來(lái)源丨劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）

作者丨劉潤(rùn)

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前段時(shí)間，我寫(xiě)了篇關(guān)于商業(yè)模式的文章《如何設(shè)計(jì)有效的“商業(yè)模式”？》。我提到，商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。而好的商業(yè)模式，一定是創(chuàng)造了全局性增量。很多同學(xué)說(shuō)，很受啟發(fā)，也有了些思路。但是，能不能講得再詳細(xì)一點(diǎn)。有什么樣更加具體的思考路徑？這是一個(gè)很好的問(wèn)題。今天，我們就再來(lái)講講，到底什么是商業(yè)模式，怎么樣去思考自己的商業(yè)模式。

我和你分享一個(gè)模型。能回答好里面這幾個(gè)問(wèn)題，思路會(huì)更加清楚。

到底誰(shuí)是你的客戶？

你能提供什么價(jià)值？

憑什么是你？

怎樣才能賺錢(qián)？

1、到底誰(shuí)是你的客戶？

一切商業(yè)的起點(diǎn)，都是讓客戶獲益。

但是，到底誰(shuí)是你的客戶？

這個(gè)問(wèn)題，是所有商業(yè)模式的起點(diǎn)。回答錯(cuò)了，后面全錯(cuò)。

我們來(lái)做個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試。

提問(wèn)：誰(shuí)是健身房的客戶？

很多人會(huì)說(shuō)，這還不簡(jiǎn)單，健身的人唄。

這可能是絕大多數(shù)人的回答。但這顯然是不夠好的回答。

太抽象了。

如果我繼續(xù)問(wèn)，健身的人？那你能說(shuō)得再具體一點(diǎn)嗎？有什么具體的特征？

這個(gè)時(shí)候，很多人就答不上來(lái)了。

這說(shuō)明，他們其實(shí)根本沒(méi)有仔細(xì)想過(guò)，到底誰(shuí)是自己的客戶。沒(méi)有細(xì)分過(guò)客戶的特征和需求。

這么做生意，會(huì)虧死的。

我們細(xì)分一下，“健身的人”，至少有這3個(gè)特征：

住在附近的人。健身的人，應(yīng)該不會(huì)去離家10公里外的健身房。

自律的人。堅(jiān)持健身的人，應(yīng)該是自律，或者是想自律的。

對(duì)健康有需求的人。放棄了健康，就不會(huì)健身了。

而健康的需求，是我們可以深挖的地方。

“健康需求”，又至少有這4個(gè)方面：

塑形、減肥、鍛煉心肺功能、提高柔韌性。

所以，誰(shuí)是健身房的客戶？

也許更好的回答是，住在附近3公里內(nèi)，想要鍛煉心肺功能的人。

只有找準(zhǔn)客戶，才有可能建立一個(gè)有效的商業(yè)模式。

嗯。明白了。

真的明白了嗎？我們?cè)賮?lái)做個(gè)測(cè)試。

提問(wèn)：少兒教育，“少兒”到底是一群什么樣的客戶？

你可以想1分鐘，再回答。

好了。時(shí)間到。

如果是少兒數(shù)學(xué)教育，那么“少兒”可能是1-4年級(jí)的學(xué)生。

如果是少兒藝術(shù)教育，那么“少兒”可能是3年級(jí)以下的學(xué)生。

如果是少兒英語(yǔ)教育，那么“少兒”可能是1-9年級(jí)的學(xué)生。

有的時(shí)候，即使品類(lèi)相同，產(chǎn)品類(lèi)似，客戶也可能完全不同。

到底誰(shuí)是你的客戶？

這個(gè)問(wèn)題，一定要最先想清楚。

2、你到底能提供什么價(jià)值？

找到了客戶，但是你到底能為客戶提供什么價(jià)值？

你的產(chǎn)品更好？?jī)r(jià)格更便宜？設(shè)計(jì)更好看？更能彰顯他的身份地位？……

盤(pán)點(diǎn)下自己，也對(duì)比下別人，找到客戶真正需要你的地方。

我舉個(gè)例子。

有人曾經(jīng)想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，他來(lái)問(wèn)我：

我有兩門(mén)獨(dú)特的手藝。一門(mén)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)很有自己的理解，能把市場(chǎng)公關(guān)搞得特別好。另外一門(mén)，是我考了很多證書(shū)，也有很多實(shí)踐，對(duì)法務(wù)財(cái)務(wù)很熟。我的這些手藝，更應(yīng)該做培訓(xùn)，還是做咨詢(xún)？

我說(shuō)，你首先要理解培訓(xùn)和咨詢(xún)的區(qū)別。

培訓(xùn)，其實(shí)是為了習(xí)得這種能力，而且這種能力是經(jīng)常用到的。比如怎么做Excel表格，比如怎么面試。

咨詢(xún)，是為了借用別人的能力，而這種能力很難學(xué)會(huì)，還經(jīng)常是一次性的。比如職業(yè)轉(zhuǎn)型，比如企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。

你的這兩門(mén)手藝，都需要大量積累，還需要一些天賦，很難學(xué)會(huì)。做咨詢(xún)也許會(huì)更好。

那么，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，和財(cái)稅咨詢(xún)，我應(yīng)該做哪個(gè)？

我說(shuō)，你要看自己能提供什么獨(dú)特的價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有什么特點(diǎn)？

這是一個(gè)極其垂直、細(xì)分、專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域。

超市動(dòng)線設(shè)計(jì)，品牌logo策劃，公關(guān)活動(dòng)宣傳……都算營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。

這行想要干得好，需要經(jīng)營(yíng)多年。

只有在具體的操作層面積累大量經(jīng)驗(yàn)和案例，才能獲得別人的信任。只有完整的方法論和不可多得的天賦，才能設(shè)計(jì)出好的營(yíng)銷(xiāo)方案。只需要敏銳的體感，細(xì)膩的手感。

搞營(yíng)銷(xiāo)的，有50分的人，有70分的人，有80分的人，有99分的人。但是，80分是不及格，90分也不及格，至少要有95分吧。

你要掂量自己，是不是有這個(gè)水平。

那財(cái)稅咨詢(xún)的特點(diǎn)呢？

這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)門(mén)檻極高的咨詢(xún)。

股權(quán)架構(gòu)設(shè)計(jì)梳理，財(cái)務(wù)法務(wù)合規(guī)，合理避稅……都算財(cái)稅咨詢(xún)。

沒(méi)有過(guò)硬的業(yè)務(wù)能力，以及實(shí)操層面積累大量解決疑難雜癥的案例，也很難做好。

做財(cái)稅的，90分是門(mén)檻。但是過(guò)了90分的門(mén)檻，就好了。

他想了想，最后決定進(jìn)入第二個(gè)市場(chǎng)，去做財(cái)稅咨詢(xún)。

因?yàn)樗芴峁┦袌?chǎng)需要的價(jià)值，許多中小企業(yè)，需要申請(qǐng)補(bǔ)貼，許多想要做大的企業(yè)，需要合規(guī)。和別人相比，這也是他優(yōu)勢(shì)更大的價(jià)值。

所以，問(wèn)問(wèn)自己，你想為自己的客戶，提供什么別人沒(méi)有的價(jià)值？

3、憑什么是你？

剛剛我們說(shuō)到，找到自己的客戶，提供他們需要的價(jià)值。但是，但是，還有一個(gè)重要的問(wèn)題是，憑什么是你？

我也想做，他也想做，憑什么就你成了呢？

因?yàn)槟阌衅ヅ涞馁Y源和能力。

資源和能力，是兩個(gè)不同的東西。

一家公司，一個(gè)個(gè)人，能有什么資源？

比如客戶關(guān)系，比如專(zhuān)利技術(shù)，比如銀行里的現(xiàn)金……

那能力呢？

比如組織能力，比如發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力，比如知識(shí)能力……

這些資源和能力組合在一起，為客戶提供他們想要的價(jià)值，成為你的競(jìng)爭(zhēng)力。

有人說(shuō)，我想做旅游產(chǎn)品的批發(fā)商，可以嗎？

當(dāng)然可以。

但是，你得有各種旅行社的渠道資源，他們能幫你快速處理機(jī)票。

本質(zhì)上，這就是一種管理庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的能力。

沒(méi)有這樣的資源和能力，就會(huì)很難做。

有人說(shuō)，外貿(mào)生意不錯(cuò)，我現(xiàn)在還想做，可以嗎？

當(dāng)然可以。

但是，你得有客戶資源和公司關(guān)系網(wǎng)，這是銷(xiāo)售資源。這樣，才能打開(kāi)銷(xiāo)路。

而且，你還得有管理復(fù)雜供應(yīng)鏈的能力。

否則，你的成本會(huì)居高不下，你的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)參差不齊。

做不到這兩點(diǎn)，很可能會(huì)虧錢(qián)。

有人說(shuō)，旅游地產(chǎn)發(fā)展得很好，是重點(diǎn)被關(guān)注的項(xiàng)目，我想做可以嗎？

當(dāng)然可以。

但是，你要有融資渠道和一定的政府關(guān)系，這是必要的資源。

另外，你還得必須有更低成本拿地的能力，有開(kāi)發(fā)園區(qū)的能力。

如果都沒(méi)有，那憑什么是你呢？

你有什么資源，缺什么樣的能力？準(zhǔn)備怎么去學(xué)習(xí)，去交換？

這是要仔仔細(xì)細(xì)思考和盤(pán)點(diǎn)的。

很多時(shí)候，我看見(jiàn)很多創(chuàng)業(yè)者絕妙的點(diǎn)子，深刻的洞察，但是依然做不好。

因?yàn)樗麄儧](méi)有回答好這個(gè)問(wèn)題：

憑什么是你？

4、怎樣才能賺錢(qián)？

找到客戶，提供價(jià)值，有匹配的資源和能力，還有一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題：

到底怎樣才能賺錢(qián)？

這就是我們經(jīng)常說(shuō)的，怎么“商業(yè)化”？

你一定看過(guò)很多人創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品很好，客戶反饋很好，什么都很好，就是不賺錢(qián)。

怎么辦？

利潤(rùn)=收入-成本。

賺錢(qián)了，其實(shí)就是收入＞成本。

那么，怎樣“設(shè)計(jì)”自己的收入和成本呢？

我先給你分享5種收入模式：

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)路費(fèi)、停車(chē)費(fèi)、油費(fèi)、分享費(fèi)。

什么意思？我們一個(gè)一個(gè)說(shuō)。

1、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，就是交一筆費(fèi)用，進(jìn)場(chǎng)，獲得某種資格。

比如最常見(jiàn)的，會(huì)員費(fèi)。

視頻網(wǎng)站基本服務(wù)免費(fèi)，但是想收看最新的電影，獨(dú)家的內(nèi)容，請(qǐng)付費(fèi)。

云盤(pán)的基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)，但是想要更大的空間，更快的速度，請(qǐng)付費(fèi)。

2、過(guò)路費(fèi)。

過(guò)路費(fèi)，就像你上高速交費(fèi)一樣，計(jì)次付錢(qián)。

比如，你去健身房辦卡，1000元，10次。

比如，你樓下的投幣洗衣機(jī)，5塊錢(qián)，1次。

你消費(fèi)多少次，就付多少錢(qián)。你消費(fèi)得多，那每次也可以考慮便宜一點(diǎn)。

3、停車(chē)費(fèi)。

停車(chē)費(fèi)，就像你去商場(chǎng)停車(chē)，計(jì)時(shí)收費(fèi)。

比如在游戲行業(yè)，曾經(jīng)的賣(mài)點(diǎn)卡。

盛大做了款《傳奇》，玩1個(gè)小時(shí)，兩毛九分錢(qián)。這個(gè)“停車(chē)費(fèi)”，看起來(lái)不高。但是，如果同時(shí)有100萬(wàn)人呢？

這款游戲，據(jù)說(shuō)同時(shí)平均在線人數(shù)超過(guò)百萬(wàn)，算下來(lái)人均成本只有4分錢(qián)。

也就是說(shuō)，1小時(shí)/人的凈利潤(rùn)是兩毛五分錢(qián)。1天24小時(shí)，100萬(wàn)人同時(shí)在線，盛大每天賺600萬(wàn)。陳天橋因此一度成為中國(guó)首富。

4、油費(fèi)。

油費(fèi)，就像你去加油站，加多少升油，就花多少錢(qián)。計(jì)量。

油費(fèi)，也是我們最常見(jiàn)的收費(fèi)方式。

一斤水果多少錢(qián)，一斤雞肉多少錢(qián)，買(mǎi)多少，付多少。

但是，但是，假如你的產(chǎn)品邊際成本為0，那么你很有可能也賺很多錢(qián)。

比如，游戲道具。你買(mǎi)把屠龍刀，100塊。你再買(mǎi)件軟猬甲，200塊?？墒牵a(chǎn)這些游戲道具，也許只需要改幾行代碼而已，幾乎沒(méi)有成本。

5、分享費(fèi)。

分享費(fèi)，就是通過(guò)分享自己的能力和資源賺錢(qián)。

比如說(shuō)，加盟。

你可以用我的品牌，也可以用我的資源，在營(yíng)銷(xiāo)和渠道上，我都能幫你。

但是，你必須投新店60%以上的資金。而且，所有的貨品，都只能從我這里拿。

這樣，在快速擴(kuò)張的同時(shí)，其實(shí)也同時(shí)賺到兩筆錢(qián)：加盟費(fèi)和貨品批發(fā)的錢(qián)。

這5種，就是商業(yè)世界最基礎(chǔ)的收入模式。

然后，你可以像拼積木一樣，設(shè)計(jì)適合你自己的收入模式。

比如：低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)+高油費(fèi)。

這也是著名的“刀架+刀片”收入模式。

免費(fèi)，或者以很低的價(jià)格賣(mài)剃須刀架，讓用戶以很低的成本進(jìn)場(chǎng)。

然后，剃須刀片收比較貴的價(jià)格。

因?yàn)橘I(mǎi)了刀架，就必須買(mǎi)刀片，而且刀片還是重復(fù)使用的耗材。通過(guò)這種方式，綁定用戶未來(lái)的消費(fèi)。

有句話是這樣說(shuō)的：創(chuàng)新，就是舊元素的新組合。

5種基礎(chǔ)收入模式，就是基本的元素。你可以自己創(chuàng)新，自己設(shè)計(jì)收入模式。

說(shuō)完了收入，那成本呢？

成本的結(jié)構(gòu)，也是千變?nèi)f化的。

我就和你說(shuō)個(gè)最簡(jiǎn)單，也是最實(shí)用的，降低成本的方式：

把固定成本，轉(zhuǎn)化為變動(dòng)成本。

固定成本，就是不管你有沒(méi)有收入，每個(gè)月都必須支付的成本。

比如房租。比如工資。

變動(dòng)成本，就是隨著收入變化而變化的成本。

比如銷(xiāo)售傭金。

想要降低成本，一個(gè)很重要的方法，就是盡量把固定成本，轉(zhuǎn)化為變動(dòng)資本。

我舉一個(gè)例子，外包。

你是做電商的，用戶下單，你要發(fā)貨。那么，你需要自建物流體系嗎？

最好不要。這樣成本太高。你得養(yǎng)一批工作人員，還得租倉(cāng)庫(kù)等等。

你要做的，是把快遞業(yè)務(wù)外包給其他快遞公司，和他們合作。比如京東，比如菜鳥(niǎo)。

那么，這部分的成本，就從固定成本，轉(zhuǎn)化為變動(dòng)成本。做一單生意，才需要支付一比物流成本。

這也是我們常常說(shuō)的，只做自己最專(zhuān)業(yè)的事情。

或者說(shuō)，要把自己做“輕”。

你可以看看自己的成本結(jié)構(gòu)，那些是可以節(jié)流的，那些是可以外包的，做輕。

賺錢(qián)，就是在創(chuàng)造一個(gè)不等式：收入＞成本。

最后的話

所以，到底什么是商業(yè)模式？

商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。好的商業(yè)模式，一定是創(chuàng)造了全局性增量。

那么，設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，有什么具體的思路？

你可以根據(jù)這個(gè)模型，問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)

題：

到底誰(shuí)是你的客戶？

你能提供什么價(jià)值？

憑什么是你？

怎樣才能賺錢(qián)？

追問(wèn)自己這些問(wèn)題，思路會(huì)更加清楚。回答好這些問(wèn)題，商業(yè)模式一定能成立。

希望這篇文章能給你些啟發(fā)。也祝你能找到自己的商業(yè)模式。

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