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劉濤開辦的化工廠，與同行陷入了價格戰(zhàn)中，利潤微薄。年銷售100萬元，純利潤只有8萬元，純利潤率為8%，可見其產(chǎn)品附加值之低。

銷售方面通過中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)出售產(chǎn)品，中間商對利潤要求高，并且壓款壓貨嚴(yán)重。他開辦了8年之久的企業(yè)已陷入重重危機(jī)。

林淑樺經(jīng)營著一家木地板的經(jīng)銷店。做了一年多，也陷入困境，雖然他們兩家一個是生產(chǎn)型企業(yè)，一個是專業(yè)商店，但都面臨著一個小企業(yè)成長模式的問題。

原始積累的方法

“商業(yè)經(jīng)營剛開始起步，在市場推廣經(jīng)驗和自身實力都不夠的情況下，應(yīng)持慎重態(tài)度?！?/span>

在這個問題上，林淑樺女士做的木地板生意比較突出。

剛開始做生意，就去為某一新品牌的產(chǎn)品做市場培養(yǎng)和推廣工作，個人認(rèn)為可能不太適合。

作為一個小型商家，應(yīng)該到市場選擇一個已經(jīng)普遍有銷量的產(chǎn)品來跟進(jìn)，這樣既容易完成企業(yè)的原始積累，也培養(yǎng)了自己企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗。

具體說，她應(yīng)該選擇一個有銷量、有認(rèn)知度的木地板產(chǎn)品來做經(jīng)銷。

新產(chǎn)品的選擇及開發(fā)

“在新產(chǎn)品開發(fā)上，不能只看技術(shù)，而應(yīng)看它能幫現(xiàn)有的用戶解決什么問題?！?/span>

產(chǎn)品的選擇及開發(fā)是經(jīng)營的關(guān)鍵，是個方向性的問題，只有選擇市場運作對路的產(chǎn)品，再加上合適的推廣才能帶來效益。劉濤先生在新品的開發(fā)上，今年已有所行動，但收效甚微，我想他在開發(fā)產(chǎn)品時的思路有問題。

第一， 原來的分銷客戶是不是能夠買新產(chǎn)品？如果能的話，就可以減少廠家的經(jīng)營費用。

第二， 新產(chǎn)品是否能利用現(xiàn)有的機(jī)器設(shè)備和技術(shù)能力？

第三，也是最重要的，這些新開發(fā)產(chǎn)品能不能替代現(xiàn)有已經(jīng)在用的產(chǎn)品？如何做到替代？

這三個問題的解決直接決定新產(chǎn)品上馬后，產(chǎn)品是不是更便宜；產(chǎn)品質(zhì)量能不能讓用戶的終端產(chǎn)品更好(如果更好，也會讓這個新產(chǎn)品的價格賣得更高)；產(chǎn)品在使用中是不是更簡便。

關(guān)于營銷推廣

“小企業(yè)重在經(jīng)營，大企業(yè)重在管理?！?/span>

小企業(yè)起家，普遍得益于對市場的敏感及快速反應(yīng)。小企業(yè)經(jīng)營的方向在于找準(zhǔn)適合你的客戶，經(jīng)營的方式在于以最低成本，最快速度來滿足客戶的需求。

劉濤先生的小化工廠是否可以考慮在產(chǎn)品做得更專業(yè)的基礎(chǔ)上，力求縮短銷售渠道，直接去找廠家做交易，這樣可以保證品質(zhì)，也保證利潤；力求給大廠家做配套，伴隨巨人的成長較為安全。同時，也可以避免跟同行打競爭價格戰(zhàn)。

執(zhí)行大客戶策略，銷售渠道和市場就會相對封閉，相對封閉則使他相對安全，使得市場不會太透明，價格、品質(zhì)、服務(wù)等等不易被他人模仿。

如何面對競爭？

“企業(yè)面對的是競爭激勵的市場。競爭的好處是優(yōu)勝劣汰?！?/span>

市場的格局不斷變化，也讓有能力有實力的經(jīng)營者有更多的機(jī)會，我們作為企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該喜歡競爭，只有競爭，才能進(jìn)步。

千萬不要只顧競爭而忽視顧客的需求。當(dāng)我們將其它同行逼入生死線邊緣時，實際上自己也難以成活了，以犧牲品質(zhì)來換取低價一定是走不通的，屬于飲鴆止渴的行為。這是在低層面上的競爭。

林女士的地板生意，競爭也激勵，要在保證產(chǎn)品基本品質(zhì)的前提下，尋求一個好的終端門市很重要。要與其它做家庭裝修的店面在一起，如建材大市場，也可考慮與家庭裝修公司做聯(lián)合推廣，更多地給消費者以安全放心的感覺，如品質(zhì)、環(huán)保方面的保證等等。

一切財富從積累開始

“原始積累，一定要控制成本。”

原始積累，一定要控制成本。這對于他們都很重要。

“打鐵還需自身硬”，劉濤的化工廠生產(chǎn)過程控制要嚴(yán)格，成本控制雖復(fù)雜，但“工廠處處是黃金”，只要管理好，從點滴做起，成本控制就會見成效。

林女士的建材地板店要緊縮開支，縮小鋪子，業(yè)務(wù)員10個太多了，銷售成本過高。加強(qiáng)門市推廣，縮減費用，可助她渡過難關(guān)。

在經(jīng)營管理上下工夫

“進(jìn)取心是做好一個企業(yè)最基本的品質(zhì)?！?/span>

劉濤對自己的工廠產(chǎn)生了些悲觀情緒。我要告訴他：進(jìn)取心是做好一個企業(yè)最基本的品質(zhì)。企業(yè)家的精神，就在于遇到困難永不妥協(xié)。

林女士覺得自己是外地人，不如本地人關(guān)系多。我認(rèn)為這不是很大的問題，在我周圍建材界成功的老板，往往都是外地人。

他們都還年輕，有學(xué)習(xí)能力，有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)意識，因此，我希望他們能夠鼓起勇氣，遇到困難不退卻。只有這種精神，才能戰(zhàn)勝競爭對手；只有這種精神，才能得到更多的幫助和支援。我相信他們能排除眼前的困難，使他們的企業(yè)得以新生。

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