來源丨賣家（ID：maijiakan）
作者丨吳鶴鳴
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如何把一把梳子賣給和尚？把你手里的筆賣給我？幾乎是早年在應(yīng)聘銷售崗位時(shí)都會(huì)被問到的類似問題。而不論是把梳子作為功德梳，還是拿筆求簽名的標(biāo)準(zhǔn)答案，用今天的話來翻譯，就是找到一個(gè)新的需求場(chǎng)景，產(chǎn)品本身幾乎沒有發(fā)生變化，而在另一個(gè)場(chǎng)景賽道里空降，就成了降維打擊。

這是譚立認(rèn)為網(wǎng)店運(yùn)營最需要的思維，用最少的資源和成本，賣爆產(chǎn)品。多數(shù)運(yùn)營不懂，所以優(yōu)秀的運(yùn)營少，多數(shù)老板不懂，所以難以找到優(yōu)秀的運(yùn)營，“這是行業(yè)現(xiàn)狀”。

大學(xué)時(shí)做游戲代練，全球職業(yè)競(jìng)賽排名前三，靠在電商平臺(tái)上接單，譚立的大學(xué)生涯就賺到50萬。畢業(yè)后自己做過老板，做過電商運(yùn)營，也做過COO，如今既當(dāng)電商培訓(xùn)師，擁有垂直粉絲50萬，也幫人運(yùn)營店鋪，譚立這十多年一直沒離開過電商圈子，也沒離開過淘系。

作為淘寶最早的一批運(yùn)營，“沒有人教我們”，教導(dǎo)他的都是一個(gè)個(gè)坑和一次次教訓(xùn)，一直成功的人，不會(huì)知道哪里容易犯錯(cuò)，也就沒法教別人。

而譚立現(xiàn)在想做的，是把自己這些年踩坑、避坑的經(jīng)驗(yàn)告訴大家，用多年一線積累的運(yùn)營思路，幫助大家在淘寶的創(chuàng)業(yè)之路走得穩(wěn)妥一些，因?yàn)椤皩?duì)年輕人來說，這里還是一個(gè)相對(duì)最公平的平臺(tái)”。

01、為什么好運(yùn)營難找？

為什么運(yùn)營難招？因?yàn)檫\(yùn)營做得好的人，并不會(huì)輕易在市場(chǎng)上流通。“自己賺錢不香嗎？真正優(yōu)秀的人，不缺工作?！?/span>

譚立上學(xué)的時(shí)代，電子商務(wù)剛剛興起，那時(shí)候教電商的老師都是照本宣科的講一本《電子商務(wù)概論》，就像80年代的北大教授講授的美國夢(mèng)，“可能給你上電子商務(wù)課的老師，自己從沒開過網(wǎng)店，這個(gè)專業(yè)，很難找到特別優(yōu)質(zhì)的老師”，要解決實(shí)際的問題，常常需要靠自己摸索。

另一個(gè)原因則是電商的爆炸式發(fā)展。

根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《2020中國電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告》，2020年，全國電子商務(wù)從業(yè)人員達(dá)6015.33萬人，同比增長(zhǎng)17%，相比過去6年連年下滑的增長(zhǎng)率，僅有2015年超過這個(gè)數(shù)字（21.02%），而這個(gè)增長(zhǎng)率是2019年的兩倍。

在疫情的影響下，2020年的中國電商，似乎迎來新的拐點(diǎn)。B2B拓展數(shù)字化，跨境電商創(chuàng)新取得新突破，農(nóng)村電商形成新經(jīng)驗(yàn)新模式，絲路電商取得新進(jìn)展，直播、短視頻迎來元年后的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

商務(wù)部大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)顯示，2020年1-12月重點(diǎn)監(jiān)測(cè)電商平臺(tái)累計(jì)直播場(chǎng)次數(shù)量超2400萬場(chǎng)，活躍主播量超55萬人，直播電商整體規(guī)模達(dá)1.05萬億元，滲透率達(dá)8.6%，直播相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量達(dá)7.5萬家，同比增長(zhǎng)879.4%，超過以往歷年注冊(cè)量的總和，僅淘寶直播就創(chuàng)造了173萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。

由于技術(shù)壁壘門檻低，從業(yè)人員增多，越來越多“復(fù)制粘貼”出來的流水線運(yùn)營們進(jìn)入市場(chǎng)，也就導(dǎo)致了電商服務(wù)業(yè)內(nèi)容、交易模式、營銷模式等同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)某種模式的成功案例，就會(huì)出現(xiàn)更多的追隨者。例如早期小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)因內(nèi)容的原創(chuàng)性和真實(shí)性而獲得諸多擁躉，隨后大批作者通過復(fù)制粘貼批量產(chǎn)生的內(nèi)容充斥各大平臺(tái)。

內(nèi)容同質(zhì)化使得用戶篩選有效信息的成本越來越高，隨之帶來的就是對(duì)平臺(tái)的信任度下降，對(duì)商家本身的營銷活動(dòng)也存在負(fù)面影響。

02、好運(yùn)營最重要的是什么？

大學(xué)時(shí)期就接觸淘寶的譚立，靠在公會(huì)和接單游戲代練接觸淘寶，大學(xué)時(shí)期就凈賺50萬元，他是吃到淘寶早期紅利的人，畢業(yè)后又成了淘寶的初代運(yùn)營，隨后自己創(chuàng)業(yè)，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如今又成了一家電商公司的COO。

浸淫多年，譚立對(duì)淘寶運(yùn)營有自己的理解。他認(rèn)為，“如果老板自己不懂運(yùn)營，什么‘牛馬’都能招來”，被所謂大廠運(yùn)營騙了的，可不止一個(gè)老板，“畢竟大部分老板自己不懂運(yùn)營，他只能看對(duì)方履歷，但是真實(shí)的運(yùn)營能力，你招進(jìn)來之后還是得試過錯(cuò)才知道。”

投放直通車、鉆展，數(shù)據(jù)復(fù)盤、競(jìng)對(duì)分析、活動(dòng)策劃、直播策劃、社群運(yùn)營、部門協(xié)調(diào)，在譚立看來，這些是一個(gè)運(yùn)營的基本功，如果老板不懂，很容易就會(huì)被新來的運(yùn)營“忽悠”，而一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營，應(yīng)該學(xué)會(huì)“降維打擊”。

一個(gè)好的運(yùn)營，他首先要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛。

譚立自己幫助過一個(gè)賣鐵絲網(wǎng)的小商家，原本鐵絲網(wǎng)是to B端的商品，大多數(shù)是線上發(fā)現(xiàn)商品，線下成交，“轉(zhuǎn)到線下的交易數(shù)據(jù)，并不能幫助店鋪提升權(quán)重”，所以線上生意一直不溫不火。有一次一位顧客問客服是否能購買一卷鐵絲網(wǎng)，詢問之下才知道是用來做養(yǎng)雞圍欄的，“以往在線上能買到的養(yǎng)雞圍欄多數(shù)的材質(zhì)是塑料，雞啄久了就壞”，于是他在關(guān)鍵詞中加入“養(yǎng)雞圍欄”，將原先成捆賣的鐵絲裁成小段，“雞圍欄界”橫空劃出一個(gè)異類，產(chǎn)品賣爆的同時(shí)，店鋪的排名也持續(xù)上升。

相似的另一個(gè)案例則是一臺(tái)孵蛋器，譚立在關(guān)鍵詞中加入“教學(xué)用品”，“以前學(xué)校的實(shí)踐課大多是養(yǎng)蠶”，孵蛋器加入實(shí)踐課，對(duì)其他實(shí)踐課教學(xué)用品來說，就是一場(chǎng)降維打擊，原本一個(gè)2C的產(chǎn)品變成2B，“他們都懵了，誰見過這個(gè)？”而后來的孵蛋器商家也紛紛加入，模仿者層出不窮。

這就是譚立認(rèn)為優(yōu)秀的運(yùn)營應(yīng)該具備的素質(zhì)，用最少的資源，甚至產(chǎn)品的本質(zhì)并沒有發(fā)生變化，只是改變了用戶的需求場(chǎng)景，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，店鋪才會(huì)有機(jī)會(huì)獲得更多的驚喜。

03、看天氣預(yù)報(bào)清倉

“做電商的新思路”

“如何招聘主播”

“爆款如何起來？”

“電商不掙錢的最大原因”

......

這些都是譚立的短視頻內(nèi)容，金句頻出，“做得好的講不好，口齒伶俐的未必做得好”。2018年，譚立開始下場(chǎng)做線上的電商教育短視頻，因?yàn)椤霸瓉砟骋舻腒OL講得太差了”。

譚立的第一條視頻只有15秒，沒有現(xiàn)在的“前三秒原則”，只是短短講了幾句話，內(nèi)容是自己對(duì)運(yùn)營的理解，第二天視頻就爆了，“沒想到這里有這么多商家”，第三天就漲到5萬粉絲。

這幾年，譚立把自己所學(xué)、所思、所想和所坑，都放進(jìn)了短視頻，他對(duì)視覺尤為推崇：

“對(duì)網(wǎng)店來說，最重要就是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊靠視覺，轉(zhuǎn)化也靠視覺?！?/span>

“主圖有女人、小孩、寵物之一的元素，就更加容易成交?！?/span>

“電商的第一印象是視覺，現(xiàn)在很多運(yùn)營都不知道測(cè)圖測(cè)款，但視覺是最重要的。”

……

內(nèi)容化、視頻化，是他認(rèn)為的趨勢(shì)，也是他的方法，作為一個(gè)老電商人，他對(duì)平臺(tái)已經(jīng)足夠了解，“估計(jì)沒人能當(dāng)我的老師，他們說的我都知道”，而他自己還在不停學(xué)習(xí)，“因?yàn)槠脚_(tái)每天都在變”，而讓中小商家獲得確定性的信息，對(duì)他們而言是剛需。

如今越來越多的運(yùn)營化身KOL，授業(yè)解惑，搞知識(shí)變現(xiàn)，很多粉絲覺得被收了智商稅，“但如果你覺得講師講的好，說明你維度達(dá)不到他的層次，你就需要學(xué)習(xí)”，相反的，如果你覺得講師講的你都懂了，甚至還能指出他的破綻，“那就是智商稅”。

譚立并不滿足于現(xiàn)狀，感性地談?wù)摻?jīng)驗(yàn)，并不能真正改變運(yùn)營路徑，“我想做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的SOP，用數(shù)據(jù)化的方式來提升運(yùn)營的人為容錯(cuò)率?！北热鐨鉁爻^17度，就提醒商家清倉羽絨服；通過預(yù)測(cè)天氣的走向，來調(diào)整雨衣、雨鞋等用品的直通車投放比例等。

這些運(yùn)營老兵的“私貨”，譚立希望用更普惠的方式，給運(yùn)營這個(gè)群體存點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值。

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