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前言：連拓16家校區(qū)，付費用戶超過5萬人，年營收接近2000萬元。

這是智青時代用一年時間跑出的速度。

時間退回到2020年7月份，為了讓從外地來到濟南的父母退休生活不再無聊，謝斐決定為他們報名一所老年大學(xué)。

但在報名過程中，謝斐發(fā)現(xiàn)，公立老年大學(xué)名額稀少且限制退休城市，外地退休老人很難在當(dāng)?shù)厣瞎⒗夏甏髮W(xué)。

由于過去曾從事家庭教育賽道，謝斐對于教育賽道變化的感知總是異常敏銳。

推己及人，他預(yù)感全國一定有許多老人像自己父母一樣，想上老年大學(xué)卻難以報上名。公立老年大學(xué)名額稀缺的背后，也許蘊藏著一個巨大的機遇。

之后，他做了大量調(diào)研，驗證了自己的猜想：國內(nèi)中老年教育市場供遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于求，存在極大的市場空缺。具體來說，其前景主要體現(xiàn)在三個方面：

一是日趨加深的老齡化趨勢，以及老人日漸升級的精神文化需求。

二是長達(dá)15-20年的服務(wù)年限，如果包含養(yǎng)老板塊，甚至可以長達(dá)30年。

三是更大的延展空間，將老人的吃喝玩樂衣食住行皆囊括其中。在謝斐看來，老年教育盡管不是剛需，但隨著市場教育的不斷推進，未來極有可能成為老人的第四社交圈。

基于對老年教育趨勢和機遇的洞察，謝斐決定自己創(chuàng)辦一所老年大學(xué)，幫助像父母一樣的老人擁有豐富多彩的退休生活，智青時代由此誕生。

盡管只有一年時間，但成為中老年教育“黑馬”，智青時代走過許多彎路，也有不少經(jīng)驗和心得值得分享。

12月21日-12月22日，第二屆退休美好生活博覽會·2021（簡稱WRLE）與第六屆中國老年行業(yè)商業(yè)創(chuàng)新大會（簡稱ABI大會）將在上海同期舉行。

會議之前，AgeClub記者團隊對大會演講嘉賓智青時代創(chuàng)始人兼董事長謝斐進行采訪，他總結(jié)了這一年來智青時代在中老年教育行業(yè)的心得和經(jīng)驗。

01 線上鏈接百萬人，付費用戶超5萬，掌握中老年行業(yè)的“獲客密碼”

盡管曾在家庭教育賽道經(jīng)營多年，但剛剛進入中老年教育賽道時，謝斐依然時常感到不知所措，最大的困擾來自于不知道怎么找到智青時代的用戶。

關(guān)于智青時代目前的用戶畫像，謝斐用“三高”來形容：高知、高薪和高職，年齡在50-75歲之間。

“別看用戶畫像現(xiàn)在很清晰，但最初做的時候我們腦子里根本沒有具體的概念?！?/span>

當(dāng)時，考慮到老人更信賴線下的特性，謝斐選擇通過線下地推的方式獲客，依托線下校區(qū)，輻射周邊社區(qū)的老人。

一開局，謝斐及團隊就遇到了一個難題。

“線下地推時，許多老人之前都經(jīng)歷過保健品、會銷等模式的詐騙，信任門檻很高，我們向他們介紹時會下意識擺手，讓我們不要跟著他?！?/span>

為了解決初期獲客時的信任問題，謝斐在之后的地推中采取了兩個方案：

一是宣傳時強調(diào)智青時代是與政府合作引進的老年教育企業(yè)，以官方作為背書。

二是與社區(qū)、藝術(shù)團等團體或者組織合作，獲客效率更高。

解決了信任問題，在界定用戶畫像時，謝斐又走了不少彎路。

他印象最深的是，剛剛開始招生時，他和團隊一度把老年藝術(shù)團當(dāng)作智青時代的目標(biāo)用戶，花了許多時間和精力獲取這些老年藝術(shù)團及團長的信任。

但后來發(fā)現(xiàn)，這部分人群在宣傳、分享時發(fā)揮的作用更大，但因為受騙次數(shù)較多或者本身消費能力較低，付費的比例極低。

之后，謝斐果斷放棄以這部分人群作為目標(biāo)用戶。

“從招第一個生，第二個生，一直招到500個學(xué)生時，腦子里才開始有一個基本清晰的用戶畫像，知道我們的目標(biāo)人群是什么年齡層次，以及身份、消費檔次等等?！?/span>

明確用戶畫像以后，謝斐對于用戶的選擇就比較堅定了，當(dāng)平臺有一些與畫像明顯不符的用戶來報名時，就會被勸退。

采訪中，謝斐分享了一個有趣的故事：曾經(jīng)有一位90多歲的大爺，了解智青時代以后堅持要求來上書法課，考慮到大爺年事過高，團隊與大爺家人商量后決定還是勸退大爺。然而，即使被勸退，大爺依然瞞著家人多次偷偷過來。

“大爺其實書法水平很高，甚至超過部分老師，之所以想來上課只是為了認(rèn)識朋友，與他們一起寫寫字聊聊天。”

從這件事里，謝斐意識到，中老年教育的核心或許不是專業(yè)水平或者技能的提升，而是社交和娛樂，老年大學(xué)對老人最大的意義也不是學(xué)習(xí)，而是老年活動中心。

如今，經(jīng)歷一年時間的運營，智青時代拓展出線上線下多種獲客渠道，線上鏈接用戶近百萬人，線下付費用戶則超過5萬人。

在獲客上踩過許多次坑的謝斐，也總結(jié)出一套中老年教育賽道的“獲客密碼”，主要有4種路徑：

1. 口碑裂變。

謝斐強調(diào)，中老年人具有愛分享的特性，當(dāng)他們體驗到好的課程和服務(wù)，會不遺余力告訴身邊所有人，輻射帶動的范圍相當(dāng)廣。

“這一點與年輕人是不同的，年輕人頂多告訴身邊幾位好友，而老年人口碑裂變的效果很明顯。”

2.線下地推活動。

作為主要依靠線下教學(xué)的老年大學(xué)，以地推活動的形式拓展新的用戶，依然是智青時代的主要獲客渠道之一。

3.線上內(nèi)容展示

微信作為中老年用戶體量最大的公域流量池，是不少中老年創(chuàng)業(yè)者線上獲客、運營的主陣地。

智青時代圍繞微信生態(tài)體系也建立了包括公眾號、小程序、視頻號等在內(nèi)的平臺，通過學(xué)員風(fēng)采以及課程教學(xué)展示，吸引更多中老年人關(guān)注、分享和付費。

4.廣告投放

值得一提的是，智青時代也在嘗試通過外部廣告投放的方式獲取更多流量。據(jù)他透露，目前老年行業(yè)仍然存在獲客紅利，獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他年齡層用戶。

對于謝斐而言，最終的目標(biāo)是將老年大學(xué)作為入口，圍繞這個入口搭建一個全方位的退休活動中心，所以目前需要源源不斷地納新，吸引更多的老年用戶進入。

“老人不像年輕人，當(dāng)他體驗到好的服務(wù)和產(chǎn)品以后，會發(fā)自內(nèi)心信任平臺，也愿意與平臺產(chǎn)生更多的連接。就像我們很多學(xué)員會提需求，希望我們辦一個養(yǎng)老院，全班學(xué)生一起在養(yǎng)老院養(yǎng)老。”

當(dāng)然，這一入口成立的前提，是通過優(yōu)質(zhì)課程與服務(wù)建立信任。

02最高付費近3萬元，適老化課程與服務(wù)打動老人

謝斐曾經(jīng)接觸過一位印象深刻的用戶，這名用戶曾是濟南知名摩托車企業(yè)輕騎集團的副總，年輕時一直懷揣著學(xué)習(xí)舞蹈的夢想，但由于事業(yè)、家庭等原因被擱置，退休后希望找到一個可以學(xué)習(xí)舞蹈的平臺。

后來，他在朋友的介紹下了解到智青時代。起初他對智青時代并不信任，見識過保健品、會銷等形形色色的詐騙方式，他以為智青時代不過是換種方式賣保健品而已。

在朋友的極力推薦下，他半信半疑地體驗了一段時間的課程與服務(wù)，逐漸被打動。如今，他不僅精神面貌發(fā)生巨大的變化，整個人更加開朗積極，也逐漸打消對智青時代的抵觸與排斥，更加信任這個平臺。

這名用戶只是智青時代與用戶關(guān)系的一個縮影，在平臺，還有許多對智青時代極為忠誠的用戶。據(jù)謝斐透露，平臺付費最高的用戶消費金額接近3萬元。

關(guān)于如何撬動老人的付費點，謝斐用了兩個詞總結(jié)：需求和信任。

首先是根據(jù)老人需求調(diào)整或優(yōu)化課程與產(chǎn)品。

智青時代開設(shè)業(yè)務(wù)包括老年教育、旅游等多個板塊，具體到老年教育，開設(shè)了包含音樂、舞蹈等在內(nèi)的35種課程。

每隔一段時間，智青時代都會根據(jù)用戶需求和市場趨勢對課程和產(chǎn)品進行調(diào)整與優(yōu)化，例如增設(shè)當(dāng)下熱門或者新穎的課程，淘汰老人不太喜歡的小眾課程等等。

其次，適老化改造課程與服務(wù)，贏得信任。

在教學(xué)體系的設(shè)計上，智青時代對課程與服務(wù)均做了適老化改造，以更好地服務(wù)老人。

目前，智青時代采取雙師制的教學(xué)模式，一名專業(yè)授課老師，負(fù)責(zé)教學(xué)，另一名為班主任，負(fù)責(zé)提供課前、課后服務(wù)。

謝斐表示，課程和服務(wù)的適老化主要表現(xiàn)在兩個維度：

一是課程內(nèi)容的適老化。

專業(yè)領(lǐng)域的內(nèi)容往往取決于老師的專業(yè)水平，這一點是前期招聘、考核老師時需要關(guān)注的問題。

而適老化則是指根據(jù)老人生理、年齡等特性對課程進行改造，剔除掉老人難以完成的動作，或者調(diào)整成老人更容易做出來的動作等等。

“像有一些舞蹈旋轉(zhuǎn)速度過快，或者動作幅度較大等等，都是不適合出現(xiàn)在老年人的課程里的。”

二是溝通語氣的適老化。

溝通層面既包括專業(yè)授課老師與老人在教學(xué)過程中的溝通，也包括班主任在課前課后與老人的溝通。

謝斐表示，老人大多屬于長者，在我們的社會環(huán)境里，尊老是一直以來的共識，因此在教授老人或者與他們溝通時，語氣不能像對待青少年學(xué)生一樣隨意，要更尊重他們，同時也更耐心。

因此，在招聘時，謝斐格外注重對團隊和新人的適老化培訓(xùn)。在謝斐看來，一個好的老年大學(xué)課程，最關(guān)鍵的就是能夠做到與老人很好的溝通和互動，其中適老化是打動老人的關(guān)鍵。

03“農(nóng)村包圍城市”解決中老年線下教育運營痛點

在中老年教育行業(yè)，線下校區(qū)運營成本高是一個顯著的痛點，受制于線下場地租金、人力成本，多數(shù)中老年教育機構(gòu)在拓展線下校區(qū)時遭遇不順。

智青時代卻用一年時間從1家校區(qū)拓展到16家，之所以速度這么快，源于謝斐探索出從二三線城市突圍的方法，有效降低了線下場地租金、人力等成本，他把這種模式稱作“農(nóng)村包圍城市”。

謝斐在前期調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，市場上許多中老年教育創(chuàng)業(yè)項目都集中在一二線城市，原因是高線城市的老人聚集度高、經(jīng)濟水平高，同時觀念也更開放，市場教育成本較低。

但在高線城市，線下租金、人力等成本是一個繞不過的難題。也因此，許多一二線城市的老年教育創(chuàng)業(yè)項目至今仍處于虧損狀態(tài)。

“其實場地租金、人力成本較低的話，線下老年大學(xué)盈利是沒有問題的?！?/span>

為了避免遭遇同樣的困境，謝斐以濟南為起點，專門瞄準(zhǔn)二三線城市的商圈或者老人比例較高的社區(qū)等地點開設(shè)校區(qū)。

通過這樣的方式，智青時代的場地租金成本相比一二線城市可以降低一半左右，目前僅依靠老年教育業(yè)務(wù)板塊，已經(jīng)能實現(xiàn)單店盈利。

未來，謝斐的目標(biāo)是讓智青時代從濟南到山東，最終走向全國，成為中老年教育連鎖品牌。

當(dāng)然，他也強調(diào)，在這個過程中，第一家店格外重要。“第一家店要做好樣板，梳理好課程、營銷以及服務(wù)等所有體系，梳理好以后后面做的就是復(fù)制?！?/span>

智青時代在開設(shè)第一家校區(qū)時，就曾走過不少彎路?！坝捎跊]做過老年教育，當(dāng)時在方式方法的探索上出現(xiàn)了各種各樣的偏差，有過許多嘗試和調(diào)整?！?/span>

謝斐透露，當(dāng)時僅在裝修層面就遇到不少問題：例如裝修舞蹈教室時，一開始鋪了地毯，開課以后才發(fā)現(xiàn)跳舞需要經(jīng)常旋轉(zhuǎn)、走位，而地毯很不方便，之后換成了木地板。再比如學(xué)習(xí)非洲鼓的教室沒有裝隔音，由于聲音較大，后來又重新裝修，加上隔音等等。

在謝斐看來，做中老年線下教育，最關(guān)鍵的就是前期各種體系的梳理以及線下校區(qū)在運營、場地等層面的打磨，當(dāng)所有體系都梳理清楚以后，后面連鎖化的進程才會更順利。

正所謂磨刀不誤砍柴工。

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