來源丨蟬媽媽（ID：cmmshuju）

作者丨蟬媽媽

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抖音直播進(jìn)入下半年，不得不承認(rèn)直播間內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，但是依然有商家、品牌及時(shí)調(diào)整了直播間運(yùn)營(yíng)策略，飛速實(shí)現(xiàn)銷售爆單。

蟬媽媽就留意到一個(gè)品牌自播賬號(hào)——ClarKarida官方旗艦店，5月份開播，經(jīng)過一個(gè)月的時(shí)間，從最早銷售額幾百，到如今已經(jīng)做到了單場(chǎng)銷售額28.5萬。

跟其他突然爆起來的直播間不同，ClarKarida官方旗艦店是一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，對(duì)直播間進(jìn)行有效調(diào)整，成功實(shí)現(xiàn)了銷售爆單。
 

低粉小號(hào)靠男士?jī)?nèi)褲爆單

目前，ClarKarida官方旗艦店的粉絲只有3.9萬，發(fā)布了28條視頻，獲得點(diǎn)贊9061個(gè)，從賬號(hào)的簡(jiǎn)介和發(fā)布的短視頻、以及商品櫥窗所展示的產(chǎn)品，我們可以知道這個(gè)號(hào)主做貼身內(nèi)衣，尤其是男士?jī)?nèi)褲這一個(gè)類目。

該賬號(hào)是品牌自播賬號(hào)，歷史的總場(chǎng)次為91場(chǎng)，從4月24日開始試播，之后做到穩(wěn)定日播，目前的月銷售額已經(jīng)超過300萬。

拿近期銷售額最高的直播場(chǎng)次為例，蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，6月15號(hào)的直播場(chǎng)次，觀看人數(shù)3.3萬，人氣峰值95人，平均在線人數(shù)50，一場(chǎng)直播漲粉1312人，漲粉率3.95%，做到了單場(chǎng)24.9萬的銷售額，UV價(jià)值達(dá)到了7.51。

在這場(chǎng)直播中，商家一共上架了67款產(chǎn)品，上架產(chǎn)品的價(jià)格在35.9元~279元不等，直播客單價(jià)達(dá)到138.19元，可見這個(gè)品牌自播直播間并不是以低價(jià)商品來拉動(dòng)銷售額的，更注重主播對(duì)產(chǎn)品的展示來以提高直播間的銷售額，培養(yǎng)出具有一定消費(fèi)能力的高價(jià)值用戶。

這場(chǎng)直播中銷售額排在前三的產(chǎn)品都是3條裝的男士?jī)?nèi)褲，可見這個(gè)類目是該品牌絕對(duì)的主推爆款，其中冰絲男士無痕平角褲單品銷售額達(dá)到11.5萬。
 

作為一個(gè)主推男士?jī)?nèi)褲的直播間，觀看ClarKarida官方旗艦店直播間的用戶，80.10%是女性用戶，31~40歲的用戶占比達(dá)到37.48%。

分析這個(gè)賬號(hào)的直播間的流量來源我們可以看到，6%來自粉絲關(guān)注，直播間28%的流量來自視頻推薦，66%來自其他途徑，可以說在投流這方面應(yīng)該有一部分的預(yù)算支出。

迅速改變目標(biāo)用戶成功實(shí)現(xiàn)爆單

在剛開播的第一個(gè)月，ClarKarida官方旗艦店的觀看人次一直沒起來，銷售額增長(zhǎng)也十分緩慢。

但是從5月下旬開始，直播間的銷售額屢屢破萬，觀看人數(shù)也翻了10倍。

期間他們做了哪些動(dòng)作，使得銷售額持續(xù)上漲的呢？回看5月16號(hào)的直播場(chǎng)次，觀看人次累計(jì)1023人，直播銷售額160.33元。直播間的用戶72%為男性，24~30歲的用戶占比52.94%。

可以看到，在起初的時(shí)候，主播間的觀看用戶以男士為主，但銷售額并沒有明顯增長(zhǎng)。男士?jī)?nèi)褲產(chǎn)品的使用人群和購買人群并不是一批人，真正會(huì)下單的女性用戶。很明顯在流量推流以及主播話術(shù)方面，該直播間都做了一定的調(diào)整。

小結(jié)

隨著直播間的標(biāo)簽越來越精準(zhǔn)，加上直播間的主推品類不是低價(jià)產(chǎn)品，用戶具備一定的消費(fèi)能力。內(nèi)衣內(nèi)褲品類作為常耗品，具備一定復(fù)購率，看好ClarKarida官方旗艦店直播間的發(fā)展，也希望越來越多的商家能夠?qū)崿F(xiàn)銷售突破。

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