來源丨刀法研究所（ID：DigipontClub）
作者丨Siete
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兩年，對于一個(gè)新消費(fèi)品牌來說意味著什么？

可能意味著在高速發(fā)展的快車道上飛馳，也可能意味著在燒錢買量的游戲中退場，還可能意味著，在不疾不徐的發(fā)展節(jié)奏中，逐漸構(gòu)建出清晰完整的品牌形象。

2019 年，童裝品牌「幼嵐」的創(chuàng)始人九月曾經(jīng)來刀法社群中做過一次分享。當(dāng)時(shí)的幼嵐還處于發(fā)展初期，產(chǎn)品剛剛上線天貓半年、供應(yīng)鏈沒有完全穩(wěn)定、整體銷量處于千萬量級，還不到談及 " 品牌力 " 的階段。在那次分享中，九月講述了幼嵐作為一個(gè)童裝新品牌是如何在市場中破冰的，卻遭遇了諸多質(zhì)疑，如 " 思路不夠清晰 "" 沒有品牌主線 " 等等。

兩年之后，幼嵐不僅將初期的明星單品 " 擼貓棉 " 延續(xù)下來成為核心 SKU，旗下另一單品 " 桉樹家居服 " 也一躍成為天貓家居服品類的 TOP1 ，年銷售突破 30 萬套，復(fù)購率達(dá)到 50%。與此同時(shí)，還構(gòu)建了以 " 植物基童裝 " 為關(guān)鍵詞的品牌競爭壁壘，整體體量也已經(jīng)破億。

前不久，刀法研究所（ID:DigipontClub）再次找到了「幼嵐」的創(chuàng)始人九月，與她交流了這兩年的所思所想，也探討了在這段時(shí)間里，幼嵐是如何做到細(xì)分市場的頭部，未來又計(jì)劃怎么在長期發(fā)展中打造品牌力的。

1、寵踩住植物基風(fēng)口進(jìn)行童裝市場的 " 面料革新 "

童裝品牌要面對的，是相當(dāng)復(fù)雜的消費(fèi)群體。

譬如在中國，1/3 的家庭是由老人在帶孩子的，在三世同堂的家庭結(jié)構(gòu)中，一件衣服往往要經(jīng)歷媽媽買、寶寶穿、奶奶洗這三個(gè)過程，購買者不是使用者、也不是護(hù)理者。也就是說，一個(gè)童裝品牌需要面對寶寶、媽媽及奶奶三代人的三重審視。

但是，目前市面上的大多數(shù)童裝，極少能夠從三代人的需求出發(fā)，更不用說去平衡三代人的需求了。它們更多只是簡單地把成人服裝做了一個(gè)縮小版本。

一件衣服究竟有什么特性，是能夠貫穿三代人的？事實(shí)上，無論是誰，在接觸到一件衣服時(shí)，首當(dāng)其沖的就是對面料的觸感。

只不過，對面料的訴求，三代人又有著三種不同的想法：寶寶們作為直接的穿著者，舒適為第一要?jiǎng)?wù)；奶奶的要求更嚴(yán)格，希望泡在水里軟、洗后不變形、穿后不起球；而媽媽的需求，是滿足寶寶和奶奶們的全部需求。

只要搞定了面料，就等于搞定了三代人。而 " 柔軟 " 就是面料最直接的體驗(yàn)。

為了讓 " 柔軟 " 成為第一體感，幼嵐在傳統(tǒng)的棉花材質(zhì)上做出升級，研發(fā)了 " 擼貓棉 " 材質(zhì)，在平衡透氣度與排汗度的同時(shí)，最大化柔軟度。這款產(chǎn)品與當(dāng)時(shí)市面上的其他童裝形成了差異化，也成為了幼嵐從 0 到 1 階段的開拓性品類。

擼貓棉的成功經(jīng)驗(yàn)讓幼嵐發(fā)現(xiàn)，面料能力可以成為童裝市場的核心競爭力。在 " 擼貓棉 " 做到第三年時(shí)，幼嵐走上了 " 圍繞面料構(gòu)建品牌壁壘 " 的發(fā)展主線，但始終沒有為面料找到一個(gè)關(guān)鍵詞。

在這段時(shí)間內(nèi)，童裝的原材料市場開始發(fā)生變化。

一方面，新的纖維提取技術(shù)有了突破。" 棉 " 不再是童裝的首選面料；取而代之的是石油基纖維、植物基纖維等新型的材質(zhì)，前者已經(jīng)成為 lululemon、Ubras 等服裝品牌的主要原材料，后者也在一些國外品牌如 Allbirds 上得到了應(yīng)用，但這之中卻沒有童裝品牌的身影。

另一方面，2021 年，" 生物基 " 入選了國家原材料工業(yè)的十四五重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃，國內(nèi)的頭部纖維企業(yè)也開始將 Lyocell（提取自桉樹的纖維）作為主要投入方向，隨著技術(shù)研發(fā)的進(jìn)步，原料價(jià)格勢必會(huì)出現(xiàn)下探趨勢。

在市場這只無形的大手的推動(dòng)下，幼嵐決定順勢而為，將 " 植物基 " 這一關(guān)鍵詞貫穿自己的面料體系。

幼嵐又一次選擇了此前未在童裝行業(yè)中應(yīng)用過的面料——桉樹纖維，研發(fā)出桉樹家居服，對比棉質(zhì)衣服，在透氣性、耐穿性上做了進(jìn)一步提升。事實(shí)證明，這一嘗試依舊是成功的，2021 年上半年，桉樹家居服穩(wěn)居天貓家居服類目第一，幫助幼嵐走到了細(xì)分品類的頭部。

" 死磕面料 " 的思路得到多次驗(yàn)證后，幼嵐將發(fā)展重心轉(zhuǎn)為 " 專注面料創(chuàng)新和體感科技 "。

為了構(gòu)建競爭壁壘，幼嵐開始搭建系統(tǒng)性的面料體系，不僅引入了面料合伙人、積累品牌專利群，還著手開始創(chuàng)立專屬于品牌的植物基實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行前沿探索。針對更多此前沒有在童裝行業(yè)中出現(xiàn)的新型植物基面料，復(fù)用桉樹家居服的爆品經(jīng)驗(yàn)，打造更多的千萬級單品。

2、抓住痛點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)代媽媽的 " 形象革新 "

2018 年底上線淘寶后，幼嵐的冷啟動(dòng)更多依靠媽媽群體內(nèi)部的口碑傳播。而之所以能促成這樣的自傳播效應(yīng)，是因?yàn)橛讔苟床斓搅爽F(xiàn)代媽媽的情緒痛點(diǎn)——她們是有史以來最孤獨(dú)的一群媽媽。

不同于上一輩的育兒習(xí)慣——在 " 家族 " 單位中，不論是鄰居還是兄嫂，都會(huì)參與到小孩的成長過程里來，能夠極大地分擔(dān)媽媽個(gè)人的壓力——這一輩的年輕媽媽顯得有些 " 孤立無援 "。養(yǎng)育的重?fù)?dān)幾乎全部落在父母二人身上，情況更壞的時(shí)候，甚至出現(xiàn) " 喪偶式 " 育兒。生育仿佛成為了一種隔離的手段，將媽媽們與朋友圈中未婚未育的朋友分隔開，也將她們與事業(yè)發(fā)展的快車道隔開。

世界上沒有一種真正的感同身受，只有冷暖自知。而越是孤獨(dú)的人會(huì)越重視關(guān)系的構(gòu)建，也越看重關(guān)系的價(jià)值。也就是說，在這一代孤獨(dú)的媽媽們之間，沒有弱關(guān)系，都是強(qiáng)關(guān)系，她們是口碑傳播的最佳載體。

媽媽們的群體意識極強(qiáng)，天然有分享的欲望，希望將自己的困境與解決方法分享出來，幫助其他媽媽少走彎路。因此，只要能夠構(gòu)建出一個(gè)聚合媽媽們的場域，并不需要太多引導(dǎo)，她們就會(huì)自發(fā)開始聊天。一旦抓住了媽媽們的心，她們也會(huì)自發(fā)地傳播。

私域就是一個(gè)這樣的場域。

幼嵐在很早期就開始了私域運(yùn)營，不同于部分品牌將私域作為銷售渠道，幼嵐更多將其作為品牌溝通以及產(chǎn)品共創(chuàng)的渠道。從第一款商品上線至今，每一次的新品開發(fā)過程，幼嵐都會(huì)通過私域渠道向媽媽們征集意見。因?yàn)槌善纷罱K會(huì)直接穿到自己孩子的身上，因此媽媽們都擁有著極大的創(chuàng)作熱情。

比如，爆品 " 擼貓棉 " 的這個(gè)名字，就來源于一位媽媽的聊天素材：" 有了這件衣服，我都不擼我家貓了 "；而桉樹家居服的領(lǐng)口設(shè)計(jì)，也參考了一位媽媽的意見：" 在韓國看到的這件衣服，領(lǐng)高很合適，但拉伸不夠，你們能想想辦法嗎 "。

產(chǎn)品共創(chuàng)的過程，無形間提高了媽媽們對品牌的粘性。幼嵐順勢進(jìn)行引導(dǎo)，通過不定期的節(jié)日活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化媽媽們與品牌的關(guān)聯(lián)。例如，2021 年中秋，幼嵐設(shè)計(jì)了一款印有 " 精神股東 " 的 T 恤，意指每位媽媽都是幼嵐團(tuán)隊(duì)的成員，通過消費(fèi)積分可以兌換，上線之后被一搶而空。

在為媽媽們構(gòu)建起一個(gè)可以消解孤獨(dú)的場域后，從媽媽們的無話不談中，幼嵐又進(jìn)一步地洞察到一些進(jìn)階的精神需求——在女性意識逐漸覺醒的時(shí)代，新一代媽媽們希望改變原有的屬于媽媽的操勞的、抱怨的形象。

" 媽媽是一個(gè)超酷的詞。" 為了傳遞這一點(diǎn)，幼嵐讓媽媽們親自上陣，打通營銷涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)。

走過了初期的口碑傳播階段，今年幼嵐開始規(guī)?；鲩L運(yùn)營。適逢抖音平臺將童裝作為母嬰賽道的重點(diǎn)扶持對象，幼嵐也將抖音作為重點(diǎn)渠道。

不同于很多品牌為了追求高效將直播間外包，采用美女主播 + 同質(zhì)裝修 + 多款輪播的固定套路，幼嵐將運(yùn)營權(quán)抓在自己手里，從三個(gè)方面差異化自己的直播間：首先，從粉絲群眾招募媽媽們做主播，最大程度利用媽媽之間天然的親和力；其次，將直播間裝修成更具有親子氛圍的場景，營造被愛包圍的感覺；最后，考慮到媽媽們希望最大程度地降低決策成本，在選品上提前做出篩選，只在店內(nèi)反復(fù)介紹 10 個(gè)左右的產(chǎn)品，提高效率與爆款率。

幾番更新后，目前抖音的銷售量已經(jīng)達(dá)到了淘系渠道的 25%，也成為了品牌向外展現(xiàn)媽媽形象的新窗口。

除了短視頻，幼嵐還在探索其他與 " 媽媽 " 消費(fèi)者們聯(lián)系情感的營銷方式。例如，在幾乎沒有童裝品牌涉足的播客營銷中，也能看到幼嵐的身影。幼嵐開設(shè)了一檔名為 " 媽媽電力站 " 的播客，主理人天怡是《驢得水》的制片，也是一位曾走入情緒困境的媽媽。這個(gè)節(jié)目定位為一個(gè)音頻的媽媽群，每期節(jié)目都會(huì)邀請 1-2 位媽媽，就一些媽媽群體關(guān)心的問題進(jìn)行探討，展現(xiàn)她們在生活中最真實(shí)的樣子。

這一檔時(shí)常在深夜被孤獨(dú)的媽媽們打開收聽的頻道，不僅關(guān)照到了現(xiàn)代媽媽們的情緒問題，還通過一個(gè)新窗口，撕掉了大眾貼在母親群體上的 " 抱怨 "、" 情緒化 "、" 不理性 " 的負(fù)面標(biāo)簽，完成對新一代媽媽形象的革新。

3、從讓品牌成為聯(lián)結(jié)關(guān)系的載體，打造 " 關(guān)系型品牌 "

精準(zhǔn)定位媽媽群體的痛點(diǎn)，在發(fā)展初期助力了幼嵐更好地成長，但品牌的長期發(fā)展，僅僅有 " 點(diǎn) " 是不夠的。

實(shí)際上，幼嵐瞄準(zhǔn)的是以媽媽們?yōu)槠瘘c(diǎn)的、放射狀的關(guān)系網(wǎng)，讓產(chǎn)品及口碑沿著這些關(guān)系網(wǎng)傳播，逐步深化品牌在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的存在。

這些關(guān)系網(wǎng)，又可以簡單地梳理成兩個(gè)維度：家庭內(nèi)部的代際關(guān)系、及家庭與家庭之間的關(guān)系。

家庭內(nèi)部關(guān)系方面，幼嵐將重點(diǎn)聚焦到了親密又微妙的代際關(guān)系上。

很少有品牌會(huì)注意到，除了媽媽們，其實(shí)奶奶輩們也是非常孤獨(dú)的。九月告訴刀法研究所，她媽媽曾向她表達(dá)，" 每天要收到那么多快遞，卻沒有一個(gè)寫著我的名字，我在這個(gè)家里好像一個(gè)外人 "。即使已經(jīng)到了五六十歲，奶奶輩們依舊在為自己的孩子、以及孩子的孩子付出，卻很難得到相應(yīng)的關(guān)心。她們不是嫌累，而是希望被看到。

幼嵐不止看到了媽媽們，還看到了媽媽的媽媽們；不僅關(guān)心外婆與媽媽的關(guān)系，還關(guān)心婆婆與媳婦的關(guān)系，并通過活動(dòng)與產(chǎn)品，進(jìn)行代際關(guān)系之間的 " 軟化 "。

比如，2021 年的三八節(jié)，幼嵐曾經(jīng)舉辦 " 不止一個(gè)媽媽 " 的主題活動(dòng)，關(guān)注奶奶輩群體，未來也將把同主題的活動(dòng)進(jìn)行下去。同時(shí)，在產(chǎn)品端，幼嵐在面料研發(fā)上做到讓 " 奶奶手感滿意、覺得媽媽聰明 " 外，還進(jìn)行了親子服的初探。在桉樹家居服系列產(chǎn)品中，幼嵐與媽媽們共創(chuàng)了適合奶奶的花色與設(shè)計(jì)，做成祖孫三代的親子服，上架后銷售一空。

雖然目前幼嵐的產(chǎn)品重點(diǎn)依然在童裝，但會(huì)在童裝基礎(chǔ)上，持續(xù)聚焦代際關(guān)系，階段性地將重心轉(zhuǎn)向 " 親子 "，切入親子家居服、家庭紡織品等品類。各類產(chǎn)品依舊將以 " 柔軟 " 為關(guān)鍵詞，覆蓋家里每一個(gè)能夠觸摸的角落。

" 做了媽媽之后才明白，主動(dòng)釋放愛的力量比被愛大得多 "，九月說到。因此，幼嵐不僅僅要做滿足穿著需求的衣服，還希望產(chǎn)品成為家庭成員之間主動(dòng)釋放愛意的載體，將所有的家庭成員緊緊聯(lián)結(jié)在一起。

布局線下店，是幼嵐在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)打造中的一個(gè)更重要的抓手。

即使童裝行業(yè)目前依舊處于頭部聚集度低、有品類無品牌的市場狀態(tài)，但占據(jù)市場份額較高的品牌們，無一不是基于線下的品牌。線上可以積累勢能與聲量，而想要把體量做大，依舊需要回到線下。

目前，幼嵐已經(jīng)在上海規(guī)劃開設(shè)第一家品牌門店。與常規(guī)的童裝門店不同的是，幼嵐的門店不會(huì)以 " 童裝銷售 " 的方式切入，而是以 " 家庭互動(dòng) " 的方式切入，定位為 " 聚合家庭的場域 "，希望家庭內(nèi)部的成員之間能夠在線下門店達(dá)成良好的互動(dòng)，另外，也能吸引到更多的家庭單位到店，幫助他們之間建立連接。

畢竟，購買的途徑有很多，但體驗(yàn)的環(huán)境卻只有線下能夠賦予，而關(guān)系，正是在體驗(yàn)中一步步深化。在這樣的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，幼嵐方能傳遞出更長期、更廣泛、也更牢固的品牌心智。

4、分析師點(diǎn)評

做品牌，既要懂得順勢而為，也要懂得另辟蹊徑。

對于幼嵐來說，抓住三胎時(shí)代中童裝的客單價(jià)與客單件雙重提升的機(jī)遇，來定位公司的核心業(yè)務(wù)；也順應(yīng)國家十四五計(jì)劃的發(fā)展機(jī)遇，來構(gòu)建公司的核心壁壘。這是它的 " 順勢 "。

而在新消費(fèi)的后半場，消費(fèi)者來來去去，忠誠度越來越低，如何留住消費(fèi)者，從而幫助品牌實(shí)現(xiàn)更長遠(yuǎn)的發(fā)展，成為亟待解決的問題。因此，大多數(shù)品牌首先找到了 " 私域 "，相較于公域流量來說，他們可以被反復(fù)觸達(dá)，成本更低。但當(dāng)他們?yōu)槿合聪缕帘捂I時(shí)，如何激活那些沉睡的私域用戶？

" 六度分隔理論 " 指出，你只要通過六個(gè)人，就可以和世界上任何一個(gè)人聯(lián)系上。這就是 " 關(guān)系 " 的神奇之處，它像一張無處不在的網(wǎng)，我們每個(gè)人身處于這張大網(wǎng)之中。幼嵐選擇用 " 關(guān)系 " 將消費(fèi)者網(wǎng)住，進(jìn)一步挖掘私域內(nèi)部的潛能，為長期發(fā)展蓄勢，也為品牌塑造儲能，不失為一個(gè)新的破局點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)也有聲音 " 十個(gè)億之前都不要談品牌塑造 "。作為一個(gè)目前 1 億體量的童裝品牌，幼嵐現(xiàn)在已經(jīng)積累了足夠的勢能，讓它能夠依賴消費(fèi)者本身，來塑造品牌了嗎？

如今談到 " 品牌塑造 " 通常有兩層義。一種是把品牌作為手段。當(dāng)數(shù)據(jù)的瓶頸出現(xiàn)時(shí)，通過一系列活動(dòng)將品牌聲量提高，從而更好地 " 拉數(shù)據(jù)一把 "。另一種是把品牌作為目的。所有的宣傳、活動(dòng)，都是品牌自身的表達(dá)。

體量大小并不影響品牌表達(dá)。無論在哪個(gè)階段，能夠真實(shí)地傳遞出品牌理念、準(zhǔn)確地與已經(jīng)擁有的用戶做溝通，就已經(jīng)是在塑造品牌了。

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