來源丨科創(chuàng)最前線（ID：kczqxgzh）

作者丨莫莫

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在所有工業(yè)機器人品類中，我們可以粗略地將工業(yè)機器人分為專注于實現(xiàn)三種人類器官功能的企業(yè)——做手臂的、做眼睛和做腿的。

一只出身于哈工大的團隊——斯坦德機器人，正在圍繞著中國機器人的“大腿”發(fā)力。

2016年，國內出現(xiàn)了最早一批做移動機器人的企業(yè)。

斯坦德機器人與歐洲的MIR機器人、浙大的南江機器人團隊都在一個時間段成立。

半個月前，斯坦德數(shù)字物流示范工廠在昆山剛剛正式啟用。

這標志著斯坦德機器人邁入規(guī)?；l(fā)展的新階段。

未來，這個工廠將幫助斯坦德探索華東及海外市場新應用、新行業(yè)、新場景。

近日，投資人說&科創(chuàng)最前線獨家對話了斯坦德機器人CEO王永錕，分享了他們是如何從技術方轉型為解決方案提供方的。

對話中，王永錕還為所有機器人賽道創(chuàng)業(yè)者分享了他們在5年深耕后，提煉的從業(yè)經(jīng)驗。

01 

做技術提供方，不如做解決方案提供方

移動機器人有三項核心技術：控制器、操作系統(tǒng)以及算法。

過去有很多企業(yè)選擇使用開源方案，通過購買標準的控制器、使用開源的操作系統(tǒng)，加上自研的算法來做一個自己的機器人產品。

這樣的方案，能夠讓它們快速地做出一個產品出來。

不過這樣地產品也有自己的局限，即上限比較低，下限比較高。

雖然能夠實現(xiàn)基礎的功能，一開始就站在了60分的水平線上，但是產品的穩(wěn)定性和性能很難有進階的很高的提升。

在探索的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，如果要做一款工業(yè)級的產品，控制器和操作系統(tǒng)必須要由自己掌握，這樣才能做到穩(wěn)定可靠。

從60分做到90分是很難的。

自研的方案，雖然起步點是0分，但是有機會能迭代到90多分。

所以我們在創(chuàng)業(yè)時，決定控制器、系統(tǒng)和算法三者全部自研。

其實在整個6年的機器人賽道的探索過程中，我們團隊也經(jīng)歷了三個不同的時期階段。

第一個階段，我們想做一家技術公司，用移動機器人技術賦能各個行業(yè)，想把移動的價值發(fā)揮出來。

因此我們早期專注于移動機器人技術，對外銷售自研的控制器，賣給做無人駕駛的企業(yè)。

但是后來我們發(fā)現(xiàn)做一家技術公司，如果沒有具象的落地，是很難發(fā)揮價值的。

所以我們從技術思路變成了產品思路。

不再只專注于技術本身，開始想要變成一家產品公司。

第二個階段，我們的目標是做世界級的機器人產品。

那個時候我們做了很多種類的移動機器人產品，巡檢、搬運、叉車、倉儲等等多種品類。

做的過程中，我們又發(fā)現(xiàn)每一個產品在應用場景上是有差異的。

一個核心的難點是，盡管產品做得再好，我們對場景理解還是比較淺薄的。

比如我們難以做一個能夠服務于各個場景的通用型機器人，通用型的產品在不同場景的使用效果各不相同，也需要大量迭代。

第三個階段，我們想要變成一家方案公司。

在眾多場景中，我們最終選定工業(yè)場景去深耕，通過物流去引領工業(yè)的柔性變革。 

為什么工業(yè)物流的柔性變革這件事能夠成立？

在我們看來，生產的核心其實就是物料在各個工藝環(huán)節(jié)之間進行流轉，也就是說，生產其實就是物流。

我們可以通過機器人的解決方案去優(yōu)化、管控、提升整個物流的效率。

現(xiàn)在，斯坦德機器人提供的新一代柔性物流解決方案包含軟件和硬件兩個核心板塊。

硬件即移動機器人，由標準的底盤加上專業(yè)的模組，用于服務于工業(yè)中的不同流程環(huán)節(jié)。

軟件即一套用以實現(xiàn)設備管理、物流管理的軟件調度系統(tǒng)。

02

獲客是所有早期機器人初創(chuàng)企業(yè)的“痛”

一個典型的客戶的購買路徑，是早期先買幾臺回去試用，然后再復購十幾臺，再到幾十臺。

但實際上，初創(chuàng)型的機器人企業(yè)早期獲客是非常難的。

做標桿客戶是非常困難的，在沒有特別成功的案例之前，想去攻克一個客戶難度非常大。

要花費長時間去證明技術的穩(wěn)定性、可靠性和足夠滿足客戶的需求，并且還要證明自己有能不停迭代的能力。

我們光是拿下華為這個客戶就花了近兩年的時間。

從2017年開始我們就努力去做華為這個客戶，一直2019年才成為華為的供應商，免費試用了兩年才得到華為的認可。

做完標桿之后，去拓展同行業(yè)客戶就容易一些了。

當下，我們主要面向大規(guī)模制造領域的工業(yè)企業(yè)提供服務，3C、半導體和新能源是我們的主要面向的行業(yè)。這些行業(yè)，柔性物流解決方案的單一訂單出貨量大概在20臺到50臺左右。

單個訂單就在500萬-1000萬的規(guī)模。

2020年斯坦德機器人的機器人出貨量大概在1500臺左右，預計2021年出貨量將遠超去年。

訂單量的明顯提升，主要來源于去年疫情為各個工廠造成了很大的損失，很多工人上不了班，工廠的損失比自動化投入的成本要大得多。

企業(yè)方覺醒，發(fā)現(xiàn)這個賬算得過來，停工一天帶來的損失，還不如用來投入自動化。

當然，銷售數(shù)據(jù)的提升背后，還有過往客戶的復購增長，和我們積極地布局新的行業(yè)帶來的成果。

為了加快增長速度，我們必須跨行業(yè)發(fā)展。想要更增加企業(yè)訂單量，需要去不同行業(yè)鋪設點位。

2021年我們做了光伏、鋰電池面板、PCB等等行業(yè)，在新的行業(yè)里面尋找到一批新的增量客戶。

服務了這么多客戶，我們發(fā)現(xiàn)，大部分客戶期待的平均投資回報周期是在18月以內。

另外，客戶在做出購買決策時，評判指標第一肯定是單機產品的穩(wěn)定跟可靠性；

第二是多機調度和多機協(xié)作的效率；

第三才是價格。

所以業(yè)內大部分廠家的產品尚未進入可靠性范圍，即開始激進的價格戰(zhàn)就是死路一條。

03 

機器人百家爭鳴，更垂直、更分化是必經(jīng)之路

當下的機器人競賽，已經(jīng)逐步走向了百家爭鳴的時代。

其實機器人百家爭鳴是一個好事，這證明這個行業(yè)的需求起來了

現(xiàn)在大家做的業(yè)務看起來有點類似，有重疊。

但是未來會逐漸分化，行業(yè)里將會出現(xiàn)一些專注于做單一行業(yè)、單一場景的企業(yè)，而不是一個公司同時去服務多個行業(yè)。

落到具體的競爭上，我們應該如何脫穎而出？

第一，在技術上實現(xiàn)穩(wěn)定、可靠，這是現(xiàn)在客戶非常關心的事情。

要想實現(xiàn)穩(wěn)定可靠，就必須使用自研的方案。

第二，要去做大量的優(yōu)質客戶場景，用客戶的場景去打磨產品也是非常重要的。

第三，要專注于做某一個行業(yè)，形成行業(yè)系統(tǒng)級的物流解決方案，才能構成行業(yè)壁壘，讓行業(yè)對你的產品有認知。

斯坦德機器人未來會首選工業(yè)場景，進而選擇幾個專注的行業(yè)，不同行業(yè)的業(yè)務策略、組織策略和產品策略均有特定差異。

第四，做大客戶更強調定制化。因此要做好自己對客戶需求定制化服務的能力。

做硬件的企業(yè)其實是不存在標準化這件事的。

我對硬件產品的標準的理解是標準化率，什么叫標準化率？

我認為硬件的標準就是能夠低成本地生產，低成本地實施和低成本地使用。

04 

撐過10年，才能在機器人行業(yè)站穩(wěn)腳跟

最后總結一些我們在行業(yè)耕耘5年凝練的經(jīng)驗。

首先，工業(yè)機器人企業(yè)一定要專注，可以先放大尋找場景，但是要懂得收斂，戰(zhàn)略一定要聚焦。

每個人都很擅長做加法，可能做了a又想做b又想做c，但是真正好的戰(zhàn)略是做減法。

因為創(chuàng)業(yè)公司是不存在能力做兩件事的能力的。

所以力量要專注在某一點上，找到企業(yè)的價值，發(fā)揮長處跟優(yōu)勢，構建優(yōu)勢和護城河。

其次，要努力成長為一家大家平臺型的企業(yè)。

如果只賣硬件，很有可能會逐漸淪為賣鐵的公司，硬件毛利未來只會越來越低。

所以大家都想成為平臺型的公司，即通過軟件來增加用戶的依賴度和擴大自己的邊界，然后通過平臺去連接軟件硬件、設備數(shù)據(jù)。

未來能夠存活下來成長比較大的公司肯定是有這種平臺能力的，有軟件和有數(shù)據(jù)關聯(lián)的公司。

這類企業(yè)的核心優(yōu)勢在于，它對某一個行業(yè)是有掌控力的。

因為它對行業(yè)的理解很深，有大批的企業(yè)是依賴于它了解或接入這個行業(yè)。

最后，還要在形勢好的時候多融資要多拿些錢。

當然，做企業(yè)的每一年都可能倒閉，不是融了一個億美金就可以規(guī)避倒閉風險了。

去年有大量的資本關注到了這個行業(yè)，也有很多熱錢進入了這個行業(yè)，但是我認為是不夠的。

正是由于對穩(wěn)定和可靠性的要求極高，企業(yè)難以迅速推出一個產品，需要大量的時間去迭代。

這意味著，工業(yè)機器人企業(yè)需要更充足的子彈去面對客戶，打磨自己的產品。

我們看到行業(yè)內也出現(xiàn)了一批to vc的機器人企業(yè)，這是十分危險的。

最近幾年應該都會有盈利的企業(yè)出現(xiàn)。

一家工業(yè)機器人從誕生到真正能立足，至少需要10年的時間站穩(wěn)腳跟。

只有活過10年，那些企業(yè)會真正的成為這個行業(yè)的扛把子。

10年之內，每個人都有機會。

10年時間中會有工業(yè)機器人企業(yè)倒閉，死掉或者被并購掉。

什么樣的公司會死掉？

第一就是沒有任何的技術亮點的公司，技術上是跟別人重疊的、沒有特色的公司。

第二是沒有特別屬性行業(yè)的公司，這樣的公司在技術上不領先，在行業(yè)上又不知名，很容易死掉。 

第三就是沒錢的公司。

當下，中國在工業(yè)機器人領域沒有特別成功的公司，成功的機器人公司要么在歐洲，要么在日本。

他們在建立自己優(yōu)勢的時候，也花了10-20年的時間來建立自己的護城河并存活下來，大批的公司也都倒閉了。

中國不存在小而美的企業(yè)，中國只有龐大的公司。

小而美的公司特別被容易被大公司吞并或消滅掉，最后走向倒閉。

工業(yè)機器人企業(yè)也一樣，要做就一定要做成行業(yè)的頭部。

只有別人吞不掉你、打不死你的時候，你就在這個行業(yè)中立住了。

未來3-5年，中國工業(yè)機器人領域會出現(xiàn)跨國的頭部企業(yè)。

移動機器人領域有機會能誕生出這樣的企業(yè)。

再給斯坦德機器人5年的時間，我們希望能夠成為一個世界級的機器人品牌。

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