來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴
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“我最早上架的新品，第一個買家就是華強(qiáng)北的廠家”。三個月后，在華強(qiáng)北就會出現(xiàn)類似的產(chǎn)品。說這話的時候，石錚沒有一點敵對的情緒，反而有一點自豪。

2015年，石錚出走“國際大廠”，創(chuàng)立思維顆粒，專做代運營。靠著出色的SEO能力，僅靠兩個人，當(dāng)年的銷售額突破600萬，至今每年都保持50%的增長。

與其他代運營公司不同的是，他代理運營的全是國外的小眾品牌，踩的是當(dāng)代白領(lǐng)極簡主義的審美和個性化追求的風(fēng)口。尤其是這幾年，新品牌的風(fēng)潮席卷全網(wǎng)，在“所有品類都值得再做一遍”的感召下，創(chuàng)業(yè)者、資本、平臺、消費者紛紛裹挾其中。

如今的石錚，看上去還是當(dāng)初的程序員模樣，敏于行，訥于言，有點害羞，又有點夢想，他的賽道上人煙罕至，只他一人狂奔。

1、誰不愛有錢有品位的消費人群

同濟(jì)大學(xué)計算機(jī)系本科，香港科技大學(xué)計算機(jī)碩士，2013年畢業(yè)進(jìn)入Oracle（甲骨文股份有限公司），負(fù)責(zé)當(dāng)時剛起步的云計算項目，90年出生的石錚簡歷很簡單，也很漂亮。

石錚本人是果粉，推崇的是密斯Less is More的極簡主義設(shè)計。國內(nèi)的數(shù)碼配件不能完全滿足他的需求，“再加上在Oracle這樣的‘國外大廠’工作，工作并不忙”，閑暇之余，石錚游走于國外的代購網(wǎng)站，用著好看的設(shè)計，這樣的生活儀式感，石錚樂此不疲。

工資高，對生活品質(zhì)有追求，25-35歲，這些標(biāo)簽打在石錚身上，他自己就是他錨定的客戶群體：有錢，不怕花錢，追求個性和時尚，選東西先看詳情頁顏值，是所有商家都想抓住的群體。

石錚發(fā)現(xiàn)，Oracle的寫字樓里充滿著年輕白領(lǐng)們的獨特價值觀和極簡主義的荷爾蒙，像他這樣的人，幾乎都有跟他一樣的需求，但面對繁瑣的代購流程，不知道怎么算物流費和稅費，很多人都會退而選擇國內(nèi)已有的產(chǎn)品。

為了滿足他們，2014年底，石錚開起自己第一家淘寶店，是專門幫人代購的買手店，他的選品邏輯就是好看、好用、小眾、有調(diào)性，石錚用他的“程序員審美”開啟了他的下海之路。

賣得不錯，是現(xiàn)在石錚對當(dāng)時的評價，“最好的幾個月，月銷都在40-50萬”。石錚所謂的“賣得不錯”，就意味著他踩對了點，至少在當(dāng)時看來，他沒有其他競對。

半年后，石錚正式辭職下海。

2、天貓成國外小品牌的第一選擇

另一個推動石錚辭職的原因，是來自國外小商家們的需求。

“阿里的故事在國外幾乎人盡皆知”，在他們眼里，現(xiàn)在的中國就是馬可波羅所描述“彼地是最富饒的地方，彼地產(chǎn)世界上最好的珍珠”的神秘東方，“他們想在中國賣貨，想去天貓開店，但是不知道怎么干”。他們像一個又一個的大秦人，仰望的同時，也想再走一走今天的“絲綢之路”，在如今的盛世中國，取點經(jīng)，賺點錢。

眼見生意不錯，石錚一一聯(lián)系好品牌方，選好品，一股腦將數(shù)個品牌的貨品全部搬上了自己的淘寶店。

到了2015年下半年，石錚已經(jīng)代運營了12個國外品牌，開出了12家天貓旗艦店。因為自己的計算機(jī)基礎(chǔ)，“擅長SEO”，僅一年，這些店鋪的銷售額就突破了600萬。

此時的思維顆粒，包括石錚在內(nèi)只有兩個人，“發(fā)掘小眾的好產(chǎn)品，同時讓國外小商家在中國取得成長”，在三贏的局面里，石錚樂此不疲。

2016年，石錚的團(tuán)隊開始拓展線下渠道，他代運營的產(chǎn)品進(jìn)入了順電、蘋果旗艦店等等線下門店。在營銷上則根據(jù)不同的產(chǎn)品特性開設(shè)品牌公眾號、小紅書拍攝短視頻等進(jìn)行內(nèi)容運營，“視頻化是這兩年的趨勢，幾乎每個產(chǎn)品我們都會拍視頻”，事實證明這種種草方式很有效，“通過直接搜索品牌名稱來到店鋪的客戶翻了好幾倍”。

為了替客戶爭取低價，石錚時常連10元錢都會錙銖必較，“我會跟他們（品牌方）說價格不能定太高，確實不符合國情”。即便消費者不差錢，但有時候只差10塊錢，也會讓他們的心態(tài)發(fā)生微妙的變化。他了解中國市場，也了解品牌方想要什么。

如今與石錚合作的國外品牌已經(jīng)超過20個，類目從數(shù)碼擴(kuò)展到家居，包含上千個商品，其中不乏與石錚一起成長起來的品牌，他的團(tuán)隊從最早的2人增長到現(xiàn)在30多人，“有幾個品牌原來也是小團(tuán)隊，現(xiàn)在都擴(kuò)大到二三百人了”。

通過石錚團(tuán)隊的運營，同比增長5-6倍的品牌不在少數(shù)，他算了一下，今年營業(yè)額整體超過5000萬元，保持著每年50%的增長，線上線下銷量占比1:1，淘系平臺占據(jù)線上銷售的80%，“疫情期間也保持這個數(shù)字在增長”。

有一款ipad air/pro的平替鍵盤，因為限電原因，一直供貨不足，但即便如此，石錚僅用三個月，就將這款鍵盤做到同品類的第三把交椅，頭兩名是蘋果和華為，“如果不是雙11期間沒貨”，也許鹿死誰手還未可知。石錚心里從來不缺挑戰(zhàn)大廠的勇氣。

每個月都會有幾個主動上門想要尋求合作的國內(nèi)和國外的小商家，“但我們只做進(jìn)口，這是我們的特色，也是生存之道，并不是看不上國內(nèi)的產(chǎn)品”，直到現(xiàn)在，石錚也沒有看到跟他搶這碗飯的商家。

3、華強(qiáng)北是我的第一個客戶

在石錚的淘寶店剛開的第一年，第一個下單的客戶，是來自華強(qiáng)北的工廠。大多數(shù)人的第一反應(yīng)可能是，華強(qiáng)北怎么手這么長，但這恰恰是華強(qiáng)北工廠們市場敏感度的體現(xiàn)，也是他們的生存之道。

很多人一提到華強(qiáng)北，腦子里立馬蹦出來“山寨、假貨”的標(biāo)簽，不過石錚倒是沒有太過在意，“這些年大家的版權(quán)意識提升，他們多多少少都會做一些外形上的改動，之前幾乎每款都會有類似的”，直到現(xiàn)在，下單的ID中還會有“某某工廠店”。

面對模仿，石錚有自己的底氣，“模仿也需要速度，等他們做出來，我的產(chǎn)品也已經(jīng)更新到下一代”。當(dāng)然，石錚還是有些低估華強(qiáng)北的速度，但他并不在乎，甚至有些開心，因為只有優(yōu)秀才會被模仿，“還能提高一下華強(qiáng)北的審美和其他產(chǎn)品的質(zhì)量”，石錚的生意用另一種方式，意外地完成一種獨特的價值。

更重要的是，“華強(qiáng)北的客群不是我的客群”，買華強(qiáng)北產(chǎn)品的人不會去買石錚的產(chǎn)品，買石錚產(chǎn)品的人不會去買華強(qiáng)北的產(chǎn)品，甚至?xí)ε沦I到華強(qiáng)北的產(chǎn)品，這中間不僅僅是價格上的原因，沒有人不糾結(jié)價格，只是每個人糾結(jié)的方式和目的不同而已。

所以石錚并不在意華強(qiáng)北的模仿，反過來說，他們也推動著石錚，讓他更注重自己的選品和營銷。不像其他“直男”創(chuàng)業(yè)時只專注產(chǎn)品，在他看來，營銷和產(chǎn)品同樣重要，都需要挖掘更深、更細(xì)的消費場景。

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