來源丨張麗俊（ID：zhanglijunCherry）
作者丨酵研院
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導語：創(chuàng)業(yè)酵母有非常多優(yōu)秀的客戶，其中一部分企業(yè)現(xiàn)在未必做得非常大， 但這些企業(yè)，釋放著蓬勃的生命力。

在企業(yè)家身上，則看得到企業(yè)家的本色，強烈的使命感，對務實、長期主義的篤定，對客戶第一的堅守，他們也在用自己的方法重塑一個行業(yè)。

組織創(chuàng)新大課第十二期學員——大連新玉麟海洋珍品有限公司總經(jīng)理丁紅，就是這樣一個案例。她內(nèi)心安靜有力量，她的身上有非常多的優(yōu)秀之處值得大家學習，聽她講述自己的創(chuàng)業(yè)心路，也幾度擊中我的內(nèi)心，我也想將她推薦給大家認識。

酵母未來將逐步刊發(fā)客戶故事，敬請期待。

七年半時間：從五人創(chuàng)業(yè)到七百人團隊，從155平的小店到現(xiàn)在26個店，最大的有2000平，所有門店里最低復購率83%，最高達94%，從行業(yè)新手到山東省海參行業(yè)老大。

這不是爽文劇情，而是大連新玉麟海洋珍品有限公司總經(jīng)理丁紅的創(chuàng)業(yè)故事。

“在中國生意沒那么難做，就是大家現(xiàn)在太浮躁了，我自己覺得實體行業(yè)的經(jīng)營沒有那么難，我們就是又傻又笨地做直營，沒有走一點捷徑。創(chuàng)業(yè)是件很苦的事情，沒有秘訣，非要總結(jié)的話就是傻傻地干，慢慢地等?！?/span>

丁紅的表達和她給人的初印象一樣：務實直接、低調(diào)隨性。

如果這番過來人經(jīng)驗，讓你覺得凡爾賽，那么聽完丁紅的創(chuàng)業(yè)故事，會有不同的感受。

一、創(chuàng)業(yè)初期如何殺出重圍，走自己的路

早期海參行業(yè)最核心的業(yè)務是用作禮品，主要是企業(yè)集中采購和大客戶采購。

2012年到2013年，海參不再是送禮首選，整個海參行業(yè)陷入低谷期。她為什么選擇這個時機創(chuàng)業(yè)呢？

“這行業(yè)態(tài)好呀，客戶有個特點是一旦認可海參的品質(zhì)，就不輕易換品牌?！闭f到這里丁紅很興奮。

當時她面臨這幾個問題：海參門店多數(shù)裝修豪華，怎么控制成本怎么利用好門店每一平米？海參店里的客人少，怎么增加客流量？做海參的生意的人大都有幾代的積累，新手該怎么立足，殺出重圍？

雖然行業(yè)不同，但在初創(chuàng)階段，創(chuàng)業(yè)者的窘境大都類似：初入江湖，不知水深水淺。為了節(jié)約成本，恨不得一分錢掰成兩半花。怎么從品牌林立的局面中爭得一席之地？說到底，是如何在創(chuàng)業(yè)伊始打出差異化、掌握先機。

別人都在店里等客人上門，被動的很。丁紅反復研究后決定：店里是等不到客人的，必須出去找！山不過來我過去！

她先是在門店一樓擺滿包括海參在內(nèi)的各類海產(chǎn)品，品類齊全。嘗試后客人沒有增加多少。但丁紅并不氣餒，開始想別的辦法。很快她就發(fā)現(xiàn)：有不少退休的人，都有在附近山上鍛煉的習慣。

機會近在眼前，她要牢牢抓??！于是立馬調(diào)整了運營方式。

周一到周五，邀請退休人員到店免費品嘗所有海產(chǎn)品，贈送蝦皮。贈品的選擇很用心：蝦皮直接在船上加工，沒有灰塵，產(chǎn)品的國標級別高。很多人覺得這樣做挺傻的，但丁紅說：“在中國做生意就是這樣，先嘗后買，一定會有結(jié)果?！?/span>

品嘗后覺得滿意的顧客，想購買海產(chǎn)品就要先辦500-1000元的卡，否則就不賣。辦卡的顧客還有一個福利是可以到超市免費品嘗海參，品嘗后認可海參的顧客，再想購買就要一次性充值1萬5千元，否則不賣。

顧客反而買賬了。到店免費品嘗的，80%以上都辦了卡。這一系列的運營方式，其實是丁紅尋找精準客戶的辦法。海參客單價高，不辦500-1000的卡肯定不是目標客戶，留下來的顧客既然有購買海參的需求，只要自家海參品質(zhì)好，就不用擔心留不住人。

有數(shù)據(jù)員定期給客戶電話，邀請充值顧客每月來超市免費領(lǐng)取農(nóng)產(chǎn)品福利，但這個過程不能間斷，只要有一次不來領(lǐng)取就視作放棄權(quán)益。復購2次以上的顧客，還會被邀請參加一日游/兩日游等線下活動。

“我為什么要堅持讓顧客辦卡、充值？是想找到精準顧客，通過顧客必須堅持每月領(lǐng)取權(quán)益的方式，培養(yǎng)客戶的消費習慣，讓他習慣來超市。為什么是充值1萬5呢？這樣，我就可以拿出店營業(yè)額的5%用作增加客戶粘性?！倍〖t開始解釋初期運營背后的原因。

這就是丁紅說的：“又傻又笨的直營方式。”新玉麟就這樣一步一個腳印，成為了山東省海參海業(yè)的龍頭，并為2020年制定了過億的營業(yè)額目標。

二、突遭疫情亟需轉(zhuǎn)型：危機中企業(yè)怎么活下去

2020年1月，突如其來的新冠疫情全面爆發(fā)，把所有人打得措手不及！尤其對民營企業(yè)來說，影響是毀滅性的。創(chuàng)業(yè)艱難，每一步包含血淚史。好不容易一關(guān)一關(guān)闖過來，卻遭遇疫情黑天鵝，看著自己的一點點建起來的公司和背后的員工，退不得！但前路迷茫，又該怎么活下去？

大年初七，丁紅就把全部高管召集起來開會，事關(guān)公司的生死存亡，高管們都慌了神，陷入焦慮中，別說剛定的營業(yè)額目標了，眼前的大難題是接下來怎么辦？可誰也不知道怎么給出答案。

“咱們不要慌，不要著急，現(xiàn)在應該好好思考一下疫情會持續(xù)多久，我們怎么走出困局?！倍〖t平和、穩(wěn)定的情緒，迅速安撫了高管們的心。

是啊，再著急有什么用？活下去才是現(xiàn)在的目標！他們?nèi)翰呷毫?，判斷著疫情走向，在做好了最壞的打算后，果斷走上破局轉(zhuǎn)型之路。

生死困局中，直播成了不少企業(yè)活下去的機會。

丁紅沒有盲目跟風，而是根據(jù)自家情況，集中精力想在私域流量直播。盡管她從未涉足過，但為了能把顧客帶到線上下單，只能背水一戰(zhàn)。

丁紅先是動員公司所有物流，到批發(fā)市場購買蔬菜、水果，解決了客戶當時的買菜難問題，這些蔬菜和水果送到了客戶的心坎上，贏得高度贊譽。在接下來的海參產(chǎn)品首發(fā)直播中，又以進貨價格售賣，客戶們都積極參與購買，活動無比火爆！

“我們一直堅持給客戶送菜，甚至給VIP客戶免費送，送到他們都特別感動，有客戶甚至勸我們別送了，擔心我們支撐不住。這時候我們就跟客戶說特殊時期，吃海參可以提升免疫力，正好之前我們有一批海參存貨，現(xiàn)在給大家進貨價格，活動的首發(fā)是那一天，客戶就一下子都涌進了直播間?！?/span>

丁紅回憶起當時的場景，仍有些激動。

用心從不是一句空話，在給顧客送菜之后，考慮到大家都不能出來吃飯，為了客戶更方便烹制食材，他們的直播間除了賣產(chǎn)品之外，還會贈送菜譜，客戶都覺得這個品牌服務太用心了。例如你買了鱸魚，會教你十幾種鱸魚的做法，讓客戶發(fā)現(xiàn)：做酸菜魚就像煮方便面一樣簡單，在家就可以吃大餐。用這種方式不斷增加客戶粘性，也成功實現(xiàn)了在線轉(zhuǎn)型。

當我們終于告別寒冬，再度走出家門時，丁紅早已帶著團隊轉(zhuǎn)危為安，經(jīng)過這次危機，丁紅看到了線上+線下配合的優(yōu)勢，抓住機會實現(xiàn)了傳統(tǒng)行業(yè)的艱難轉(zhuǎn)型。

三、真心換真心，假意換轉(zhuǎn)身

“青島的海參摻假率是82%，但我們的海參品質(zhì)一直是國標級別的。我一直在學習海參知識，各種有關(guān)海參的學術(shù)報告會，我能直接和這些權(quán)威專家對話，他們在哪里開會，我都一路跟著，像小跟班一樣。我們就是要做海參行業(yè)里的一股清流?！倍〖t堅定地說到。

店鋪復購率最低是83%，最高的能到94%，公司93%的員工都是90后，離職率卻很低。現(xiàn)在的新玉麟品牌，不僅有自己的實驗室來檢測食品安全，甚至買了工廠，用自己生產(chǎn)的方式保障品質(zhì)。

是什么成就了這股海參界“清流”？她又是如何帶領(lǐng)團隊不斷前進呢？

“其實我之前也不懂什么是戰(zhàn)略，今天在組織課聽了張老師講的，我明白了戰(zhàn)略就是一直做正確的事。我就回顧我的創(chuàng)業(yè)路，怎么才能一直做對的事呢？就是用心，做事之前先做人。人變富是一個過程。我告誡自己：以后變富了，千萬不能膨脹。我要讓客戶百分百滿意，員工百分百幸福。”

在創(chuàng)業(yè)的不同階段，她始終秉持著這種初心和愿望。用心對待客戶，用心對待員工。

創(chuàng)業(yè)初期，丁紅也一直把回饋客戶放在心里?？紤]到顧客的消費習慣，雖說創(chuàng)業(yè)初期手頭緊，沒多余的錢買湯圓，但丁紅別出心裁，帶著全體員工干了件大事：做手工湯圓送給客戶。丁紅說他們下午去買了南瓜，回來就開始干，蒸南瓜蒸到凌晨一點，就是想讓客戶感受到手工帶來的溫度。

“客戶平時都吃海參了，什么好吃的沒見過。我就跟他們說，也不知道你們喜歡什么需要什么，這是我們自己做的手工湯圓，希望能讓你們感受這份溫度和用心?！?/span>

后來公司規(guī)模越來越大，但用于回饋客戶的資金一直都是?？顚Ｓ?，并且從最初店營業(yè)額的5%增長到了11%，丁紅把寵愛顧客當成了習慣。

“我常和客戶說，做生意就和兩人結(jié)婚一樣，既然都要過一輩子了，我怎么對你好都不過分，對不對！”

再補充一個細節(jié)，從最初帶著顧客一日游、兩日游，到自己建山莊，做石磨豆腐，做饅頭坊，都是為了讓客戶有更好的體驗。

丁紅說當時自己也沒有想到什么戰(zhàn)略，就是這樣一步一步跟著客戶需求的走過來的。這樣日復一日的用心服務，成就了超9成的復購，也讓丁紅和新玉麟品牌成為陪伴客戶的朋友，過一輩子的家人。

“我還有一個習慣，就是給員工的父母拜年。無論員工家在東北還是甘肅，我和我老公，副總經(jīng)理、HR就分頭一家一家給員工親自拜年。這個習慣我已經(jīng)堅持了6年?！?/span>

年薪幾十萬的姑娘為了男朋友要離職，丁紅覺得這太可惜了，為了留住女孩，她直接邀請女孩的男朋友過來上班，成全了這對異地戀情侶。

“我們公司還有很多不完美的地方，團隊里也會有很多問題，比如說員工之間有情感糾紛，那我也不能讓他們都離開呀。那時候我還不知道什么是裸心會，就經(jīng)常拿著一罐啤酒，和他們在沙灘上單獨聊天，聊他們的現(xiàn)狀，聊怎么做人、怎么做事，他的做法對公司有什么影響，我能給你什么解決方案?！?/span>

現(xiàn)在的孩子生活條件好，為了讓小朋友們適應這份辛苦的工作，丁紅研究了90后的行為模式，所有新員工的首次培訓都是丁紅自己來，用他們方式思考才能理解他們，所以在公司，丁紅是小朋友喜歡的“丁姐”。

公司現(xiàn)在甚至有00年的員工，雖然93%的員工都是90后，離職率卻很低。在公司小朋友們的眼里，丁姐帶給他們十足的安全感。丁紅也完全沒有其他企業(yè)不知道怎么管理90后的煩惱，不用擔心他們動不動就辭職。

“我對我的員工越好，員工就會對顧客越好。顧客體驗好了，復購率就高?！?/span>

丁紅的用心不止于此，她會在顧客初次購買時，提醒顧客尿酸和尿蛋白含量是否適合吃海參，因為沿海地區(qū)的人普遍有這些問題。

她也會如實介紹自家海參的缺點，員工有時候不讓她說。但丁紅認為太過完美，本身就是謊言，先把優(yōu)缺點和顧客講明白，才能贏到長久的以后。

“真心換真心，假意換轉(zhuǎn)身。我對員工說不要想著忽悠顧客，他們都比你年長，每條皺紋都是智慧長成的。”

這就是丁紅的創(chuàng)業(yè)故事，用Cherry老師的話說就是一個人愿有多大，路就有多長。她的故事告訴我們：在中國錢不難賺，只是現(xiàn)在的人太浮躁，堅持用傻傻笨笨方式的，反而能讓你走向成功。

Cherry老師和俞頭常說：很傻很天真的人才能走到最后。時間不會騙人，我們走過的路不會騙人，看似又傻又笨，實則是心無旁騖，定力、決斷、洞察缺一不可。

當你帶著滿臉目的去做一件事情時，所有人都能看的出來，只有當你開始思考：我能給別人帶來什么價值時，才能實現(xiàn)共贏，帶給別人價值的同時也帶給自己收獲。

雖說生意場上，熙熙嚷嚷皆為利往，但我們的組織大課的學員丁紅，卻用務實和用心把自己的企業(yè)打造成一股清流，這也是我們分享這個故事的初衷。

不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。務實和堅持，越被時間考驗越歷久彌新。就像Cherry老師說的“慢就是快”，也許你想不到，丁紅從創(chuàng)業(yè)初期就非常重視數(shù)據(jù)的作用，新玉麟品牌一開始就有數(shù)據(jù)庫，并且不斷完善，成為其店鋪超高復購率的基礎(chǔ)。

“擇一事終一生，把公司做成一件藝術(shù)品，讓接近的人和事都越來越好?！眲諏嵉亩〖t用近30年的時間書寫了自己初心不改的創(chuàng)業(yè)史。

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