來(lái)源丨領(lǐng)導(dǎo)者管理筆記（ID：GoToLead）
作者丨李江
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領(lǐng)導(dǎo)者說(shuō)：

華為取得今天的成就離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而其中銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更為突出，被譽(yù)為使命必達(dá)的“狼性團(tuán)隊(duì)”。
任正非說(shuō)過(guò):“所謂狼性，就是要有敏銳的嗅覺(jué)，不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神和群體奮斗的決心，強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向，不達(dá)目的不罷休的精神。”

那么華為究竟是如何培養(yǎng)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的？

01

狼性干部：將軍是打出來(lái)的

建立狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，管理干部的作用至關(guān)重要。狼群究竟行不行，完全取決于頭狼。團(tuán)隊(duì)究竟行不行，取決于領(lǐng)導(dǎo)者。

華為的干部有四個(gè)任務(wù)：

1. 企業(yè)文化和價(jià)值觀的傳承者

華為認(rèn)為，”領(lǐng)導(dǎo)干部是企業(yè)文化和價(jià)值觀的第一傳承者”。

華為的企業(yè)文化培訓(xùn)從所有員工進(jìn)公司就開(kāi)始進(jìn)行，然后結(jié)合工作實(shí)際，根據(jù)績(jī)效考核的結(jié)果，從中選拔管理干部，而前提條件是只有符合華為文化要求、有使命感、有責(zé)任感、能夠以身作則的優(yōu)秀員工，才能被提拔為管理干部。

這些干部代表著華為，他們用自己所代表的華為文化來(lái)影響員工，傳承文化。

不符合華為企業(yè)文化要求的員工，是不可能成為管理干部的。

2. 績(jī)效目標(biāo)的第一責(zé)任人

在華為，領(lǐng)導(dǎo)干部直接承擔(dān)結(jié)果和責(zé)任：成則有領(lǐng)導(dǎo)的功勞，有獎(jiǎng)勵(lì)，一般是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，也有職務(wù)晉升的獎(jiǎng)勵(lì)；敗則是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，有懲罰，一般是調(diào)職或降職。

在亞太地區(qū)的一個(gè)國(guó)家代表處，半年來(lái)遲遲打不開(kāi)局面，招工進(jìn)展緩慢，代理商發(fā)展緩慢，經(jīng)過(guò)總部審查，代表處領(lǐng)導(dǎo)被免職。他回來(lái)后，沒(méi)有合適的職位，只好留在總部，不久就辭職了。

這樣的案例比比皆是，賞罰分明的做法使每個(gè)管理干部都勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)地工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，這樣團(tuán)隊(duì)才能成功，目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。

3. 提高組織的業(yè)務(wù)水平和管理水平

管理干部要洞察客戶(hù)需求，針對(duì)客戶(hù)需求提高自身能力，補(bǔ)足能力短板，抓好業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。一手抓業(yè)務(wù)，告訴員工怎么做，提供資源，支持一線(xiàn)；一手抓管理，讓員工隊(duì)伍有紀(jì)律、有動(dòng)力，提高組織的業(yè)務(wù)水平和管理水平。

4. 給予下屬全面的支持和指導(dǎo)

管理干部要給予團(tuán)隊(duì)下屬全面的支持和指導(dǎo)，做好過(guò)程管控，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。既要給予壓力，也要給予支持，要在工作過(guò)程中輔導(dǎo)和培養(yǎng)員工。

華為堅(jiān)持“將軍是打出來(lái)的”。一代代的干部都是在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)起來(lái)的，公司看成績(jī)，選拔出色的員工，成為干部和高級(jí)干部。

這種選拔制度保證了華為得干部隊(duì)伍是由能打仗、敢打仗的精英組成。這些管理干部既有學(xué)歷又有經(jīng)驗(yàn)，既懂管理又懂業(yè)務(wù)，既能吃苦又有功勛，保證了團(tuán)隊(duì)具有使命必達(dá)的“狼性”。

02

狼性員工：一切為了勝利

如果把 “一切為了勝利 “濃縮為一個(gè)字，那就是 “贏”，而華為的精神就是 “贏 “的精神。

銷(xiāo)售就是要贏，要贏得項(xiàng)目，要贏得客戶(hù)，要贏得市場(chǎng)，這是唯一的答案，也是必須的結(jié)果。

對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，結(jié)果是第一位的，沒(méi)有結(jié)果在華為談努力沒(méi)有任何得意義。每個(gè)人的任務(wù)都必須按時(shí)、按質(zhì)完成，不能有任何借口。

為了取得勝利，我們必須“一切為了業(yè)務(wù)服務(wù)，一切為了前線(xiàn)”，“讓聽(tīng)得到炮聲的人指揮戰(zhàn)斗”。

2005年，馬來(lái)西亞企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展之初，我們只有三個(gè)人，不得不從零開(kāi)始，面對(duì)世界級(jí)的對(duì)手，困難重重，但筆者的信念是：不能輸，無(wú)論如何，我們都要找到一條發(fā)展之路。

正是總部給了我們強(qiáng)有力的支持。在國(guó)外，一切從零開(kāi)始，千頭萬(wàn)緒，需要解決的問(wèn)題太多，幾乎需要總部所有部門(mén)提供支持：。

需要產(chǎn)品部提供最新的解決方案。

需要技術(shù)支持部門(mén)派技術(shù)工程師到現(xiàn)場(chǎng)。

需要法律部審查文件。

需要商務(wù)部審查訂單細(xì)節(jié)

需要人力資源部門(mén)審查招聘信息，等等。

我在上午10點(diǎn)后給多個(gè)部門(mén)寫(xiě)了郵件，要求在下午2點(diǎn)召開(kāi)電話(huà)會(huì)議，到了下午2點(diǎn)，所有這些部門(mén)都準(zhǔn)時(shí)出席了會(huì)議。他們能夠立即滿(mǎn)足筆者的所有要求。

隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大，我遇到了越來(lái)越多需要技術(shù)支持人員的項(xiàng)目。當(dāng)我通過(guò)電話(huà)會(huì)議提出請(qǐng)求時(shí)，技術(shù)支持部門(mén)立即同意了，一周后幾位技術(shù)工程師來(lái)到馬來(lái)西亞，為后續(xù)項(xiàng)目的勝利提供直接支持。

在異國(guó)他鄉(xiāng)，我感受到了公司的力量和溫暖?！币磺袨榱藙倮?，一切為了一線(xiàn)，一切為了業(yè)務(wù)服務(wù)”，這是我們成功的基礎(chǔ)。

03

有效的評(píng)估體系

績(jī)效管理是實(shí)現(xiàn)價(jià)值評(píng)價(jià)的主要手段，要形成一個(gè)成功的管理體系，需要依靠一個(gè)正確的價(jià)值評(píng)價(jià)體系。

華為的績(jī)效評(píng)價(jià)有以下三個(gè)基本導(dǎo)向：

第一，有利于形成高績(jī)效文化，建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的高績(jī)效文化，將 “以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本 “和 “不讓雷鋒吃虧 “的文化落實(shí)到考核激勵(lì)體系的操作細(xì)節(jié)中。

第二，有利于員工利益的不斷提高，建立和實(shí)施以績(jī)效改進(jìn)為核心的考核體系；以自己為標(biāo)準(zhǔn)，不斷將今天與昨天進(jìn)行比較，從而促進(jìn)個(gè)人和公司的進(jìn)步。

第三，有利于人均效益的持續(xù)增長(zhǎng)。企業(yè)最重要、最核心的是追求人均利益的長(zhǎng)期、持久增長(zhǎng)。人均效益提高的基礎(chǔ)是有效增長(zhǎng)，要聚焦增長(zhǎng)，聚焦總效益，然后評(píng)估人均效益。

如何在工作中正確、客觀、合理地評(píng)價(jià)人才和工作成果？

一切都要從做好考核開(kāi)始–正確評(píng)價(jià) “創(chuàng)造了多少價(jià)值 “尤為重要，要合理設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，正確衡量工作成果，既要有 “責(zé)任成果 要合理設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，正確衡量工作成果，既要有 “責(zé)任成果 “評(píng)價(jià)，又要考核 “關(guān)鍵行為”，綜合評(píng)價(jià) “價(jià)值創(chuàng)造”，并做好每個(gè)員工的季度考核，作為年度激勵(lì)的依據(jù)。

以銷(xiāo)售人員為例，銷(xiāo)售人員的 “責(zé)任成果 “就是銷(xiāo)售額，包括合同額、回款額、利潤(rùn)額等，這是主要考核因素。

但是有時(shí)候有些大項(xiàng)目今年沒(méi)有成果，但明年很有希望，為此做了很多工作，那么這些如何評(píng)價(jià)？這些都是 “關(guān)鍵行為”，如重大項(xiàng)目的公關(guān)活動(dòng)、重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、大客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系突破，如邀請(qǐng)他們回國(guó)訪(fǎng)問(wèn)等。

04

多元化的利益分配激勵(lì)

公平、公正的價(jià)值評(píng)估是有效激勵(lì)的前提條件。

華為人之所以能夠并愿意持續(xù)奮斗，最重要的原因是公司有合理的激勵(lì)政策。所謂激勵(lì)，具體體現(xiàn)在各種形式的利益分配上。一個(gè)企業(yè)的活力，很大程度上是由利益驅(qū)動(dòng)的。一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，歸根結(jié)底是一種利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制。

任正非說(shuō)：”企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力不是人才問(wèn)題，而是利益分配問(wèn)題”。

讓每一個(gè)做出有價(jià)值貢獻(xiàn)的人都得到合理的回報(bào)，讓他們感到公平公正，他們就會(huì)有繼續(xù)奮斗的動(dòng)力，就能不斷創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)，形成良性循環(huán)，而公司里每個(gè)人都在努力工作，這種力量是驚人的，并將推動(dòng)公司取得商業(yè)上的成功。華為的事實(shí)證明了激勵(lì)的重要作用。

華為公司得激勵(lì)機(jī)制的基本原則是 “以?shī)^斗者為本”，以激勵(lì)沖鋒陷陣的奮斗者，”只要前面這批人在沖鋒陷陣，他們的激勵(lì)到位了，其他的人就會(huì)跟上來(lái)，我們就會(huì)越打越強(qiáng)”。

華為的激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)調(diào)全面回報(bào)，在物質(zhì)激勵(lì)層面，包括工資、獎(jiǎng)金、保障性養(yǎng)老金、醫(yī)療保障、股權(quán)、分紅和其他經(jīng)濟(jì)利益。

出色的工作表現(xiàn)，每年都可以加薪，甚至是每年兩到三次。

華為的年終獎(jiǎng)平均占員工年收入的30%左右。年終獎(jiǎng)與所屬部門(mén)和個(gè)人的年度績(jī)效考核直接密切相關(guān)，充分拉開(kāi)差距，指導(dǎo)績(jī)效產(chǎn)出。

績(jī)效評(píng)估為優(yōu)秀A的員工可能獲得相當(dāng)于十個(gè)月以上工資的獎(jiǎng)金?？?jī)效評(píng)估為一般的員工B，可能只有幾個(gè)月的獎(jiǎng)金。績(jī)效有待提高的員工C，可能沒(méi)有獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)金非常少。

公司每年都有配股，與部門(mén)和個(gè)人的年度績(jī)效考核直接密切相關(guān)，差距充分拉開(kāi)。優(yōu)秀員工每年可以配幾十萬(wàn)股以上，這意味著每年幾十萬(wàn)元的分紅，績(jī)效不好的員工則沒(méi)有配股額度。

華為還通過(guò)設(shè)立項(xiàng)目獎(jiǎng)等方式，采用多元化的激勵(lì)措施，及時(shí)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。在每一次地震、海嘯、核泄漏事件和戰(zhàn)爭(zhēng)中，都有華為人在事件影響下堅(jiān)守崗位。

當(dāng)局勢(shì)穩(wěn)定后，公司會(huì)發(fā)放項(xiàng)目獎(jiǎng)，一般在幾百萬(wàn)元左右，以獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)。對(duì)一些治安條件差的地方，華為員工萬(wàn)一不幸遭遇搶劫，公司會(huì)全額賠償個(gè)人經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)給予數(shù)萬(wàn)元的 “搶劫津貼 “作為額外安撫。

非物質(zhì)激勵(lì)包括機(jī)會(huì)、職位和榮譽(yù)。公司強(qiáng)調(diào)，對(duì)員工最大的非物質(zhì)激勵(lì)是機(jī)會(huì)。確實(shí)如此，人才需要一個(gè)平臺(tái)來(lái)展示自己的才華。

當(dāng)年筆者也是遇到了華為在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)，作為我們產(chǎn)品線(xiàn)的第一批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員，有了發(fā)揮的機(jī)會(huì)，才先后擔(dān)任了馬來(lái)西亞銷(xiāo)售總監(jiān)、印度銷(xiāo)售總監(jiān)、亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、國(guó)際部渠道負(fù)責(zé)人等職務(wù)。

當(dāng)馬來(lái)西亞經(jīng)過(guò)半年的發(fā)展，業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定時(shí)，筆者接到亞太區(qū)總裁的電話(huà)，讓筆者去印度。他對(duì)筆者說(shuō) “你剛忙完馬來(lái)西亞的事，發(fā)展得不錯(cuò)，去印度吧，你是可以授勛的?！?/span>

年底，筆者被國(guó)際部授予員工最高榮譽(yù)的個(gè)人金獎(jiǎng)。當(dāng)時(shí)，國(guó)際部有300多人，只評(píng)了兩個(gè)金牌員工。這枚金牌是作者的榮譽(yù)，是最好的激勵(lì)。

這就是激勵(lì)的作用。

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