來(lái)源丨零售戶在線（ID：Retail_home）
作者丨劉國(guó)文
點(diǎn)擊閱讀原文

隨著人均收入水平的不斷提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，年輕消費(fèi)群體逐步形成規(guī)模并正在成為未來(lái)的消費(fèi)主導(dǎo)者。有相關(guān)機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)，2021年城市人口消費(fèi)的每100元錢(qián)中，會(huì)有70多塊錢(qián)是由年輕人花出去的。有句話說(shuō)得好：“得青年者得天下?！痹谥袊?guó)，80后、90后、00后人群規(guī)模龐大，強(qiáng)大的消費(fèi)能力和巨大的消費(fèi)潛力讓商家不能不高度重視。

美國(guó)著名消費(fèi)者行為學(xué)家邁克爾·所羅門(mén)認(rèn)為：“改變消費(fèi)者行為的許多生活方式都是由年輕消費(fèi)者所推動(dòng)的”。對(duì)于實(shí)體零售業(yè)而言，誰(shuí)能牢牢抓住年輕消費(fèi)者，誰(shuí)就有更大幾率勝出。那么，面對(duì)年輕、挑剔、個(gè)性化的年輕顧客，商家如何才能贏得他們的青睞？

01

打造亮點(diǎn)，俘獲年輕顧客的芳心

年輕人喜歡與眾不同的，能夠彰顯個(gè)性的新鮮事物。因此，實(shí)體零售店想要吸引這批年輕人到店消費(fèi)，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)模式上，一定要迎合此類(lèi)消費(fèi)群體的喜好?？梢蕴砑右恍﹦?chuàng)意的元素，符合年輕顧客的審美，創(chuàng)造一個(gè)讓年輕顧客充分放松、釋放壓力的場(chǎng)所。

要增加儀式感，營(yíng)造舒適購(gòu)物環(huán)境。

當(dāng)今的年輕顧客，對(duì)購(gòu)物的環(huán)境十分講究。為此，一定要把店鋪打扮的既紅火喜慶又優(yōu)雅怡人，給每位來(lái)店的顧客營(yíng)造一個(gè)優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境，這樣不僅能給顧客留下一個(gè)好印象，而且還會(huì)增加顧客逗留的時(shí)間，刺激他們購(gòu)物的欲望。通過(guò)個(gè)性化、生動(dòng)化的商品陳列，合理擴(kuò)展商品的陳列空間，增加商品陳列數(shù)量，加大商品展示力度，并用協(xié)調(diào)統(tǒng)一的燈光和色彩烘托店鋪的高雅氛圍。店內(nèi)衛(wèi)生環(huán)境要清潔整齊，把每一件商品擺放得整齊有序，打造具有層次感的陳列空間，在提升店面檔次的同時(shí)突出商品的品位，來(lái)達(dá)到吸引顧客目光的效果。商品陳列要在提高顏值和提升購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)，兼顧商品識(shí)別傳播屬性。在營(yíng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境時(shí)，要讓店鋪里面的每件東西、每一個(gè)角落都能自成風(fēng)景，比如一句溫暖的提示語(yǔ)，一個(gè)有趣的擺設(shè)或裝飾品，都能為店鋪的環(huán)境加分。同時(shí)，還要通過(guò)輔助燈光和背景音樂(lè)，營(yíng)造視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)亮點(diǎn)，給顧客帶來(lái)驚鴻一瞥的感受，留下深刻記憶。

要差異化經(jīng)營(yíng)，用特色商品留住顧客。

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)加速變化的社會(huì)，年輕消費(fèi)者正在成為一股促進(jìn)這些變化發(fā)生的重要力量。年輕消費(fèi)者們的關(guān)注點(diǎn)一直在變，只有伴隨消費(fèi)者的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和改變，才能留住他們。經(jīng)營(yíng)中，要對(duì)自己的店鋪準(zhǔn)確定位，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”，爭(zhēng)取在商品上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有獨(dú)到之處，從而取得差異化優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)偏好和忠誠(chéng)度。有了差異化的商品，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)就可以占據(jù)有利地位。年輕顧客每一天都充滿著無(wú)盡的好奇，誰(shuí)能抓住“熱度”誰(shuí)就能抓住消費(fèi)者。可以根據(jù)消費(fèi)需求，找到店鋪的特色商品，從而吸引年輕顧客?，F(xiàn)在，很多“網(wǎng)紅商品”時(shí)尚新穎、口碑好，非常適合年輕顧客的胃口。而把“網(wǎng)紅商品”搬到店，不但可以讓年輕顧客看到“網(wǎng)紅商品”的實(shí)物，避免因色差而帶來(lái)的購(gòu)物煩惱，同時(shí)也能便捷、方便地購(gòu)物，非常受年輕顧客的歡迎，能為店鋪帶來(lái)人氣和效益的“雙豐收。”通過(guò)“蹭熱度”，讓店鋪的營(yíng)銷(xiāo)走向“人性化”與“溫度化”，從效果與心智兩方面緊緊抓住年輕顧客。

02

抓住痛點(diǎn)，迎合年輕顧客的需求

痛點(diǎn)是什么？痛點(diǎn)就是消費(fèi)者的基本需求與潛在需求，基本需求指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、價(jià)值等等，潛在需求是指在基本需求的基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的，享樂(lè)、安逸、舒適、快樂(lè)、興奮等等。在網(wǎng)上看過(guò)這樣一個(gè)橋段：夫婦逛商場(chǎng)，女的看中了一套高檔餐具，堅(jiān)持要買(mǎi)，但是丈夫嫌貴，不肯掏錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)一看，悄悄地對(duì)丈夫說(shuō)了句話，他一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō)：“這么貴的餐具，你太太是舍不得讓你洗碗的”。顧客有時(shí)不是不買(mǎi)，而是不夠痛！人的觀念沒(méi)有不改變的，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩顧客的心理，善于抓住痛點(diǎn)，制造痛點(diǎn)，人們基于趨利避害的考慮，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

揣摩年輕顧客的消費(fèi)心理。

現(xiàn)在的年輕人，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是“懶”。這里的“懶”不是好吃懶做的“懶”，而是更依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)便捷服務(wù)的“懶”。出門(mén)打出租，吃飯叫外賣(mài)，購(gòu)物上淘寶，導(dǎo)致現(xiàn)在的年輕人越來(lái)越“懶”。針對(duì)年輕人的這種“懶”的心態(tài)，實(shí)體店可以通過(guò)開(kāi)通網(wǎng)上商城、送貨上門(mén)等便民措施，為年輕的消費(fèi)群體提供更加便捷、方便的服務(wù)，讓顧客在家也能體驗(yàn)到和到店一樣的商品與服務(wù)。而這種網(wǎng)上商城、送貨上門(mén)的模式剛好符合年輕人“懶”的心理，一定能吸引更多年輕的顧客。

迎合年輕顧客的興趣愛(ài)好。

生活中，沒(méi)有人會(huì)對(duì)自己不喜歡的東西感興趣。而如果是自己喜愛(ài)的事情或商品，假如有人介紹或談?wù)摚麄兙蜁?huì)注意聽(tīng)。只有主動(dòng)迎合顧客的興趣愛(ài)好，拉近與顧客之間的距離，才能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的交流，為最終的銷(xiāo)售鋪平道路。而場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為新消費(fèi)時(shí)期的寵兒，受到廣大年輕顧客的追捧。因此，在經(jīng)營(yíng)中，就要針對(duì)這種痛點(diǎn)，不斷打造場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)，增加顧客購(gòu)物體驗(yàn)，把線下場(chǎng)景式體驗(yàn)變成吸引年輕消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的核心是具體場(chǎng)景下消費(fèi)者所具有的心理狀態(tài)和需求，而場(chǎng)景只不過(guò)是喚醒消費(fèi)者心理狀態(tài)或某種需求的手段。迎合顧客的喜好，就要不斷地為自己充電，除了過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，無(wú)論是天文、地理、時(shí)事、還是古今中外的人物和事件，多了解、多積累，說(shuō)不定哪天就會(huì)派上用場(chǎng)，幫助零售戶成功地迎合顧客的興趣愛(ài)好，得到他們的青睞，從而為銷(xiāo)售創(chuàng)造出有利的條件。

03

挖掘賣(mài)點(diǎn)，吸引年輕顧客分享

現(xiàn)在的年輕人，在購(gòu)物方面是隨性而率真的，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只要你足夠新、足夠吸引眼球，他們就會(huì)去。所以，作為實(shí)體店鋪，就要不斷挖掘賣(mài)點(diǎn)，讓年輕顧客自覺(jué)“掏腰包”。所謂賣(mài)點(diǎn)，就是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，是最能夠打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)。一個(gè)好的賣(mài)點(diǎn)，能夠引起顧客強(qiáng)烈共鳴，激發(fā)起他們對(duì)商品的關(guān)注和好感度，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。賣(mài)點(diǎn)包括“特色賣(mài)點(diǎn)”和“情感賣(mài)點(diǎn)”，“特色賣(mài)點(diǎn)”是與其他商品不同的差異點(diǎn)，能讓顧客記住商品的“特點(diǎn)”，從而有利于更好地銷(xiāo)售。而“情感賣(mài)點(diǎn)”更能打動(dòng)顧客，獲得他們長(zhǎng)久的喜愛(ài)。

挖掘出營(yíng)銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)，還要引導(dǎo)年輕顧客進(jìn)行分享。

現(xiàn)代人獲取信息的渠道越來(lái)越廣，其中朋友圈就是一個(gè)高效、快速傳遞信息的方式。自媒體爆炸時(shí)代，對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)朋友圈是他們獲取信息的重要來(lái)源，他們?nèi)サ赇佅M(fèi)有時(shí)只為了發(fā)“有圖有真相”的朋友圈，得到更多的點(diǎn)贊，這是一種類(lèi)似于炫耀性消費(fèi)的滿足。這個(gè)被統(tǒng)歸為“Z世代”的新消費(fèi)大軍，大部分都活躍于抖音，快手等APP上。他們?cè)谌ψ永锍朔窒硐嗤瑦?ài)好，也會(huì)分享自己的消費(fèi)興趣點(diǎn)，分享自己的購(gòu)物心得體會(huì)。當(dāng)圈子里的消費(fèi)信任建立起來(lái)后，他們會(huì)完全相信圈友的分享體驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)同款，以此獲得相同的消費(fèi)體驗(yàn)，并找到共同話題和身份認(rèn)同，這使“圈子”里朋友之間的關(guān)系更親密，“朋友推薦”成為年輕消費(fèi)者在消費(fèi)選擇時(shí)考慮的最大因素。

作為零售戶，就要利用這種便利，打造年輕顧客社交圈，通過(guò)點(diǎn)贊送禮品、轉(zhuǎn)發(fā)得獎(jiǎng)勵(lì)等手段，引導(dǎo)年輕顧客來(lái)你的店鋪消費(fèi)并進(jìn)行分享，讓更多的年輕朋友知曉你的店鋪并慢慢地喜歡你的店鋪。必須重視每一位年輕消費(fèi)者，因?yàn)槟惴?wù)的不僅是他自己，而很可能是他背后的“圈子”。得罪一個(gè)年輕消費(fèi)者，或許你就失去了一整批潛在消費(fèi)者。年輕人不相信權(quán)威，卻相信所屬“圈子”的人。這些基于興趣或者其他原因建立起來(lái)的社交圈子，能夠直接影響年輕人的消費(fèi)過(guò)程。通過(guò)一個(gè)圈子的帶動(dòng)，一傳十十傳百，就可以達(dá)到很好的效果。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，如何把握年輕顧客群體，還需更新思維理念，構(gòu)建創(chuàng)新模式，提升顧客體驗(yàn)感，加強(qiáng)店鋪影響力，打造可持續(xù)發(fā)展的新引擎。在快消費(fèi)時(shí)代，只有秉承“以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，真正站在消費(fèi)者角度去經(jīng)營(yíng)，以品質(zhì)、服務(wù)給消費(fèi)者帶去難忘的體驗(yàn)，才能走得更遠(yuǎn)、更持久！

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見(jiàn)僅供參考，不代表本APP立場(chǎng)，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖闹凶⒚鱽?lái)源及作者名字。

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com