來源丨淘榜單（ID：taocharts）

作者丨劉奕琦

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在女主播扛起了大半邊天的淘寶直播里，男主播并不多見。饞嘴屋king哥就是其中一位。

做主播前，king哥其實(shí)是和哥哥小冬合伙做了14年的淘寶零食同名店，是不折不扣的傳統(tǒng)電商老兵。

2019年，他才第一次踏入直播間。從幕后角色轉(zhuǎn)型為鏡頭前的主播，這個(gè)過程對(duì)king哥來說并不容易。更難的是，彼時(shí)的淘寶直播已臨近風(fēng)口處，吸引著越來越多的明星和紅人入場(chǎng)。而king哥所在的食品品類是最受矚目，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的賽道之一。

即便如此，king哥依然堅(jiān)定選擇轉(zhuǎn)型。

兩年時(shí)間，他的直播間從一開始在線不到20人，到如今觀看量穩(wěn)定在10萬+。今年6月，king哥更是躋身食品主播排行榜TOP3名列，僅次于明星主播林依輪和吉杰。他是如何在食品賽道脫穎而出的？在直播間這個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)里，他又沉淀了哪些方法論？

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從淘寶老商家到直播新達(dá)人

2003年，淘寶網(wǎng)正式上線。大學(xué)還沒畢業(yè)的小冬嗅到了機(jī)會(huì)，成為第一批淘寶商家。沒幾年，king哥也加入了團(tuán)隊(duì)。

兄弟倆摸爬滾打，一路自學(xué)，從網(wǎng)頁設(shè)計(jì)到后臺(tái)運(yùn)營(yíng)到倉庫發(fā)貨，幾乎包攬了所有的崗位。主營(yíng)方向從一開始的數(shù)碼產(chǎn)品，到后來轉(zhuǎn)型為進(jìn)口零食。金冠饞嘴屋king哥全球進(jìn)口零食（后簡(jiǎn)稱：饞嘴屋）店鋪穩(wěn)扎穩(wěn)打，做到了4金冠。

作為深耕淘內(nèi)的老兵，king哥很早就察覺到了淘寶直播的出現(xiàn)?！拔覀兊暝?017年就開始自播”，king哥回憶道。

當(dāng)時(shí)，自播更多的是一個(gè)產(chǎn)品的展示窗口，給店鋪帶來的銷售額十分有限。作為商家，king哥還是把大部分精力放在拓sku和打爆品上。零食店的sku數(shù)量一直保持在上千之多，一直以來也保持自建倉儲(chǔ)，自行發(fā)貨的“重”模式。

除了自播，提供貨品、和主播合作也是“饞嘴屋king哥”團(tuán)隊(duì)在淘寶直播里的一個(gè)重要模式?！稗眿I、陳潔、烈兒寶貝等早期開播的頭部主播，都曾上架過饞嘴屋的產(chǎn)品。”

漸漸地，直播間的銷售額一步步上升，合作主播的帶貨能力也一次次刷新著king哥的想象力，king哥和小冬越來越關(guān)注淘寶直播這個(gè)場(chǎng)子。但店鋪主播一直存在穩(wěn)定性問題，尤其是2019年時(shí)公司搬遷，又有幾個(gè)主播因公司地址提出了離職。

“要不我自己來試一試”，king哥這時(shí)暗暗下定了決心。

這并非他的一時(shí)興起。從貨品資源上看，king哥沉浸商家角色多年，積累近2000個(gè)sku，相當(dāng)于坐擁了一個(gè)食品供應(yīng)鏈。而起步期的產(chǎn)品大多來自自家店鋪，沒有坑位費(fèi)和傭金，也能從價(jià)格上撬動(dòng)粉絲。

“第一場(chǎng)直播雖然緊張，但還是比較順利的”，一周后直播間在線人數(shù)從幾十漲到了幾百，king哥也慢慢走向了正軌。

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在“貨”上找到更多突破口

更大的轉(zhuǎn)機(jī)和突破發(fā)生在2020年。2020年年初，疫情突然爆發(fā)，消費(fèi)者的購(gòu)物熱情從線下轉(zhuǎn)移到了線上，直播電商行業(yè)進(jìn)入了井噴階段。

另一邊，受直播環(huán)境和寄樣發(fā)貨限制，許多主播卻難以開播?！耙?yàn)橛凶誀I(yíng)貨品，我們幾乎沒有受到影響?！眐ing哥告訴小榜君，他在大年初二就進(jìn)入了直播狀態(tài)，店鋪團(tuán)隊(duì)也快速反應(yīng)并承接大量涌入的客流。

緊隨著平臺(tái)的上升期，那段時(shí)間，king哥的增粉數(shù)和直播間銷售額得到了很大提升。

直播場(chǎng)景也為king哥帶來了更多可能性?！拔覀冮_始不局限于賣食品，而是會(huì)根據(jù)粉絲們的需求做很多反向招商?！?/span>

從king哥直播間貨品結(jié)構(gòu)上，我們觀察到食品依然是最核心的品類，占比超過80%。不過過去一年多來，家居家紡、美妝、生活電器等其他品類的產(chǎn)品也逐漸出現(xiàn)。以美妝為例，同比2019年，2020年直播間上架的美妝產(chǎn)品占比上升了2個(gè)百分點(diǎn)。

而在自己擅長(zhǎng)的垂直領(lǐng)域上，king哥也正實(shí)施著更多的計(jì)劃。多年的行業(yè)經(jīng)歷，使得團(tuán)隊(duì)手握一批優(yōu)質(zhì)的食品廠家資源。“我們很早就開始規(guī)劃，注冊(cè)了餅干、速食、堅(jiān)果等多個(gè)商標(biāo)，想自己孵化新品牌。”直播間是一個(gè)零距離接觸消費(fèi)者的窗口，品牌可以在這里得到快速的打磨和成長(zhǎng)。

貨品，是king哥直播間從0到1起步的基石，也是他能在直播賽道快速找到突破口的優(yōu)勢(shì)。

饞嘴屋king哥的Q&A

Q1:從2017年自播到現(xiàn)在，直播間銷售額占比發(fā)生了什么樣的變化？

A:直播間銷售額占店鋪總銷售額，從一開始的20%，上升到現(xiàn)在的90%。直播間逐漸成為了我們最重要的根據(jù)地。

Q2:在組貨上我們有什么樣方法論和心得？

A:我們會(huì)給每天的直播產(chǎn)品分層：1.爆品，占比30%。主要會(huì)從這幾年直播積累的每場(chǎng)直播前3名中選取，結(jié)合最近上升的銷量爆款；2.粉絲需求產(chǎn)品，占比20%。通過粉絲填的心愿單收集；3.30%新品和當(dāng)季美食用品；4.自己供應(yīng)鏈的極致性價(jià)比產(chǎn)品，占比20%

Q3:你認(rèn)為我們直播間最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

A:我們直播間的優(yōu)勢(shì)是專注于美食賽道十幾年，積累了很多的供貨商，對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，能選出很好的貨品。除此之外，我們也一直堅(jiān)持為粉絲服務(wù)的理念。給粉絲帶來好產(chǎn)品的同時(shí)，了解粉絲需求，解決粉絲問題，帶給粉絲好的產(chǎn)品。

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