來源丨零售戶在線（ID：Retail_home）

作者丨劉國文

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終端陳列是銷售流程中非常重要的一個環(huán)節(jié)，是經(jīng)營的臨門一腳。如何促進商品銷售，讓消費者得到一個直觀的印象，終端陳列的重要性不言而喻。陳列的目的，是主動造出一種店鋪的“勢”能，潤物無聲地引導(dǎo)顧客，讓顧客在不經(jīng)意間按著我們設(shè)定好的框架來發(fā)生購物的行為。對銷售終端而言，商品陳列成為了一個吸引消費者注意力，提升銷售額的重要手段。好的陳列能有效地提高消費者的購買機率，有助于提升店鋪業(yè)績。那么，如何為店鋪打造具有美感、動感的購物氛圍，讓“不會說話”的商品和顧客進行溝通呢？

營造陣勢，讓商品“活”起來

想讓商品“活”起來，就要在終端陳列時融合店鋪、貨架、商品、空間、道具、色彩、照明等諸多元素，營造一種店鋪的“勢能”，打造出讓人耳目一新的視覺氛圍，讓路過的人駐足側(cè)目，有種進來看一看的沖動。商品是死的，但是要通過生動陳列讓消費者感興趣、對他們有吸引力，讓消費者產(chǎn)生行動從而達到銷售這一終極目的，而終端陳列能夠吸引消費者注意的最好辦法就是讓終端陳列“活”起來。要做到有別具一格的橫幅、吊旗或燈箱，與眾不同的堆頭、箱套包裝，有設(shè)計獨特的造型，有獨出心裁的別致陳列。通過生動陳列營造出一種強烈的層次感，達到既能提升商品的價值，又能吸引顧客眼球的目的，從而讓商品充滿活力，提高返單量和客單價。

零售戶陳老板：隨著顧客審美的不斷提高，單一的貨品陳列已經(jīng)無法激發(fā)他們的購買欲望。只有在陳列上下工夫，賦予商品生機和活力，在色彩上和造型上對顧客形成視覺沖擊，才能讓他們產(chǎn)生新鮮感，帶給顧客美好的購物體驗。在經(jīng)營中，我非常在意商品的生動陳列，通過向同行學(xué)習(xí)、向客戶經(jīng)理請教，摸索出一套適合自己店鋪的陳列方式。

一是利用道具讓陳列更具吸引力。無論以何種道具突出陳列，本質(zhì)的邏輯都是相同的，那就是讓陳列變得更具吸引力，提升顧客的參與感和體驗感。我本著“陳列服務(wù)銷售”的宗旨，在陳列時巧妙地擺放上各種與商品協(xié)調(diào)性相吻合、帶有互動感的精致小道具，比如卡通人物、動物玩具以及各種表情卡片等等，讓商品與道具高度融合，達到相互襯托，突出主題的效果。在護膚品區(qū)，以綠植做背景，用絢麗奪目的色調(diào)突出天然、草本的氛圍；以泡沫、浴池等妝點洗護區(qū)，突出商品的實用性；新品卷煙專柜放上一個點贊姿勢的卡通人物，障顯新品的優(yōu)點。這些小道具，帶給顧客會心一笑，使顧客在購物時有了更多的樂趣。

二是飽滿展示讓陳列氣勢更磅礴。常言道“貨賣堆山”，產(chǎn)品陳列要有量感才能引起消費者的興趣，增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。再好的位置如果沒有一定的數(shù)量，照樣達不到陳列效果。陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺效果好，亮度足夠的位置，以保證商品的易見易找。因此，我在飽滿陳列時盡量注意商品單品的最大化，并根據(jù)商品的形狀、質(zhì)地、外包裝、種類等特性的不同，在陳列時采用場景化、關(guān)聯(lián)化、動態(tài)化等不同的展示方式，從而達到視覺上的層次感，產(chǎn)生豐滿的效果。

同時，充分利用貨架的空間，盡量多地陳列商品單品，避免顧客看到貨架的背網(wǎng)，避免商品空貨架、滿倉庫的現(xiàn)象，并及時補貨，營造商品飽滿的氣氛，提供給顧客更多更好的選擇。豐富的商品能夠吸引顧客，刺激顧客的購買欲。商品豐富多彩、琳瑯滿目，說明店內(nèi)的商品選擇性大，這是一種顧客的心理感受，對于樹立店鋪的形象是起著正向的作用。

打造美感，讓商品“動”起來

美感落地到零售空間中，更是一種品味的表現(xiàn)。當(dāng)你遇到一家有品味的店鋪，你會比逛一百家普通店鋪都要欣喜、激動，有品味的店鋪能讓顧客產(chǎn)生沖動性購買。創(chuàng)意陳列讓普通的日用商品好像有了生命，更像給生活加了點調(diào)味料，創(chuàng)意陳列，關(guān)鍵在于造型要美觀，讓人眼前一亮，給人留下深刻的印象。

意大利著名服裝設(shè)計師喬治·阿瑪尼說過一句話：“商店的每一個部分都在表達美學(xué)理念，我希望能在一個空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計?！鄙唐逢惲写砹说赇伒钠肺?，富有美感的創(chuàng)意陳列，能保持顧客的新鮮度和興趣度，充分地體現(xiàn)出自己店鋪獨有的特色。

零售戶田老板：陳列沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，可以根據(jù)店鋪的實際情況和商品的特點來確定。在打造美感陳列上，我主要做了兩點：

一是對重點商品進行動態(tài)展示。在卷煙方面，我把握好陳列“美度”，用單包或整條卷煙設(shè)計個性造型，拼成“OK”、“拱橋”、“吉”字、“喜”等特色造型，吸引顧客目光。此外，我還根據(jù)熱點以及節(jié)日設(shè)計主題陳列，比如在母親節(jié)時，我擺出“祝?！薄翱鞓贰钡脑煨停辉诖汗?jié)，擺出“吉祥”“團圓”等造型，烘托節(jié)日氣氛，激發(fā)顧客的購買欲望。

在水果蔬菜的美感展示上，我會依據(jù)品種、大小、質(zhì)量等的不同，劃分出不同的價格區(qū)間，由此形成一個島型的蔬菜專柜。顏色搭配上，利用綠葉蔬菜搭配紅色西紅柿和金黃色南瓜。為使色彩更為飽滿，同種顏色的蔬菜盡量隔開陳列。此外，基于提高客單價和帶動其他商品銷售的考慮，香菜、辣椒等調(diào)味性質(zhì)的蔬菜，緊挨著相關(guān)聯(lián)的蔬菜擺放，這些調(diào)味性質(zhì)的菜很容易讓顧客提高關(guān)聯(lián)商品的購買力。蔬菜的對面陳列著水果，水果側(cè)柜上，把不同顏色的水果進行有機組合，擺成各種新穎獨特、吸人眼球的動物或植物圖案來招攬顧客。

同時，我還利用燈光、照明等輔助手段打造靜態(tài)商品動態(tài)化的效果。運用閃爍的柔光，幻化出水果在動的錯覺，讓顧客看了心曠神怡，會心一笑。

二是定期變動陳列，增加新鮮感。我店鋪里的商品會根據(jù)季節(jié)的變化、商品的增減、色彩的更迭以及節(jié)日的需求，及時調(diào)整商品陳列，采取多種陳列方式，以保持顧客的新鮮感和興趣度。定期調(diào)整商品陳列，顧客會感覺“很新鮮”，甚至對下次來店購物充滿“好奇”與“期待”，猶如每天更換服裝讓人覺得精致講究，視覺上的新鮮感總能刺激到人的意識。經(jīng)常逛的店鋪，如果每隔一段時間會發(fā)現(xiàn)商品的花樣不一樣，就能讓顧客感覺這家店商品“更新很快”、“賣得很火”的印象，產(chǎn)生假如不及時出手，下次可能就買不到了的感覺，對促進成交率大有好處。

通過打造“美”感，讓商品“動”起來，會給顧客帶來連連驚喜，讓進店后的顧客好感不斷，深在其中不斷地體驗驚喜與發(fā)現(xiàn)驚喜，一定會給你的店鋪帶來令人驚喜的人潮與可觀的銷量。

“讓商品說話”，這是許多零售人的共同愿景。生動的陳列，不但可以讓商品“活”起來、“動”起來，還可以在顧客和商品之間建立互動，拉動銷售，給顧客帶來更多的樂趣。要做好生動化，其實并不難。只要廣大零售戶朋友用心揣摩顧客的消費心理，把握顧客的消費需求，找準(zhǔn)店鋪的商品定位口味，多多嘗試不同的布局調(diào)整、陳列方式，從消費者不斷變化和豐富的感覺出發(fā)，發(fā)揮你的想象力與創(chuàng)造力，你就能把自己店鋪的終端陳列做得更出色，為自己店里的銷售增光添彩！

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