源

1.科沃斯機(jī)器人官網(wǎng)

2.錢(qián)東奇：一位「理工男」的剛與柔，新華網(wǎng)

3.對(duì)話(huà)添可創(chuàng)始人錢(qián)東奇：尋求全新品牌突破 提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，人民網(wǎng)，畢磊

4.科沃斯董事長(zhǎng)錢(qián)東奇：服務(wù)機(jī)器人第一股是怎樣煉成的，上海證券報(bào)，李興彩

5.南哲校慶特別節(jié)目 ｜ 錢(qián)東奇系友在南哲創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新講座上的演講（全文），南京大學(xué)哲學(xué)系

6.未來(lái)三年內(nèi)，要打敗戴森——對(duì)話(huà)科沃斯集團(tuán)董事長(zhǎng)、添可品牌創(chuàng)始人錢(qián)東奇，國(guó)際金融報(bào)，蔣佩芳

7.錢(qián)東奇：仰望星空的實(shí)干家，中國(guó)新聞周刊，趙一葦

8.「掃地機(jī)器人第一股」之后，他帶領(lǐng)一批老員工，又造了個(gè)新品牌N0.1，天下網(wǎng)商，王詩(shī)琪

9.拒絕沈南鵬后做了一家千億公司，60歲的他轉(zhuǎn)身交班給兒子，開(kāi)始了二次創(chuàng)業(yè)，中國(guó)企業(yè)家雜志，劉哲銘

10.掃地機(jī)器人市場(chǎng)白皮書(shū)解讀：我國(guó)掃地機(jī)器人行業(yè)發(fā)展迅猛，三家頭部企業(yè)占比近七成，環(huán)球網(wǎng)

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