Temu“半代管”自3月中旬正式上線以來，在跨境商圈掀起了一股強烈的颶風(fēng)，不禁讓人想起一年多前Temu剛剛在北美一炮而紅的情況。

“挺受歡迎的！一個多月來，已經(jīng)有1600多名客戶向我咨詢了半托管事宜?！笨紤]到Temu商家和服務(wù)提供商的身份，麥冬告訴億邦。

作為一個從2022年底開始布局Temu業(yè)務(wù)的商家，他相信平臺的發(fā)展前景:“半代管一定是一個新的出路，會創(chuàng)造新的流量奇跡。以前很多商家后悔沒能趕上第一波全托管收入，至少不能錯過這個難得的窗口期?！?/p>

在這些渴望嘗試的商家中，不僅有做過其他平臺和海外備貨的跨境電商“老手”，還有一些剛參與海外本地業(yè)務(wù)，之前只做過國內(nèi)小包直發(fā)的新手。對于前者來說，半代管為加快庫存運行、開拓新渠道提供了便利；對于后者來說，半代管不僅是一個新的訂單來源，也是一個相當大膽的“航行冒險”，引導(dǎo)他們走向更深的跨境賽道。

對于像麥冬這樣思維更廣泛的初期商家來說，半代管理被視為一個轉(zhuǎn)型的機會。目前，他正試圖從一個普通的Temu企業(yè)成長為依托Temu半托管業(yè)務(wù)的重要組成部分——專注于海外交易和物流業(yè)績的綜合服務(wù)提供商。

事實上，麥冬并不是一個“多棲發(fā)展”的孤立案例。在億邦的調(diào)查中，很多資深Temu商家開始改變自己的身份，從過去的“飲水者”開始。、直接從Temu銷售商品的角色，走向“賣水人”團隊，比如，將國內(nèi)工廠與海外倉庫聯(lián)系起來，為想要做半托管的商家提供貨源。

Temu半代管的推出似乎催生了一個全新的商業(yè)生態(tài)，創(chuàng)造了一個新的利益共同體，讓已經(jīng)在其中或即將加入的各行各業(yè)的玩家興奮不已。

01 面對風(fēng)口！各方力量涌入半代管“處女地”

打開社交媒體軟件，如抖音或小紅書，輸入關(guān)鍵字“Temu “物流”，你會發(fā)現(xiàn)，短短一個月的時間，各種海外倉庫廣告和商家咨詢貼已經(jīng)完全占據(jù)了這個話題。

“從2月底到現(xiàn)在，受Temu半托管的影響，我們的服務(wù)提供商可以算是遇到了詢價的井噴期?！敝钦\全球投資經(jīng)理王新強告訴億邦，從大趨勢來看，Temu正在給海外倉庫行業(yè)帶來另一個繁榮期。

這一方興未艾的項目正在涌入大量商家，成為Temu獲得新增長的有生力量。

“半代管，其實Temu要打破自己的物流困境，從已經(jīng)達到頂峰的小包空運中增加新的貨流?！标愅ポx(商家和服務(wù)提供商)解釋說，最直接的方法就是抓住已經(jīng)準備好海外的交易資源，把已經(jīng)知道海外履約門道的跨境銷售拉進自己的陣營。

“十年來，跨境跑道的發(fā)展和積累了大量完善的企業(yè)。 ，所有這些玩家都必須經(jīng)過市場測試和產(chǎn)品活力?！鳖^部海外倉庫服務(wù)提供商易達云向億邦指出，“Temu也有興趣讓商家能夠根據(jù)當?shù)氐拈L期運營和當?shù)氐男枨笤?，所以他們可以說是偶然的?！?/p>

這個說法不是假的。面臨著Temu拋出的橄欖葉，一批原本是亞馬遜、TikTok的商家也在涌動。

“Temu在華南和華東地區(qū)舉辦的半代管招商會相當受歡迎，有時甚至不得不在過道上增加額外的座位?！绷x烏跨境賣家黃興瑞向億邦透露。據(jù)他觀察，與會商戶大多與他相似，都是亞馬遜商家，在國外有一定規(guī)模的貨盤。

“我們是商品配送商家，很多商品都在國外，滯銷款很多，還有一些陳年產(chǎn)品。3月20日左右，我們開始鏈接Temu，目前已經(jīng)發(fā)布了幾個平均每天70-80個訂單的小爆款。”他說:“現(xiàn)在的清貨效果出乎意料。過一段時間，我們可能會考慮為Temu半代管獨立選擇一些大型品類，并做得更深入。”

與那些只將Temu半代管定義為去庫存“救火隊長”的商家相比，那些之前在Temu全托管上吃過甜頭的商家對這種新模式有了更大的期待。

義烏真源供應(yīng)鏈管理公司總經(jīng)理劉昆告訴億邦:“我們現(xiàn)在已經(jīng)停止了內(nèi)貿(mào)平臺業(yè)務(wù)，專注于Temu。半代管未來將是我們的主要渠道。作為一名資深商家和服務(wù)提供商，他今年加大了對Temu業(yè)務(wù)的投入?！安慌鲁跗谔潛p，關(guān)鍵是要通過這種模式”。

大膽的計劃是基于他對Temu業(yè)務(wù)基本面的判斷。在他看來，Temu的半代管是整個市場半代管潮流中的一個異數(shù)，站位最高，欲望最大，旨在與亞馬遜這樣的老霸主競爭。

“拼多多的戰(zhàn)略思維一直很火爆。從中國市場趕超阿里，到抓住美國大通貨膨脹機會推出Temu，幾乎每一步都是準確的?！秉S興瑞感慨地說:“對于我們的企業(yè)來說，Temu半代管描繪了更多的藍圖，并帶來了繼續(xù)下注的信號。如果它沒有欲望，我們將是 這一平臺反而讓人不安?！?/p>

雖然半代管所要求的海外交易門檻較高，但這并不意味著只有成熟的銷售才有資格加入，很多從未嘗試過海外倉庫備貨的中小型全托管企業(yè)也嘗試做大。

麥冬向億邦透露，在找他咨詢的商家中，大部分都是“需要從零開始教”的海外倉庫新手?！拔覍Ｍ鈧}庫如何核價一無所知，也沒有與海外倉庫服務(wù)提供商打交道的經(jīng)驗”。

“我們被半托管承諾的流量紅利所吸引?！币晃簧碳艺f，他之前已經(jīng)做了很長時間的全托管工作，但隨著越來越多的工廠商家涌入，他沒有更突出的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，導(dǎo)致生存困難，利潤和數(shù)量都在緩慢下降。

“我們已經(jīng)開始考慮減少Temu業(yè)務(wù)，但半代管理向我們展示了一些新的概率。”他說:“但是如何布局海外倉庫真的是一個棘手的問題。”

針對“想做”和“難做”的矛盾，一些有心人嗅出了商機。陳庭輝就是其中之一。他從Temu的所有托管業(yè)務(wù)開始，但在過去的兩個月里，他逐漸成為一名服務(wù)提供商?！拔艺跍蕚湟粋€跨境供應(yīng)鏈項目，一方面在美國尋找性價比高的海外倉庫服務(wù)提供商，另一方面在中國尋找各種工廠合作伙伴。”他說。

他指出，他將利用多年積累的跨境經(jīng)營經(jīng)驗和本地履約資源，幫助國內(nèi)工廠實現(xiàn)供應(yīng)鏈實力，在美國建立貨盤。

甚至，在看到最近半代管的火爆情況后，陳庭輝激發(fā)的野心也催生了更廣闊的商業(yè)藍圖。在他的計劃中，Temu只是第一步。未來，這個托盤不僅可以做Temu半托管業(yè)務(wù)，還可以承接其他平臺的經(jīng)銷商甚至托盤。 B采購訂單。

02 第一批“吃螃蟹”的甜蜜和隱患

“雖然風(fēng)可以讓一些人搖擺不定，但也可以直接甩掉其他不知道深度的投機者?！标愅ポx直言，庫存消化周期、清關(guān)時效、丟包、貨物損壞的風(fēng)險控制不容小覷。這也構(gòu)成了半托管商家的實質(zhì)性篩選機制。

可以說，雖然半代管這只螃蟹看似肥美誘人，但并不是每個人都能咀嚼。如何才能安全地把它最豐滿的“初始收入”吃進嘴里，成為一線賣家的重要話題。

對于這一點，億邦從幾個已經(jīng)上手半代管的商家那里得到了一些“如何吃螃蟹”的看法。

怎樣吃“螃蟹”？

美區(qū)商家趙俊銘表示，他是一位在沃爾瑪、亞馬遜和易貝三個平臺上有運營經(jīng)驗的跨境老手。團隊熟悉當?shù)氐臉I(yè)績，也有獨立的海外交易，所以很快就可以在Temu半托管模式下開賬單了。據(jù)他觀察，大多數(shù)具有相似資源優(yōu)勢的企業(yè)也可以無縫銜接。

對于那些走“輕庫存輕資產(chǎn)”路線的賣家來說，如果想切入Temu半代管，不僅可以聯(lián)系海外倉庫，自己備貨，還可以因為經(jīng)銷商的身份，尋求與海外供應(yīng)商的合作和運營。

“一種更輕、更低庫存風(fēng)險的玩法是使用虛擬倉庫(系統(tǒng)生成末端運輸單后，包裝發(fā)送到海外倉庫，然后拆包分發(fā))?！壁w俊銘說，雖然可能在灰色地帶，但目前平臺還沒有約束規(guī)則，這種小眾玩法確實沒有嚴格避免。他估計，目前虛擬倉庫的時效性應(yīng)該勉強控制在Temu的紅線以內(nèi)，可以用于前期的小規(guī)模支付測量。

另一個值得注意的問題是半代管如何選擇產(chǎn)品。相比一開始輿論中的“大件利好，高價商品利好”的說法，大部分商家在實踐后都有不同的看法。

陳庭輝說，我們應(yīng)該看看中端價格區(qū)域，最好在20元到60元之間。利潤可觀，風(fēng)險可控?！安灰鰡蝺r太低的事情。運費倒掛太嚴重，運輸成本比商品本身高幾倍，這是做不到的。目前不要做單價太高的事情。退貨率和罰款率都不清楚。如果你貿(mào)然去做，很容易遭受很大的損失?！彼f。

劉昆還指出，超低價格的SKU應(yīng)該謹慎。由于半代管難以復(fù)制“一天一萬單”式的大爆款和快速銷售，倉儲成本的積累很快就覆蓋了微薄的利潤。不建議嘗試高價值的大件物品?！叭绻绹蛻粼赥emu上看到價格幾十萬美元的商品，他們會有點被打，因為高價的心智還沒有建立起來。”。

另外，定位到中端價格帶后，要選擇高利潤而不是高單量。劉昆解釋說:“我們在選擇產(chǎn)品的時候不注意特定的品類，但是有一個頂級的指令需要選擇者遵循，就是不要做低利潤。”

他認為，從庫存周期來看，即使一天只賣一個位置的產(chǎn)品，只要出貨性能穩(wěn)定，鏈接也可以保留。“相反，這種產(chǎn)品處于競爭激烈的邊緣，有足夠的利潤來盈利。相反，這是一天幾千個訂單的大爆炸。我們不敢備貨，因為我們可能會隨時殺死一個無名廠商，直接以特別離譜的低價截胡。”

"螃蟹"好吃嗎？

雖然半托管的門檻在備貨和選擇上對普通商家來說還是一個很大的考驗，但是運行新模式帶來的紅利真的很刺激。

黃興瑞說:“作為第一批吃螃蟹的人，我必須承認，半代管還是很香的。從半代管的角度來看，他感受到了Temu平臺對這項新業(yè)務(wù)的重視。

他指出，目前從核價來看，一般標準是將同類ASIN(亞馬遜標準識別號用于產(chǎn)品識別)的75%與同類ASIN相比，盈利基點遠大于全托管。甚至有傳言說，在第一批上線的產(chǎn)品中，一些冷門品類可以以幾十美元的價格審查5元的產(chǎn)品，即使運費和貨物損壞被淘汰，仍然有十幾倍的收入。

另一個讓商家高興的好處是意想不到的單量增長率?！爱斕焐霞芫陀袖N售，十幾個鏈接，平均日訂單量在250單左右?！秉S興瑞分析說，Temu不僅為半代管產(chǎn)品提供了流量傾斜，還在定價上提供了高額補貼?！拔医y(tǒng)計了一下，這十幾款產(chǎn)品中，大概有四五款是按照供貨價格在前臺賣的，甚至有一款的銷售價格低于供貨價格?！?/p>

Temu買家的高反應(yīng)也讓黃興瑞大吃一驚:“像現(xiàn)在這樣便捷高效的溝通，真的讓人恍惚中覺得回到2022年底——上一次買家回答問題，當天審判最好的產(chǎn)品，或者在Temu起步之初?！?/p>

陳庭輝還補充說，半代管買家似乎愿意保持對商家的“融合”。在核價階段，全托管所沒有提供相關(guān)ASIN鏈接進行討價還價，提高供貨價格。

吃蟹難免會扎嘴？

第一批通過窗口期進入半代管的玩家也在承擔各種風(fēng)險和壓力。除了緊張的備貨/發(fā)貨時效要求和從“以銷定產(chǎn)”到“以產(chǎn)定銷”的不適應(yīng)外，一些意想不到的情況也會讓商家深感焦慮。

作為Temu全托管和半代管同修的商家，趙俊銘表示，在兩個業(yè)務(wù)產(chǎn)品不夠多樣化的情況下，如果半代管“多吃”，整個托管只能“少吃”。畢竟目前半代管的價格補貼比較強。

據(jù)他觀察，在自己的店里，一旦半托管SKU的數(shù)量上架，整個托管SKU的數(shù)量就會像它一樣下降。幸運的是，半托管的增加可以覆蓋整個托管的減少，因此仍然可以接受。

另一個困擾商家的問題是目前不成熟的核價體系。劉昆說:“3月初，我們對一批商品進行了檢查，鏈接約200個。當時平臺給出了相當大的供應(yīng)價格。這批貨物通過海運通關(guān)，在26日左右到達倉庫。結(jié)果平臺告訴我們，由于之前的檢查價格有偏差，其供應(yīng)價格還沒有達到全網(wǎng)最低水平，不能上架。我們必須再次降低價格?！?/p>

麥冬指出，與之合作的商家也遇到了類似的情況。根據(jù)他的分析，核價系統(tǒng)的變化可能是由兩個原因引起的:

第一，Temu將亞馬遜引流模式的定價納入了比價庫，忽略了引流模式本身不是自然形成的市場均價；第二，一些連核價都不懂的新手商家盲目優(yōu)秀產(chǎn)品，過度低估了海外倉庫的成本，導(dǎo)致報價低，進而影響了整個系統(tǒng)的判斷。

03 在Temu半代管中孕育的新生態(tài)悄然滋生

長期以來，Temu似乎是一個絕對的閉環(huán)，錯過了“生態(tài)”這個詞。與亞馬遜、TikTok等平臺不同，主要推廣“全托管”的Temu并沒有為很多服務(wù)提供商預(yù)留一個可以共享增長勢能的生態(tài)位置。在Temu的發(fā)展中，幾乎只有少數(shù)大型貨代能夠作為承運商獲得利潤。

然而，半托管的出現(xiàn)將改變這種狀況。Temu的大門正向更多類型的利益相關(guān)者敞開，其中跨境物流行業(yè)受益最大。

易達云對億邦說：“物流依賴商流，新商流模式的出現(xiàn)，本來就是物流行業(yè)的一種提升。

在某種程度上，Temu半托管訂單的增加正好彌補了物流行業(yè)的淡季?？紤]到Temu“一年四季都在推廣和正常爆炸”的獨特性，物流行業(yè)“零淡季時代”的到來可能不是每天都在談?wù)摰氖虑?，倉儲利用率的提高也有利于物流經(jīng)銷商提取資金，維持現(xiàn)金流平衡。

另外一方面，Temu的平臺運營策略帶來了 “單量集中、操作靈活、組合銷售復(fù)雜”的特點，對物流供應(yīng)商提出了更高的要求，迫使整個行業(yè)進行系統(tǒng)的服務(wù)升級。

“在與Temu獨特業(yè)態(tài)的磨合下，我們經(jīng)歷了新一輪的升級。精細化規(guī)范化運營、多元化服務(wù)場景、全球本土化管理是關(guān)鍵點?！?/p>

易達云CEO李勤表示，“作為行業(yè)內(nèi)管理海外倉庫數(shù)量最多的企業(yè)，我們始終認為，只有增加R&D投資和打磨解決方案，我們才能在多變的時代始終保持競爭力?！?/p>

比如面對“拼”出來的一票多場景，要從物流適配、操作標準、系統(tǒng)流程等角度對瀑布進行整理。，實現(xiàn)99.99%的高質(zhì)量績效水平；面對“低價”帶來的爆款爆款方式，需要將更多的解決方案創(chuàng)新融入運力調(diào)度、庫容管理、備貨建議等。，從而實現(xiàn)效率和成本的最佳分布。

王新強指出，Temu半托管公司對運輸時效性和運費高度敏感，對物流公司來說是一個巨大的考驗。如何提高硬件實力是一個不容忽視的話題。

“例如，為了擴大價格優(yōu)勢，我們的倉庫位于美中地區(qū)，具有低成本的地價和勞動力優(yōu)勢，在最終價格上具有分區(qū)優(yōu)勢。為了提高反饋時效性，我們選擇花巨資直接建廠，而不是外包?！彼f。

然而，跟隨Temu半代管理“一榮俱榮”的不僅僅是物流商，還有一批“跨界創(chuàng)業(yè)”、商家由貿(mào)易商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。

隨著半托管模式的逐步發(fā)展，如何降低工廠商家在海外備貨的門檻，成為商機巨大的關(guān)鍵點。工廠商家通常缺乏足夠的海外倉庫運營能力，在如何計算運輸成本和與倉庫方的博弈方面都是業(yè)余愛好者。因此，有必要幫助他們推動實施。這恰恰是代理運營商和像麥冬這樣的海外供應(yīng)鏈企業(yè)家的生存空間。

“相對于那些在行業(yè)內(nèi)工作多年的老牌服務(wù)商，我們這些‘兩棲’玩家在硬件上肯定很難取勝?！丙湺毖圆恢M地說?！安町惢偁幍年P(guān)鍵在于抓住從未做過本地交易的跨境新手市場。”

他指出，傳統(tǒng)物流供應(yīng)商為這個群體提供的服務(wù)有很高的理解門檻，大多數(shù)普通托管企業(yè)很難消化復(fù)雜的定價規(guī)則?！爱斈憧吹礁鞣N表格、協(xié)議、注意事項、書面收費和賠償條款時，許多人開始退縮?！?/p>

面對一般商家的痛點，麥冬表示，作為一個兼顧商家和服務(wù)提供商身份的企業(yè)家，他非常清楚各種實踐背后的門道。同時，他也有自媒體/博主的身份，可以為“粉絲私域”提供更高效的詢價服務(wù)，即打破海外倉庫的規(guī)則和邏輯，以最簡潔明了的方式向商家解釋清楚，從而優(yōu)化中間流程，盡可能清除海外倉庫的商業(yè)堡壘。

另外，他還可以以龐大的粉絲群為議價籌碼，與海外倉主進行價格談判，從而降低海外備貨成本。

如果說傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商致力于加法，在專業(yè)上層層加碼，那么這批由Temu半托管培育的新一代服務(wù)提供商就是專注于減法，致力于“去技術(shù)化”海外倉庫運營，將高密度信息降解為低密度信息，提供最通俗易懂的“一鍵式服務(wù)”。

此外，除了物流服務(wù)，Temu商業(yè)教育部門的逐步形成也為一些企業(yè)家提供了一個很好的地方。根據(jù)億邦的調(diào)查，一批Temu培訓(xùn)領(lǐng)域的博主相繼出現(xiàn)在小紅書、Tiktok等社交媒體平臺上。實現(xiàn)模式包括付費社區(qū)、運營課程、重點教材等。

“與亞馬遜相比，TikTok，Temu商家培訓(xùn)教育的發(fā)展還處于起步階段，很多工廠的運營商都是從其他平臺的業(yè)務(wù)線轉(zhuǎn)過來的。”電子商務(wù)知識博主Ryan說。

但可以預(yù)見，隨著半代管在Temu業(yè)務(wù)地圖上的逐漸鋪開，對能夠更好地理解平臺邏輯、產(chǎn)品選擇策略和跨境供應(yīng)鏈管理的專業(yè)人員的需求也將不斷擴大，擁有一定規(guī)模的公司(尤其是工廠)。

Ryan認為，Temu平臺已經(jīng)成熟，這也意味著一套完整的運營方法論和運營商編制在行業(yè)內(nèi)的完善。從“草臺團隊”變成“專門人員”是一個高概率事件。在這個過程中，相關(guān)知識服務(wù)必然有市場潛力和盈利點值得挖掘。

“半托管模式就像一個臨界點，把Temu的歷史分成兩段?！彼f:“未來，會有越來越多的員工聚集在Temu周圍?！?/p>

此前，商家群體對這一新興平臺的刻板印象可能是“閉環(huán)”、而在此之后，“低自由度”，“生態(tài)同創(chuàng)”、“收益溢出”、“兼容性”等關(guān)鍵字可能會以更高的頻率出現(xiàn)。

本文來自微信微信官方賬號“億邦動力”（ID:iebrun），作家：王昱，編輯：何洋，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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