來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴
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不止一次，麗麗在街上看到漂亮的小姐姐，穿著自家布料做的漢服。

她和丈夫經(jīng)營一家布料廠，之前做的就是普通布料，走在街上也從來不關(guān)心路人的衣服是什么材質(zhì)。2018年轉(zhuǎn)型后，夫妻倆開始專注供給漢服布料，從纏枝牡丹再到菱花紋，麗麗對漢服元素如數(shù)家珍，看到越來越多的漢服出現(xiàn)在街頭，人們也不再對他們側(cè)目，她知道，這條路走對了。

去年，麗麗砸了一百多萬元開發(fā)橫羅（中國傳統(tǒng)織法工藝）布料，過去要買這種面料，大多得從日本和韓國進口，一米布賣到一百多元，麗麗的工廠直接把價格縮至三分之一，“我們老祖宗的東西，老是從外國進口有點說不過去”， 做了十多年的布料生意，她第一次有了點成就感。

憑借做工細致，麗麗的工廠為60多家大大小小的漢服制造商和店鋪提供布料，網(wǎng)店上「瞳莞」、「千黛遠山」這種在漢服圈出名的店鋪，也從麗麗這里進貨，工廠每年能賣出300多萬米的布料。

但麗麗的織布廠，有著更大的“野心”。

80后“外鄉(xiāng)人”下海

2002年畢業(yè)后，麗麗和老公建華就來到杭州。浙江紡織服裝行業(yè)發(fā)達，當(dāng)年杭派女裝更是風(fēng)頭一時無兩，畢業(yè)于南昌大學(xué)染織專業(yè)的建華，選擇在杭州有名的印染廠上班，兩人過著普通的朝九晚五的生活，拿著普通的薪水，過著安安穩(wěn)穩(wěn)的日子。那些年恰逢美國互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，中國互聯(lián)網(wǎng)正在悄悄崛起。

2008年北京奧運，兩人也結(jié)束愛情長跑，結(jié)婚生子后，頓感生活壓力。遠離家鄉(xiāng)無親無靠，唯有彼此是生活和工作的支柱，看著一天高過一天的房價和物價，建華決定辭職下海，自己開一家印染織布廠。

建華本就是高材生，又在染織行業(yè)工作了6年，知道這個行業(yè)重資產(chǎn)、重庫存，所以夫妻倆入駐了1688，按需下單，“一路也算是順風(fēng)順水，沒有遇到過很大的困難”。

染織廠發(fā)展平穩(wěn)，每年保持20%的增長，但二人總是過得提心吊膽，“服裝行業(yè)太雜了，需求每個季度都在變，競爭對手也越來越多，服裝廠質(zhì)量要求高，又希望控制成本”，可能這個季度還是自家的客戶，下個季度就會被另外的廠家“卷”走。加上品類繁雜，夫妻倆的染織廠就像一個雜貨鋪：什么類型的布料都有，但什么都做不精，也談不上事業(yè)理想，混口飯吃而已。

對他們來說，轉(zhuǎn)型，還差一個契機。

時間走到2018年，彼時，漢服風(fēng)逐漸興起，處在產(chǎn)業(yè)鏈上游的麗麗夫婦，像春江里的鴨子，在相關(guān)面料訂單量的陡增下，預(yù)感到這個行業(yè)將迎來暖流。

自家的工廠以織造天絲提花的亞麻布料為主，這正契合了漢服的主流布料，夫妻倆當(dāng)機立斷，開始專注于生產(chǎn)漢服布料。

每年300萬米

之所以轉(zhuǎn)型做漢服布料供應(yīng)，除了身處服裝供應(yīng)最上游所預(yù)判的趨勢，也因為看到了更為垂直精準的客戶，“他們對質(zhì)量要求高，但是對價格并不十分敏感”，常常一套漢服上千元，動輒上萬，作為上游供應(yīng)商，破圈只是時間問題。

但轉(zhuǎn)型不是一個簡單的決定，麗麗夫婦面臨的壓力比當(dāng)初下海時更大，迎接他們的是長達一年的陣痛期，“以前是按需下單，現(xiàn)在要備現(xiàn)貨、庫存”，一款賣得好的布料，往往要備上十幾種顏色，資金流一度很緊張。

除了巨大的庫存壓力，布料花紋和形制的專業(yè)是另一個難點，“漢服圈很看重版權(quán)，長得類似的花紋都可能會侵權(quán)”。好在建華是染織專業(yè)出身，此時浸淫行業(yè)已經(jīng)十多年，由他主要負責(zé)設(shè)計花型板式，“我們主要參考博物館展出的服裝，還買了好幾套專業(yè)書”。

現(xiàn)在麗麗店鋪里，有和面料商共同開發(fā)、賣得最好的“菱花紋”和“纏枝牡丹”，也有私人定制的原創(chuàng)圖案。自己開發(fā)的原創(chuàng)設(shè)計款，已經(jīng)有7個專利申請成功，“國家現(xiàn)在支持大家原創(chuàng)，很多專利申請不收費”。再加上自家布料一直注重舒適透氣，做出來的漢服更適合日常穿著，憑借多年的供應(yīng)鏈積累，陣痛很快過去，他們轉(zhuǎn)型成功了。

服章之美，謂之華，舉手見牡丹富貴，梨花翩翩，落足間翠綠煙紗、碧霞嫣羅，宛若驚鴻挽髻，頃刻逐月天衢。麗麗廠里有各式各樣定制的布料，她能夠說出每種布料的由來、織法、流行年代，對于“到底是消費者的需求催生了這個市場，還是品牌、紅人的審美、營銷左右了市場”這個問題，麗麗覺得“算是相互成就”，染織在她看來變成了另一個哲學(xué)命題。

這三年，麗麗眼見漢服從零星的小圈子，發(fā)展到年輕人扎堆“入坑”，對“美”和對“個性”的追求，是許多年輕人“入坑”漢服的緣起。據(jù)統(tǒng)計顯示，2019年在電商平臺上，漢服市場規(guī)模已經(jīng)超過20億元，并且保持著每年150%左右的增速在發(fā)展。2021年4月，漢服和JK制服、Lolita組成的“三坑”已經(jīng)在平臺長成為百億市場。

因為麗麗夫婦“入坑”早，此時他們的染織廠已經(jīng)為超過60家大大小小的漢服廠和店鋪提供面料，工廠的產(chǎn)能也從原來的一天數(shù)百米到現(xiàn)在幾千米，“大的廠子一年能訂10萬米，少的也有幾百米，每年賣300萬米”，夫妻倆的“這匹布”，算是織成了。

更喜歡小商家

“90前”更關(guān)注材質(zhì)、圖案，“90后”更關(guān)注形制、風(fēng)格，“Z世代”追求自由、個性、沉浸式體驗的心理滿足，講起這些麗麗有點收不住話頭，“比起大廠，我更喜歡小商家和小團體來定制，他們的量有時候比有些大廠更大”。

除了漢服店鋪找她供貨，還有專門的漢服大群來找她團購定制布料，“她們自己再去找裁縫做成衣”。正是麗麗口中的小商家，讓她更能摸到一線消費者的需求，取長補短，“買家越來越專業(yè)，對一個扣子、各個朝代漢服的名字、領(lǐng)子的方向、形制等等都會花時間研究，資深的愛好者每天都會穿，對我們的要求也越來越高”。

為了這些個人買家，麗麗去年開了網(wǎng)店，上萬米的單子她能接，1-2米的單子也不嫌棄，“朝鮮族人每到傳統(tǒng)節(jié)日都會穿傳統(tǒng)服飾，現(xiàn)在國家推廣民族服飾，個人的購買行為會越來越多，可能人手會有一套甚至幾套漢服”，麗麗對未來，有著自己的判斷。

去年，麗麗夫婦倆投入上百萬研發(fā)橫羅、花羅布料。橫羅、花羅是中國傳統(tǒng)織法工藝，屬于貢品布料。尤其是花羅，由于織造時無法用筘打緯，工藝比較復(fù)雜，明清以后逐漸消失，直到上個世紀90年代，花羅織造技藝才在蘇州恢復(fù)。

“現(xiàn)在我們市場上的漢服透氣孔位基本都很亂，真正的橫羅孔位排列整齊，透氣性好，造型也很挺，怎么扯都不變形，穿著舒適也好看”。日本最先改用化纖原料生產(chǎn)橫羅，又叫“化纖絽”，“以前我們市場上這種布料多從日本進口”，每米價格要上百元。

不到一年，麗麗夫妻研發(fā)成功了，售價僅有進口布料的三分之一，“我們的研發(fā)成本也需要攤平，但不會定太高，否則大家不買，后續(xù)逐漸收回研發(fā)成本會降低一點售價，也不能太低，不然會破壞市場”，麗麗不敢現(xiàn)在上架，“一上架肯定就賣空了”，這一次，麗麗有了一點點驕傲的情緒。

“漢服的美，不止來自于造型，也需要穿的人覺得舒服”，這是現(xiàn)在麗麗對于漢服的理解。也許我們每個人都會在腦海里描繪自己或臨江如仙，碧玉步搖，唱吟短歌的寥落，或素雨落箋，青絲垂膛，畫書云鬟的從容，亦或是醉臥沙場，眼里盡是星辰大海的豪氣干云。

一身古典的美學(xué)，承載的不只是我們對美、對個性的追求，也是我們這個時代對于那時璀璨的向往，以及一點點我們自己的表達和期待吧。

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