來源丨浪潮新消費（ID：lcxinxiaofei）
作者丨陳文曦
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近日，由浪潮新消費主辦，48家頂級機構(gòu)協(xié)辦的《第二屆中國新品牌浪潮大會》在上海隆重召開。

近900家新品牌深度參與的九大細分榜單重磅發(fā)布，包括雀巢、元氣森林、華熙生物、鐘薛高、布魯可、moody、華平投資、紅杉資本等超60位一線品牌、投資大咖，圍繞新品牌產(chǎn)業(yè)鏈上下游現(xiàn)階段面臨的關鍵問題，進行了全面、深度的探討和分享。

“我們和所有創(chuàng)業(yè)公司一樣經(jīng)歷了各種各樣的失敗。”作為被無數(shù)品牌奉為標桿，站在“神壇”上的存在，還很少有人聽過元氣森林的“失敗”故事。

這家充滿了傳奇色彩，對外又有一點朦朧神秘感的品牌，在最初的三四年里也是跌跌撞撞走過來的。最難的時候公司只剩下五六個年輕人，把傳統(tǒng)的套路、規(guī)則和方法論全部拋諸腦后放手一搏，才最終一鳴驚人。

今天，很多人都覺得元氣森林是傳統(tǒng)行業(yè)的攪局者，但李國訓更愿意把它定義為“敬畏傳統(tǒng)的創(chuàng)新者”。從用戶第一、相信年輕人，到自建工廠，元氣森林的成長似乎沒有太多大家想象中的深奧理論和精密巧妙的商業(yè)模式，最終成就這家企業(yè)的反而是對那些最樸素理念的堅守。

正如唐彬森前段時間所提到的：“人類世界只會獎勵那些對用戶好的公司?！被蛟S在這一波流量和營銷層面的紅利結(jié)束之后，因敬畏傳統(tǒng)而在供應鏈和研發(fā)端做重投入、因執(zhí)著創(chuàng)新而敢于相信年輕人的品牌會成為時代的主流。

其中，元氣森林副總裁李國訓深度總結(jié)了元氣森林過去幾年在產(chǎn)品研發(fā)上踩過的坑，以及今天所遵從和深度實踐的品牌哲學。

1.被年輕人拯救的元氣森林

非常感謝主辦方邀請，讓我在這里跟大家分享元氣森林在過去6年時間取得一些小成就。

主辦方希望我講一講元氣森林是如何做產(chǎn)品和爆款的，但實際上我能跟大家匯報的是我們怎么履敗履戰(zhàn)的故事。

其實，元氣森林早在2015年就成立了研究院，2016年才正式成立公司，當時從傳統(tǒng)行業(yè)請了一批非常專業(yè)的人，先從產(chǎn)品的定位開始按照傳統(tǒng)打法，把產(chǎn)品一步步做出來。

這批產(chǎn)品有兩個很好聽的名字，一個叫“明明不胖”一個叫“石分美麗”，我們定位得很清楚，因為當時年輕人也很需要這個東西。

但花了500萬把產(chǎn)品做出來以后，擺在那里連公司的人也不愿意喝。在倉庫放了一兩個月后，有人建議要不通過渠道打折把這批貨賣掉，但公司還是決定拿去銷毀，銷毀是很負責的事情又花了100萬，所以總共600萬買了一個教訓。

后面幾年我們又花了幾千萬，依然沒有做出好的產(chǎn)品，公司幾乎也開不下去了，我們的創(chuàng)始人唐先生就決定讓年輕人放手一試。

當時公司也沒剩下多少人了，就剩下五六個年輕人，有大學畢業(yè)生、有互聯(lián)網(wǎng)來的，只有一個產(chǎn)品研發(fā)是從傳統(tǒng)行業(yè)來的。

老唐提了兩個要求：第一是你們年輕人能不能做自己喜歡的產(chǎn)品，不要按照以前的方式，忘記傳統(tǒng)的套路、規(guī)則和方法論。

第二，你們把產(chǎn)品做出來以后，能不能每個人找10個朋友，讓他們一人買一箱，是買不是送。

三年以后，這批年輕人開發(fā)的第一款產(chǎn)品“燃茶”終于火了，是2018年7月份上市，2019年成為行業(yè)第二名。

2.讓年輕人做決策，品牌才有希望

經(jīng)過三四年的跌跌撞撞，我們發(fā)現(xiàn)一個道理，就是我們和所有創(chuàng)業(yè)公司一樣經(jīng)歷了無數(shù)的失敗，但我們做對了一點：選對了賽道。

六年前老唐寫了一份內(nèi)部郵件，他說中國的互聯(lián)網(wǎng)平臺已經(jīng)非常發(fā)達了，高鐵基建在全球也非常領先，但是缺好的產(chǎn)品。

隨著國民經(jīng)濟的增長，我們對于好產(chǎn)品的需求越來越強，但在傳統(tǒng)消費行業(yè)，大家都不敢進來，全是國際巨頭占據(jù)主導地位。

既然中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能超過國外，為什么傳統(tǒng)消費行業(yè)就不行？所以我們決定進場。經(jīng)過這幾年的努力，我們選中了一個非常細分的賽道：健康飲品。

現(xiàn)在年輕人越來越注重健康養(yǎng)生，他們在享受飲料帶來的快樂同時，又不希望身體有太大負擔。

所以我們做了幾件事：

第一，讓配料表越來越簡單?，F(xiàn)在國內(nèi)所有飲料產(chǎn)品的配料表都非常清晰簡單，以前都很復雜。

第二，我們讓添加的東西越來越少，尤其是對身體不好的高糖、高鹽、高脂、色素、防腐劑等等。凡是會對身體造成負擔的東西，我們都不想要。

我們在做出第一款市場受歡迎的產(chǎn)品時，形成了兩個比較樸素的理念：“用戶第一”和“相信年輕人”。

大家都知道用戶很重要，就是要滿足用戶對于健康、個性化的追求。

而在傳統(tǒng)行業(yè)，研發(fā)產(chǎn)品是這樣的：先找一批人，定義一個市場，完了把人群列出來，再定義價格，認為在這個市場里面什么價格的產(chǎn)品可能會受歡迎，再拿著價格去反推研發(fā)，根據(jù)價格決定研發(fā)應該投多少錢。

以前的飲料都比較便宜，所以在研發(fā)投入上的成本非常少。我們內(nèi)部都說一句話，國內(nèi)大多數(shù)飲料，最貴的是瓶子，而不是它的內(nèi)涵。

元氣森林是反過來的，我們會先看用戶想喝什么，然后再看它用最好的材料能不能達到最好的營養(yǎng)和口味，再來看它應該定多少價錢，再嘗試這個價錢市場能不能接受。

最后我們通過多個產(chǎn)品證明，市場是愿意為你的好產(chǎn)品買單的，所以要相信年輕人，讓年輕人做決策。

傳統(tǒng)行業(yè)可能平均年齡比較大，年輕人很少有拍板做決定的權利，但在元氣森林不一樣，因為我們就是年輕人做起來的。

元氣森林有個特點，就是產(chǎn)品特別多，其實每個產(chǎn)品從立項、研發(fā)，到測試、上市，中間有無數(shù)個環(huán)節(jié)要決策，決策過程我們老板說了不算，年輕人說了算。

我們認為年輕人的問題終究要靠年輕人解決，年輕人能做決定，年輕的公司可能就有希望。

元氣森林產(chǎn)品研發(fā)的靈感大部分是來自年輕人自己的需求，元氣森林有八成以上的員工是90后和00后。

在我們的用戶規(guī)模中，20-30歲和30-40歲的群體占比也非常大，和我們公司的成員構(gòu)成比較類似。

所以在我們公司，員工提需求，內(nèi)部溝通過了就會推出。市面上元氣森林已經(jīng)有了很多產(chǎn)品，但在公司內(nèi)部，各種實驗室版本的產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)。

我們做產(chǎn)品的靈感、配方以及誕生過程，基本都是內(nèi)部需求的過程。

比如“滿分”這個產(chǎn)品，是國內(nèi)第一款果汁微氣泡產(chǎn)品。最初是我們公司的年輕人說，要不要做一款營養(yǎng)飲料，除了口味還加進去很多營養(yǎng)元素。

產(chǎn)品做出來以后，內(nèi)部的小伙伴都覺得蠻好，但一直不敢對外賣，因為覺得太貴了，不會有人買單。

后來這個產(chǎn)品在去年推出，市場還可以，但今年我們又換了兩個版本，因為有用戶說你們果汁太多了，能不能少一點。

其實我們自己覺得營養(yǎng)多一點好，但用戶不一定喜歡，所以我們又減了一點果汁，提一提口味。

所以年輕人自己做的產(chǎn)品大概率是可以的，在我們公司內(nèi)部包括工廠有很多冰柜和展示柜，里面放了各種各樣的飲料。

產(chǎn)品小伙伴也會觀測哪些產(chǎn)品擺上去是受歡迎的，哪些產(chǎn)品擺上去無人問津。這個數(shù)據(jù)和我們外面的數(shù)據(jù)差不多，好的產(chǎn)品一定是在內(nèi)外都經(jīng)得起考驗。

我們有大量失敗的東西都是在公司內(nèi)部就已經(jīng)消化了，在實驗室階段我們有大量的版本配方，經(jīng)歷各種數(shù)據(jù)測試，所以今天在市面上能看到的產(chǎn)品基本是通過我們無數(shù)次數(shù)據(jù)測試殺出重圍的。

3.投入55億，自建工廠是一家食品企業(yè)最基本的誠意

很多人問我，你們產(chǎn)品做出來以后，下一步該怎么辦？現(xiàn)在無糖或減糖賽道里所有的巨頭都進來了，元氣森林作為一家新企業(yè)的“護城河”在哪里？

2018年元氣森林的營收大概是2個億，那一年我們決定要花10個億在安徽滁州建第一座工廠，這不太像網(wǎng)紅企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)公司的做法。

當時我們的產(chǎn)品生產(chǎn)負責人和公司管理團隊討論，是繼續(xù)按以前的方式用代工廠，還是花很大的成本自己建一個供應體系？

這件事只花了5分鐘就達成了一致，雖然國內(nèi)的代工廠做得都挺好，也比較先進，但我們覺得自建工廠是一家食品企業(yè)最基本的誠意。

我們必須把供應鏈、所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)控制在自己手上，這才是我們的立身之本。

我們從那時候開始，就從傳統(tǒng)行業(yè)大面積地招人，請前輩專家?guī)臀覀冄芯吭趺窗压驹阶鲈胶谩?/span>

到現(xiàn)在我們已經(jīng)有了五個工廠，每建一個工廠就是一次迭代，從1.0-5.0。

第一個工廠是在滁州，還比較傳統(tǒng)，基本上能滿足我們的生產(chǎn)；第二個工廠在天津，外觀很漂亮，工廠的工人和總部員工能享受一樣的環(huán)境，比如飲料自由飲用、休閑等等；

第三個工廠在廣州肇慶，是無圍墻花園式的開放工廠，還有配套籃球場和兒童樂園；第四個工廠在湖北咸寧，是“生態(tài)旅游+工業(yè)科技”的模式；

第五個工廠在四川都江堰，環(huán)境會更好，是真的森林工廠，現(xiàn)在咸寧和都江堰的工廠基本投產(chǎn)了。

這5個工廠總共投資55億，覆蓋了華北、華南、華中、華西、西南五大城市集群。

一開始我們建工廠非常艱難，因為一旦建起來就沒有退路，后來發(fā)現(xiàn)越來越順，主要是解決了幾個問題，產(chǎn)品研發(fā)是其中之一。

比如我們前面提到的“滿分”是找代工廠生產(chǎn)，但是他們很不愿意幫你做升級改造，因為果汁加氣泡對產(chǎn)線要求很高，需要升級。

再比如我們的乳茶，牛奶含量比較高，代工廠生產(chǎn)特別容易堵塞，但我們的工廠一開始都準備好了，生產(chǎn)就沒有問題。

當然，建工廠也是因為我們也吃過很多虧，為什么我們達成共識特別快？就是因為我們代工模式一直受制于人。

從2018年到今年上半年，我們遭遇過各種各樣的“斷供”，有的是原料斷供，有的是代工廠不給你生產(chǎn)。有一家為國際大廠代工的企業(yè)，突然告訴你不能給你代了，沒有任何理由。

這就導致我們在全國銷售沒有貨，經(jīng)常出現(xiàn)一兩個月手上沒有子彈，然后就慌了。

大家都知道國內(nèi)的碳酸飲料市場基本是國際巨頭控制，我們作為一家國產(chǎn)碳酸飲料品牌，如果這個東西從供應鏈到生產(chǎn)不能控制在自己手上，就永遠都不能站直腰桿，沒辦法和人家競爭。

今年10月份我們宣布全線氣泡水產(chǎn)品不再添加苯甲酸鈉、山梨酸鉀等化學防腐劑，因為我們認為碳酸飲料不僅可以無糖，還可以沒有防腐劑。

但是在過去幾十年里，碳酸飲料都沒有什么變化，真正對用戶好的事情企業(yè)反而不愿意把它做到位。我們之所以能做到，是因為采用了業(yè)界最好的生產(chǎn)線，每100萬瓶飲料中被微生物污染的不超過一瓶。

今年國內(nèi)的很多企業(yè)也擁有了這樣的產(chǎn)線，這是一個好消息。我們也期待攜手行業(yè)一起發(fā)展，為消費者提供更普惠、高品質(zhì)的好產(chǎn)品。

用互聯(lián)網(wǎng)精神做飲料，總有人說我們是傳統(tǒng)行業(yè)攪局者。但我更愿意把元氣森林定義為敬畏傳統(tǒng)的創(chuàng)新者。

世界是變化的，但是有些事情不變，最不變的就是“人類世界只會獎勵那些對用戶好的公司”，堅守住、創(chuàng)造好產(chǎn)品，才能不愧于這個時代。

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