來源丨酵母總裁班（ID：yeastbs）
作者丨農(nóng)夫
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導(dǎo)語：銷售主管就像是一艘船上的船長，會帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)駛向成功彼岸。

許多企業(yè)意識到，一個(gè)高績效的團(tuán)隊(duì)是危難時(shí)刻的“救命稻草”，一個(gè)高執(zhí)行力的主管才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逆風(fēng)翻盤。商場如戰(zhàn)場。柳傳志曾說過：好的企業(yè)就像一支軍隊(duì)，令旗所到之處，三軍人人奮勇，進(jìn)攻時(shí)個(gè)個(gè)爭先，退卻時(shí)陣腳不亂。

曾國藩身兼五部，統(tǒng)帥湘軍，封侯拜相，后人稱他為立德立功立言三不朽，為師為將為相一完人。他赤地立新創(chuàng)湘軍，實(shí)現(xiàn)逆襲，攻滅太平天國。

毛主席曾經(jīng)說過：“愚于近人，獨(dú)服曾文正”。清朝末期的其他軍隊(duì)有錢有政策有裝備，而湘軍什么都沒有，為什么戰(zhàn)斗力卻是普通軍隊(duì)的數(shù)倍？

為什么曾國藩能在短時(shí)間內(nèi)把湘軍從一支草根起家的“烏合之眾”，打造成了那個(gè)時(shí)代最有凝聚力和戰(zhàn)斗力的部隊(duì)？對于，我們現(xiàn)在管理銷售團(tuán)隊(duì)又有哪些啟示？

01

銷售主管是主管，不是銷售

很多學(xué)員會問我這樣一個(gè)問題，主管該不該背業(yè)績？

以前我們的做法是，主管不背業(yè)績，主管只為團(tuán)隊(duì)的業(yè)績負(fù)責(zé)，自己開單也不拿提成。很多銷售隊(duì)伍，主管本身就是大sales，一個(gè)人的業(yè)績占到全團(tuán)隊(duì)一半，這其實(shí)是非常危險(xiǎn)的。

主管一旦自己背業(yè)績，能拿提成，就不會把心思放在帶兵和練兵上，就不會把心思放在提煉總結(jié)方法論上，這樣永遠(yuǎn)帶不出隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)的開拓很快就會遇到天花板。

因此管理者最大的職責(zé)是通過別人拿結(jié)果，習(xí)慣自己拿結(jié)果的人，實(shí)際上是耽誤了團(tuán)隊(duì)成長。

對于銷售主管而言，重點(diǎn)應(yīng)該思考，如何讓團(tuán)隊(duì)成員人人有飯吃，人人有衣穿，買得起車，買得起房，那如何才能讓他們賺到錢呢？從客戶開發(fā)到最后簽單，我們會利用16字方針（我干你看，我說你聽，你干我看，你說我聽），切實(shí)保證通關(guān)輔導(dǎo)、拜訪通透。

從收集資料、了解客戶，到電話銷售前的思路和話術(shù)，直至預(yù)約成功，獲得與客戶面談的通行證，這叫通關(guān)輔導(dǎo)；

 

而當(dāng)與客戶面對面，從開場白到成功簽單或請對方明確說出“何時(shí)再來”，整個(gè)流程是否環(huán)環(huán)相扣、一氣呵成，這叫拜訪通透。

這是一名銷售主管的基本功。 銷售主管一定要把主要精力放在對團(tuán)隊(duì)成員的輔導(dǎo)上，先看下屬會不會，不會，我教你。

很多主管最強(qiáng)調(diào)自己的陪訪能力，本質(zhì)是call單機(jī)器，天天陪訪，靠自己拿結(jié)果，在其位不謀其政，對外是主管，其實(shí)還是銷售。

事實(shí)上，主管應(yīng)該將自己定位為一名教練，這就像學(xué)開車，為什么教練會坐到你旁邊，而不是他自己親自開車。我們衡量一名銷售主管是否合格，要看他的團(tuán)隊(duì)中有多少銷售能獨(dú)立簽單。

但有一種情況除外，這也是主管的核心職責(zé)——“授人以漁”與“授人以魚”的結(jié)合。

什么時(shí)候“授人以漁”？這個(gè)“漁”是指方法。

最合適的時(shí)機(jī)，就是陪訪結(jié)束的時(shí)候，主管和業(yè)務(wù)員一起去拜訪客戶，之后馬上進(jìn)行案例分析，結(jié)合真實(shí)的場景“授人以漁”，有場景，有分析，員工就會更容易學(xué)會方法。

什么時(shí)候“授人以魚”？這個(gè)“魚”是指直接的業(yè)績，主管可以直接下場做業(yè)績。

有兩種情況：第一種是針對那些價(jià)值觀好、有潛力，但因?yàn)槟承┨貏e原因暫時(shí)還沒開單的業(yè)務(wù)員，主管要幫一把，開個(gè)單子直接送給他，讓未來的好苗子先活下來；第二種是月初沒有業(yè)績的時(shí)候，所有人都尚未開單，這個(gè)時(shí)候就需要主管直接沖上去先開兩單，打開僵局，提振士氣。雖然業(yè)績是主管做的，但這個(gè)業(yè)績的提成最終還是要?dú)w屬到業(yè)務(wù)員身上，而非主管身上。

02

少講道理，帶團(tuán)隊(duì)多打勝仗

不少管理者會把管理建立在講道理上：

靠講道理，搞文案、搞宣講、搞團(tuán)建來建設(shè)企業(yè)文化。

靠講道理，經(jīng)常開會洗腦來樹立威信。

靠講道理，推行考核與獎(jiǎng)罰激勵(lì)來提高績效。

靠講道理，做培訓(xùn)來提升員工能力。

事實(shí)上，這些只會講道理的管理者，往往自身的責(zé)任心、作風(fēng)、學(xué)習(xí)能力、專業(yè)能力、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等諸方面，存在缺陷：他們不會刺刀見血的真功夫的經(jīng)營與管理，又不愿用心費(fèi)力地學(xué)習(xí)與認(rèn)真負(fù)責(zé)，只做些隔靴搔癢的形式主義的東西。

而最好的管理，就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多打勝仗。

《掃黑風(fēng)暴》里孫紅雷飾演的李成陽，面對黑老大，講了很久道理都沒有用，最后暴打一頓，黑老大服了。

其實(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)也是一樣的道理，能坐穩(wěn)的leader（管理者），都是帶領(lǐng)著兄弟們打下一場又一場的仗。

尤其現(xiàn)在的年輕人，很有想法，對于純物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際上刺激性不大，更希望碰到個(gè)值得跟隨的領(lǐng)導(dǎo)，一起做點(diǎn)有意義的事情。作為團(tuán)隊(duì)leader，必須練就可以成事的本事，對于業(yè)務(wù)非常熟悉，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打勝仗。

勝仗是什么？是能啃下公司原來啃不動的客戶，是搞定原來拖了很久的產(chǎn)品，是拉通了公司溝通效率。但凡困難不夠大，順?biāo)浦圩砥涑傻?，都不算勝仗?/strong>

幾次勝仗下來，團(tuán)隊(duì)看到希望，有能力的員工會緊密靠攏，形成一股向心力，集體攻克更大的難關(guān)。

更重要的是，你幫助員工拿到了結(jié)果，獲得了更好的報(bào)酬，他們自然心里會很爽，愿意跟你干。

反之，如果你一直拿不到結(jié)果，就算你再能講道理，也不過是正確的廢話；就算你再怎么許諾利益，也不過是漂亮的空話。

當(dāng)然，講道理本身并沒有問題，可背后的問題在于，道理很多時(shí)候是沒有辦法解決問題的。

03

摳細(xì)節(jié)，把細(xì)節(jié)做到位

一個(gè)好的銷售主管在公司的銷售團(tuán)隊(duì)中起到承上啟下的作用。

“承上”是能夠清晰了解公司的營銷戰(zhàn)略、可利用的資源及營銷目標(biāo)等。

“啟下”是非常熟悉自己的團(tuán)隊(duì)，通過對團(tuán)隊(duì)的引導(dǎo)、培養(yǎng)、幫助等方式，指導(dǎo)下屬不斷成長與成熟，最終能夠完成公司的各項(xiàng)銷售指標(biāo)。

我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，許多銷售主管最喜歡做的三項(xiàng)工作：

分解任務(wù)，即把公司的銷售任務(wù)根據(jù)自己對下屬的評價(jià)簡單分解給下屬； 

 

關(guān)注結(jié)果，一直關(guān)注下屬是否能夠完成任務(wù)； 

 

使用權(quán)利，在管理過程中只會利用權(quán)力來約束下屬或獎(jiǎng)罰下屬。經(jīng)常采取的手段就是“如果完不成任務(wù)，就…...”，“如果超額完成任務(wù)，就…...”，“你必須…...，否則…...”等。

這樣的管理往往適得其反，因此一個(gè)成功的銷售主管，一定是個(gè)“細(xì)節(jié)管理”大師。銷售主管在細(xì)節(jié)管理方面，需要注重四個(gè)方面的細(xì)節(jié)。

第一個(gè)細(xì)節(jié)：銷售過程

銷售過程管理注意的關(guān)鍵點(diǎn)主要包括：

工作前的準(zhǔn)備工作，如目標(biāo)客戶分析、拜訪前的準(zhǔn)備工作、可能出現(xiàn)的問題的處理、行程時(shí)間、路線安排等；工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)，如時(shí)間安排、談判中的問題處理、產(chǎn)品方案的擬定、工作中的方式方法等；工作后的總結(jié)，得與失的總結(jié)思考。

銷售過程管理的目的是要清楚員工在做什么、如何做等。只有正確的過程，才可能有良好的結(jié)果。

第二個(gè)細(xì)節(jié)：工作習(xí)慣

讓銷售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，如一天內(nèi)有規(guī)律的工作習(xí)慣、談判過程中傾聽的習(xí)慣、每天進(jìn)行記錄和思考總結(jié)的習(xí)慣等。良好的工作習(xí)慣能夠使銷售在工作安排中井井有條，提高工作效率和效益。

第三個(gè)細(xì)節(jié)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作

形成良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，每個(gè)人為其所在的團(tuán)隊(duì)而自豪。團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理的主要內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)成員間的合作與協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)明星的塑造、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法方式。

第四個(gè)細(xì)節(jié)：員工情緒

幫助員工消除消極的心態(tài)，始終保持旺盛的工作積極性，其主要內(nèi)容包括工作技能的培訓(xùn)、職業(yè)技能的提高、幫助員工解決各種問題、關(guān)注員工個(gè)人及家庭情況（如突發(fā)事件）、可能遇到的特殊困難等，同時(shí)幫助員工做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。

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