來源丨熊貓法律星球（ID：pandalawplanet）
作者丨735
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中國的法律市場不乏案源，“息訟”的觀念早已被時(shí)代拋在歷史長河中，現(xiàn)如今遇到糾紛大家都愿意用法律解決，法治社會(huì)的提倡更是推動(dòng)了民眾依靠法律的意識(shí)增強(qiáng)。但是，普通民眾對于法律是陌生的。正是因?yàn)榭蛻舨欢ǎ艜?huì)尋找法律專業(yè)人士——律師，幫助解決矛盾。這中間就產(chǎn)生了一個(gè)惡性循環(huán)。

客戶越是不懂法律，越是去找權(quán)威的、資深的、有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師咨詢。這些律師不斷地接受客戶的委托，越來越在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得豐富的經(jīng)驗(yàn)和案源，因此越來越專業(yè)、成功。

反之，青年律師沒有豐富的辦案經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)水平上難以獲得客戶的信任，因此成長之路艱辛漫長，想要靠自己單打獨(dú)斗闖出一片天簡直是不可能的事情。

很多律師都是熬年頭，熬過執(zhí)業(yè)年限8年大坎，甚至10年，終成中年律師，開始大有起色。但是這8-10年的時(shí)間，很多人因?yàn)樯鎵毫﹄x開了法律行業(yè)。既然市場上不乏需要法律服務(wù)的人，那么有沒有一種工作方式可以突破律師行業(yè)現(xiàn)在這種惡性循環(huán)的成長模式，更快匹配到足夠的合適的案源呢？或許借助互聯(lián)網(wǎng)是可以的。

1、互聯(lián)網(wǎng)+法律服務(wù)

“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)是老生常談的話題了，試問現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)離得開互聯(lián)網(wǎng)。但是，互聯(lián)網(wǎng)和法律，怎么加才是最優(yōu)答案呢？在這里不妨先跳出法律思維模式，用營銷的思維想一想，在互聯(lián)網(wǎng)上營銷一種產(chǎn)品需要從幾個(gè)維度進(jìn)行考慮。
簡單來說，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品，首先要確定營銷的是什么產(chǎn)品，其次是怎么營銷產(chǎn)品。怎么營銷產(chǎn)品，又需要從多個(gè)環(huán)節(jié)思考。比如：

向誰營銷？

產(chǎn)品內(nèi)容是什么？

有什么活動(dòng)嗎？

需要記錄哪些數(shù)據(jù)？

客戶獲得產(chǎn)品的途徑是什么？

如何擴(kuò)大客戶群體？

怎么讓客戶信賴認(rèn)可？

……

其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)問題之間都是有邏輯有關(guān)聯(lián)的，中心思想就是怎么讓別人購買產(chǎn)品，即從0到1，怎么提高銷量，即從1到更多。如果說的專業(yè)些，那么就是用戶畫像、內(nèi)容運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、渠道搭建、市場運(yùn)營、危機(jī)公關(guān)等等。互聯(lián)網(wǎng)+法律服務(wù)，確定了營銷的產(chǎn)品就是服務(wù)，一種關(guān)于法律的專業(yè)的服務(wù)。接下來就是怎么營銷了。

2、怎么“從0到1”

先來看看怎么“從0到1”?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品是一種存在于網(wǎng)絡(luò)空間的無形的產(chǎn)品，其功能是滿足用戶某種或多種需求。

法律服務(wù)的對象是訴訟中的當(dāng)事人和非訴業(yè)務(wù)中的客戶，目標(biāo)市場放到網(wǎng)上也是不會(huì)變的，依然是這一群體。接下來考慮一下，這個(gè)需要法律服務(wù)的龐大的復(fù)雜的群體，會(huì)通過什么途徑接收到法律服務(wù)的的信息？

如果要精細(xì)研究的話，這里涉及到客戶的年齡階段、收入水平、受教育程度、所在區(qū)域等多種因素影響，但是簡單來概括一下，主要是以下3種途徑：自己已知的；別人推薦的；媒體、廣告宣傳。

其中，自己已知的和專業(yè)人士、親近關(guān)系的人推薦的最容易獲得客戶信任，但這是很少的一部分，更多的時(shí)候我們要通過媒體宣傳向目標(biāo)市場傳遞產(chǎn)品信息。那么，面對市場上多如繁星的媒體平臺(tái)，選擇哪個(gè)或者哪些平臺(tái)進(jìn)行宣傳才最有效呢？一定要選擇頂流媒體嗎？倒也未必。

一方面是頂流媒體宣傳成本過高，一般律師團(tuán)隊(duì)或者律所難以承擔(dān)，另一方面是過度的引流曝光，會(huì)給潛在客戶留下過度宣傳、不專業(yè)的負(fù)面印象，讓潛在客戶產(chǎn)生“真的有宣傳的那么好嗎”的疑惑。選擇什么媒體宣傳，看提供的是哪方面的法律服務(wù)，不同媒體平臺(tái)面對的受眾也有所不同，尋找一致的目標(biāo)受眾的平臺(tái)才是最佳方案。

3、如何“從1到更多”

確定了這些，再來思考如何“從1到更多”?！案唷钡墨@得方式通俗的來說就是：被廣告安利、被朋友推薦、被口碑吸引。最次是看到廣告過來先簡單的了解咨詢，最好的是被口碑吸引慕名前來。

有良好的口碑才是在競爭中屹立不倒的堅(jiān)實(shí)根基。這就需要一個(gè)有體系的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)了。專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)能給法律服務(wù)提供強(qiáng)有力的支撐和保障。

用戶運(yùn)營說的簡單些，就是讓現(xiàn)在的客戶或者當(dāng)事人留下，并產(chǎn)生源源不斷的新客戶或者當(dāng)事人。對于律所或者律師團(tuán)隊(duì)來說，用戶運(yùn)營起到的作用就是輸送案源?，F(xiàn)在已經(jīng)有律所為律師提供“公共案源”，以解決律師的案源苦惱，但是狼多肉少，不能全部指望公共案源。律師這個(gè)行業(yè)里，很多當(dāng)事人解決一次糾紛后短時(shí)間內(nèi)再產(chǎn)生糾紛的概率不高，不像飯店那種今天覺得這道菜好吃明天還來的情況。但是在當(dāng)事人心中樹立一個(gè)好的形象也是必要的。

占領(lǐng)當(dāng)事人的心智，當(dāng)“法律”、“律師”、“糾紛”等字眼出現(xiàn)時(shí)，使其條件反射似的第一時(shí)間想到你，就成功了。用戶運(yùn)營其實(shí)對于律所來說更加重要，但是對于律師團(tuán)隊(duì)或者律師而言，用戶運(yùn)營會(huì)帶來不小的成本負(fù)擔(dān)。律師團(tuán)隊(duì)或者律師能做的，是為每一位客戶或者當(dāng)事人提供專業(yè)法律服務(wù)，獲得對方的信任，不只是在辦案時(shí)需要的基本信任，而是類似于親人、朋友般的更進(jìn)一步的信賴。另外，活動(dòng)運(yùn)營也很重要。

積極參加講座、論壇、公益活動(dòng)等業(yè)內(nèi)活動(dòng)，達(dá)到宣傳作用。如果足夠有實(shí)力、有影響力，能夠承辦專人講座邀別人來聽是最好?；蛘呤苎鳛樘貏e嘉賓參加大咖級活動(dòng)、發(fā)表省級國家級刊物文獻(xiàn)、獲得特殊榮譽(yù)稱號獎(jiǎng)勵(lì)等等，這些都是向市場樹立自己的專業(yè)水平、權(quán)威形象的快速高效的方式。

如果還是在發(fā)展中的律師，現(xiàn)在有很多平臺(tái)為律師和市場搭建了溝通渠道，各家律所為了擴(kuò)大影響力也會(huì)定期舉辦講座、學(xué)習(xí)分享會(huì)等活動(dòng)，積極去參加、向公眾展現(xiàn)自己，提高曝光率。別忽略了公益活動(dòng)，這是一個(gè)很好的渠道。

比如高云合同寫改線下集訓(xùn)營，不僅能提升法律人們合同寫審改技能，在民法典時(shí)代下快人一步，還能和更多志同道合的法律人一起交流探討！可以的話，記錄每次參加的活動(dòng)，把參加過的大型活動(dòng)做成圖報(bào)或者文章等能表現(xiàn)出自己很專業(yè)的形式發(fā)到社交媒體上。至少是將參加活動(dòng)的名稱、照片或者視頻發(fā)到朋友圈中。法律服務(wù)的內(nèi)容上，主要是展示律師形象和法律服務(wù)產(chǎn)品的可視化。一般律所都會(huì)為律師設(shè)計(jì)個(gè)人形象宣傳海報(bào)、提供朋友圈日簽、節(jié)假日問候等文案圖片。

個(gè)人形象宣傳海報(bào)就像是一份自我介紹，自己的專業(yè)領(lǐng)域、能力水平、個(gè)人形象、背靠平臺(tái)等信息在圖片上一目了然，既簡練又體現(xiàn)專業(yè)形象。朋友圈日簽、節(jié)假日問候等文案圖片起到了宣傳的作用，提醒大家“本人是一名專業(yè)的律師，有相關(guān)問題可以向我咨詢”。

另外，法律服務(wù)產(chǎn)品可視化是說將無形的服務(wù)具體的體現(xiàn)在客戶或者當(dāng)事人眼前。將抽象的法律服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)用具體的數(shù)據(jù)、文字、圖片的形式體現(xiàn)出來，會(huì)給客戶或者當(dāng)事人一種安心的可信賴的感覺。做一份給客戶或者當(dāng)事人看的工作日記，記錄下接到案子以來每天的工作內(nèi)容、目前所處的階段、總結(jié)、下一步的安排計(jì)劃等等。這不是一位律師必須要做的事情，但是這么做了確實(shí)會(huì)收到不一樣的積極的效果。

4、總  結(jié)

營銷是一門大學(xué)問，除了用戶運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營，還有數(shù)據(jù)運(yùn)營（法條、案例檢索，模板引用，案件歸納整理，分析總結(jié)，提高效率，科學(xué)管理）、渠道搭建（線上媒體，線下物料派送）、市場運(yùn)營、品牌營銷（打造品牌形象，宣傳品牌）、危機(jī)公關(guān)（預(yù)防營銷風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)處理化解危機(jī)，減少矛盾，提高聲譽(yù)）等等。

雖然互聯(lián)網(wǎng)+法律服務(wù)很早以前就在市場上出現(xiàn)了，但是至今法律行業(yè)還是拘泥于老一套的發(fā)展模式，難有創(chuàng)新之處。

未來，互聯(lián)網(wǎng)+浪潮勢必更加兇猛，仍掙扎于傳統(tǒng)的職業(yè)模式終將被時(shí)代淘汰，提前探索新的方式才能獲得更快更長久地職業(yè)發(fā)展之路。

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