來源丨谷倉新國貨研究院（ID：gucangchanpinjia）
作者丨小榛子
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隨著一二線城市流量紅利消失殆盡，獲客成本日益高漲，互聯(lián)網零售競爭進入下半場：搶占下沉市場。

下沉市場相繼催化出了拼多多、趣頭條、快手等新興力量，成為推動消費增長的“金礦”，被稱為互聯(lián)網價值洼地，已成互聯(lián)網必爭之地。除了各大傳統(tǒng)巨頭紛紛布局下沉市場，一些另辟蹊徑的“新物種”相繼崛起，逐漸占領下沉市場新的生態(tài)位，下沉市場競爭日趨激烈。

2月18日，匯通達正式登陸港交所，成為虎年第一股，市值240億港元。這是其創(chuàng)始人汪建國繼“孩子王”之后，4個月內拿下的第二個IPO。

下沉市場的潛力，人人皆知，匯通達憑什么能成為“下沉市場第一股”？今天，我們一起盤點下匯通達的商業(yè)打法。

“零售大王”再創(chuàng)業(yè)，瞄準下沉市場

在創(chuàng)立匯通達之前，汪建國就已經成功創(chuàng)立了五星電器，位居中國家電零售連鎖前三強，被稱為“零售大王”，2009年，他將自己手中的五星電器股權全部出售給百思買，之后，開始再次創(chuàng)業(yè)。

再次創(chuàng)業(yè)時，汪建國原本擅長的家電領域，將目光鎖定在“孩子、農民、有錢人、老人”這四類人群身上。確立了四個不同的創(chuàng)業(yè)方向：在母嬰市場創(chuàng)立“孩子王”，在農村市場創(chuàng)立“匯通達”，在中高端消費市場創(chuàng)立“好享家”，在老人的市場創(chuàng)立了一家社區(qū)醫(yī)療公司。

曾有一位合作伙伴向匯通達團隊抱怨，很羨慕五星電器的店長，只管銷售就可以了，而做鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端市場很累，什么都得自己操心。

這句話給了整個團隊不小的啟發(fā)：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場，經銷商籌備資金、采購、配送、售后服務都得自己干，沒有一個廠商、平臺會給終端零售提供服務和幫助。這是大型B2C供貨商顧及不到的渠道死角。而這，正是匯通達的機會。

匯通達創(chuàng)立之初，憑借著五星電器時代積累下來的資源，順利簽下很多品牌的江蘇省代理，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電銷售商戶供貨。

不久后，汪建國意識到這種業(yè)務模式存在很大的問題：如果按這種供應鏈管理平臺的定位做下去，匯通達充其量就是一家不錯的渠道商。

方向比努力更重要。為了探索出更好的業(yè)務模式，汪建國與合伙人徐秀賢帶領團隊深入全國上百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行調研，花了半年時間，最終發(fā)現(xiàn)，農村市場有著與城市市場截然不同的“特殊性”：相比于市里的大賣場，農村消費者更愿意到鎮(zhèn)上買家電，農村消費者喜歡找熟人購買所需，喜歡討價還價，喜歡當場提貨，還喜歡當天使用。

調研還發(fā)現(xiàn)，農村市場地域廣闊而且相對分散，標準化的物流，往往止步于鄉(xiāng)鎮(zhèn)級，農村配送的最后一公里，尚未被真正覆蓋。鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電銷售點則是打通商品入戶最后一公里的最優(yōu)解。

下沉市場指的是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農村地區(qū)的市場，范圍大而分散，且服務成本更高是這個市場的基本特征。根據《下沉市場人群洞察報告》，下沉城市擁有全國近七成人口，9.3億人背后蘊藏巨大市場潛力。

攻占鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店，深挖下沉市場“金礦”

下沉市場廣闊且復雜，具有獨特的消費環(huán)境。如何激發(fā)下沉市場的消費潛力，在下沉市場挖到金礦？

調研之后，匯通達將目標瞄準為這些立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)、并未形成體系的家電銷售店。于是，匯通達及時調整了業(yè)務方向，專攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店，打造農村家電供應鏈平臺。

確定方向后，原有的銷售經理紛紛走村入戶，變成了“鄉(xiāng)村地推人員”。還探索出了一套“公交化送貨系統(tǒng)”：即按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電銷售店的地理位置，開辟出若干條送貨線路，定期給他們送貨，一條線路有10到15家店鋪，每一家店鋪相當于公交車的一站，匯通達只要一站站配送即可。匯通達將商品送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣家手中后，再由他們將商品送到終端消費者的手中，并進行安裝。

對此，徐秀賢總結道：“小B到C端，其他企業(yè)來做成本很高，最后一公里配送，農村比城里更復雜。四通一達可以送到村，從村到戶就很難了，很多地方，村到農戶還有一兩里路，門牌號碼不清楚，快遞員找不到人，聽不懂話。但當?shù)氐男們本來就認識C，他們還可以通過摩托車、三輪車等各種交通工具配送?！?/span>

之后，匯通達團隊通過走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電老板后發(fā)現(xiàn)，農村市場并非是越便宜的商品越好賣，“低端產品”和“適合農民的產品”并不是同一個概念，如何將產品賣出去成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電老板們的頭等難題。

為了解決這個問題，匯通達讓3000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商上報每類產品中最好賣的10個型號，通過統(tǒng)計、分析，選出5個重合度最高的產品及其型號，作為匯通達下單定制的產品型號。

此外，匯通達還組建了一支隊伍，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店實施“鮮血化管理”，不斷把新的理念和信息傳遞、灌輸給他們。幫助店家進行轉型升級，并提供互聯(lián)網能力以及連鎖總部后臺能力。

匯通為鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的小老板們，提供了從物流、進貨、倉庫共享、商品資源共享等一系列服務，業(yè)績也不斷提升始。僅用2年時間，匯通達就在江蘇就實現(xiàn)了30億營收，占據當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)約40%的市場份額，在安徽的市場份額則達到了60%。

2015年，匯通達已進入江蘇、安徽、山東、河南等10個省份。以會員制整合當?shù)胤蚱蘖闶坶T店，作為匯通達會員店的模式，并為會員店提供一站式供應鏈服務，以及營銷培訓服務等。2年后，匯通達推出門店 SaaS+業(yè)務，幫助會員店進一步提升管理效率，構建線上業(yè)務。

匯通達以夫妻零售店為主力業(yè)態(tài)，為其提供零售解決方案，用互聯(lián)網模式對下沉零售市場的“人”、“貨”、“場”進行了重塑。弗若斯特沙利文報告顯示，按2020年面向下沉市場的交易規(guī)模統(tǒng)計，匯通達在中國服務零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺中，排名榜首。

截至2021年9月30日，匯通達已覆蓋中國21個省及直轄市、超20000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，連接超過160,000家會員零售門店、連接超過10,000家供應商及20,000家渠道合作客戶。

年入近500萬，毛利僅2%，下沉市場還香嗎？

招股書顯示，匯通達2018年、2019年、2020年營收分別為298億元、436.33億、496.29億元；營收雖高，但匯通達的交易自營業(yè)務受限于低毛利率。過去三年自營業(yè)務毛利分別為10億元、12.79億元、13.45億元，毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%。

毛利率過低的原因在于，農業(yè)電商標準化不足、供應鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等，在電商交易發(fā)達的城鎮(zhèn)所產生的規(guī)?；?，在下沉市場卻并不奏效。

對于匯通達而言，下沉市場以及會員店模式是立足之本，是其基本盤。但匯通達與會員店屬于服務關系，不存在強捆綁屬性，對抗外部競爭風險沒有明顯的絕對優(yōu)勢。

但這些并不妨礙匯通達獲得資本市場的青睞，匯通達的股東名單中也不乏阿里巴巴中國、國投創(chuàng)益、華夏人壽、國調基金、華興資本、綠動資本、江蘇沿?；鸬冗@樣的“全明星陣容”。

匯通達獲得資本市場的支持并不難，但想讓資本拿出更多錢來卻也并不容易。

12年前，匯通達另辟蹊徑，聚焦下沉市場，搶占先機，深耕數(shù)十載，頂著農村版淘寶的頭銜，成為面向下沉市場的最大交易平臺，獲得資本的青睞，成功上市。

如今，拼多多、淘特、快手、京東、國美、蘇寧等各大品牌紛紛入局下沉市場，下沉市場正在逐漸變紅。

下沉市場搶奪戰(zhàn)越來越激烈，意味著匯通達的對手越來越多，隨時都有被反超的可能。

正如萬建國所言：“下沉市場是一個‘大金礦’，只要你有心，遍地是黃金。面對面廣量大且極度分散的市場，我們不能做增量，我們要盤活存量，整合和利用現(xiàn)有的各種資源。我們把會員店看作是一顆顆的小珍珠，單個的小珍珠不值錢，如果把它串成項鏈就值錢了?！?/span>

毫無疑問的是，下沉市場潛力巨大，“市場下沉”的生意，大有可為。

結語：

21世紀20年代以來，高線城市流量逐漸見頂，邊際增長越發(fā)困難，曾造就的大水漫灌的互聯(lián)網零售時代告一段落。

一個時代的結束，也往往是另一時代的開始。

市場下沉意味著受眾的更廣和更深入，下沉市場用戶具備價格敏感、閑暇時間多、熟人社交等主要特性，且消費信心與可支配收入增速均高于一二線，消費潛力較大。品牌下沉必然要面臨精準尋找用戶、高效觸達用戶、提高用戶黏度這三大挑戰(zhàn)。

從企業(yè)端來看，想要挖掘下沉市場的價值，在品牌打造上要迎合下沉人群的口味與興趣，持續(xù)推出高性價比商品，還要在互聯(lián)網終端操作上應秉承簡單易懂、界面友好的理念。

缺乏對農村文化和人情關系的了解，很大程度上制約著各大電商平臺在農村市場的進程。匯通達手握大批小店資源，直接對接B端運營的新打法，或許能給其他企業(yè)提供一種新思路。

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