來(lái)源丨谷倉(cāng)爆品學(xué)院（ID：gucangchanpinjia）

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近日，據(jù)消息稱(chēng)，已有紫米員工收到短信，正式成為小米員工。紫米公司官方微博也曬出了前臺(tái)更換小米logo、大家慶祝的照片。
 

江蘇紫米電子技術(shù)有限公司早先為小米生態(tài)鏈公司，主要出品了小米移動(dòng)電源這一爆款產(chǎn)品，早在2019年，小米移動(dòng)電源就實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量破億的神話(huà)。

這款產(chǎn)品的成功，背后是精準(zhǔn)的賽道選擇、極致的產(chǎn)品定義、深度的用戶(hù)研究等一系列綜合作用的結(jié)果。

早期紫米負(fù)責(zé)人、現(xiàn)小米高級(jí)副總裁張峰關(guān)于產(chǎn)品和企業(yè)經(jīng)營(yíng)也有很多深度思考，現(xiàn)摘取部分其精華內(nèi)容，希望對(duì)大家有啟發(fā)。

01

鍛煉自我的“健身房”生意

我想和大家分享一下什么是雙贏。

雙贏，可能大家理解的是，我早期在英華達(dá)跟小米合作到后來(lái)成功做出來(lái)這樣，但我要講的是和另外兩個(gè)客戶(hù)的合作。

第一個(gè)是日本的京瓷。

我們第一次到北海道找他們沒(méi)有合作成，因?yàn)樗豢赡馨压S(chǎng)移到大陸。但三個(gè)月后，他們到南京來(lái)找我，為什么呢？因?yàn)樗麄兊氖謾C(jī)業(yè)務(wù)在美國(guó)跟運(yùn)營(yíng)商報(bào)價(jià)報(bào)錯(cuò)了。也就是成本大概50多美金，他們報(bào)也是50多美金，就完全做不了，所以他們來(lái)問(wèn)我能不能解決。

我們花了兩天時(shí)間，核對(duì)所有成本，發(fā)現(xiàn)就是做不了。

第三天他們要走的時(shí)候，已經(jīng)在收行李了，我說(shuō)我寫(xiě)一個(gè)價(jià)格，如果你們覺(jué)得可以，我希望我們長(zhǎng)期合作。我寫(xiě)了49.9，我說(shuō)50真的做不了，但49.9可以。為什么可以？

因?yàn)槲也幌Ｍ桓阕鲆还P生意，希望長(zhǎng)期合作。最后他們都很感動(dòng)，可能那時(shí)候我的老板最不感動(dòng)。

后來(lái)京瓷把所有海外的手機(jī)代工都在我這邊做，2011年大概做了三百多萬(wàn)臺(tái)手機(jī)。

后來(lái)代工價(jià)格掉得很快，到我2012年離開(kāi)時(shí)，早就掉到大概35美金左右了，但給我的一直是49.9美金。因?yàn)檫@是他承諾的，我們過(guò)去救了他，所以在兩年時(shí)間里他從來(lái)都沒(méi)提過(guò)要降價(jià)的事情。后來(lái)我一離開(kāi)，對(duì)方就停掉了這個(gè)業(yè)務(wù)，那時(shí)我才知道，他們自己的工廠(chǎng)空閑著，就為了報(bào)答當(dāng)初，一直在我們那里做。

我就想說(shuō)，有很多情況價(jià)格并不重要，重要的是對(duì)方的需求。他需要什么，我提供給他，回過(guò)頭去，我需要什么他也非常清楚，完全可以達(dá)成雙贏的局面。

第二個(gè)故事是我們跟夏普。

我們?cè)趶V島開(kāi)夏普供應(yīng)商大會(huì)，開(kāi)完了之后他們負(fù)責(zé)人拉著我反復(fù)談項(xiàng)目的歷史。那時(shí)候我們幫他做了兩個(gè)平板，其實(shí)我不清楚之前的歷史，我也不知道他什么要談這個(gè)。

所以我就問(wèn)他究竟是出了什么問(wèn)題，你究竟需要什么？

他就說(shuō)，他認(rèn)為有個(gè)東西100美金可以完成，但是實(shí)際上他搞錯(cuò)了，報(bào)價(jià)應(yīng)該是101美金，他差了1美金，所以他要想辦法找回來(lái)。我說(shuō)實(shí)際上你不用跟我翻歷史，你只要告訴我，你要100美金，我就給你100美金。

他說(shuō)有這么簡(jiǎn)單嗎？

我說(shuō)就這么簡(jiǎn)單。他當(dāng)然很開(kāi)心，回過(guò)頭我又想起了一件事情，我跟他合作了兩個(gè)產(chǎn)品，他另一個(gè)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)也有這個(gè)問(wèn)題，如果有的話(huà)我?guī)退黄鸶?。他說(shuō)沒(méi)有，我那個(gè)還沒(méi)有報(bào)上去。好，我說(shuō)你沒(méi)有報(bào)上去的話(huà)，你能不能增加1美金，他說(shuō)那可以。那天晚上，一個(gè)產(chǎn)品降了1美金，另一個(gè)產(chǎn)品加了1美金。

后來(lái)我問(wèn)我們的業(yè)務(wù)，說(shuō)這樣我們究竟虧了多少錢(qián)？

我們的業(yè)務(wù)講，我們賺了5000美金，因?yàn)楹笠粋€(gè)訂單比前一個(gè)還大一點(diǎn)。所以我個(gè)人認(rèn)為，不要糾結(jié)在價(jià)格方面，而是糾結(jié)在對(duì)方的需求，這是我對(duì)雙贏的理解。

當(dāng)你真正能夠幫對(duì)方解決問(wèn)題，對(duì)方一定有機(jī)會(huì)在你需要的時(shí)候滿(mǎn)足你的要求。

在我看來(lái)，這就是個(gè)“健身房”生意：農(nóng)民在地里干了一天活，身體非常勞累，但是為了賺錢(qián)他必須下地干活。其實(shí)，下地干活賺錢(qián)的同時(shí)，也可以鍛煉身體。同樣，很多人都跑到健身房去鍛煉身體，一樣累得滿(mǎn)身大汗，不但不賺錢(qián)，還要交錢(qián)給健身房。

我覺(jué)得，虧本的生意就是健身房生意，這單生意我可能賠錢(qián)，但是我鍛煉了我的生產(chǎn)線(xiàn)，讓自己變得更強(qiáng)壯。

02

低毛利讓我感覺(jué)踏實(shí)

再說(shuō)我對(duì)效率的理解。

我關(guān)注的是效率，我從來(lái)不關(guān)注利潤(rùn)。

我從1999年開(kāi)始做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，手機(jī)那時(shí)候非常賺錢(qián)。

但2002年我們做小靈通去了，因?yàn)樾§`通更賺錢(qián)，成本在50%以下，小靈通是窮人的手機(jī)，基本上賣(mài)500多塊成本只有200多塊。到2005年山寨機(jī)就出來(lái)了，我們把智能機(jī)都放棄了，根本就看不上，比如臺(tái)灣的大眾電信，100塊手機(jī)的成本是20塊，而且我們還不滿(mǎn)意，眼睛完全放在利潤(rùn)上。

2005年開(kāi)始每年的凈利潤(rùn)四五億人民幣，但是失去的是什么？到2007年，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)事可能不行了，沒(méi)辦法繼續(xù)推高，當(dāng)2009年這個(gè)市場(chǎng)結(jié)束的時(shí)候，我們90%的利潤(rùn)一下子沒(méi)了。

沒(méi)了之后是什么？

第一，你有1300個(gè)工程師，是非?？膳碌?。

當(dāng)你要去優(yōu)化結(jié)構(gòu)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)怎么團(tuán)隊(duì)這么大？因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候賺錢(qián)，所以完全不會(huì)顧及效率，缺人就招。等到你沒(méi)有業(yè)務(wù)的時(shí)候你看到的是一片狼藉，非?？膳隆?/span>

當(dāng)效率不高時(shí)，又面對(duì)這么多人，其實(shí)你是沒(méi)有選擇的，什么創(chuàng)新都談不上，那時(shí)候你要解決的是趕快賺錢(qián)。特別對(duì)于初創(chuàng)公司，效率很重要。從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，利潤(rùn)會(huì)讓我們喪失理想，我們會(huì)被利潤(rùn)綁架。做高利潤(rùn)的產(chǎn)品，會(huì)把團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力搞垮，你的團(tuán)隊(duì)有可能是不健康的。

我個(gè)人理解，只要有一毛的利潤(rùn)我們就非常燦爛。

但是我們究竟要什么？

我覺(jué)得我們要效率，就是怎么讓效率能夠提升。我理解的效率，一方面是市場(chǎng)本身比較大，投入下去可能有比較大的產(chǎn)出，另一方面是產(chǎn)品的更新?lián)Q代不一定那么快，我們能夠一下扎進(jìn)去把事情做好，做好了之后我們可能就不需要反復(fù)地投入。

所以我可能跟大家的心態(tài)不一樣，如果小米生態(tài)鏈能夠安排我一個(gè)利潤(rùn)低的，甚至虧錢(qián)的，我感覺(jué)比較踏實(shí)，利潤(rùn)高的我反而感覺(jué)不踏實(shí)。

為什么呢？項(xiàng)目利潤(rùn)高，如果又做得好，那很快就變成大家都去爭(zhēng)奪的一個(gè)焦點(diǎn)。和很多人去爭(zhēng)奪制高點(diǎn)會(huì)很困難，因?yàn)閯e人家大業(yè)大。但是利潤(rùn)低的產(chǎn)品，就在別人敢投和不敢投的邊緣。在這樣的點(diǎn)上，如果我們起步早，扎進(jìn)去，同時(shí)靠前期的量，成本又適當(dāng)?shù)乇葎e人有優(yōu)勢(shì)的話(huà)，比較容易保持。

我覺(jué)得，我們要選擇效率，要放棄利潤(rùn)。這是我的一點(diǎn)看法。

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