7月25日，36氪WISE 2023全球化價值大會順利舉辦。今年，我們以「時機·生機」為主題，聚焦文化融合、當?shù)禺a(chǎn)業(yè)調(diào)研、合規(guī)運營、本地化管理等全球化關(guān)鍵話題，匯聚產(chǎn)業(yè)的力量，廣邀深耕全球不同市場、不同細分領(lǐng)域的從業(yè)者、投資人，共同探討在全球宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)格局煥然一新的情況下，致力于全球化的中國企業(yè)如何乘風破浪，直面時代挑戰(zhàn)，把握時代機遇。

大會的第二場圓桌論壇上，主持人真格基金投資總監(jiān)秦天一，與BIPO CEO陳水海（Michael）、華為云全球初創(chuàng)生態(tài)發(fā)展總經(jīng)理段小蕾、Kickstarter大中華區(qū)戰(zhàn)略代表彭奕亨，圍繞"具備全球化氣質(zhì)的企業(yè)，究竟長什么樣"這一話題展開了熱烈的討論。

BIPO CEO陳水海（Michael）認為，目前中國企業(yè)出海面臨三大挑戰(zhàn)：一是更加復(fù)雜的國際環(huán)境和監(jiān)管；二是人才流動方面，外派人員簽證申請愈發(fā)困難；三是合規(guī)的復(fù)雜度以及合規(guī)的標準不斷提升。在出海的本地化挑戰(zhàn)方面，陳水海表示，目前出海企業(yè)面臨著可外派人才供給不足和創(chuàng)業(yè)者對當?shù)亓私獠怀浞值膯栴}。為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，陳水海建議中國出海企業(yè)一方面要組建強大的國際化人才團隊，另一方面要真正將合規(guī)做到位。

華為云全球初創(chuàng)生態(tài)發(fā)展總經(jīng)理段小蕾認為，目前企業(yè)出海面對的挑戰(zhàn)有地緣政治變化，黑天鵝事件頻發(fā)，系統(tǒng)性風險更高和合規(guī)挑戰(zhàn)；另外對創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)模型要求在不斷提高。對于本土化挑戰(zhàn)，段小蕾認為可以從三個方面應(yīng)對，一是找到當?shù)睾线m的合作伙伴，或進入當?shù)厥袌龅念I(lǐng)路人，做好本土化的第一個標桿案例；二是找到適合企業(yè)自身的海外團隊的建設(shè)方法；三是在合規(guī)方面，讓專業(yè)的合作伙伴來管理合規(guī)風險。段小蕾表示，企業(yè)是否要全球化，是一個由創(chuàng)始人做出的決定，她鼓勵企業(yè)要敢做敢為，信念和信心可以戰(zhàn)勝很多具體的挑戰(zhàn)。

Kickstarter大中華區(qū)戰(zhàn)略代表彭奕亨則分享了兩點新變化，一是眾籌平臺或者DTC模式幫助做產(chǎn)品的公司海外獲客；二是在公司創(chuàng)業(yè)早期，就可能會遇到專利、版權(quán)問題。在本地化方面，彭奕亨表示本地化能力正在發(fā)生轉(zhuǎn)移，目前中國已有不錯的出海服務(wù)商，企業(yè)要足夠的信任一些年輕的合作伙伴，并與他們一同成長。在應(yīng)對出海挑戰(zhàn)方面，彭奕亨提出了三點建議，一是要心態(tài)年輕，敢打敢做；二是要尊重設(shè)計，善用設(shè)計的力量；三是做腳踏實地的公司，在戰(zhàn)略上要有取舍，一定要挑自己合適的平臺和戰(zhàn)略路徑來發(fā)布合適的產(chǎn)品。

圓桌嘉賓

以下為嘉賓討論實錄，經(jīng)36氪編輯整理：

秦天一：非常感謝大家今天上午能蒞臨現(xiàn)場，請各位嘉賓先做一個自我介紹。

陳水海：大家好！我是陳水海，BIPO的創(chuàng)始人。BIPO幫助中國企業(yè)出海，在企業(yè)出海之前，我們代當?shù)貨]有實體的企業(yè)雇傭當?shù)厝耍辉O(shè)立公司以后，我們幫助企業(yè)解決可能涉及到合規(guī)問題，所以我們可以幫客戶在海外提供從薪酬、社保、個稅、工簽、合規(guī)支持的一站式外包服務(wù)。

段小蕾：大家好，我是段小蕾，來自華為云，負責華為云的全球初創(chuàng)企業(yè)生態(tài)，包括華為云加速器。華為云在全球構(gòu)建這樣一個生態(tài)體系，就是為了助力創(chuàng)業(yè)公司低成本敏捷上云，在領(lǐng)先的云平臺上專注創(chuàng)新，同時我們在全球的生態(tài)價值網(wǎng)絡(luò)體系，能夠幫助創(chuàng)業(yè)公司更快拓展海內(nèi)外的商業(yè)渠道，實現(xiàn)商業(yè)增長。

彭奕亨：大家好！我是彭奕亨，我是Kickstarter大中華區(qū)的戰(zhàn)略代表，Kickstarter是全球最大的創(chuàng)意眾籌平臺，每年大約有一千家中國的創(chuàng)新產(chǎn)品公司通過Kickstarter發(fā)布自己的產(chǎn)品，通過眾籌的方式，走向更大的全球市場。

秦天一：大家好！我叫天一，來自真格基金，從18年加入真格基金開始一直專注于出海領(lǐng)域的投資。相對于其他投資機構(gòu)，我們投的出海主題更全面，包括但不限于出海的電商、物流、支付、游戲、內(nèi)容、社交等等。我有兩個問題想問大家：

第一個問題，大家都是在出海這個領(lǐng)域深耕多年的專家，我很好奇以往大家看到的中國公司做全球化的挑戰(zhàn)是什么？

第二個問題，在這兩年大家看到的新挑戰(zhàn)分別是什么？

陳水海：我們是做人力資源服務(wù)的，所以我更多的從人事、從人的角度來做一些分享。這幾年中國企業(yè)全球化的挑戰(zhàn)，在我看來有三個方面：

第一，要面臨更加復(fù)雜的國際環(huán)境，以及更加嚴格的監(jiān)管。有很多人注意到，現(xiàn)在去海外設(shè)公司的整個流程會更加復(fù)雜，銀行對我們KYC的整個考核時間會更加長。我們在歐洲設(shè)立公司的時候，銀行會因為企業(yè)是VIE的架構(gòu)而對反洗錢監(jiān)管得很嚴，所以會把銀行開戶的審查變得非常的長，這在以前比較少見。

第二，在人才的流動方面，今天出海這一主題參與更多的是中小企業(yè)，我們更多的時候是派人出去，或者在海外做雇傭。人派出去的時候需要申請工作簽證，我們可以看到在亞洲，比如說越南，申請商務(wù)簽比較難，申請工簽更難。我所得到的消息，今年在印度基本上就沒有拿到可以成型的簽證的。

另外一個跟簽證、許可有關(guān)的情況是，會有越來越多的國家對一些持旅游簽證外出從事商業(yè)活動的人員開展上門檢查，可能這個頻率會越來越多，這些都是我們要注意的。

第三，合規(guī)的復(fù)雜度以及合規(guī)的標準在不斷提升，以前我們談到比較多的是我們怎么去了解和熟悉當?shù)氐挠霉し?。但大家注意到在過去的半年、一年甚至更長的時間里，數(shù)據(jù)的跨境傳輸和隱私方面的合規(guī)越來越熱，這也是大家更需要注意的一個點。

段小蕾：我支持了很多的創(chuàng)業(yè)公司，它們近兩年確實面臨著廣闊的全球市場機遇。但是對創(chuàng)業(yè)公司來說，面對廣闊而陌生的市場，如果沒有足夠的能力和時間做市場洞察，可能會無從下手。絕大部分創(chuàng)業(yè)公司的資源非常有限，無論是資金還是人才還是時間，但市場機遇是有窗口期的。這個時候，我們建議首先找到合適的海外市場合作伙伴，像華為這樣的科技大廠，全球化發(fā)展將近30年的時間，在全球170個國家和地區(qū)都有我們的服務(wù)，都有當?shù)氐慕M織團隊，在本土政商環(huán)境、市場洞察、商業(yè)伙伴網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建等方面也有很深厚的積累，還有很多具體的商業(yè)機會點可以開放給創(chuàng)業(yè)公司一起合作。有華為這樣可信賴的深耕海外市場多年的合作伙伴，不僅能夠助力創(chuàng)業(yè)公司更快地找到方向，更好地做戰(zhàn)略決策；同時大家也可以抱團出海，在海外商機共享，甚至可以構(gòu)建聯(lián)合解決方案，滿足當?shù)厥袌龅男枨蟆?/span>

今年上半年我們組織了華為云創(chuàng)業(yè)全球化加速營，聚焦創(chuàng)業(yè)公司的全球化發(fā)展需求。華為過去將近30年在海外170多個國家和地區(qū)，從0-1拓展市場，到今天發(fā)展成為一個跨國公司，總結(jié)沉淀了一些全球化發(fā)展的獨有的方法論和第一手經(jīng)驗，我們都愿意開放出來跟創(chuàng)業(yè)者分享，希望對大家或多或少能有所啟發(fā)。從你決定在什么時間出海、進入什么區(qū)域市場、以什么產(chǎn)品為主打，到你進入一個新的市場后，怎么占領(lǐng)用戶心智、怎么做品牌、怎么做marketing、怎么做銷售，再到你的團隊慢慢變大后，如何構(gòu)建和管理一個多元文化的跨國團隊等等，無論是來自戰(zhàn)略層面還是運營層面，這些都是創(chuàng)業(yè)者走到海外需要去面臨的具體問題。有像華為這樣有成熟經(jīng)驗的伙伴分享洞察經(jīng)驗和商業(yè)資源，對出海企業(yè)而言是非常有價值的。

面臨的新挑戰(zhàn)是什么？這幾年地緣政治變化，黑天鵝事件頻發(fā)，系統(tǒng)性風險更高。還有合規(guī)挑戰(zhàn)，很多國家對數(shù)據(jù)安全等的監(jiān)管要求越來越嚴格，比如歐洲國家眾多，文化語言法律體系很不一樣，各國的政策不一樣，對合規(guī)的挑戰(zhàn)也會很高。不管中小型公司還是大企業(yè)，新進入這樣的市場時，找到專業(yè)的伙伴，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，可以避免很多合規(guī)風險。

我觀察到的另外一個對創(chuàng)業(yè)者的挑戰(zhàn)是，以前的傳統(tǒng)跨境貿(mào)易是把義烏的小商品，通過亞馬遜等平臺賣到美國的普通家庭。我們做好運營，做好選品就好，現(xiàn)在面臨的是怎樣把我的企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)品賣到中東政府的項目里面，怎么敲開歐洲世界500強企業(yè)的大門，對創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)模型要求有很大的變化。

秦天一：這兩年大家看到市面上分享比較多的中國企業(yè)全球化的例子，最大就是像tiktok等等，而華為在全球化方面已耕耘有20多年的歷史，形成了非常豐富的書面材料，大家如果感興趣，可以去讀一讀，會非常有收獲。

彭奕亨：剛剛兩位講的很全面、很宏觀，我稍微補充一點比較微觀一點的內(nèi)容。

Kickstarter上更多的是專注做產(chǎn)品的公司，做實體的、硬件的產(chǎn)品，包括消費電子等等，我看到兩點新的變化是大家需要關(guān)注的。

第一，以前大家做產(chǎn)品不知道怎么接觸海外的市場，不知道如何獲取第一波用戶，對很多創(chuàng)業(yè)公司來講，前面需要很多的成本去鋪渠道，他們做不了。現(xiàn)在通過眾籌平臺或者DTC模式，這個問題算是解決了，這是已經(jīng)有解決方案的一個新的變化。

第二，專利、版權(quán)的問題，理論上這件事情不算新，但是在我們的層面看到了新的變化。近兩年我們觀測到很多在Kickstarter上的項目在很早期的時候就被國外公司通過專利和版權(quán)進行攻擊。這樣的情況在過去幾年發(fā)生的比較少，因為大家普遍覺得專利是公司業(yè)務(wù)做大后才可能被攻擊的，但現(xiàn)在不是了，因為不少國外公司手里的資產(chǎn)只剩下專利了。他們覺得中國公司尤其早期創(chuàng)業(yè)公司，肯定融了資，就開始做自己的品牌，想要好好做業(yè)務(wù)，然后發(fā)現(xiàn)這個新品跟他的專利沾點邊兒，那他就開始用專利的事情麻煩你，這是需要大家在項目早期就關(guān)注的。早期，企業(yè)帶有以前的觀點，覺得自己沒有做很大，只是剛開始發(fā)布產(chǎn)品發(fā)起眾籌，也不算真的開始銷售產(chǎn)品，但其實這件事情比大家想象的要更容易遇上，然后就會出現(xiàn)很多棘手的問題。

秦天一：Kickstarter在上海，我和彭奕亨都來自深圳，Kickstarter在消費電子圈其實非常有名，所有做出海的消費電子品牌第一站都會選擇去Kickstarter做眾籌。眾籌這個概念在國內(nèi)已經(jīng)消失很多年，在移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)比較火的時候，國內(nèi)有很多家企業(yè)抄這個模式，但最后都沒有做起來。Kickstarter是大家比較容易忽略的一個很好的冷啟動的地方，上面有兩三千萬的月活用戶，規(guī)模非常大。如果產(chǎn)品好你在Kickstarter眾籌就可以獲得一兩百萬美金或者更多資金，這相當于一個不占股權(quán)的天使輪，是個很好的模式。

關(guān)于挑戰(zhàn)的話題，首先從短期挑戰(zhàn)來看，我們出海很多時候是取決于創(chuàng)始人對出海是否有足夠的決心。我有一個被投企業(yè)是在東南亞做電商代運營，這幾年接到非常多國內(nèi)國民級品牌的咨詢，這些國內(nèi)的品牌猶豫要不要出海，有的時候只是派一個都不屬于事業(yè)部的基層leader去試試這件事情，結(jié)果可想而知。我們后來總結(jié)，如果國內(nèi)公司想做好出海，最好是這個公司1號位或者2號位去帶隊。

長期來看，最大的挑戰(zhàn)還是地緣政治。我們有一個非常簡單的判斷標準，大家去某地區(qū)做生意之前，先看一看歷史上300天以內(nèi)有沒有出過比較有錢的華人，如果有的話可以試試，如果沒有就要謹慎，你得掂量一下自己為什么是這300年來最幸運的人。前幾年印度不斷的搞中國，從 2020年的APP封禁，到現(xiàn)在搞我們的手機廠商，大家翻翻歷史書就可以知道印度歷史上從來沒出過華人富翁，但在東南亞可以看到非常多。

秦天一：第二個問題，本地化的問題。各種挑戰(zhàn)中最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)還是在于本地化，本地化的挑戰(zhàn)涉及產(chǎn)品、文化、渠道、管理各個方面，請大家從不同的領(lǐng)域來分享一下自己關(guān)于本地化的看法。

陳水海：我會從人才的獲取和管理這兩方面來介紹。獲取這一塊，市場上有很多專業(yè)的獵頭公司，大家有需要可以找他們。如果去到具體的市場，想了解當?shù)赜心男┳龅牟诲e的獵頭公司的話，我們很愿意幫忙推薦。

我看到的在人才方面的幾個挑戰(zhàn)：

第一，其實對于中小企業(yè)包括一些頭部的企業(yè)，在出海的時候，我們首先是外派一些中國的員工，像天一講的，有的企業(yè)會先派業(yè)務(wù)部門或者再下一級的人員。不管是部門經(jīng)理還是其他，我們在外派出去的時候，這些人員是不是具備當?shù)厮枰氖袌鐾卣购腿藛T管理方面的能力，這是一個問題。

簡單來講，比如說你要去越南，是不是會講越南語，是不是英語講的相對比較好?，F(xiàn)在很多企業(yè)也挺頭疼的，我們?nèi)ピ侥稀⑽覀內(nèi)ビ《?、我們?nèi)シ坡少e的時候，需要找會講中文的當?shù)厝嘶蛘呷A人，但這一塊人才的供給是非常有限的。所以我們的一些外派人員是不是具備當?shù)氐恼Z言能力，是不是有一個比較寬廣的胸懷能夠比較好地了解、尊重當?shù)氐奈幕?，這是我看到瓶頸和挑戰(zhàn)。

除了外派人員，還有國內(nèi)的HR和管理層對當?shù)貑T工的管理能力。像20、30年前歐美的企業(yè)到中國，我們自己也會覺得為什么這些外企里面的高管都是從歐洲、美國外派過來的。今天我們從中國開始走向全球化，可能就是走一樣的路。當?shù)氐娜艘矔X得自己也能勝任，為什么不給我這個機會呢？市場拓展的時候，我們知道我們很勤奮、聰明，但是有的時候如果對這個市場不夠了解，可能會導(dǎo)致我們走很多的彎路。綜上，我們是不是能夠比較好地支持本地員工的招募、管理？這是我看到的一個挑戰(zhàn)。

第二，對于我們的創(chuàng)業(yè)者，像剛剛天一說的，為什么不是企業(yè)1號位出去呢？對創(chuàng)業(yè)公司來講，是企業(yè)的1號位，對于頭部企業(yè)、國企、央企來講，是我們的管理層?，F(xiàn)在我們很多事情還是要回到國內(nèi)做最終決定，我們的創(chuàng)業(yè)者、高管不能對海外市場有非常接地氣的認識。其實從各個方面綜合做決定，是不是我們能夠更好地確保我們做的決定符合當?shù)氐男枨蟆?/span>

在管理方面，我以新加坡為例，新加坡的法律規(guī)定最低年休假是7天，但是事實上在這個市場上沒有公司會只給7天的。我們希望他們花更多的時間工作，可能把年假定為16天，但他們是不需要折現(xiàn)其中9天的，他們覺得還是需要有時間跟我的家庭去度假。在印尼、在其他的國家，我們在管理方面需要了解當?shù)氐奈幕土曀住Ｌ貏e是跨境電商，不要因為不了解當?shù)氐奈幕L俗，而對當?shù)赜幸恍┟胺?，否則后面采取補救的難度和所付出的成本會更多。

我們出海很多時候是為了拓展當?shù)氐氖袌觯菫榱俗屛覀兊钠髽I(yè)真正地全球化。支持全球化的發(fā)展，一定要尊重當?shù)氐暮弦?guī)，我們要去了解當?shù)氐挠霉し?，我們要了解當?shù)氐囊?guī)定。我看到很多企業(yè)在管理海外的時候，只是簡單依賴于我們在國內(nèi)的HR去做管理。那么就產(chǎn)生了一個問題，在國內(nèi)的HR可能花一定的時間，對這個時間點當?shù)貒业姆煞ㄒ?guī)、習俗都比較了解。但是這都是在不斷變化的，怎么確保當下當?shù)氐暮弦?guī)呢？我們要花更多的時間去思考。

我聽過一句話，過去全世界最好的30年是在中國，未來最好的30年在哪里，有待探討。過去30年讓中國有了一個非常良好的發(fā)展，我們?nèi)サ竭@些市場的時候，面對本地的員工、本地的客戶，如果能把我們的心態(tài)放的更加謙遜一點，也許對我們進入這些市場都會有更大的幫助，無論是在人員的招聘管理，還是市場的進入方面，都會更加順利。

秦天一：非常贊同陳總的評論。陳總是我們這里面做出海時間最長的，他從2010年開始做BIPO，最開始是幫助一些歐美的企業(yè)來亞洲設(shè)立公司，現(xiàn)在幫助中國的企業(yè)出海。我有一個追問的問題，您覺得歐美企業(yè)進入亞洲和中國企業(yè)走出海，這兩個大的趨勢轉(zhuǎn)變過程在本地化上孰優(yōu)孰劣？

陳水海：以前我對國際化、全球化理解不太清楚，可能只是簡單的理解，當我們出?；蛘弋斘覀冏鰢H化的時候，我們其實把自己定位為中國企業(yè)。而現(xiàn)在我們做全球化的時候，我們的心態(tài)會不一樣，對全球化的企業(yè)來說，并不把自己定位為美國公司或者德國公司，而是會融合全世界好的文化，最后應(yīng)用在全球各個國家。

當歐美的企業(yè)到亞洲時，中國企業(yè)對亞洲的文化肯定更加了解，因此我們想把自己做成一個Asia Based Global HR Service Provider。我們想講一個故事，在Asia的市場上沒有一個比較突出的HR Service Provider，我們希望未來我們能夠填補這個市場的空白。

歐美企業(yè)到亞洲，他們花很長的時間了解中國，同樣他們也要花很長的時間了解東南亞。我看到的企業(yè)有到新加坡的、到東南亞的，總體而言，我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)對文化的了解速度會加快很多

段小蕾：同意天一前面所講，我們走出去必須要看一看大勢，看一看歷史。在歷史上那個地方是否對華人友好，是否出現(xiàn)了華人在商業(yè)上能夠成功的案例。我回想到2018年底去印度參訪，去了小米在印度的公司，跟小米印度負責人Manu面對面地交流。

當年小米在印度的本土化已經(jīng)做得非常極致了。Manu跟我們介紹，小米手機的零部件95%來自印度，小米在當?shù)爻掷m(xù)投資建廠擴大規(guī)模，雇傭印度工人生產(chǎn)、制造、組裝，管理團隊也基本上都是印度本土的團隊。小米手機在印度市場取得了巨大的成功，當年確實是中國企業(yè)出海本地化的標桿水準。然而當政治環(huán)境有變化的時候，印度政府可以通過法規(guī)政策，一夜之間將小米在印度市場多年的本土化努力化為泡影。我們當然要努力的去做本土化，但是這之前要看一看更大的國際環(huán)境趨勢，把握戰(zhàn)略層面的海外市場選擇決策。

如果認為這個地方確實是有機會，那下一步是找到當?shù)睾线m的合作伙伴，或者說進入當?shù)厥袌龅念I(lǐng)路人。我們觀察到很多在海外比較成功的創(chuàng)業(yè)公司，大部分都是創(chuàng)始合伙人里面有在海外出生的華人，或者有在當?shù)厣疃嗄甑娜A人，他們擁有對本地市場的深刻認知和人脈資源積累。

與華為這樣已經(jīng)進入海外市場多年的企業(yè)合作也是非常好的選擇。因為我們在當?shù)匾呀?jīng)建立了很好的市場基礎(chǔ)和信任關(guān)系，我們有做市場洞察和風險控制的能力，也有本土團隊深耕本地化。如果一個創(chuàng)業(yè)公司新進入一個海外市場，在當?shù)貨]有建立信任度和知名度，沒有人知道你到底是否可靠的話，很難打動本地客戶。而華為已經(jīng)在當?shù)赜泻芎玫男抛u度，甚至可以直接帶你一起去完成一個本地客戶項目，這是一個快速打開當?shù)厥袌龅耐贰?/span>

我觀察到很多的市場，尤其是在市場經(jīng)濟相對成熟的地方，你的第一個本土標桿案例很重要。能夠讓客戶看到你有能力服務(wù)第一個標桿客戶，相對來說會更容易取得第二個、第三個客戶的信任。比如說，如果一個外企在中國一直做的是500強外企的生意，可能他的本土化程度就沒有那么深。如果一個外企在中國能拿到政府的咨詢項目，或者跟央企做生意，相對來說我們相信它理解中國，有能力服務(wù)本土客戶。反之亦然，中國的企業(yè)走出去，如果有與當?shù)卣蛘叽笃髽I(yè)的業(yè)務(wù)合作案例，相對來說拓展更多本土客戶會容易一些。

另一個關(guān)鍵點是海外團隊的建設(shè)。其實企業(yè)剛開始進軍海外時最糾結(jié)的是，到底是創(chuàng)始人親自出馬all-in海外市場，還是派資深合伙人去領(lǐng)導(dǎo)海外業(yè)務(wù)拓展，抑或是雇傭一個本地職業(yè)經(jīng)理人做country manager，或者先派一個戰(zhàn)略小分隊去摸摸當?shù)厥袌銮闆r再做決定。沒有一個完美的標準答案，大家需要根據(jù)自己企業(yè)的DNA以及所在行業(yè)的特性，找到屬于自己的答案。

華為當年在海外也是經(jīng)歷了很多的探索和試錯，最后形成了我們認為最適合華為公司的組織建設(shè)方法。這些經(jīng)驗我們也不吝跟新一代的全球化創(chuàng)業(yè)者分享。

我還觀察到一些創(chuàng)業(yè)公司摸索出來的成功案例，比如收購一個海外創(chuàng)業(yè)公司，它有本土的團隊、本土的品牌、本土的市場認知、本土的商業(yè)資源等。雙方資源整合，優(yōu)勢互補，在海外收購的公司甚至可以成為這個中國企業(yè)的海外總部，輻射全球市場。

最后再提一點，合規(guī)。合規(guī)再怎么強調(diào)都不為過，合規(guī)風險是可能一夜之間抹去你所有努力成果的風險。把專業(yè)的事交由專業(yè)的人去做，讓專業(yè)的合作伙伴幫你去管理合規(guī)風險。

秦天一：剛剛兩位談到合規(guī)是一切事情的前提，在此之上，八仙過海各顯神通。

彭奕亨：在我的視角，還是看創(chuàng)新產(chǎn)品和早期公司比較多。眾籌平臺在09年的時候開始出現(xiàn)在海外市場的用戶眼前，在2010年到2015年、2016年前后，大部分的國內(nèi)公司通過眾籌平臺發(fā)布項目和做本地化的工作都要去找海外的agency，那個時候國內(nèi)剛剛開始有一些agency。到了2017、2018年，再到疫情結(jié)束后，國內(nèi)的眾籌agency已經(jīng)成長壯大，他們開始往更全棧和全案的能力去發(fā)展，早已超越了比他們更早進入市場的海外agency。

這個過程其實也是本地化能力的一種遷移。以前我們會覺得你做本地化，你找當?shù)氐腶gency，找當?shù)氐娜?，現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)其實咱們中國人也有不錯的服務(wù)商，結(jié)合他們當時在當?shù)氐牧魧W(xué)和生活工作的經(jīng)驗，組建了具有本地化能力的團隊出來。

舉個例子，過去一兩年在眾籌平臺上有一些品類反復(fù)火爆，比如咖啡相關(guān)產(chǎn)品，像電動的磨豆器、全自動咖啡機，還有智能餐飲的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在做本地化的過程中，不像普通消費電子產(chǎn)品那樣播放視頻和找KOL就夠了，因為用戶嘗不到、聞不到這個產(chǎn)品所做出來的美味，就不會明確知道它所帶來的價值在哪里。這個情況反而讓一些agency成長出來了新的能力，比如說幫他的客戶在當?shù)刈鲆恍┯姓{(diào)性的品鑒活動，讓這些消費者還有KOL真正的接觸到這類新產(chǎn)品。這種幫客戶做本地化品牌快閃活動的能力，在上一代的那些海外眾籌服務(wù)商身上沒有看到，而現(xiàn)在因為國內(nèi)的品牌商有更多的需求，所以驅(qū)動國內(nèi)的agency生態(tài)成長出來了新的能力。

我個人覺得本地化這件事情上。對于創(chuàng)始人或者品牌主理人來說，要足夠的信任和放權(quán)給一些年輕人或看起來年輕的合作伙伴。雖然可能一開始他們看起來不如海外的公司那么老道，但是他們會有新的想法，會跟你一起磨出來新的打法，幫助你做更多的本地化的事，一同成長。

秦天一：我從產(chǎn)品的角度做一些補充，我做投資之前在騰訊做產(chǎn)品經(jīng)理。在談產(chǎn)品本地化之前，說一個反直覺的事情，全世界最偉大的產(chǎn)品其實都是不怎么做本地化的，都是通用產(chǎn)品，比如說iPhone、TikTok、特斯拉、可口可樂等。我覺得對于中國團隊來說，這可能是下一個階段的挑戰(zhàn)，當你想做一個全球通用產(chǎn)品的時候，一定是在某些生產(chǎn)力方面或者產(chǎn)品設(shè)計理念方面達到了全球頂級，才能做出全球通用的產(chǎn)品。做一個好的產(chǎn)品，在問題的優(yōu)先級上可能是更高于本地化。

關(guān)于本地化，我們其實在做出海投資的時候，經(jīng)常會從一個角度考察創(chuàng)始團隊，就是看創(chuàng)始人是否帶著家人去當?shù)厣?，如果他把家安在當?shù)?，我們認為能投這個公司的概率大很多。

本地化我覺得最重要的是用一個長期投資、培育當?shù)厣鷳B(tài)的思路去做事情。舉一些國際政治上的例子，二戰(zhàn)之后，大家可以看到美國培育全球市場，他推出了馬歇爾計劃，我們是從2013、2014年推出自己的"一帶一路"計劃，從國家層面來說，這些計劃背后的共通點，是它作為一個國家參與到世界上其他新興地區(qū)的本地基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，共建培育本地市場。作為一個地方的長期投資者或者是共建者，相對于一個僅僅過來賺錢的而言，本地不管是政府還是當?shù)氐纳舷掠魏献骰锇椋瑢δ愕挠押贸潭仁墙厝徊煌摹?/span>

第三個問題，總結(jié)下來看，從各自的視角看好什么樣的企業(yè)走上全球化的道路，或者當前一個企業(yè)在決定全球化之前，有什么問題是最開始就要考慮清楚的？

陳水海：有兩點做到的話，企業(yè)全球化成功的概率更高。

第一，人才?，F(xiàn)在中國企業(yè)出海，無論是大型、頭部的還是中小企業(yè)出海，現(xiàn)在輸出更多的是我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)、我們的方案?，F(xiàn)在我們很少有創(chuàng)業(yè)者說，我到新加坡、到印尼先去研究一下當?shù)赜惺裁瓷虣C，然后再找尋當?shù)氐姆桨?。我們在國?nèi)試過很多東西，從商業(yè)模式來講，最重要的是執(zhí)行力。執(zhí)行力要有什么？要有強大的國際化的人才團隊。我們要把這些產(chǎn)品傳播到當?shù)睾凸芾懋數(shù)?，有一個全球化的人才團隊能夠支持我們的企業(yè)在全球化的道路上走得更成功，一個典型的例子就是字節(jié)跳動。過去幾年，字節(jié)跳動已經(jīng)是一個非常全球化的企業(yè)，它在國際化人才投入方面，我相信也是非常巨大的。

第二，怎樣管理海外，又回到最重要的合規(guī)。這個不多講，因為只有合規(guī)，才能讓我們走得更遠。我個人的看法是這樣的，如果只是看用工合規(guī)，我們請錯一兩個人，在涉及到經(jīng)濟補償?shù)臅r候，僅僅是我們多償一點少賠一點的問題。但現(xiàn)在在數(shù)據(jù)隱私合規(guī)方面，歐洲有GDPR，印度有印度的法律，中國有中國的法律，我們不管是輸出我們的產(chǎn)品還是服務(wù)，都會涉及到很多的信息，包括管理海外員工的時候同樣存在信息的收集、存儲、傳輸。法律規(guī)定的上限在那里，萬一最終被判定為違反這方面的規(guī)定，你最大的責任是上年度全球營業(yè)額的4%，這對我們來說是系統(tǒng)性的風險。因此在合規(guī)方面，我們要做到位，這是支持我們?nèi)蚧嬲軌虺晒Φ囊粋€很重要的因素。

段小蕾：企業(yè)是否要全球化，這是一個由創(chuàng)始人做出的決定。企業(yè)出海之前要想清楚的是，到底要不要出海，要不要在這個時間點出海。如果做了決定，下面就是執(zhí)行，不要猶豫，要堅定執(zhí)行。

至于到底什么氣質(zhì)的公司更適合出海，我見過各種類型的公司走出去的成功案例。有的是成立十幾年，做亞馬遜跨境大賣的傳統(tǒng)公司，當它有一天意識到要有更可控的供應(yīng)鏈和海外銷售渠道時，創(chuàng)始人決定all-in做自有的國際化品牌，做獨立站。我也見過成立第一天就定位為擁抱全球市場的AIGC創(chuàng)業(yè)公司，技術(shù)無國界。各種各樣的公司，都有可能在海外市場探索出適合自己的一條路。但是不管公司是大還是小，保持一個敏捷迭代進化的能力是非常關(guān)鍵的。

歸根到底，我想分享的一句話是：戰(zhàn)術(shù)千萬條，敢打第一條。這句話我是在華為聽到的，盡管這話不是華為人創(chuàng)造的。想起來都是挑戰(zhàn)，做起來很多機會，信念和信心可以戰(zhàn)勝很多具體的挑戰(zhàn)。

彭奕亨：段總分享的這個點特別到位，我想到的第一點也類似。

第一點，我觀察到很多靠產(chǎn)品創(chuàng)新走出來的創(chuàng)新公司，心態(tài)都非常年輕，他敢打敢做，這個跟創(chuàng)始人、操盤人的年齡有一定的關(guān)系但不絕對。我們會看到在深圳有一些代工廠，它們看到這一波全球化的機會，也想做自己的品牌，但是它們會先入為主地覺得做品牌這件事投入很大，要燒錢，在它的認知里面好像做品牌等同于是去炒作。然而，對于心態(tài)年輕的操盤手來說，他會覺得做品牌這樣的事情，就像是呼吸、喝水一般自然且必須要做的事情。

第二點，從產(chǎn)品的角度看，要尊重設(shè)計，而且善用設(shè)計的力量。不管你是做什么產(chǎn)品，你都要回歸到用戶設(shè)計本身，包括它的工業(yè)設(shè)計，外觀設(shè)計、品牌設(shè)計。因為我們講的是全球化，用戶畢竟可能會先看見你的產(chǎn)品，或者先摸到你的產(chǎn)品然后才會使用你的產(chǎn)品，所以跟用戶發(fā)生連接的每一個觸點，包括視覺上的、觸感上的和一切感官上的體驗都是非常重要的，尊重且善用設(shè)計的公司才能走好第一步然后走更遠。

第三點，是腳踏實地的公司。我們走全球化的路程有那么多渠道、領(lǐng)域、平臺、區(qū)域，早期公司沒辦法什么都做，在戰(zhàn)略上要有取舍，一定要挑自己合適的平臺，合適的戰(zhàn)略路徑來發(fā)布合適的產(chǎn)品。如果有新產(chǎn)品、好產(chǎn)品確實可以考慮Kickstarter，發(fā)起一個眾籌來看看，就是非常好的途徑。

秦天一：我對這個問題做簡單補充，因為這兩年各種環(huán)境慢慢退潮，大家逐漸回歸理性和理智，真的覺得要做點人用的東西。對于創(chuàng)業(yè)者來說，非常簡單，你自己做的這個產(chǎn)品，你敢不敢推薦給你的家人和朋友用，這是非常重要的一條標準。

在跨境電商領(lǐng)域，大家一直談，所有人只盯著ROI，如果一個公司只有一個北極星指標，那對于上一代跨境電商公司就是ROI?，F(xiàn)在非常多產(chǎn)品驅(qū)動的公司會把這個指標換成NPS，凈客戶推薦值，所以做出好產(chǎn)品真的是走出全球化非常關(guān)鍵的一步。我們同時看到好的團隊有一個非常明顯的感覺，一代人有一代人的使命，上一代大賣或者以渠道為驅(qū)動的創(chuàng)業(yè)者，他們可能歷史的使命就到此為止，我們感覺下一代真的是需要靠產(chǎn)品和科學(xué)精神驅(qū)動。

如果有研究雅馬哈的產(chǎn)品，會發(fā)現(xiàn)他們不僅僅做摩托車，也做節(jié)拍器，也做半導(dǎo)體里面的設(shè)備，還有一些發(fā)動機等等，但是它的公司原點是這個公司講究科學(xué)家精神、工程師精神，他們從最開始的核心技術(shù)不斷演化出新的技術(shù)。然后以技術(shù)棧的單元，無論是硬件還是軟件，發(fā)展出一個又一個新的產(chǎn)品。他們每一步堅實的研發(fā)給他們帶來很強的產(chǎn)品競爭力，同樣的公司在中國這片熱土上也逐漸在產(chǎn)生。

今天的圓桌到此結(jié)束，借剛剛段總的話來作為結(jié)尾，技術(shù)千萬條，敢打是第一條。剛剛陳水海也分享了全球化里面最為重要的一個議題，就是合規(guī)。風浪愈大，前提是大家的船不能掀翻，希望大家在出海的道路上走的更加平穩(wěn)，收獲更多，謝謝大家！

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