來源丨贏銷力（ID：yingxiaoli888）
作者丨艾洪羽
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陳列做得好，門檻要踩爆

陳列做得好，店內(nèi)好風(fēng)景

陳列做得好，進(jìn)貨進(jìn)不停

陳列做得好，終端不愁賣

那么究竟什么是好陳列？

怎么樣才能讓產(chǎn)品活起來？

陳列生動化！

想顧客之所想，憂顧客之不便！

這些陳列誤區(qū)，你中了幾個？

1.陳列一成不變

店鋪在陳列師陳列完成后，就一直保持著不變的狀態(tài)，促銷區(qū)域常年不變，總是陳列著同一個商品。員工每天最多拿出十幾分鐘的時間來做商品陳列的整理，不會去想著如何去做調(diào)整才能更加吸引顧客。

一成不變的陳列，也許會讓第一次進(jìn)店的顧客有新鮮感，對那些老顧客就沒有那么強(qiáng)的吸引力了。

2.為了陳列而陳列

商品相互遮擋，無法顯而易見。該平鋪的商品卻豎直陳列，忽略了商品特征。商品根本沒有陳列，缺貨也沒有標(biāo)志。重點商品陳列在封閉柜中，黃金位置沒有陳列與該位置匹配的商品。商品之間沒有連帶性。陳列的出發(fā)點是為了銷售商品，而絕非是追求陳列本身。

從這一點出發(fā)，我們陳列就應(yīng)該最大限度的將商品展示給顧客，給顧客創(chuàng)造一個易看，易選，易買的購物環(huán)境。

3.漂亮不是陳列

陳列并不是簡單的將店鋪商品如何變的更加漂亮。陳列的作用是：提升銷售，降低庫存！大多數(shù)的顧客到店鋪購買商品不僅僅是被吸引或喜歡就沖動性購買。

所以，我們在陳列時，要多注重從實際出發(fā)，從銷售量出發(fā)。

4.認(rèn)為陳列是唯一重要的因素

陳列是一門促進(jìn)商品銷售的技術(shù)，但千萬不要坐等陳列來幫你解決各種問題，我們實體店主要常常把自己放在消費者的角度上去思考問題，消費者需要什么樣的陳列，我們就做什么樣的陳列，從眼前做起，從小事做起。

陳列并不深奧，只要抓住消費者需求和促進(jìn)商品銷售兩個重要點，你的陳列就不會差。

手把手教你做好陳列

1.敢與不敢的區(qū)別

賣場管理人員怕?lián)p耗，怕庫存積壓，從而不敢陳列，商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感。有人問把商品放在庫房里與放在賣場里有什么區(qū)別：顧客不會到你庫房里去選購，全把它堆在賣場里有可能會賣出去，哪怕只有一個也比放在庫房里一個賣不出去好吧。

2.分類標(biāo)識

分類標(biāo)識也是作為陳列的一個重要組成部分，目的是達(dá)到顯而易見的效果。要點有：全、準(zhǔn)確、規(guī)范。全是指各種分類標(biāo)識要全。準(zhǔn)確是指在合適的位置擺放合適的標(biāo)識。陳列要規(guī)范達(dá)到整齊劃一。

3.陳列氛圍--如何感動顧客

感動顧客,讓你的顧客在你商場里因為你的陳列，而不經(jīng)意間買了很多其實他并不想買的東西，這才是我們做陳列的最終目的。

陳列氛圍主要涵蓋兩方面：正常商品的陳列、促銷商品的陳列。

正常陳列氛圍：講究簡單而不簡約。

陳列要“簡單”，意思是說讓你的陳列按照邏輯性。不要讓你的顧客在購物時感到累--選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。

陳列要“不簡約”。這是比“簡單”即陳列要有邏輯性還要更高層次的升華。同一個陳列地點，盡可能的讓顧客多停留、多觀望、多購買。

陳列“不簡約”可以理解為陳列的生動化

生動化是通過對關(guān)注購買場合和消費場合的POP(購買點)特定戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行來完成的。優(yōu)秀的生動化應(yīng)該是：創(chuàng)新/創(chuàng)意；激起消費者/顧客的購物沖動；與消費者場合聯(lián)系起來；奪目而不突兀；清楚準(zhǔn)確的價格標(biāo)識。

用此模型作為目標(biāo)的主體框架

一些具體生動化操作要點

1.店內(nèi)金三角--定位原則

它們在沿著三個要點的路徑上：入口，收銀臺，店內(nèi)被最頻繁購買的商品周圍。

比如小型超市(見下圖)：

2.顧客喜歡一個暢通的“購物通道”。

通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當(dāng)然的設(shè)置的動線，而是我們更多的站在顧客角度出發(fā)去考慮的因素。

3.根據(jù)長期觀察得出如下結(jié)論：

所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因為前后是相對的，前可變后，后也可變前)，而是中間位置。

4、大的陳列產(chǎn)生大的銷量。(根據(jù)數(shù)據(jù)顯示如下圖)：

結(jié)論：地堆越大，銷售越好；大陳列很重要。

5、一些要注意的地方：

通過長期的經(jīng)驗總結(jié)，得出太多標(biāo)識比沒有標(biāo)識更糟糕；它們使顧客感到迷惑；破壞購物場所應(yīng)給人的良好感覺；使我們在新宣傳中的投入白白浪費；取下標(biāo)識與放置標(biāo)識同等重要；一個骯臟破舊的標(biāo)識會如何影響商場形象?不如把它干掉；商品選擇達(dá)到的效果是讓顧客來你商場一次還要來第二次、第三次；商品陳列達(dá)到的效果是讓顧客每次來你商場都會購買很多的商品。

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