來源丨谷倉爆品學(xué)院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨谷穗
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智能照明產(chǎn)品作為消費(fèi)升級與物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的載體，未來具有巨大的發(fā)展空間。高工產(chǎn)研LED研究所（GGII）數(shù)據(jù)顯示，2020年中國的智能照明規(guī)模約達(dá)到336億元，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到786億元。

就目前的行業(yè)現(xiàn)狀來看，智能照明還處在市場爆發(fā)的前夜，但是已經(jīng)有不少企業(yè)下場試水，并且取得了可喜的成績。

在谷倉爆品總裁營上，我們邀請到了昕諾飛（前飛利浦照明）中國研究院院長、前飛彗智能照明（與小米合資公司）總經(jīng)理劉海濤，來分享多年深耕智能照明賽道的思考與方法論。

他認(rèn)為由于智能照明行業(yè)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，它的核心驅(qū)動(dòng)力是不同的：

• 傳統(tǒng)建材業(yè)，以節(jié)能為核心驅(qū)動(dòng)力
• 物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，以節(jié)點(diǎn) (連接）為核心驅(qū)動(dòng)
• 消費(fèi)電子行業(yè)，以用戶體驗(yàn)為核心驅(qū)動(dòng)

談到初創(chuàng)企業(yè)如何選擇路徑突圍，他認(rèn)為主要有三個(gè)方面：

• 用戶洞察：為什么用戶會需要臺燈？
• 行業(yè)/產(chǎn)品本質(zhì)：什么樣的臺燈是好臺燈？
• 差異化競爭：我們選擇哪個(gè)跑道？

以下內(nèi)容根據(jù)劉海濤在谷倉爆品總裁營上的分享整理而來，已經(jīng)本人審閱。

01、智能照明的行業(yè)本質(zhì)及核心驅(qū)動(dòng)力是什么？

我是從10年前類似手機(jī)行業(yè)轉(zhuǎn)型到照明行業(yè)的，到2016年，6年時(shí)間成長為照明行業(yè)的“老司機(jī)”。

但是“老司機(jī)”在接到新任務(wù)，做一個(gè)智能照明初創(chuàng)企業(yè)，或者說重新做一盞臺燈，還是比較犯難的。

為什么？因?yàn)殚L期在這個(gè)行業(yè)，你已經(jīng)有一定的固定思維了。

大家都用過臺燈或者吸頂燈，很多人覺得這個(gè)東西有什么好做的，足夠亮不就行了。

我在接到任務(wù)，怎樣把我們?nèi)粘＝?jīng)常用的臺燈做成一款爆品的時(shí)候，不得不舍棄之前的經(jīng)驗(yàn)，重新思考，不斷地問自己問題。

智能照明行業(yè)的本質(zhì)到底是什么？行業(yè)的驅(qū)動(dòng)力是什么？

回到照明行業(yè)，85前人群買燈往往去到燈飾城，里面有各種各樣的開關(guān)、燈飾等等。

所以，在傳統(tǒng)認(rèn)知里，照明行業(yè)應(yīng)該屬于建材業(yè)，像大廈、酒店、工廠等場景都會有很多燈。

如果把智能照明歸屬于建材行業(yè)，那么它的驅(qū)動(dòng)力就是節(jié)能。

事實(shí)上，一段時(shí)間內(nèi)也是沒有問題的。20年前，節(jié)能燈取代了白熾燈，10年前，LED取代了節(jié)能燈，整個(gè)照明的迭代歷程就是，效率不斷提高，能量不斷節(jié)省的過程，就是一個(gè)節(jié)能的過程。

那么智能照明再發(fā)展下去還是主打節(jié)能嗎？我覺得這里要打個(gè)問號，可能也會贏。

第二點(diǎn)，物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，萬物“借勢而飛”，“借勢”就是借物聯(lián)網(wǎng)的勢。

先問大家一個(gè)問題，我們所在的這個(gè)房間是人多還是燈頭多？

在2016年的時(shí)候，我們做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，大概是75億個(gè)節(jié)點(diǎn)以上，如果每個(gè)人有2個(gè)手機(jī)，還是不如燈頭多。

而物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最終是看誰的節(jié)點(diǎn)多，誰的勝算就比較大。

就像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看用戶數(shù)，對物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，一定是看節(jié)點(diǎn)，誰的節(jié)點(diǎn)多，誰未來的勝算就最大。

照明行業(yè)天然有這樣的優(yōu)勢，因?yàn)闊粼诰幼…h(huán)境里是剛需的存在，你可以沒有空調(diào)，沒有電視，但是不能沒有燈。

站在物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的角度，它的本質(zhì)就是連接，連接得越多，估值越高。

這樣邏輯的公司也有，比如剛在美國上市的某物聯(lián)網(wǎng)平臺公司，這家公司前三年的財(cái)報(bào)都是虧損的，為什么投資者還愿意給它很高的估值。

主要原因，它有一項(xiàng)技術(shù)，可以以很低的成本讓硬件廠商很容易得上網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)就是它的網(wǎng)。

通過這樣的方式，它的平臺上積累了大量的節(jié)點(diǎn)、Iot個(gè)數(shù)，在物聯(lián)網(wǎng)背景下有著充足的想象力。

所以，站在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的角度，核心驅(qū)動(dòng)力就是節(jié)點(diǎn)數(shù)。

那么，我們是不是要大力發(fā)展節(jié)點(diǎn)呢，這個(gè)也可以先不評價(jià)。

第三，同時(shí)也是很重要的一點(diǎn)，智能照明臺燈有了消費(fèi)電子的屬性，不再是單純的建材或科技硬件產(chǎn)品。

人們開始關(guān)注它的顏值、功能，按鍵等等，消費(fèi)屬性越來越強(qiáng)。

以電子消費(fèi)品來定義的話，它的核心驅(qū)動(dòng)力就變成了用戶體驗(yàn)。

很多企業(yè)在向智能照明賽道轉(zhuǎn)型的時(shí)候，三點(diǎn)都想要，不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槟愕呢?cái)力和資源達(dá)不到，必須有選擇的進(jìn)行。

02、智能照明的發(fā)展路徑是什么？

智能照明的發(fā)展路徑是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)新的過程，還是一個(gè)非連續(xù)創(chuàng)新的過程，可以用《創(chuàng)新者的窘境》中的雙S曲線來表示下。

它的意思是，任何技術(shù)驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)新都是沿著雙S曲線來進(jìn)行的。

第一條曲線從破局點(diǎn)、高速發(fā)展點(diǎn)、極限點(diǎn)發(fā)展，然后開始趨于平緩。

而新的技術(shù)、應(yīng)用往往不是第一條曲線延伸，而是在第二條曲線上長出來的。

以照明賽道為例，第一條曲線可以看作是節(jié)能燈，第二條曲線可以看作LED燈。很多企業(yè)堅(jiān)守在第一條曲線，也就是節(jié)能賽道，等LED到來，節(jié)能燈基本上就沒有市場了。

而現(xiàn)在智能照明有可能是LED燈的第二曲線，極有可能復(fù)制LED掃蕩節(jié)能燈的狀況。

所以對我們要做智能照明產(chǎn)品的人來說，最好要從第二曲線生長起來，采用新的技術(shù)、新的體系，不要受第一曲線的影響。

像昕諾飛我們也是這樣做的。

在正式落地做智能照明臺燈之前，我們還要進(jìn)行幾個(gè)思考。

第一個(gè)思考，用戶為什么需要智能臺燈？

16年的時(shí)候，我們想做智能臺燈，但是在最后定位上，我們又把智能劃掉了。

為什么？

因?yàn)?，客戶不知道自己為什么需要一個(gè)智能臺燈，那時(shí)候還沒有小愛同學(xué)、也沒有小度。

后來，我跟一個(gè)小米的產(chǎn)品經(jīng)理聊，他告訴我，首先你要做一個(gè)很好很好的臺燈，其次把WIFI連接，也就是智能的部分“打包”、“植入”賣給客戶。

看到了嗎，市場時(shí)機(jī)不到，客戶是意識不到的。

那么在“智能”一定是未來趨勢的情況下，怎么把你的產(chǎn)品賣出去呢。

那就是把“智能”當(dāng)作免費(fèi)的功能送給用戶，活到爆發(fā)前夜。

第二個(gè)思考，用戶什么場景下需要燈？

臺燈可以是家居設(shè)計(jì)中的一部分。

馬未都先生曾說過，中國的瓷器只要到了海外，就會被改成臺燈。

為什么？因?yàn)闊舻脑煨推梁苤匾?，甚至可以拿花瓶打孔來做臺燈。

中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來后，特別是消費(fèi)升級，人們普遍對臺燈顏值有了更高的要求。

臺燈作為家居設(shè)計(jì)的一部分，美越來越重要。

“燈”可以作為“工具”來提供場景所需的專業(yè)的“光”。

除了造型漂亮，燈的另一重要應(yīng)用場景是需要專業(yè)的“光”的地方。

像手術(shù)室，醫(yī)生需要的是專業(yè)的無影燈，而不會關(guān)注這個(gè)燈本身漂不漂亮。

像很多高檔酒店、奢侈品店，他們本身需要的也是專業(yè)舒適的光，而不是燈。

這樣就拆解出來另一消費(fèi)群體，為了光而買燈。

MBA課堂上經(jīng)常會提問一個(gè)問題，你知道人為什么會需要錘子嗎？

拆解的話，你會發(fā)現(xiàn)人需要的不是錘子，而是墻上的那個(gè)洞。

需要錘子本質(zhì)上又是“不需要”錘子，錘子只是個(gè)工具。

反應(yīng)在我們這個(gè)例子上，人需要的其實(shí)是“光”，而不是燈。

尤其很多高檔的地方是見光不見燈的，像LV店、GUICC的店、蘋果店等等。

以上，我們大致可以把燈下需求分為型篇和神篇，型篇是指人對臺燈裝飾家居美的需求，神篇指的是人對專業(yè)的“光”的需求。

那么作為初創(chuàng)企業(yè)，你應(yīng)該從型篇還是神篇，進(jìn)行突圍呢？

03、初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的路徑突圍？

很多企業(yè)都想在型篇和神篇，也就是外形和專業(yè)光上All in ，全部發(fā)力。但從我本身的經(jīng)驗(yàn)來說，不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樽鳛槌鮿?chuàng)企業(yè)來說，資源有限。

你必須承認(rèn)市場就是存在這樣兩種需求，而你必須選擇其中一方面，力出一孔，達(dá)到極致，才有可能勝出。

那我們要選擇哪一條道路呢？

以一張圖來說明，如果用戶的需求集合是一個(gè)圓，公司的能力集合是一個(gè)圓，兩個(gè)圓交叉重疊的部分，就是我們發(fā)力的方向。

對飛彗來說，我們選擇的是形神兼?zhèn)?，以“神”養(yǎng)型，讓每個(gè)人都擁有智能舒適的光，這也是我們企業(yè)的Slogan。

所以在選擇什么樣的路徑突圍上，我認(rèn)為要在三方面進(jìn)行思考。

用戶洞察：為什么用戶會需要臺燈？

行業(yè)/產(chǎn)品本質(zhì)：什么樣的臺燈是好臺燈？

差異化競爭：我們選擇哪個(gè)跑道？

以飛彗為例，根據(jù)在光上的積累，我們在產(chǎn)品打造上，分成了三個(gè)時(shí)期。

用戶需求期，以護(hù)眼光為主需求，用戶需要什么樣的燈？

產(chǎn)品創(chuàng)意期，一切圍繞這是一束很好的光，就算是臺燈，它能給你提供更好的光，而不是外形，根據(jù)公司核心競爭力定義什么才是好臺燈。

產(chǎn)品迭代期，拓寬樣本人群，盡可能跨界邀請行業(yè)外的人，來給你的產(chǎn)品提使用建議。

概念收斂期，設(shè)計(jì)和成本進(jìn)行呼應(yīng)，向最有價(jià)值的方向傾斜。

通過以上方法論，我們打造出了飛利浦智睿臺燈二代/米家飛利浦臺燈2S，同時(shí)在設(shè)計(jì)上也進(jìn)行了一些取舍。

首先，整個(gè)燈面采用了極簡的設(shè)計(jì)風(fēng)格。極簡的好處有兩點(diǎn)，第一，現(xiàn)在的用戶喜歡，第二，節(jié)省成本。

其次，舍棄了小巧的出光設(shè)計(jì)，加大了出光口，讓光盡可能地多打在桌面上。

然后，我們舍棄了冷暖色溫的變化。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，臺燈的使用場景，其實(shí)是不需要暖光的，暖光使人昏昏欲睡，而用臺燈是來工作和學(xué)習(xí)的。

再次，加入背光的雙光源，提供低對比度的照明環(huán)境，讓眼睛更適應(yīng)環(huán)境的變化；加入照度傳感器自動(dòng)感知光環(huán)境，增加使用舒適度。

最后，加入隨意彎折的軟脖子設(shè)計(jì)，方便物理環(huán)境騰挪。

產(chǎn)品比較創(chuàng)新的地方在于，加入了護(hù)眼的雙光源，雖然成本會上去，但我們覺得是值得的；加入集成光傳感器，桌面照度能夠一鍵智能調(diào)節(jié)，十分方便，同時(shí)，還能實(shí)現(xiàn)智能小夜燈的功能。

消費(fèi)升級已經(jīng)成為行業(yè)大勢，不管是從功能還是美觀上來說，我覺得我們能做的事情還有很多。

如果給市場一句寄語的話，“永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生”應(yīng)該是最合適的。

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