來源丨谷倉爆品學(xué)院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨王英華
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近日，科技美護(hù)品牌「AMIRO」宣布完成了C輪融資，金額達(dá)到了數(shù)億元。

看其一路來的投資方，簡直星光熠熠，小米科技、順為資本、騰訊、真格基金、達(dá)晨財智、弘暉資本、清流資本、凱爾特創(chuàng)投等等。

為什么一家初創(chuàng)公司能受到這么多明星投資機(jī)構(gòu)青睞？

谷倉進(jìn)行了深度分析，剖析其5輪融資、近2000元的定價，較高的利潤率，這一切是怎么做到的。

打造專家品牌，成為品類代表

好的用戶體驗(yàn)，總是順其自然

軍工醫(yī)療高科技，技術(shù)上降維打擊

具體內(nèi)容如下：

01、打造專家品牌，成為品類代表

美容賽道向來是“水深魚大”的代表，一方面是各種黑心美容院坑蒙虛假宣傳，另一方面是國外雅萌、斐珞爾、松下等大牌在國內(nèi)的多年霸橫。

對于國內(nèi)大部分普通女孩來說，一方面有強(qiáng)烈的護(hù)膚需求，另一方面是被美容院大型設(shè)備的價格勸退。

國人苦“美容”久矣。

雖說國人對美容需求很大，但美容品類在國內(nèi)還是相對飽和的市場，清潔、嫩膚、美白等產(chǎn)品被國外大牌牢牢占據(jù)。

本土美容儀如何反擊？

AMIRO的答案是開創(chuàng)專家品牌，成為新品類代表。

AMIRO最初避開清潔、嫩膚、美白的紅海市場，從「LED化妝鏡」進(jìn)行切入。之所以選擇鏡子，也是因?yàn)檫@是從未被注意和開墾領(lǐng)域。

從1800年鏡子在德國被發(fā)明，直到今天，鏡子的定義一直沒有改變。在傳統(tǒng)家居行業(yè)里，鏡子被定義為沒有功能屬性的裝飾品。

AMIRO調(diào)研發(fā)現(xiàn)，超過80%的女性每天使用鏡子的時間超過30分鐘，鏡子是化妝護(hù)膚必備的工具，并且有高頻剛需的特質(zhì)。

但是常見的室內(nèi)光線不足和偏差，造成傳統(tǒng)鏡子無法看清細(xì)節(jié)和顏色，容易使用戶出現(xiàn)妝容不均勻、化妝不精細(xì)、卸妝有殘留等問題。

經(jīng)過兩年研發(fā)，AMIRO在2017年上線第一款產(chǎn)品，零售價899元，普通美妝鏡僅30元。產(chǎn)品一經(jīng)上線，便受到廣泛歡迎。

2017年9月，AMIRO入駐天貓旗艦店，入駐當(dāng)日僅23分鐘就突破百萬銷售額。

AMIRO大獲成功最主要的原因是“黑科技”的應(yīng)用，將“明星打光”搬入普通用戶家庭，專業(yè)級的打光效果令用戶感到興奮。

AMIRO是典型的技術(shù)創(chuàng)新開創(chuàng)新品類的例子，原有美容市場品類被國外品牌長期霸占，AMIRO通過“明星打光”技術(shù)的研發(fā)，洞悉用戶在化妝過程中的需求，開創(chuàng)了“化妝鏡”這一新品類。

同時“Z世代”、“她經(jīng)濟(jì)”新消費(fèi)崛起，高科技、專業(yè)、舒適成為產(chǎn)品的代名詞，化妝鏡順應(yīng)了新趨勢，也成為開創(chuàng)新品類的重要因素。

谷倉總結(jié)，面對膠著的紅海市場，將自己打造成為專家品牌，成為品類代表是企業(yè)經(jīng)營的重要法門。

在這個過程中，新技術(shù)的應(yīng)用比如電燈的發(fā)明、電動機(jī)的使用，新趨勢的出現(xiàn)比如目前低碳、健康、有機(jī)等生活方式等都成為開創(chuàng)新品類的啟示。

02、好的用戶體驗(yàn)，總是順其自然

在把握新品類的主基調(diào)不改變的前提下，AMIRO的產(chǎn)品思維也可圈可點(diǎn)，值得我們學(xué)習(xí)。

美容儀的使用有兩大核心痛點(diǎn)-使用率低、安全性性差。

使用率低這點(diǎn)不難理解，多數(shù)美容儀產(chǎn)品都是“錦上添花”。譬如洗臉儀等清潔美護(hù)儀器，使用時需要先涂上洗面奶，再全臉移動，還有時間限制。

用戶剛買時，還有新鮮感驅(qū)動，時間一長，產(chǎn)品就被剩下“吃灰”了。

如何讓用戶“使用”產(chǎn)品，甚至是“習(xí)慣產(chǎn)品”，AMIRO從電動牙刷中得到了啟示。

對用戶來說，刷牙已經(jīng)是從小到大養(yǎng)成的習(xí)慣，無需提醒。普通牙刷到電動牙刷，電動牙刷在順應(yīng)習(xí)慣的前提下，提供了更好的體驗(yàn)。

用戶只需像原來一樣，把牙膏擠在牙刷上，再把牙刷送入口中，就能體驗(yàn)到比原來更省力、更干凈的使用效果。

從普通牙刷到電動牙刷，“升級”是比“增加”更好的產(chǎn)品打造方法。

AMIRO沿用這一想法，從人們?nèi)粘５淖o(hù)膚需求出發(fā)，通過成為護(hù)膚品的使用搭檔，將美容儀的使用變成女性日常護(hù)膚的習(xí)慣之一，就像化妝刷和散粉的組合一樣。

提高單品使用效率，開發(fā)產(chǎn)品矩陣組合。

以AMIRO最新的射頻美容儀為例，產(chǎn)品的關(guān)鍵詞是“簡單、有效、安全”。

“簡單”就是與日常護(hù)膚場景相結(jié)合，減少用戶使用負(fù)擔(dān)。AMIRO設(shè)置了“睡前10分鐘淡紋修護(hù)”和“早起5分鐘提拉緊致”兩個頻率最高的護(hù)膚場景。

較短的使用時間和便攜式的設(shè)計，使其能輕松融入常規(guī)的護(hù)膚流程。

“有效”就是產(chǎn)品對黑科技的植入，讓用戶對效果有強(qiáng)烈的體感。AMIRO的射頻美容儀使用了行業(yè)首創(chuàng)的超平面導(dǎo)頭，該技術(shù)是蘋果手表的頂尖科研技術(shù)，超過行業(yè)平均6個電極片的設(shè)置，帶給用戶直接效果。

“安全性”上，AMIRO 設(shè)置了智能控溫系統(tǒng)，保證表皮溫度不超 42℃，避免皮膚被燙傷，讓用戶打消對美容儀的不信任，獲得長期安全感。

用戶體驗(yàn)一直是產(chǎn)品打造的終極命門，好的用戶體驗(yàn)總是在用戶、時間與產(chǎn)品服務(wù)的博弈中取得平衡。

用戶體驗(yàn)=別讓我等+別讓我想+別讓我煩

所有的產(chǎn)品都想用自己的價值觀、使用方法“教育、馴服”用戶，但用戶都像“老古董”，不到最后時刻，不會放棄自己的習(xí)慣。

對于產(chǎn)品打造來說，不要自信你的產(chǎn)品能給用戶帶來別出心裁的感受，要告訴他這比之前“更快、更高、更強(qiáng)”。

03、軍工醫(yī)療高科技，技術(shù)上降維打擊

任何行業(yè)發(fā)展的根本動力都是“專業(yè)和科技”，醫(yī)療美護(hù)行業(yè)的本位也是科技，以專業(yè)和科技為立足點(diǎn)的美護(hù)公司成為未來趨勢。

AMIRO最大的差異點(diǎn)是以“光電”科技切入美護(hù)市場，其中包括多級頻射復(fù)合電流醫(yī)療技術(shù)在護(hù)膚領(lǐng)域的首次商業(yè)化應(yīng)用，以及護(hù)膚院線級紅光波在家用美容儀的首次應(yīng)用。

之所以選擇“頻射復(fù)合電流技術(shù)”，原因主要是相比歐美甚至亞洲部分國家，中國人的膚質(zhì)有一定的特殊性。

國人的“水蜜桃”膚質(zhì)不適合長期被按壓、揉搓，但不少射頻美容儀導(dǎo)頭設(shè)計凹凸不平，對皮膚的摩擦刺激較大。

AMIRO推出了適合國人使用的紅光多極射頻美容儀，產(chǎn)品采用了純平貼面導(dǎo)頭，能夠無縫貼合皮膚，更能提高能量利用率，減少對皮膚的二次傷害。

三角的設(shè)計更符合亞洲人的面部輪廓，讓鼻翼、眼周等易生細(xì)紋的地方能更好的被覆蓋到。

圍繞核心光電技術(shù)，AMIRO還推出了脫毛儀，脫毛儀獨(dú)創(chuàng)的Lunminous紅光波能系統(tǒng)，穿透力更強(qiáng)，痛感更小，過程更舒適。

美護(hù)、保健等關(guān)乎健康、美麗、安全的天花板永遠(yuǎn)是醫(yī)療，用戶對醫(yī)療技術(shù)和產(chǎn)品有先天的信任感和依賴感。

這類行業(yè)沿用或者合作專業(yè)的醫(yī)療技術(shù)是拓展新產(chǎn)品線，增強(qiáng)企業(yè)信任背書，擴(kuò)大品牌影響力的重要舉措。

類似的技術(shù)與合作還有軍工，與醫(yī)療科技類似，軍工技術(shù)以“高、精、尖”著稱，并且同樣面臨民用趨勢。

VR是軍工民用最廣泛的案例，現(xiàn)在VR主要被應(yīng)用于游戲、影視等領(lǐng)域，沉浸式的體驗(yàn)遠(yuǎn)超3D眼鏡效果，并處于不斷發(fā)展過程中。

但最早VR其實(shí)被應(yīng)用于飛行員的頭盔，飛行員頭盔上有很多需要觀察的儀表，VR只是飛行員頭盔上的一種技術(shù)，負(fù)責(zé)打開飛行員的視野。

VR技術(shù)在航空航天的興起，主要緣于模擬訓(xùn)練。眾所周知，飛機(jī)每起飛一次都是在減少飛機(jī)的壽命，加上油費(fèi)、后勤、保養(yǎng)等花費(fèi)，起飛的成本很高。

而飛行員作為特殊兵種，不能像步兵一樣在陸地就能進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練，實(shí)地演練的高昂費(fèi)用使飛行員成為用錢“砸”出來的工種。

軍用VR技術(shù)的出現(xiàn)，很好的解決了這個問題，身臨其境、沉浸式的場景還原，幫助飛行員在飛機(jī)不啟動的情況下，也能訓(xùn)練駕駛技術(shù)和處理突發(fā)意外情況。

軍工和醫(yī)療都是專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域，我們在打造產(chǎn)品的時候，如果能找到相關(guān)的專業(yè)技術(shù)方合作，一方面能夠大大增強(qiáng)產(chǎn)品力，另一方面給用戶提供了信任背書。

AMIRO的受追捧，固然有消費(fèi)升級，顏值經(jīng)濟(jì)當(dāng)?shù)赖臅r代背景，但更重要的是其在品類選擇、用戶體驗(yàn)、技術(shù)研發(fā)上的投入和打磨，而這當(dāng)中的細(xì)節(jié)正是值得我們學(xué)習(xí)的。

谷倉新國貨研究院聚焦消費(fèi)升級、國貨崛起，我們關(guān)注身邊每一個新事物的出現(xiàn)，每一個消費(fèi)習(xí)慣的改變。用產(chǎn)品、品牌視角，拆解新事物成因，分享給更多企業(yè)和創(chuàng)始者，陪伴中國商業(yè)成長。

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