來(lái)源丨咖門（ID：KamenClub）

作者丨大龍

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導(dǎo)語(yǔ)

我在號(hào)稱“奶茶荒漠”的北方，又發(fā)現(xiàn)一個(gè)有特色的品牌：

它叫“茶太良品”，開出130多家店，其中包括北京的86家，幾乎覆蓋了北京的主流商圈。

一款招牌奶茶，一年賣出了200萬(wàn)杯，占銷售份額的20%。

高租金、高人力的壓力下，如何賣好奶茶？本期《咖門飲力黑馬101》欄目，我跟茶太良品創(chuàng)始人肖榮聊了聊。

1

單品一年售出200萬(wàn)杯賣奶茶，如今有哪些新姿勢(shì)？

 如今的茶飲市場(chǎng)，賣奶茶還有哪些新姿勢(shì)？ 在北京，有個(gè)名叫茶太良品的茶飲品牌，一款“大魔王黑鉆烤奶”一年賣出200萬(wàn)杯，大眾點(diǎn)評(píng)上的好評(píng)，都集中在“料很足、入口細(xì)膩、絲滑”。 

它有什么特別之處？ 

我先去翻了翻配料表：

 這款單品，主要是將黑鉆晶球、烤奶凍、烏龍茶與黃金糖漿進(jìn)行搭配，其中糖漿已升級(jí)為0卡木糖醇糖漿—— 

低卡低糖的概念，暗合了大眾追求健康的趨勢(shì)。

 此外我發(fā)現(xiàn)，這款爆品受歡迎的另一個(gè)原因是

“符合地區(qū)口味”。 北方人多喜歡香濃口感，這款奶茶有焦糖烤香風(fēng)味加上烏龍茶香，在“香濃”方面有了記憶點(diǎn)。 而15元左右的定價(jià)，在北京市場(chǎng)上性價(jià)比優(yōu)勢(shì)也很明顯。 

此外，茶太良品的菜單上產(chǎn)品線也比較豐富，還有水果茶、椰子、五谷、牛乳等系列，市場(chǎng)上流行的如楊枝甘露、生打椰椰、草莓茉莉茶凍等。 為了打好感情牌，他們也曾經(jīng)與北冰洋聯(lián)名，接下來(lái)還計(jì)劃圍繞北京的山楂、昌平的草莓、茶湯、奶酪、茉莉花茶等做產(chǎn)品創(chuàng)新。

主打產(chǎn)品符合本地喜好、熱賣產(chǎn)品符合流行需求——產(chǎn)品邏輯正確，

但立足于品牌密集、高租金、高人工的北京市場(chǎng)，顯然還需要更多的“長(zhǎng)板”。

 采訪茶太良品創(chuàng)始人肖榮后，我發(fā)現(xiàn)他們?cè)谕氐晟弦灿幸恍┳约旱慕?jīng)驗(yàn)。  

2

區(qū)域拓店，他們摸索出“145”模式

突破一個(gè)區(qū)域，直營(yíng)店和加盟店“打配合”是行業(yè)普遍的做法。 在開店高難度的北京市場(chǎng)，茶太良品摸索了一個(gè)“145拓店模式”

“1”是指60平以上的直營(yíng)旗艦店；

“4”是指在它周邊快速開4個(gè)20平左右的直營(yíng)小店矩陣；

“5”指的是加盟店，盡量趨近于這一比例。

肖榮認(rèn)為，一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)，每開10家店必須有1個(gè)旗艦店，就像一艘大船帶頭，圍邊圍繞4個(gè)小型直營(yíng)店，其它留給加盟店，

最終讓直營(yíng)與加盟店數(shù)量大致維持在1:1。

旗艦店的帶動(dòng)作用是很明顯的，肖榮告訴我，茶太良品的合生匯店，就做成了一家直營(yíng)旗艦店： 

位于拐角處，3面朝向顧客、2個(gè)收銀臺(tái)，中間是品牌形象、周邊展示，每逢周末，這家店的日營(yíng)業(yè)額都在3萬(wàn)元以上。

“對(duì)旗艦店，我們也會(huì)在小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)做更多的流量支持，對(duì)周邊的社區(qū)、商業(yè)街門店而言，大店的流量會(huì)‘外溢’，顧客會(huì)就近選擇門店點(diǎn)單?！毙s稱。 

直營(yíng)店與加盟店“五五分”，對(duì)加盟店的帶動(dòng)效果也很明顯。

比如，推一個(gè)活動(dòng)，前期加盟店可能會(huì)猶豫不決，一般先由直營(yíng)店嘗試，讓消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)建立認(rèn)知。

當(dāng)一個(gè)區(qū)域內(nèi)不斷有顧客詢問時(shí)，加盟店也更愿意主動(dòng)加入其中。這在一定程度上，避免了加盟店執(zhí)行力跟不上，或溝通成本太高的問題。 

3

高成本壓力下，讓人效最大化

在一線城市開店，還有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力：周邊對(duì)手運(yùn)營(yíng)水平普遍較高，無(wú)論是服務(wù)細(xì)節(jié)，還是內(nèi)部管理、人員培訓(xùn)，都需要一套更有競(jìng)爭(zhēng)力的方法。 茶太良品是這樣做的： 

1. 以小時(shí)為單位，用“生產(chǎn)率”來(lái)調(diào)崗

 茶太良品的門店多在北京，而且大部分位于商場(chǎng)或商業(yè)街，有的門店租金甚至達(dá)到了每月3萬(wàn)元。

茶太良品門店大部分位于商場(chǎng)或商業(yè)街

而且，北京很多飲品店，員工的平均工資能達(dá)到7千元。租金+人工成本都處于高位，茶太良品如何解決成本問題呢？

他們的做法是，

讓人效最大化，實(shí)行靈活的調(diào)崗制度。

 茶太良品排班制度以小時(shí)為單位，如果當(dāng)天天氣不好，門店不需要那么多員工，員工可以回家第二天補(bǔ)班。另外，每逢周末有的門店人手緊缺，可以從周邊調(diào)集人員支持，從而把人效最大化。 

如何合理規(guī)劃人員的分配呢？

茶太良品的做法是，

按“生產(chǎn)率”去規(guī)劃人員的分配，即用總杯量除以總工時(shí)，得出生產(chǎn)率。

生產(chǎn)率低的門店，就可以按需調(diào)配人員去生產(chǎn)率高的門店，從而讓人效合理發(fā)揮。 

2. 建立內(nèi)部平臺(tái)，讓年輕員工有“表達(dá)自己”的機(jī)會(huì)

 一開始，他們?cè)谄髽I(yè)微信里面打造了一個(gè)“茶太學(xué)院”，以錄制的課程為主，還包含直播、云課堂、測(cè)試等，方便伙伴學(xué)習(xí)新品操作和經(jīng)營(yíng)方法。 

后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，不管是直營(yíng)店還是加盟店，這一代95后、00后的員工，都有“表達(dá)自己”的需要，于是這個(gè)平臺(tái)就成為員工記錄成長(zhǎng)、發(fā)表感想、心得的地方。 “

要建立員工的自信心，讓大家有發(fā)聲的機(jī)會(huì)。另外，通過總結(jié)還能培養(yǎng)員工內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，督促自己進(jìn)步?！毙s稱。 

3. 門店獲得5星好評(píng)，總部用物料做獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于外賣，茶太良品有一個(gè)做法：如果門店獲得一定數(shù)量的好評(píng)，總部就用物料來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)門店，可能是兩箱杯子、吸管，或者周邊物料等。

肖榮認(rèn)為，對(duì)于加盟商或門店伙伴來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)勵(lì)是督促大家提高自己的服務(wù)意識(shí)，讓門店自己去思考，用哪些方式來(lái)獲得5星好評(píng)。 “有時(shí)候我們自己去督導(dǎo)加盟商，是用內(nèi)部思維做管理，但站在外部視角，利用第三方平臺(tái)的好評(píng)獲取的信息更加真實(shí)，

鼓勵(lì)加盟商去做對(duì)門店有意義的事情，從外部思維去倒逼服務(wù)質(zhì)量的提升。”肖榮稱。  

結(jié)語(yǔ)：
 

對(duì)區(qū)域品牌來(lái)說(shuō)，地域風(fēng)味“畫像”是基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)實(shí)力是進(jìn)一步發(fā)展的必要條件。

某種程度上，一線城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)和成本高壓也許是件好事： 從一開始就“逼迫”品牌打磨產(chǎn)品、提高效率，想方設(shè)法地做好運(yùn)營(yíng)基本功。

今年，咖門將持續(xù)推出“飲力黑馬101”欄目，發(fā)掘一批散落在全國(guó)各地的品牌，發(fā)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)。

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