來源丨銷售與市場（ID：cnmarket）

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冬季對服裝人來說是個大考驗，不僅天氣冷，業(yè)績也有點冰冰涼。面對這種情況，很多人選擇用打折去緩解——

九折打完打八折，八折打完打七折......一旦恢復(fù)原價顧客就不買單：“上次你都打折了，這次不給我點優(yōu)惠？”

于是你又妥協(xié)，恢復(fù)折扣。但一而再再而三地繼續(xù)下去，你發(fā)現(xiàn)，正價時根本沒生意，打折了顧客還要講價，一個致命的惡性循環(huán)產(chǎn)生了。

對服裝人來說，價格其實就相當(dāng)于底線。一次次的折扣，就是一次次在放低底線。

顧客看你原來可以價低到這種程度，自然猛烈進攻，看看你是否還能“再創(chuàng)新低”。這也就是為什么你越打折，顧客越講價的原因了。

對于銷售人員來講，了解市場行情是必做的功課，其次要學(xué)會砍價和應(yīng)付砍價，而這是銷售人員工作中常用的一部分。

在銷售過程中，如果客戶認(rèn)可了產(chǎn)品，真正想買的時候，一定會向我們詢問產(chǎn)品價格，客戶最常用的話就是“多少錢”，或者“最低多少錢”，哪怕他知道價格，也會習(xí)慣性再問一下，其實就是看一看有多少優(yōu)惠，詢問價格是客戶向我們發(fā)出的成交信號。

第一，首次報價報原價，不報優(yōu)惠價，更不能直接報底價。

很多銷售人員為了彰顯誠意，會直接告訴客戶，該產(chǎn)品原價是多少，優(yōu)惠后的價格是多少。實際上在客戶心里，你給的優(yōu)惠價不一定是真的優(yōu)惠價，他們還會繼續(xù)跟你還價。

還有的銷售人員，和客戶聊得很好，客戶對產(chǎn)品也很滿意，當(dāng)客戶詢問價格的時候，為了表達誠意，他直接給客戶報了底價，結(jié)果客戶還是感覺貴，本來很好的局面，突然間陷入被動無計可施，最終銷售失敗。

其實我們認(rèn)真想一想，有很多客戶好像更喜歡，在一來一回的價格談判中找到占便宜的感覺，這是一種習(xí)慣，我們不要刻意去打破。所以，銷售人員首次報價一定要報原價，保留一定的價格談判空間，上來直接報優(yōu)惠價或者底價，很容易掉進自己挖的坑。

第二，首次讓步不要太大，同時讓步幅度要逐漸減小。

當(dāng)我們報完價以后，無論目標(biāo)客戶能否接受，他可能會習(xí)慣性地說“太貴了”，讓我們再便宜一點。這時候我們要注意，我們可以讓步但是讓步幅度一定不要太大。

比如我們首次向客戶報價1萬元，當(dāng)客戶要求再便宜點時，我們可以報9900元、9800元，但是一定不能報9000元、8000元。如果首次讓步幅度太大，會讓客戶感覺，你的報價水分太大了。當(dāng)你報9900元、9800元的時候，客戶心里會想，你的產(chǎn)品讓步幅度這么小，說明產(chǎn)品大概就在這個價位，會讓他從心理上產(chǎn)生對產(chǎn)品價值的認(rèn)同感。這時候客戶可能還會試探性讓你再降低一點，如果還要降價，請記住，這次降價幅度一定要低于上一次。如果第一次降價200元，第二次降價可以是100元。千萬不要提高降價幅度，因為當(dāng)客戶看到讓步越來越大的時候，他會想后面還可以讓步更大，也會對你的產(chǎn)品價值產(chǎn)生懷疑，因此價格讓步的幅度一定是逐漸減小的。

第三，不要問客戶感覺值多少錢，拒絕客戶的第一次還價。

當(dāng)報完價格，客戶說太貴時，很多銷售人員都會反問一句話：你感覺值多少錢？

看似非常高明，其實這是一個風(fēng)險很大的問題，因為當(dāng)客戶給出的價格比你的正常價格低很多時，你再把價格提到正常水平是很困難的。比如你給客戶報價1萬元，客戶說太貴，你問他值多少錢，他出5千元，這個價格連成本都不夠，這樣的價格談判很容易談崩。

所以，如果客戶主動還了價，不管是多少，一定要學(xué)會拒絕，即使價格可以接受也要先拒絕。如果直接同意，客戶會感覺這個價格他出多了，他可能會找理由繼續(xù)要求降價甚至直接放棄購買。所以，即使最終同意客戶出的價，也要表現(xiàn)出極不情愿的感覺，讓客戶感覺自己占了便宜。

第四，先展示價值，后討論價格。

實際銷售過程當(dāng)中，除了上面說的，還有一種客戶：你跟他還沒聊幾句，產(chǎn)品還沒有介紹完，甚至還沒介紹，客戶直接打斷你，你就說最低多少錢吧。

這時候銷售人員一定要注意，不要直接給客戶報價，因為價格通常不是客戶的第一考慮因素，買任何產(chǎn)品首先一定是注重產(chǎn)品的價值，還沒確定是否需要就問多少錢顯然不合理。

因此這時候，你要做的是先把客戶拉回到產(chǎn)品上，讓客戶了解產(chǎn)品的價值?？梢赃@樣跟客戶講：價格的事情我們一會再聊，您先看看這個產(chǎn)品怎么樣，如果產(chǎn)品您不需要，多少錢賣給您也不合適。然后你繼續(xù)介紹產(chǎn)品，當(dāng)你展示的產(chǎn)品價值高于價格時，后面再談價格就容易了。

第五，關(guān)鍵時刻求助領(lǐng)導(dǎo)。

在實體店經(jīng)常出現(xiàn)這樣的場景：有時候客戶看好了產(chǎn)品，銷售人員在價格上也讓步了，客戶還是不滿意，他轉(zhuǎn)身要走的時候，銷售人員會說“您先等等，既然您也覺得我們的東西不錯，價格的問題我再向領(lǐng)導(dǎo)請示一下。” 

每個客戶都認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)更有價格權(quán)限，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)的時候，首先讓客戶有一種被重視的感覺，領(lǐng)導(dǎo)再從最終報價基礎(chǔ)上稍微意思一下，客戶會想，領(lǐng)導(dǎo)都給面子了，也差不多了，往往不好意思再拒絕，就這樣吧，成交。所以銷售人員在跟客戶進行價格談判時，關(guān)鍵時刻可以求助領(lǐng)導(dǎo)。這里的前提是，提前跟領(lǐng)導(dǎo)溝通好，保證配合默契。同時，領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)的時候，也要遵循價格讓步越來越小的原則，領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)的本身可能比價格讓步更重要。

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