來(lái)源丨張麗俊（ID：zhanglijunCherry）
作者丨張麗俊
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導(dǎo)語(yǔ)：“接班企業(yè)經(jīng)營(yíng)，更需要老板能夠躬身入局”。

沈師傅沈強(qiáng)能夠順利完成接班，把老沈總瀝盡心血?jiǎng)?chuàng)建的雞蛋干品牌傳承下來(lái)，沒(méi)有躬身入局的魄力，沒(méi)有一桿子插到底的勇氣是拿不到結(jié)果的。

沈師傅是酵母陪伴了兩年的企業(yè)，酵母團(tuán)隊(duì)也見(jiàn)證了疫情之下沈師傅如何做在線化轉(zhuǎn)型，完成組織變革的各個(gè)階段。這篇文章讓我們看到老沈總創(chuàng)造雞蛋干這個(gè)產(chǎn)品背后的初心，下一篇我們和你聊聊二代接班的沈強(qiáng)，如何克服四座大山，真正讓沈師傅這家企業(yè)開(kāi)啟一個(gè)新的征程。

今天，為大家分享一篇酵母客戶(hù)的故事，以下為全文。

1998年某天夜里，沈國(guó)平輾轉(zhuǎn)反側(cè)，難以入眠。

一天前，有個(gè)加拿大人籍華人電話聯(lián)系沈國(guó)平，表示愿意出價(jià)300萬(wàn)，買(mǎi)他手上的一項(xiàng)食品發(fā)明專(zhuān)利。

“300萬(wàn)啊，我一輩子沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么多錢(qián)”。

在人均工資2萬(wàn)元的1998年，300萬(wàn)是個(gè)天價(jià)數(shù)字，沈國(guó)平要付出的不過(guò)是一張紙。

沈國(guó)平并不缺錢(qián)，一輩子在國(guó)企做會(huì)計(jì)，說(shuō)不上富裕，但生活不差?？蛇@個(gè)突如其來(lái)的橄欖枝，還是令他手足無(wú)措。賣(mài)不賣(mài)？

冷靜分析后，有兩點(diǎn)是可以確定的：第一，發(fā)明有人認(rèn)可，應(yīng)該還會(huì)有更多人認(rèn)可；第二，把這項(xiàng)發(fā)明的實(shí)際價(jià)值可能遠(yuǎn)不止300萬(wàn)。

一整晚的權(quán)衡后，沈國(guó)平下定決心：“不賣(mài)，自己搞！”

這是個(gè)大膽的決定。以他當(dāng)時(shí)的人脈，資金，經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知，創(chuàng)業(yè)都該是個(gè)很遙遠(yuǎn)的事。但做了一輩子平凡公務(wù)員的沈國(guó)平，此時(shí)似乎燃起了夢(mèng)想跟使命。

2006年，63歲，已經(jīng)退休了的沈國(guó)平開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)，拉開(kāi)了一個(gè)全新行業(yè)的發(fā)展序章。

為討好女兒，他發(fā)明了一個(gè)產(chǎn)品

沈國(guó)平的兒子沈強(qiáng)回憶，父親性格特立獨(dú)行，盡管是財(cái)務(wù)出身，但在單位總是組織排球、摔跤等運(yùn)動(dòng)，單位同事經(jīng)常說(shuō)他跟常人思維不一樣，不知道他每天在思考什么。

那個(gè)年代普通人想做出成就并不容易，沈國(guó)平創(chuàng)業(yè)前沒(méi)做出過(guò)什么大事，但后來(lái)被人稱(chēng)為“雞蛋干之父”，因?yàn)樗粌H發(fā)明了一款新產(chǎn)品，創(chuàng)造了一個(gè)新行業(yè)，還做成了“沈師傅”這個(gè)品牌。

很多北方人會(huì)對(duì)“雞蛋干”有點(diǎn)陌生。雞蛋干就是將雞蛋全蛋濃縮加工而成，如果你在酒店餐廳或餐館中，吃到過(guò)一種長(zhǎng)得像豆腐干，但口感比豆腐干細(xì)膩很多的食材，這就是雞蛋干。

當(dāng)年讓加拿大人出資300萬(wàn)巨款的，就是這項(xiàng)專(zhuān)利。

我們現(xiàn)在研究品類(lèi)創(chuàng)新，研究定位，但對(duì)沈師傅來(lái)說(shuō)，對(duì)雞蛋干的創(chuàng)造完全是因?yàn)閷?duì)生活需求的觀察，和基于這個(gè)觀察的嘗試和探索。

沈師傅的觀察是，自己女兒小時(shí)候吃白水煮雞蛋時(shí)，只吃蛋清不吃蛋黃。因?yàn)榈包S太干，不好下咽，可能很多小朋友都有這個(gè)習(xí)慣。

于是他想到，能不能研發(fā)一種讓自己女兒喜歡吃的雞蛋制品。

這個(gè)想法簡(jiǎn)單，實(shí)踐起來(lái)卻很復(fù)雜。比如雞蛋經(jīng)過(guò)攪拌后會(huì)混入空氣，蒸煮過(guò)程中就會(huì)形成氣泡，為了消除氣泡，就需要調(diào)試最佳溫度、最佳壓力點(diǎn)。只有土設(shè)備的沈師傅只能通過(guò)業(yè)余時(shí)間反復(fù)實(shí)驗(yàn)，記錄數(shù)據(jù)，在家里用了上萬(wàn)斤雞蛋，上千次實(shí)驗(yàn)，還炸了兩個(gè)高壓鍋。

最嚴(yán)重的一次，高壓鍋爆炸把二樓樓板炸出了一個(gè)大洞，所幸當(dāng)時(shí)人不在場(chǎng)。

著了魔一樣地搞研發(fā)，不理解他的人越來(lái)越多了。身邊親友都勸他算了，別搞了，這么大歲數(shù)了還折騰它干嘛？

但沈師傅始終堅(jiān)持了下來(lái)，前后八年，成功研制出了雞蛋干。不僅自己女兒愛(ài)吃，拿給身邊小孩，幾乎沒(méi)有說(shuō)不喜歡的。

辛苦付出有了回報(bào)，如今雞蛋干開(kāi)始被越來(lái)越多人喜愛(ài)，用今天話說(shuō)，沈師傅的消費(fèi)洞察是精準(zhǔn)的，因?yàn)殡u蛋干的誕生至少解決了幾個(gè)問(wèn)題：

首先，雞蛋吃法單一，雞蛋干的誕生創(chuàng)造了雞蛋的全新食用方法；

其次，便于儲(chǔ)存，雞蛋干制品的保質(zhì)期長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月，相比雞蛋更易儲(chǔ)存；

第三，雞蛋干屬于熟食，可以開(kāi)袋即食，大眾食用更方便；

最后，任意添加調(diào)料，讓雞蛋干的味道更好。

就像豆腐的誕生改變了國(guó)人吃大豆的習(xí)慣，雞蛋干的誕生也為蛋制品深加工領(lǐng)域開(kāi)創(chuàng)了一種新場(chǎng)景。

通過(guò)創(chuàng)造新品類(lèi)形成的巨大市場(chǎng)差異化成為沈師傅雞蛋干發(fā)展的基礎(chǔ)，只不過(guò)，從產(chǎn)品發(fā)明者到市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)者，也是一件不容易的事情。

靠艱苦奮斗，他開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)行業(yè)

有了產(chǎn)品和技術(shù)，如何向市場(chǎng)推廣，也是一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程。

沈師傅創(chuàng)業(yè)已經(jīng)63歲了，身體吃不吃得消？租廠房、聘員工、買(mǎi)設(shè)備，都需要錢(qián)，賠了怎么辦？

沈師傅決定“賭一把”，他賣(mài)掉了房子，在成都理工大學(xué)旁邊租了一套大概1000平的農(nóng)家院作為生產(chǎn)研發(fā)的工廠。并囑咐兒子沈強(qiáng)“現(xiàn)在房子賣(mài)了，如果虧了，以后你得養(yǎng)我”。

沈師傅當(dāng)時(shí)有50%的把握，一部分來(lái)自對(duì)產(chǎn)品的自信，一部分基于對(duì)方便食品是發(fā)展大趨勢(shì)判定。

可難的是，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)前人從沒(méi)做過(guò)的東西，意味著沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可用。

從采購(gòu)、研發(fā)到物流倉(cāng)儲(chǔ)，到最后的營(yíng)銷(xiāo)，這么長(zhǎng)的一個(gè)鏈條都是自己之前沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的。

沒(méi)有任何模式參考，就探索出一套屬于自己的商業(yè)模式和打法。

比如渠道，沈師傅判斷當(dāng)時(shí)沒(méi)有能力走C端，肯定走B端。但當(dāng)時(shí)全中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)人看好雞蛋干，怎么辦？那就搞定餐飲大廚。

很多餐飲大廚對(duì)所用食材是有選擇權(quán)的，給這些人演示了幾次，他們普遍認(rèn)為，好吃、好做、好搭配，這個(gè)東西如果放在酒店餐廳，一定會(huì)被消費(fèi)者喜愛(ài)。

一試果然奏效，消費(fèi)者評(píng)價(jià)：“這個(gè)‘豆腐干’好吃，不一樣”，訂單就慢慢來(lái)了，同時(shí)產(chǎn)生了大量復(fù)購(gòu)。沈師傅的第一批銷(xiāo)售訂單，就是靠這些酒店大廚們推廣起來(lái)的。

通過(guò)廚師，雞蛋干被推薦給了更多餐館，后來(lái)有些人干脆辭掉工作，專(zhuān)職做沈師傅的經(jīng)銷(xiāo)商，很多人還因此發(fā)了家。

隨著渠道慢慢走向正軌，沈師傅也建立了完善的經(jīng)銷(xiāo)商體系，目前沈師傅集中布局在西南、華中、華南三個(gè)區(qū)域，慢慢覆蓋到全國(guó)。

靠精益求精，他打出了一個(gè)品牌

沈師傅企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期后，行業(yè)出現(xiàn)了很多仿冒者，甚至包括很多幾十年的大食品企業(yè)。

經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后，這些仿冒者發(fā)現(xiàn)沒(méi)辦法超越沈師傅，因?yàn)楸M管產(chǎn)品上市了，但沈師傅還是會(huì)不停研究產(chǎn)品口感、形態(tài)，甚至包括作為食材如何與各種菜系更好搭配。

浮于表面的模仿無(wú)法撼動(dòng)沈師傅在雞蛋干的江湖地位，因?yàn)槠放坪诵母?jìng)爭(zhēng)力的背后是對(duì)產(chǎn)品用心的打磨，比如：

食材方面：選用7天以?xún)?nèi)最新鮮的雞蛋，而且是國(guó)內(nèi)最大養(yǎng)殖場(chǎng)提供的安全放心雞蛋。

口感方面：為去掉雞蛋中的腥味，加工雞蛋干時(shí)會(huì)加入生姜、檸檬，這種輔料沈師傅大都選國(guó)內(nèi)最好的。

就是這樣對(duì)細(xì)節(jié)的精益求精，沈師傅一點(diǎn)點(diǎn)贏得了大批老客戶(hù)，當(dāng)時(shí)甚至有客戶(hù)給沈師傅寫(xiě)信：“你們千萬(wàn)不要倒閉，要堅(jiān)持做下去，因?yàn)槟銈冏龅拇_實(shí)是好東西?！?/span>

用戶(hù)的真實(shí)心聲另沈師傅非常感動(dòng)，也讓他意識(shí)到，滿足用戶(hù)體驗(yàn)才是企業(yè)品牌打造真正的核心。

直到今天，沈師傅都不會(huì)特別在意外面其他企業(yè)的過(guò)度廣告營(yíng)銷(xiāo)，而是注重回歸產(chǎn)品本質(zhì)，注重產(chǎn)品的品質(zhì)和穩(wěn)定性，進(jìn)而不斷迭代，做成一個(gè)大單品。

從創(chuàng)業(yè)之后，沈師傅本人需要設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)和管理，但他本人最喜歡的地方依舊是他的“實(shí)驗(yàn)室”，為了應(yīng)對(duì)商業(yè)環(huán)境的變化，沈師傅必須在產(chǎn)品上保證創(chuàng)新與研發(fā)。

比如成都和重慶大概占據(jù)中國(guó)火鍋市場(chǎng)的半壁江山，前幾年火鍋餐飲發(fā)展迅速，沈師傅希望開(kāi)發(fā)出一款適合燙火鍋的雞蛋干產(chǎn)品。

于是又是那個(gè)熟悉的畫(huà)面：每天穿著睡衣待在廚房，早起第一件事就是打開(kāi)火，放進(jìn)各種火鍋調(diào)料和自己的產(chǎn)品進(jìn)行搭配比對(duì)，記錄產(chǎn)品在各種湯料中的形態(tài)、口感變化，邊拿本子做記錄。

雞蛋干煮多久會(huì)被夾斷，煮多久會(huì)散，收集上來(lái)的數(shù)據(jù)會(huì)集中返給工廠重新打樣，調(diào)試到他滿意為止。

沈強(qiáng)回憶，這樣的生活不是一兩天，而是長(zhǎng)期如此，有時(shí)他還會(huì)在家里組織員工盲測(cè)產(chǎn)品，“員工進(jìn)到他家，甚至分不清是家還是火鍋店，那里就是他的實(shí)驗(yàn)室”。

沈師傅經(jīng)常說(shuō)，當(dāng)我在雞蛋干這個(gè)領(lǐng)域沒(méi)辦法向別人取經(jīng)時(shí)，我了解的就比別人深得多了。成為了這個(gè)品類(lèi)的第一，就構(gòu)建起了品牌的壁壘。

所以不論遇到價(jià)格戰(zhàn)，還是同行的模仿，沈師傅都能保證從容不迫。既不盲目擴(kuò)張，也不搞行業(yè)壟斷，而是努力改進(jìn)設(shè)備工藝，降本增效，篤定地保持自己的發(fā)展節(jié)奏。

與員工同吃同住，形成獨(dú)特的企業(yè)文化

創(chuàng)業(yè)賣(mài)掉了房子，沈師傅住進(jìn)了廠里，與工人同吃同住。一方面是為研發(fā)生產(chǎn)更便利，另一方面是，也能真實(shí)體會(huì)到員工吃得好不好，住得好不好。

那時(shí)候環(huán)境很艱苦，沈師傅與員工和經(jīng)銷(xiāo)商們一同經(jīng)歷，這一行為讓他們看到這個(gè)小企業(yè)的未來(lái)，都愿意跟沈師傅長(zhǎng)期合作，經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)敢馄疵ラ_(kāi)拓，最終促成了沈師傅的快速發(fā)展。

但硬件不咋地，軟件就得做好。

工作餐食材新不新鮮、味道好不好，同樣還有住宿環(huán)境好不好，不論冬夏，能不能讓員工感覺(jué)到舒適，業(yè)余組織各種文體活動(dòng)，春游，這些都要非常認(rèn)真的對(duì)待。

這樣的同吃同住持續(xù)了好幾年，早期員工也與沈師傅一起，見(jiàn)證了工廠從手工作坊、半自動(dòng)化到今天自動(dòng)化，硬件由弱變強(qiáng)，企業(yè)由小變大的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

如今沈師傅的食堂在園區(qū)里有口皆碑，四個(gè)專(zhuān)職廚師，都要炒菜口味合格才能上崗。

沈師傅認(rèn)為，盡量提供好的生活、工作條件，才能留住員工的心，守住這些工人，解決了他們的就業(yè)，讓他們有更舒適的生活工作環(huán)境，員工覺(jué)得舒服了，才會(huì)有干勁、有沖勁，這才是相互成就。

直到現(xiàn)在，沈師傅好多員工都是夫妻檔，而且在公司干了很多年，有的員工是到外面逛了一圈又回來(lái)，他們說(shuō)，還是覺(jué)得這里有家的感覺(jué)。

2020年7月，“雞蛋干之父”沈國(guó)平因病去世，享年75歲。直到離開(kāi)時(shí)，沈師傅還在租房住，兒子沈強(qiáng)回憶說(shuō)，他就是個(gè)延遲滿足感的人，有個(gè)沙發(fā)看看電視、下下棋，生活就足夠了。從決定創(chuàng)業(yè)起，對(duì)事業(yè)的追求幾乎占據(jù)了他的全部。

63歲創(chuàng)業(yè)，11年時(shí)間，沈師傅向后世留下一個(gè)全新品類(lèi)，一個(gè)全新的行業(yè)，還有一個(gè)口碑很好的品牌。也為親人留下了一個(gè)每年向國(guó)家納稅高達(dá)數(shù)千萬(wàn)的家族企業(yè)。

走進(jìn)新時(shí)期，仍要解決新問(wèn)題

2018年，兒子沈強(qiáng)放棄數(shù)百萬(wàn)年薪的跨國(guó)企業(yè)高管職務(wù)，回家接班沈師傅，繼續(xù)這份雞蛋干的事業(yè)。

此時(shí)企業(yè)已經(jīng)發(fā)展超過(guò)10年，最高業(yè)績(jī)做到2.7個(gè)億。2017年，企業(yè)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，在此之前，沈師傅每年都能保證25%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

2019年，沈師傅業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)3億。此時(shí)沈師傅也遇到了業(yè)務(wù)、組織、文化、人才梯隊(duì)等方面的發(fā)展瓶頸。

作為二代接班人的沈強(qiáng)，強(qiáng)烈意識(shí)到，如果企業(yè)再不做出一些改變，可能就要進(jìn)入下滑通道。

沈強(qiáng)的判斷是，首先，外部是渠道人貨場(chǎng)的場(chǎng)景變化，雞蛋干原來(lái)只做一個(gè)預(yù)制包裝分發(fā)到各個(gè)渠道，隨著線上線下新零售，不同的人群細(xì)分，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景也變得更加細(xì)分。這就要求生產(chǎn)方有更柔性的生產(chǎn)能力，背后要靠更強(qiáng)大的研發(fā)、創(chuàng)新，利用優(yōu)勢(shì)繼續(xù)做大市場(chǎng)。

其次，內(nèi)部是組織文化的的變化。做新業(yè)務(wù)的前提是，組織能力是否與之相匹配。比如新業(yè)務(wù)的研發(fā)，線上線下新零售，必須依靠組織變革，用新組織匹配新業(yè)務(wù)。

沈強(qiáng)也針對(duì)性地做出了一些改變，比如一直以來(lái)渠道單一的問(wèn)題。

2020年，受疫情影響最嚴(yán)重的是餐飲業(yè)，一夜之間沈師傅經(jīng)銷(xiāo)商的貨都囤在倉(cāng)庫(kù)賣(mài)不出去。隨后沈師傅引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做出轉(zhuǎn)型，增加了商超生鮮連鎖等B端銷(xiāo)售渠道。

另一方面，借疫情的契機(jī)，沈師傅也開(kāi)始探索線上轉(zhuǎn)型，通過(guò)線上招商，招到一些生鮮連鎖零售商，這一嘗試也使沈師傅去年3月份凈增長(zhǎng)達(dá)到2700萬(wàn)，在其他渠道受挫的情況下還能保證銷(xiāo)路。

沈強(qiáng)還將之前一直使用代運(yùn)營(yíng)的電商收回來(lái)，從新組建電商團(tuán)隊(duì)，目前也保持了每年50%的增長(zhǎng)速度。另外還打開(kāi)了抖音、快手直播帶貨的渠道，通過(guò)一些頭部和腰部主播帶貨，C端銷(xiāo)量也正慢慢打開(kāi)。

目前沈師傅B端業(yè)務(wù)占到80%，包括電商在內(nèi)的C端業(yè)務(wù)占比約為20%。沈強(qiáng)介紹說(shuō)，理想情況是BC端業(yè)務(wù)五五開(kāi)，未來(lái)沈師傅的C業(yè)務(wù)還有很大的發(fā)展空間。

結(jié)尾

從一代創(chuàng)始人沈國(guó)平的白手起家，到二代接班人沈強(qiáng)的發(fā)揚(yáng)光大，變的是外部環(huán)境，不變的是對(duì)勇于創(chuàng)新、艱苦奮斗的企業(yè)家精神的延續(xù)。

只是不論什么階段，企業(yè)經(jīng)營(yíng)從來(lái)不是一件容易的事。沈強(qiáng)認(rèn)為，父輩打下的基礎(chǔ)要在自己身上發(fā)揚(yáng)光大，比如創(chuàng)新精神，對(duì)產(chǎn)品的精益求精，企業(yè)家個(gè)人延遲滿足感等優(yōu)良品質(zhì)。

更重要的是，在新的復(fù)雜環(huán)境中，企業(yè)如何保證更頑強(qiáng)的生命力，將企業(yè)做大做強(qiáng)。

沈強(qiáng)說(shuō)，當(dāng)前重要的還是組織管理，因?yàn)闆](méi)有人就沒(méi)有企業(yè)，業(yè)務(wù)的壯大需要優(yōu)秀的組織，組織的背后實(shí)際上是文化。

“我更愿意把企業(yè)比喻成一棵樹(shù)，我們的業(yè)績(jī)是樹(shù)上的果子，樹(shù)干樹(shù)枝是我們組織的架構(gòu)，客戶(hù)是我們的土壤，也正是我們要去的地方”。

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