來源丨清科沙丘投研院（ID：sandhillcollege）
作者丨李竹
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「有一次我跟高盛一個(gè)負(fù)責(zé)人交流，我問他們，在后期看項(xiàng)目時(shí)，最重要的是看什么？他們說還是看人，他們會(huì)看創(chuàng)業(yè)者能不能扛得住大錢?！?/span>

在沙丘投研院·黃埔 8 期課堂上，李竹導(dǎo)師分享了課題「基金治理與團(tuán)隊(duì)打造」。他提到，任何一個(gè)基金成立時(shí)，都要考慮清楚自己的定位，有所不為才能有所為。尤其是在當(dāng)今大環(huán)境下，一定要專注，在自己擅長的領(lǐng)域長期持續(xù)并且心無旁騖的做下去，堅(jiān)持十年二十年，你的基金一定是一支非常優(yōu)秀的基金。

以下，enjoy:

早期基金的團(tuán)隊(duì)打造與能力培養(yǎng)

早期投資和 VC/PE 在團(tuán)隊(duì)打造和能力培養(yǎng)方面，有著很大的區(qū)別。

人才發(fā)現(xiàn)：行業(yè)認(rèn)知比投資經(jīng)驗(yàn)更重要

關(guān)于找人，VC/PE 一般都是直接招有投資經(jīng)驗(yàn)的人。但是對(duì)于早期基金而言，往往更注重學(xué)習(xí)能力。這些人不一定有投資經(jīng)驗(yàn)，但是學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)，同時(shí)具備一定的工作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)認(rèn)知。當(dāng)他看到一些創(chuàng)新時(shí)，能夠理解這個(gè)東西在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上是值得投資的、是有價(jià)值的，他對(duì)行業(yè)的認(rèn)知可能比投資經(jīng)驗(yàn)更重要。

另外，作為 VC 來說，他們會(huì)分很多組看各種方向，比如醫(yī)療組、消費(fèi)組、科技組等等。當(dāng)碰到一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，他們會(huì)調(diào)動(dòng)這些組的力量來看。比如種子基金什么都看，當(dāng)他們?cè)谟行I(yè)上把不準(zhǔn)的時(shí)候，就會(huì)請(qǐng)教其他專業(yè)組的同事。

但對(duì)于我們這樣的早期基金，每個(gè)合伙人、投資總監(jiān)重點(diǎn)就看兩個(gè)方向，你必須對(duì)這兩個(gè)方向有充分了解。在這種情況下，你的判斷效率要比 VC 更高。

所以，作為早期投資人，學(xué)習(xí)能力、獨(dú)立思考能力以及跟創(chuàng)業(yè)者談判溝通能力就變得更加重要。

人才培養(yǎng)：基金管理要以人為核心

我們做基金管理時(shí),會(huì)跟 LP 簽協(xié)議，協(xié)議里面約定的所有東西，其實(shí)就是合伙人的經(jīng)歷，比如這些合伙人過去有沒有投出一些好項(xiàng)目，有沒有好業(yè)績等等。

現(xiàn)在也有人說要基金上市的，但是我認(rèn)為基金的整個(gè)模式就決定了上市的意義不大，因?yàn)樗饕涂窟@幾個(gè)合伙人和工作團(tuán)隊(duì)。隨著時(shí)代的變化，投資風(fēng)向也在不斷的變化，這個(gè)團(tuán)隊(duì)能不能抓住這些風(fēng)口，投出更多的獨(dú)角獸，這個(gè)持續(xù)性跟企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)性是不一樣的。

我們主要從以下幾個(gè)層面去培養(yǎng)和留住人才：

1. 激勵(lì)機(jī)制

目前，中國有一萬多家基金管理機(jī)構(gòu)，但是美國只有幾百家，它也是經(jīng)過過去 30 年大浪淘沙淘出來的。其實(shí)，中國 GP 也就需要幾百家，所以現(xiàn)在國內(nèi) GP 是過剩的。

中國和美國在 VC/PE 階段的體量相當(dāng)，但是在 VC 第一輪進(jìn)來之前的這些投資，美國的體量大概是中國的 7~8 倍。這個(gè)差距相當(dāng)大，大概未來 10~15 年，國內(nèi) GP 會(huì)逐漸減少，只有那些真正投得好的、能夠不斷進(jìn)取的機(jī)構(gòu)才會(huì)活下來。假如你們要去看一個(gè)基金，看它的分配機(jī)制就知道這個(gè)基金有沒有活力了。

我們要鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)工作，就要把絕大部分的激勵(lì)給到投資團(tuán)隊(duì)。假如被投公司要上市，基金分享的其實(shí)就是 carry（收益分成）和管理費(fèi)這兩部分。我們會(huì)把 carry 的 70% 拿出來分配給投資團(tuán)隊(duì)，包括合伙人、投資總監(jiān)、投資經(jīng)理，只要你做了 deal sourcing，只要你發(fā)現(xiàn)了項(xiàng)目，我們的基金投了，你都可以參與 carry 的分配。

2. 晉升機(jī)制

從投資經(jīng)理升到投資總監(jiān)、升到 VP、升到執(zhí)行董事，分別需要達(dá)到什么樣的條件，我們內(nèi)部有一個(gè)非常明確的文件。所以，你能不能得到晉升，自己就能判斷。

3. 打造學(xué)習(xí)型組織

作為早期基金，我們的認(rèn)知一定要比 VC 早才有價(jià)值，所以整個(gè)組織必須是一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。在英諾，我們會(huì)創(chuàng)造一系列的機(jī)制，把整個(gè)團(tuán)隊(duì)變成一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

比如，我們每個(gè)月都有行研分享。我們是全員做行研的，會(huì)把整個(gè)行業(yè)的鏈條掃描一遍，發(fā)現(xiàn)哪個(gè)點(diǎn)是最有價(jià)值的，再在這個(gè)點(diǎn)上去找創(chuàng)業(yè)公司。我們可能研究得沒有 VC 那么深，但是一定比他們廣。作為早期投資機(jī)構(gòu)，如果你的認(rèn)知和 VC 差不多，那你投不到好項(xiàng)目，因?yàn)?VC 錢比你多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。

所以，從某種意義上來說，早期投資就是做價(jià)值發(fā)現(xiàn)者。一定是我們先發(fā)現(xiàn)了這個(gè)東西的價(jià)值，打出一個(gè)時(shí)間差，才可能投到好項(xiàng)目。

另外，我們還要向創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。我們投完一些企業(yè)以后，這些頭部的企業(yè)會(huì)成為我們的顧問。我們會(huì)頻繁地去跟創(chuàng)業(yè)者交流，這是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)過程。當(dāng)你跟很多創(chuàng)業(yè)者聊過之后，你會(huì)更了解行業(yè)。即使你沒有投他，你也知道這個(gè)人為什么不能投。

4. 「開槍」的機(jī)會(huì)

作為投資人，最重要的是有「開槍」的機(jī)會(huì)。你投了這個(gè)項(xiàng)目，肯定會(huì)去關(guān)注它，觀察這個(gè)項(xiàng)目在發(fā)展過程中順利或不順利的地方。這就跟我們做二級(jí)市場(chǎng)一樣，往往你買了一個(gè)公司的一點(diǎn)股票，你就會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)，慢慢的你對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解就變多了。

任何一個(gè)基金在管理機(jī)制上，都會(huì)體現(xiàn)出來這些合伙人對(duì)于團(tuán)隊(duì)的看法。

我們很反對(duì)「貴族式」的投資方式，就是合伙人等著投資總監(jiān)或者 FA 推一些項(xiàng)目過來，然后來判斷行還是不行。早期基金的合伙人只有在第一線才能接觸到更多的項(xiàng)目，進(jìn)而從跟項(xiàng)目的交談當(dāng)中了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

在基金管理中，如何做好風(fēng)控？

作為一個(gè)基金，管理的規(guī)范性是非常重要的。

風(fēng)控就相當(dāng)于一個(gè)看門人，幫你做好各項(xiàng)把關(guān)。任何一個(gè)基金在運(yùn)營的時(shí)候，風(fēng)控從開始接觸項(xiàng)目到盡調(diào)、到談合同、到最后投決，在整個(gè)過程中都會(huì)發(fā)揮作用。

那么，如何做好風(fēng)控？

做好投前盡調(diào)和合同把關(guān)

早期投資機(jī)構(gòu)在鏈條上是非常短的，決策是非常快的。我們內(nèi)部投委會(huì)只有 3~4 個(gè)人，如果有兩個(gè)人同意投資這個(gè)項(xiàng)目，就可以投了。

雖然決策很快，但要在很短的時(shí)間里決定投一個(gè)人，對(duì)這個(gè)人的了解是非常重要的。早期項(xiàng)目基本上沒有銷售收入，但是在盡調(diào)的過程中，你會(huì)了解到創(chuàng)始人的能力、契約精神以及分享精神等等。

我們要求合伙人跟創(chuàng)始人的相處時(shí)間不少于 100 個(gè)小時(shí)。工夫在詩外，我們和創(chuàng)始人的相處未必只談投資的事情，也可以一起看看球賽、爬爬山、吃個(gè)飯等等，從多個(gè)場(chǎng)景去觀察這個(gè)創(chuàng)始人。

還有就是合同要把關(guān)。我們雖然是早期基金，整個(gè)條款對(duì)創(chuàng)業(yè)者非常友好，但是有一些基礎(chǔ)性的條款不能讓。

培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)者的契約精神

任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，如果不是說話算話的人，就算項(xiàng)目再好，你也不能去投。如果你投資了他，即使公司賺了錢，也跟你沒什么關(guān)系，他會(huì)有 1000 種方法讓你賺不到錢。

我們投資一個(gè)項(xiàng)目，要想到后面的投資人會(huì)怎么看這個(gè)創(chuàng)業(yè)者。

有一次我跟高盛一個(gè)負(fù)責(zé)人交流，我問他們，在后期看項(xiàng)目時(shí)，最重要的是看什么？他們說還是看人，他們會(huì)看創(chuàng)業(yè)者能不能扛得住大錢。就是當(dāng)投資人給創(chuàng)業(yè)者 1 億、2 億美金的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者能不能善用這筆錢去把這件事做好。

作為早期投資人，我們要以終為始，要想到投了這個(gè)公司，當(dāng)公司估值漲到 5 億美金、10 億美金的時(shí)候，后面的投資人會(huì)給他錢嗎？如果你的回答是肯定的，你就給他錢；如果你對(duì)創(chuàng)業(yè)者能不能扛住這種大錢，內(nèi)心不確定，那就別投了。任何一個(gè)公司的成功都不是偶然的，一定是創(chuàng)始人有足夠大的格局。

自建信息系統(tǒng)，支持風(fēng)控全流程

我們現(xiàn)在建了一個(gè)強(qiáng)大的信息系統(tǒng)來支持風(fēng)控的全流程。像我們現(xiàn)在已經(jīng)投了超過 500 家企業(yè)，怎么管理？我們所有的這些項(xiàng)目都在系統(tǒng)里，我們系統(tǒng)每個(gè)季度都會(huì)更新，我們的投資總監(jiān)、合伙人把項(xiàng)目的業(yè)務(wù)進(jìn)展、融資的情況全部都更新在這個(gè)系統(tǒng)里面，每個(gè)季度的評(píng)級(jí)是怎么樣的，每個(gè)項(xiàng)目我們大概準(zhǔn)備什么時(shí)候退出。

對(duì)第三方機(jī)構(gòu)需要數(shù)據(jù)報(bào)告，系統(tǒng)可以直接輸出一些結(jié)果。更關(guān)鍵的是我們每個(gè)季度給 LP 報(bào)告，如果 LP 想看看每個(gè)項(xiàng)目的情況，到基金來打開信息系統(tǒng)，輸入一些關(guān)鍵詞，就能看到我們投的相應(yīng)項(xiàng)目的情況。

只有不到 1% 的項(xiàng)目符合立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)于早期投資人而言，面對(duì)一大推商業(yè)計(jì)劃書，如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行篩選？立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是什么？

我們以科技類項(xiàng)目為例：

看事：先進(jìn)性，持續(xù)性，成長性

1. 先進(jìn)性

就是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在行業(yè)內(nèi)有沒有上萬小時(shí)的積累，這件事情有沒有壁壘和稀缺性，在國內(nèi)大概什么樣的人能做這件事，如果產(chǎn)品開始上市賣了，它的毛利率會(huì)是多少。

一般來說，企業(yè)的毛利率至少是 60%，才算是有一定的稀缺性和先進(jìn)性。你從這家企業(yè)正在賣的產(chǎn)品以及未來誰來買單，就可以判斷出來它在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的價(jià)值以及議價(jià)能力；你從賬期就能看得出來，是別人掐著他還是求著他。

2. 持續(xù)性

就是未來五年內(nèi)，市場(chǎng)上會(huì)不會(huì)有一些替代方案能夠替換他現(xiàn)在的產(chǎn)品。清華大學(xué)每年有幾百個(gè)成果轉(zhuǎn)化，但是只有一小部分能拿到投資人的投資，相當(dāng)一部分成果就是因?yàn)椴粷M足持續(xù)性。

3. 成長性

就是這個(gè)市場(chǎng)是否在不斷增長。

一般來說，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司只有在一個(gè)增長的市場(chǎng)中，并且以超過市場(chǎng)的增長率來發(fā)展才有價(jià)值。

如果市場(chǎng)每年增長10%，這個(gè)公司每年要增長 100%，那么這樣的公司當(dāng)然有價(jià)值；如果市場(chǎng)本身是在下滑的，你投一家公司，螺螄殼里做道場(chǎng)，這家公司也不會(huì)有太大的發(fā)展和回報(bào)。

所以，從先進(jìn)性、持續(xù)性、成長性對(duì)所有的科技項(xiàng)目進(jìn)行判斷，90% 的項(xiàng)目就篩掉了。

看人：格局，學(xué)習(xí)能力，找人能力

我們一直認(rèn)為優(yōu)秀的創(chuàng)始人是稀有資產(chǎn)，真正能創(chuàng)業(yè)成功的人大概萬分之一都不到。

那么能賺大錢的創(chuàng)業(yè)者，有什么樣的特點(diǎn)？我們結(jié)合投過的項(xiàng)目，總結(jié)了三點(diǎn)：

1. 格局

創(chuàng)業(yè)者對(duì)所在行業(yè)的視野前瞻性如何，以及有沒有契約精神和分享精神。

所謂前瞻性，就是他能不能看得比別人更遠(yuǎn)一點(diǎn)，看到了一些其他人沒有看到的東西；而判斷他是否具有分享精神，可以看他對(duì)于股權(quán)的分配。如果他自己占了95%的股權(quán)，只有5%留給其他人，這種人肯定不能投。他對(duì)自己的搭檔都非常吝嗇，對(duì)于投資人同樣不愿意分享。

2. 學(xué)習(xí)能力

創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)過程中，需要不斷調(diào)整自己的方向，可能剛開始想做的是 A，等到做成的時(shí)候變成了 B，從 A 到 B 的過程中，需要?jiǎng)?chuàng)始人具備極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。

3. 找人的能力

事情都是人干出來的。當(dāng)我們看到一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司一輪接一輪融資的時(shí)候，其核心是他的團(tuán)隊(duì)在不斷的進(jìn)化和完善，有很多新人加進(jìn)來。任何一個(gè)企業(yè)融資完成以后，最重要的就是找人，而不是你自己去干這些事。你一個(gè)人能量能有多大？你一定是要找在某個(gè)方面能力比你強(qiáng)的人來加入公司。

以上，從判斷人的維度，我們又篩掉了 90% 的項(xiàng)目。

看事篩選出的 10% × 看人篩選出的 10% 等于 1%，只有 1% 的項(xiàng)目符合我們的立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)——實(shí)際上，這個(gè)比例可能會(huì)更低。

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