來源丨劉潤（ID：runliu-pub）
作者丨劉潤
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總有不少同學(xué)問我，做To B的生意，有沒有什么經(jīng)驗和方法？

在之前，我寫過一些文章，分享我對To B生意的思考。但還是有同學(xué)，希望我能再講講。

剛好，最近一段時間，我和公司的小伙伴，在總結(jié)今年的工作，計劃明年的目標(biāo)。

我們自己有很多To B的生意：咨詢、培訓(xùn)、公眾號的商務(wù)等等。

就比如說我們劉潤公眾號吧，我們有220萬像你一樣非常優(yōu)秀的讀者，當(dāng)我們嘗試用內(nèi)容帶貨時，這顯然是個To C的生意。但我們也會有商務(wù)文章，這時面對的就是To B的客戶。

怎么和他們打交道，做好To B的生意？

我們自己做了一些復(fù)盤，也分享給你。希望對你有啟發(fā)。

一、To C研究心理賬戶，To B研究掏錢口袋

我和小伙伴說，To C和To B的生意的不同，也許可以這么總結(jié)：

To C研究心理賬戶，To B研究掏錢口袋。

什么意思？

To C的生意，需要消費者付費。而消費者的錢，是分門別類放在不同心理賬戶的。

這個賬戶，是用來日常生活的；那個賬戶，是用來送禮應(yīng)酬的；還有一個賬戶，是拿來投資的；還有的賬戶，是拿來應(yīng)急的……

假如你是一名商家，想要讓消費者購買一盒昂貴的巧克力，你就不能讓他從“日常生活”的心理賬戶消費。他會想，太貴了吧，舍不得。但是，如果是從“送禮應(yīng)酬”的心理賬戶消費，他也許就會變得非常大方。

這就是要研究不同的心理賬戶，給予消費者一個合理的購買理由。

但是To B，可能不完全是這個邏輯。

To B的生意，我們面對的是一個組織。組織的錢，是放在不同口袋的。你要研究，應(yīng)該從哪個口袋，讓他愿意把錢掏出來。

比如說：

行政部的口袋，錢是用來購買辦公用品的；

戰(zhàn)略部的口袋，錢是用來研究未來方向的；

技術(shù)部的口袋，錢可能是都拿來做研發(fā)的；

銷售部的口袋，錢是為了提高最后銷量的；

市場部的口袋，錢是為了宣傳和知名度的。

不同的口袋，裝著的錢不同，花錢的目的也不同。

要首先知道，你能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，到底是和哪個部門合作，錢從哪個口袋出來的。

否則，溝通起來會很困難，做起事來也會很痛苦。

伸手掏錢，但伸錯了口袋，那肯定是賺不到錢的。

二、不同的口袋，訴求不同

小伙伴問，那么，來找我們公號合作的客戶，他們的錢是放在哪個口袋？

我說，基本來自兩個不同的口袋：

分公司的市場部，和集團總部的市場部。

一家公司到公號上做宣傳，一般是市場部掏錢（也有的叫公關(guān)部、品牌部），這點沒錯。但市場部和市場部，還不一樣。有的來自分公司，有的來自集團總部。他們有不同的目的。

這兩個口袋，訴求又有什么不同？

分公司的市場部，更多是想宣傳“產(chǎn)品”。

一個產(chǎn)品上市了，要做市場活動，要曝光。這時，市場部手上就會有一筆預(yù)算要花出去。

他們可能想宣傳，這一代產(chǎn)品，做了什么更新，有什么迭代，包含什么亮點。

而集團總部的市場部，更多是想宣傳“公司”。

因為集團，要對所有產(chǎn)品負責(zé)。對他們來說，更重要的事情，是要提升整體的勢能。

所以，他們更多是想宣傳公司的價值，企業(yè)的品牌。

我和小伙伴說，能理解這一點，非常重要。

如果你分不清楚這件事，覺得來者皆是客，但卻不懂客戶的訴求，那么合作起來就會非常困難。

要知道錢是在哪個口袋，還要知道這個口袋的訴求，到底是什么。

三、用資源和能力，滿足訴求

明白了錢在哪個口袋，這個口袋的訴求是什么，那么接下來的問題，是如何滿足客戶的訴求？

用自己的資源和能力，滿足訴求。

我們這個公眾號，有什么資源？

我常說，我們主要能提供的，是三個東西：

1，知識。

我們每一篇文章，都是知識。

這些知識，就是我們最大的資源，是有價值的。

2，流量。

我們公眾號，已經(jīng)有220萬讀者了。

這些讀者，又是一群高價值的用戶。他們是企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、管理者、渴望進步的個人。我們的文章和觀點，有機會被很多人看到。

3，信任。

當(dāng)我們能幸運地和這么多讀者同行，我們可能也就有了一點點影響力。

某種程度上，我們的判斷，就是一種信任背書。

信任，也是有價值的。

這是我們的資源。

那我們的能力呢？

我們的能力，可能是分析的能力，表達的能力。在交付價值的前提下，發(fā)揮我們的能力，去滿足客戶的訴求。

1，講清知識。

任何一篇文章，不管是不是商務(wù)文章，都應(yīng)該是有知識價值的。

這是原則，和基礎(chǔ)。把知識和觀點，表達清楚。讓讀者能夠看明白，有所收獲。這樣，他們才會愿意給你奢侈的時間，繼續(xù)讀下去。

2，解構(gòu)公司。

我們更擅長的，可能是解構(gòu)公司。

在我們看來，你這家公司，做對了一些什么事情，有什么值得分享的?？赡苣阄幢赝耆澩?，也未必完全是你想表達的，但我們有自己獨立的觀點。

3，帶出產(chǎn)品。

然后，再帶出產(chǎn)品。是大家學(xué)習(xí)到了知識，對這家公司產(chǎn)生了好感，才對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。

而不是強硬地說，這個產(chǎn)品，真的太好了。

我和小伙伴分享，這是我們合作的邏輯。服務(wù)好讀者的前提下，用我們的資源和能力，去滿足客戶的訴求。

在這一點上，我們做得還不夠好，我們還能更好。應(yīng)該不停精進打磨。

但我們要知道，自己到底有什么，會什么，才能更好地知道，怎么和To B的客戶合作。

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