來源丨食品商（ID：tyjzksp）
作者丨行恕
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現(xiàn)如今，經(jīng)銷商群體已經(jīng)不能只做一個搬運工，時代賦予他們的職能更多，尤其是需要深度把握消費者心理，根據(jù)消費心理去選品、營銷、推廣。

在這一方面，江蘇鹽城市尚之瑞商貿(mào)有限公司（以下簡稱“尚之瑞商貿(mào)”）是其中代表?？偨?jīng)理周長春常說一句話，我們既是經(jīng)銷商也是消費者，以己度人，才能更好為消費者提供服務(wù)；標(biāo)準(zhǔn)化動作做到位，終端客戶才能更信任經(jīng)銷商，產(chǎn)品動銷才能更快。

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挖掘區(qū)域商超紅利
借勢大單品打開新市場

2005年，大學(xué)剛畢業(yè)的周長春選擇創(chuàng)業(yè)，代理了第一款產(chǎn)品連云港的王子啤酒，自此進入快消品經(jīng)銷商行列。之后，他遇到一個對他影響很大的機遇品牌——銀鷺。當(dāng)年，銀鷺是一線品牌、知名企業(yè)，旗下花生牛奶更是市場上的暢銷品，經(jīng)銷商搶著代理，周長春憑借實力和幸運拿到了銀鷺經(jīng)銷商權(quán)，第一年就完成了1800萬元的銷售業(yè)績。伴隨著銀鷺的快速發(fā)展，其成熟的運營模式也帶動了尚之瑞商貿(mào)在倉儲、配送、業(yè)務(wù)團隊等方面的正規(guī)發(fā)展，并逐步形成了完善的組織架構(gòu)。

雖然身處于江蘇東臺這一縣級市，但當(dāng)?shù)?000平米以上的大型商超大概有80家，幾乎每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有兩個大型超市。周長春十分看好當(dāng)?shù)厣坛赖匿N售潛力，在這一基礎(chǔ)上代理了香飄飄、達利園等品牌，完善了商超和流通渠道布局。

此外，餐飲對尚之瑞商貿(mào)的影響也頗大，從接觸江小白開始，周長春便決意將餐飲作為公司又一重點拓展渠道。他指出：“當(dāng)年，由于深入人心的文案和強勢的新營銷推廣覆蓋，江小白得以風(fēng)靡大江南北，連續(xù)幾年成為名副其實的新消費品牌，帶動了一批光瓶小酒的發(fā)展。我們跟著趨勢走，通過江小白成功打入東臺和鹽城兩座城市的餐飲渠道?！?/span>

此后不久，周長春又接手了北冰洋，成為其鹽城地區(qū)的總代理。隨后，周長春對公司進行了平臺化運營，打通了餐飲渠道經(jīng)銷商圈層，形成了流通與餐飲并行發(fā)展的經(jīng)銷體系。

目前，尚之瑞商貿(mào)雖然只有20名員工，但是已經(jīng)成為東臺和鹽城地區(qū)經(jīng)銷商群體的領(lǐng)頭羊。在日常工作中，周長春根據(jù)不同品牌設(shè)立主管，率先與主管溝通，主管再給下面的業(yè)務(wù)員布置工作。香飄飄、達利園、江小白三個品牌設(shè)置了專職銷售，北冰洋及其他品牌是另一個團隊在操作。近兩年社區(qū)團購十分火熱，尚之瑞商貿(mào)也在尋求相關(guān)的合作，拼多多等電商平臺也在同步運營中。

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“換位”消費者
因時、因地制定營銷策略

如今，終端產(chǎn)品琳瑯滿目，消費者的可選擇性持續(xù)增多。很多產(chǎn)品并不是鋪到終端就能動銷，需要廠商配合營銷推廣，這其中涉及到把握消費者心理問題。周長春告訴《糖煙酒周刊》：“現(xiàn)在是00后、10后成為消費主力軍的時代，需要經(jīng)銷商深度研究他們的消費心態(tài)?！?/span>

除了終端形象做到位，周長春周末會在餐飲店內(nèi)或者商業(yè)綜合體周圍推出“免品試飲”活動，這是讓消費者了解產(chǎn)品最直接的營銷動作。

在推廣銀鷺花生牛奶時，周長春會選擇深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)幼兒園，這是因為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，大多是爺爺奶奶接送孩子上學(xué)回家。而身居城市的家長更關(guān)注孩子的健康與學(xué)習(xí)，父母眼光也更高，大多不會關(guān)注這些推廣活動，對產(chǎn)品的選擇也更謹慎。

伴隨著微信生態(tài)成為當(dāng)今時代社交的主要端口，很多品牌在做終端推廣活動時，會鼓勵消費者主動發(fā)朋友圈分享種草。然而，如果活動設(shè)置不當(dāng)，氛圍營造不夠，很多消費者發(fā)朋友圈并領(lǐng)完獎品之后，就會刪掉該條內(nèi)容，傳播效果大打折扣。尚之瑞商貿(mào)就曾經(jīng)推出“發(fā)朋友圈領(lǐng)禮品”活動，收效并不理想。

因此，如何能讓消費者自發(fā)推廣，發(fā)了朋友圈不刪除，是周長春思考的首要問題。結(jié)合自身消費體驗，他在做終端推廣時，會結(jié)合每個品牌的獨有元素打造銷售氛圍，并設(shè)計獨有文案。

以北冰洋為例，在推廣產(chǎn)品時，擺放帶有北冰洋元素的玩偶，讓小朋友合影留念，這種情況下父母通常不會刪除，而是留作紀(jì)念。

作為一名00后孩子的家長，每天的親密接觸，讓周長春深入研究并把握了00后學(xué)生群體及其家長的消費心理。因此在針對00后學(xué)生群體做推廣時，他會格外注意營銷時機。

經(jīng)過一段時間試錯后，周長春意識到將產(chǎn)品在中高考前推廣促銷結(jié)果不是很理想，但是將時間改在中高考之后，推廣效果則大大提升。這是因為，中高考期間家長更注重孩子的飲食，保持身體處于最佳狀態(tài)，以飽滿精神應(yīng)對考試。考試結(jié)束之后是學(xué)生群體的放松時刻，此時選擇體育館、游樂場、志愿填報點等推廣免品試飲，往往會取得事半功倍的效果。

“我是經(jīng)銷商，也是消費者，看到學(xué)校周圍做推廣，我不會去關(guān)注，孩子會覺得免費品嘗試飲沒面子，但是我的父母則會去看。一代人跟一代人之間的消費差異如此之大。”周長春如是說。

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引進新消費品牌
在餐飲推廣APP

通過江小白積累了一定資金之后，周長春對如今新消費品牌的發(fā)展十分認可，也看到了元氣森林在當(dāng)?shù)氐难杆籴绕?，成功?糖0卡0脂的概念火爆出圈，使其成為當(dāng)今食品飲料的必備元素。

“受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，線下經(jīng)銷商生意確實難做了不少。新消費品牌具備互聯(lián)網(wǎng)基因?qū)傩?，特性新穎、光鮮靚麗，配以深入人心的文案，產(chǎn)品不再是銷售出去就完結(jié)了，而是可以帶動周圍其他消費者自主消費，如發(fā)朋友圈，讓消費者成為推廣者?！敝荛L春舉例分析稱，“我們說元氣森林是新消費品牌，不單因為它符合上述特點，在終端推廣上也與傳統(tǒng)的飲料品牌產(chǎn)生了差異。

最明顯的就是將敞開式冰箱的配置與互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)相結(jié)合，哪個單品賣得好，哪個地區(qū)缺貨，實時監(jiān)控產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，做到精準(zhǔn)統(tǒng)計?！?/span>

新消費產(chǎn)品種草能力很強，但最終也要靠經(jīng)銷商手中的渠道鋪向終端，面向消費者引導(dǎo)消費。雖然尚之瑞商貿(mào)目前產(chǎn)品線相對飽和，精力有限，但如果遇到了好產(chǎn)品，也會選擇代理。

此外，周長春還規(guī)劃推出一個針對餐飲渠道客戶的小程序或APP，增加餐飲渠道產(chǎn)品品項，繼續(xù)保持尚之瑞商貿(mào)在餐飲渠道的良性銷售。首先是建立客戶群進行推廣，然后拿出資金做促銷，一筆訂單達到500或1000元會發(fā)送紅包，引導(dǎo)商家使用。如此一來，餐飲店老板坐在家中即可下單，從而減輕業(yè)務(wù)員銷售負擔(dān)，讓他們把精力投入到客情維護、氛圍打造和產(chǎn)品動銷中去。

周長春表示：“我們公司業(yè)務(wù)員的工作很多，每個人每天拜訪30家客戶，需要完成檢查庫存數(shù)量及日期，出庫產(chǎn)品除灰去陳，與老板溝通陳列和氛圍打造，加強產(chǎn)品動銷等一系列標(biāo)準(zhǔn)化動作，而不只是銷售產(chǎn)品?！?/span>

值得注意的是，建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程動作，能大大提升工作效率，只有標(biāo)準(zhǔn)化動作做到位，終端客戶才能更信任經(jīng)銷商，產(chǎn)品動銷才能更快。這也是周長春堅定執(zhí)行并引以為傲的地方。

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