來源丨劉潤（ID：runliu-pub）

作者丨劉潤

一位正在創(chuàng)業(yè)的學(xué)員問我：

剛開始進入行業(yè)的時候，可以賺到很多錢。

可是，隨著這幾年競爭越來越激烈，現(xiàn)在的收入也就勉強能覆蓋公司的所有成本，幾乎沒有多少利潤了，怎么辦？

這個問題，是很多創(chuàng)業(yè)者都會遇到的。

怎么辦呢？

要回答這個問題，我們首先要理解，到底什么叫做利潤。

— 1 —

什么叫做利潤？

有朋友說，這簡單啊，收入減掉成本，剩下來的，不就是利潤嘛。假如一件商品，把它生產(chǎn)出來需要花3塊錢，現(xiàn)在把它30塊錢賣出去。30-3=27，這27元，就是你的利潤呀?？墒?，我想請你仔細(xì)想一想，這27元，真的是你的利潤嗎？

其實，這27元，并不是你真正的利潤。為什么？

— 2 —

假如你剛進入一個新市場，一件商品，生產(chǎn)成本是3塊錢，你能把它賣到30塊。

賣出一件，就能賺27塊，你覺得世界特別美好。

可是，這樣的狀態(tài)能穩(wěn)定下去嗎？

當(dāng)有人發(fā)現(xiàn)，3塊錢生產(chǎn)的東西，居然可以賺27元！

付出同樣的努力，在這個新市場居然可以獲得更多的利潤。那就一定會有新人殺進市場。

新人殺進市場，同樣也是3塊錢的成本，他發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把市場占領(lǐng)了，怎么辦？

他是不是只要比你賣得便宜一點，就有優(yōu)勢？

于是，他賣27塊。

這就打響了價格戰(zhàn)的第1槍。

別人賣27塊，你賣30塊，這個時候，你怎么辦？

你也只能跟著降價，降得比他更低，你才能賣出更多的商品。

于是，開始賣20、10…

賣10塊，還能賺到7塊。

雖然比剛開始的27塊要少很多，但這7塊，只要超過了社會的平均利潤，這個生意就一定會有人繼續(xù)做。

這個時候，對手賣10塊了，你怎么辦呢？

那就繼續(xù)降價吧，5塊……

慢慢地，這個行業(yè)的利潤被迅速拉平。

當(dāng)降到3塊3的時候，你一算，不能再便宜了，再便宜就要虧本了。

你的對手也說，不能再降了。

于是，你們的價格最終穩(wěn)定在了3塊3。

這個時候，你們都只能賺3毛錢。

那這3毛錢，是你的利潤嗎？

其實不是。

這3毛錢，其實只是社會付給你的辛苦費，我們把它叫做社會工資。

什么意思？

如果你賺的錢比3毛還低，你就不干了，你的公司就要解散。

可是，社會是需要你的商品的。

于是，社會告訴你，別解散，別解散，我給你出3毛錢，你要繼續(xù)干下去呀。

這是社會發(fā)給你的工資。并不是你真正的利潤。

而30塊和最終的穩(wěn)定價格3塊3，這中間的差價26.7塊，其實是市場給你的趨勢紅利。

拿到趨勢紅利，是你的運氣。因為總有一天，當(dāng)市場趨于飽和，紅利就會被別人拿走。

所以這26.7塊，也不是你真正的利潤。那到底什么才是你的利潤？

— 3 —

你真正的利潤應(yīng)該來自于，通過某種創(chuàng)新，做到你的成本比別人更低。

當(dāng)整個行業(yè)的成本都要做到3塊的時候，你有沒有本事，把成本做到1塊？

當(dāng)你把成本做到1塊，別人學(xué)都學(xué)不來的時候，你比別人便宜的這2塊，才是你真正、唯一的利潤。

這2塊的利潤，別人永遠(yuǎn)也拿不走。

只有別人拿不走的，才是你真正的利潤。

那怎么才能做到比別人成本更低呢？

一個非常典型的例子，就是葉國富的名創(chuàng)優(yōu)品。

在日用雜貨行業(yè)，過去1塊錢出廠的商品，賣給消費者要3塊錢。

而名創(chuàng)優(yōu)品呢？

名創(chuàng)優(yōu)品的商品，5毛錢出廠，賣給消費者連1塊都不到。

這是怎么做到的？

首先，葉國富用“直管”的模式，也就是加盟商出錢，但品牌自己管理，在兩年之內(nèi)，迅速開出了1000多家門店。

然后，帶著這1000多家門店的議價能力，找到供應(yīng)商，問：

我有1000多家門店找你進貨，但你能不能保證品質(zhì)的同時，把價格從1塊壓到5毛？

別人一次性拿幾十箱的貨，葉國富一開口就是上萬箱，你做還是不做？

這么大的量，供應(yīng)商想了想，覺得可以接受。

然后，名創(chuàng)優(yōu)品就在5毛錢的出廠價上，只加價8-10%，直接給門店供貨。

門店再加上32%-38%的毛利，覆蓋剩下的所有管理成本。

最終，名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品，賣到消費者手上的價格，還不到1塊錢，比別人的出廠價還低。

這就是效率創(chuàng)新。

名創(chuàng)優(yōu)品通過效率創(chuàng)新，創(chuàng)造出真正利潤。

只有通過創(chuàng)新，在整個行業(yè)成本都是3塊的時候，能夠把成本做到2塊，做到1塊，而別人學(xué)不會，也做不來。

這個時候，他才能建立起真正的護城河，才會擁有真正的利潤。

否則，說句扎心的話，你以為你在創(chuàng)業(yè)，其實你只是在為社會打工。

所以，問問你自己，你今天所賺到的錢，是趨勢紅利，是社會工資，還是創(chuàng)新利潤呢？

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