來源丨淘榜單（ID：taocharts）
作者丨楊潔
點(diǎn)擊閱讀原文

用葡萄酒征服了數(shù)千萬消費(fèi)者“甜酒女王“猿小姐”——袁旭，跟過三趟風(fēng)：

2015年，抓住電商領(lǐng)域甜酒類的空白，猿小姐的甜酒鋪正式上線經(jīng)營，從3萬塊錢起家，做到了如今年銷售額約8000多萬的體量。

2019年，乘著短視頻的東風(fēng)，猿小姐盯上了內(nèi)容平臺，布局了自己短視頻賬號，在全渠道上打造自己的IP。截止發(fā)稿前，她的短視頻賬號“猿小姐”擁有超過93萬粉絲。

如今，她又盯上了淘寶直播這個“新戰(zhàn)場”。

“第一，我們的團(tuán)隊(duì)有電商和直播的基礎(chǔ)，店鋪積累了一批忠實(shí)粉絲；其次，作為一個酒類品牌，我們的產(chǎn)品本身擁有較強(qiáng)的內(nèi)容屬性，直播可以放大其內(nèi)容營銷的優(yōu)勢?！?9月14日，猿小姐開始冷啟動自己的淘寶達(dá)人賬號，做了三場直播，每場的銷售額呈現(xiàn)出倍數(shù)增長。

在淘寶直播中，一些早早入場的主播們已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟。新主播們需要快速找到突破點(diǎn)，才能擁有一席之地。

當(dāng)年銷八千萬，淘寶葡萄酒店top10店鋪的幕后操盤手走到臺前，主播猿小姐靠什么突圍？

o1 進(jìn)場不早，如何突圍？

“我們拿到這款酒非常的困難，這款酒是運(yùn)用13年的陳年梅酒基底，沉淀很多年才會出現(xiàn)這樣的顏色和口味。”10月12日，猿小姐開啟了自己的第三場直播，和前兩場直播不同，猿小姐請到了精釀、威士忌資本老炮老張打配合。

當(dāng)晚，猿小姐共上架了56款產(chǎn)品，包括酒類、食品類、生活用品類產(chǎn)品，近5個小時的直播，場均觀看達(dá)到21萬。

直播、過款、上鏈接…這些流程猿小姐并不陌生，早在2019年，猿小姐的甜酒鋪就開始了規(guī)律的自播，店播場觀也穩(wěn)定在兩千左右。

但要在淘寶冷啟動自己的達(dá)人賬號，對于猿小姐來說，依然是不小的挑戰(zhàn)。

據(jù)猿小姐介紹，在確定直播后，她緊急拉了一支團(tuán)隊(duì)牽頭、負(fù)責(zé)，以 9月14的首場直播為例，從選品，到開播、上架30多款商品。團(tuán)隊(duì)籌備了近1個月。

“在酒類市場，我們有比較深的積淀，但其他外部貨品的對接，要考量的指標(biāo)非常多，包括品質(zhì)、價(jià)格、市場、粉絲喜好等等?！痹承〗愀嬖V淘榜單，在官方的對接下，猿小姐在創(chuàng)意策劃、互動形式、貨品方面打磨出了一套方案。

作為一名甜酒垂類達(dá)人，在這三場直播中，猿小姐都插入自己的老本行產(chǎn)品—酒。以她最擅長的甜酒、梅子酒、精釀等酒類為主。在選品上，直播間會上架店鋪呼聲很高的人氣款，以更吸引人的直播限時價(jià)帶動銷量。

此外，考慮到酒類覆蓋的人群有限，團(tuán)隊(duì)也搭配了美食、小零食、生活用品為輔，比如，淘榜單發(fā)現(xiàn)，在近幾場直播中，像螺螄粉、海苔肉松卷、肉脯等食品，也出現(xiàn)在的猿小姐商品清單上。

o2 從店鋪背后的操盤手成長為淘寶主播

目前，猿小姐共推出三場直播，在動輒創(chuàng)造百萬、千萬銷售額的主播中，成績并不算高，但每場的銷售額，卻呈現(xiàn)出倍數(shù)增長。

看似佛系的“猿小姐”，其背后的優(yōu)勢其實(shí)在于垂類賽道的積淀、長時間的種草、以及店鋪支撐。

2014年，還是葡萄酒小白的猿小姐袁旭，在一個葡萄酒課程上第一次喝到德國雷司令的冰酒，被驚艷到的她從此一發(fā)不可收拾的愛上了甜酒。

在那時，甜酒是一個相對小眾的領(lǐng)域，進(jìn)口商規(guī)模也很小，并且因?yàn)榉咒N商模式，在線上幾乎找不到只做甜酒的酒商。與之相對的，是逐漸井噴的消費(fèi)者需求?？瞻椎奶鹁剖袌?，成了猿小姐的切入點(diǎn)，2014年底，三個合伙人開始籌建“猿小姐的甜酒鋪”。

“在電商平臺上，我們當(dāng)時其實(shí)處于無競爭對手的現(xiàn)狀。”猿小姐告訴淘榜單，從2015年年中正式上線運(yùn)營。

在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的預(yù)設(shè)中，猿小姐的甜酒鋪要做成兩件事。

一、是做一個“商號型”店鋪，拿盒馬商超類比，有很多類型的商品，涵蓋衣食住行，這是典型的賣場型店鋪，同理，猿小姐的甜酒鋪中，不去貼牌做自己的品牌，而是用核心的服務(wù)與對葡萄酒專業(yè)的知識，為消費(fèi)者選酒，找到更高性價(jià)比的產(chǎn)品。

“聽起來匪夷所思，但在葡萄酒板塊，這種邏輯是成立的?！痹承〗憬忉尩馈Ｔ谄咸丫剖袌?，全世界有著無數(shù)葡萄酒的產(chǎn)國，每個國家也擁有很多子產(chǎn)區(qū)，每個酒莊使用的葡萄品種用的釀造方法、釀酒師風(fēng)格、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土，都會讓酒展現(xiàn)出完全不一樣的特點(diǎn)，多元化的市場，沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此，在一個有門檻的行業(yè)去選品、推薦給消費(fèi)者，是理所當(dāng)然的事情。

這樣的邏輯的確被用戶所接受，從最初的3萬塊錢起家，猿小姐的甜酒鋪幾乎沒有遇到太大的坎，每年都呈現(xiàn)50%以上的銷售額增長，年銷售額近八千萬。

其二，命名為“猿小姐的甜酒鋪”，也是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)要打造IP化的店鋪。

遍覽其淘寶店鋪，可以發(fā)現(xiàn)，“猿小姐的甜酒鋪”的寶貝按情景設(shè)定進(jìn)行分類，分別有“菇?jīng)龆嗟木蹠?、“漢子多的聚會”、“解決失眠問題”、“可以用來收藏的”，猿小姐也會在詳情頁上以自述口吻介紹葡萄酒品種、產(chǎn)區(qū)。

“我們的本意，是想通過這樣的內(nèi)容展現(xiàn)方式，把本來受眾就不大的這些用戶，通過新的表現(xiàn)形式吸引吸引過來。”從最初的圖文、微淘，本質(zhì)上團(tuán)隊(duì)都在圍繞著IP做文章。

隨著短視頻、淘寶直播的崛起，以往熟悉的流量邏輯和賣貨方式被打破，猿小姐也開始主動謀變。

o3 酒類細(xì)分領(lǐng)域正在直播中爆發(fā)

除了店鋪，猿小姐在主流社交平臺和新媒體渠道，都布局了達(dá)人賬號，其抖音賬號有93萬粉絲，最高的一條視頻點(diǎn)贊量，超過65萬。

縱觀各個平臺輸出的內(nèi)容，猿小姐都在打造自己的IP。私域的粉絲、專業(yè)的人設(shè)，自然增強(qiáng)了其給消費(fèi)者的種草能力，也成了她切入直播最強(qiáng)的武器。

“相較于其他平臺，淘寶直播讓原本的單向交流變成了雙向，我可以聽到更多粉絲的需求和反饋?！币环剂恐?，猿小姐也把主陣地放到了直播上。

因?yàn)橹霸谔詢?nèi)打下過好的基礎(chǔ)和產(chǎn)品體系，猿小姐自帶流量，加上站外的引流，猿小姐的直播一開始就呈現(xiàn)出非常好的趨勢。

根據(jù)主播的特長和短板，官方也會給予了不同模塊的支持，包括招商組貨、流量扶持等權(quán)益。

隨著直播間的起勢，猿小姐也開始進(jìn)行了運(yùn)營策略的調(diào)整：在直播間形式上，用好玩的互動方式將葡萄酒的知識傳達(dá)給粉絲；在貨品方面，根據(jù)消費(fèi)人群進(jìn)行調(diào)整，開始加入了高客單的白酒，以及精釀、威士忌等，吸引高客單價(jià)用戶。

“接下來，我會更好的打磨產(chǎn)品，讓直播間選品更上一個臺階，”猿小姐告訴淘榜單?！盃幦≡缛兆龅桨偃f單場”，她補(bǔ)充道。

免責(zé)聲明：文中觀點(diǎn)或意見僅供參考，不代表本APP立場，且不構(gòu)成任何投資建議。

本文僅代表作者觀點(diǎn)，版權(quán)歸原創(chuàng)者所有，如需轉(zhuǎn)載請?jiān)谖闹凶⒚鱽碓醇白髡呙帧?/p>

免責(zé)聲明：本文系轉(zhuǎn)載編輯文章，僅作分享之用。如分享內(nèi)容、圖片侵犯到您的版權(quán)或非授權(quán)發(fā)布，請及時與我們聯(lián)系進(jìn)行審核處理或刪除，您可以發(fā)送材料至郵箱：service@tojoy.com