最近到廣東轉(zhuǎn)了一圈。

親眼去縣城看看今天的小吃對(duì)決，只能說(shuō)，戰(zhàn)況非常激烈。

在11路可以走過(guò)半個(gè)小時(shí)的地方，有五家量販小吃店。

關(guān)鍵是，人還不少。

基本上到了晚上，每個(gè)商店都很擁擠。

怪不得現(xiàn)在很多行業(yè)都在拼命爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng)，的確很有活力。

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能夠吸引這么多客流的原因也很簡(jiǎn)單，其實(shí)就是價(jià)格低，量大，選擇多。

記得幾年前，當(dāng)我參觀傳統(tǒng)小吃店時(shí)，我感到純粹的殺手。

看著沒(méi)買多少，一結(jié)賬，小一百?zèng)]了。

但是走進(jìn)量販小吃店，我的感覺(jué)就是，可以隨便買買。

不但零食比超市便宜，而且種類多，包裝小。

大部分都是散稱，每一個(gè)來(lái)一點(diǎn)，一大袋也許也就三十多塊錢。消費(fèi)者體驗(yàn)直接打滿。

可以這么說(shuō)，零食量販店?！纲I張力」很強(qiáng)。

商品琳瑯滿目的堆在那兒，又不貴，看起來(lái)很有購(gòu)物欲望。

之所以能把價(jià)格定得這么便宜，主要是靠硬折扣。

軟折一般是商家為了處理滯銷和庫(kù)存，所以會(huì)對(duì)一些有硬傷的商品進(jìn)行低價(jià)處理。

比如過(guò)季服裝，臨時(shí)食品/化妝品等等。

而且硬折扣是反過(guò)來(lái)的，商品本身沒(méi)有缺陷，原價(jià)賣，也不需要打折，但是可以便宜賣。

傳統(tǒng)的小吃，更多的是靠營(yíng)銷、品牌來(lái)賺取溢價(jià)。

硬性折扣的方法，就是通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少中間環(huán)節(jié)，最大限度地降低成本。

所以，今天的小吃戰(zhàn)爭(zhēng)，本質(zhì)上實(shí)際上是供應(yīng)鏈對(duì)決。可以說(shuō)，誰(shuí)掌握了供應(yīng)鏈，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

02

為了優(yōu)化成本，零售店一般采用上游直采的方式，向工廠購(gòu)買白牌商品，這樣可以降低產(chǎn)品的購(gòu)買價(jià)格。

然而，這對(duì)工廠也有一定的要求。

第一是產(chǎn)量。

零食店之所以開得這么密集，是因?yàn)榻K端可以普遍接觸到消費(fèi)者，最大化銷售規(guī)模，這樣可以有更大的采購(gòu)量和工廠協(xié)商價(jià)格。

簡(jiǎn)而言之，就是一個(gè)循環(huán)。

商店越多，訂單越多，訂單越多，成本越低，成本越低，能吸引更多的顧客，開更多的商店…...

所以，工廠的產(chǎn)能非常重要。

如果產(chǎn)能跟不上，就很難實(shí)現(xiàn)店鋪的擴(kuò)張。

另外一個(gè)是效率。

這一效率不僅僅是指快速生產(chǎn)，而是體現(xiàn)在各個(gè)方面。

因?yàn)樯痰陻?shù)量足夠多，接觸到的消費(fèi)群體更廣，零食銷售店能更快地了解消費(fèi)者的需求，從而調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

唯有如此，才能提高周轉(zhuǎn)率，防止庫(kù)存壓倉(cāng)。從這個(gè)角度來(lái)看，離客戶越近，離市場(chǎng)越近，優(yōu)勢(shì)越大。

每個(gè)人都應(yīng)該有同樣的感覺(jué)，今天零食的更新速度，比以前快了十倍。

您每年更新一次商品，就是決定不能打敗別人三個(gè)月更新一次。

因此，工廠不僅要保證產(chǎn)量，而且要保證整個(gè)供應(yīng)鏈的速度。

從檢測(cè)、生產(chǎn)到送貨架，新產(chǎn)品都要足夠快。

特別是像量販小吃店這樣，一家店可以擁有近2000SKU，對(duì)供應(yīng)鏈的要求更高。

03

這種多SKU最早在國(guó)內(nèi)使用。、成功的散稱方式，應(yīng)屬于徐福記。

一九九二年徐福記來(lái)到東莞建廠，起初依靠東莞的地理位置，做糖塊貼牌出口海外業(yè)務(wù)。

接著將一些庫(kù)存糖塊，放在東莞周邊銷售，結(jié)果十分火爆，于是讓他們意識(shí)到，扎根大陸做糖果生意，大有作為。

所以一九九四年正式成立?！感旄Ｓ洝乖撈放疲_發(fā)了新年糖這一品類，與春節(jié)緊密相連。

徐福記能夠成功，制造端優(yōu)勢(shì)不可或缺。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)知名的糖果品牌并不多。在東莞強(qiáng)大的制造端的幫助下，徐福記不僅一口氣推出了40多種糖果，而且比同類產(chǎn)品加起來(lái)還多，并采用了統(tǒng)一定價(jià)的方式。

徐福記憑借這一大批量、散裝的策略，迅速占領(lǐng)了全國(guó)各大超市，成為糖塊老大。

不只是徐福記，8、90年代，嘉頓、雀巢、可口可樂(lè)等國(guó)際企業(yè)選擇在東莞建廠。

一九八七年，香港嘉頓集團(tuán)在東莞投資建廠，三十多年來(lái)，生產(chǎn)了各種餅干、面包、蛋糕、糖塊等嘉頓品牌。

作為第一家來(lái)到東莞的世界500強(qiáng)公司，雀巢于1988年在東莞設(shè)廠，生產(chǎn)速溶咖啡。

在國(guó)內(nèi)，我們喝的第一杯雀巢咖啡來(lái)自東莞。

除此之外， 「果粒橙」「咖啡Costa」「酷兒果汁」等待飲料，也是在可口可樂(lè)位于東莞的罐裝廠生產(chǎn)的。

小吃、飲料和其它制造商的區(qū)別在于，保質(zhì)期和保質(zhì)條件非常重要。

所以，食品工業(yè)更依賴于一個(gè)「大環(huán)境」。

不僅要能生產(chǎn)出產(chǎn)品，而且背后的原材料、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)流通、市場(chǎng)反饋，都決定了食品行業(yè)的生死。

因此，這些公司不僅將東莞視為生產(chǎn)基地，而且將其視為供應(yīng)鏈的重要組成部分。他們不會(huì)成為to C的消費(fèi)端商品，也做了很多to B的加工產(chǎn)品，提供給工廠，餐館。

最終，生產(chǎn)出適合食品工業(yè)加工業(yè)生長(zhǎng)的土壤。

04

麥克·波特于1990年在《國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書中提出「產(chǎn)業(yè)群」的概念。

產(chǎn)業(yè)群是指在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，由地理位置相對(duì)集中、有互動(dòng)關(guān)系的公司、上下游供應(yīng)商/服務(wù)提供商、相關(guān)行業(yè)的制造商等組成的群體。

與零散的發(fā)展相比，產(chǎn)業(yè)集團(tuán)更容易形成規(guī)模效應(yīng)，降低成本和交易成本，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

自古以來(lái)，東莞就是珠三角著名的魚米之鄉(xiāng)，食品工業(yè)制造業(yè)作為東莞的支柱產(chǎn)業(yè)，也已有千億規(guī)模。

并且從行業(yè)細(xì)分的角度來(lái)看，企業(yè)和產(chǎn)品的規(guī)劃比較完整?；旧闲纬闪艘粋€(gè)「產(chǎn)品研發(fā)-材料和設(shè)備-食品工業(yè)加工-商品流通」整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。零食企業(yè)要想在市場(chǎng)上戰(zhàn)斗，東莞食品工業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈可以提供豐富的產(chǎn)業(yè)鏈「彈藥」。

工業(yè)集團(tuán)當(dāng)然不是一天建成的。

以東莞茶山鎮(zhèn)為例。

九十年代，雀巢剛剛在茶山建廠時(shí)，茶山的食品加工行業(yè)還存在一些空白，剛剛脫離家庭作坊，誕生了一些鄉(xiāng)村企業(yè)。

因?yàn)闁|莞有幾十家企業(yè)為雀巢提供配套設(shè)施，雀巢在選擇合作伙伴時(shí)，就會(huì)迫使這些企業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展。

舉例來(lái)說(shuō)，東莞的一位企業(yè)家，曾經(jīng)是運(yùn)輸?shù)膫€(gè)體戶。經(jīng)過(guò)與雀巢的合作，逐步將自己的物流工作信息化、自動(dòng)化。

現(xiàn)在，已是一家年收入數(shù)千萬(wàn)元的物流公司，業(yè)務(wù)已擴(kuò)展到華南地區(qū)。

隨著雀巢、嘉頓等外資企業(yè)的進(jìn)駐，以及當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的食品工業(yè)的建立，茶山的食品工業(yè)開始蓬勃發(fā)展。

2005年，茶山的食品工業(yè)產(chǎn)業(yè)形成了規(guī)模超過(guò)20億的集群，成為全鎮(zhèn)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。僅僅三年后，它就被評(píng)為「中國(guó)食品名鎮(zhèn)」。

今天的茶山鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)食品飲料行業(yè)規(guī)模超過(guò)65億元。

并且產(chǎn)品種類繁多，十分齊全，包括烘焙食品、調(diào)味料、糖、奶制品、飲料等。

茶山鎮(zhèn)除雀巢、嘉頓等知名外企外，還擁有華美、新盟、百利等國(guó)內(nèi)知名食品行業(yè)。

食用油和面粉用于餅干和面包，糖和調(diào)味品用于蛋糕和飲料，印刷和包裝材料用于加工和包裝，冷鏈和儲(chǔ)存用于運(yùn)輸...食品制造的上下游，食品機(jī)械制造、食品包裝、食品檢驗(yàn)、物流運(yùn)輸、營(yíng)銷推廣等。，可以在東莞找到。

所以，零食行業(yè)雖然看上去是to。 C的生意，但不僅要贏得顧客，還要靠近上下游的整個(gè)系統(tǒng)生存。

05

上游原料，下游流通，東莞食品工業(yè)，還離不開一個(gè)地方——麻涌。

同90年代，糧油工業(yè)開始聚集在麻涌鎮(zhèn)。

但當(dāng)時(shí)麻涌糧油行業(yè)，主要是倉(cāng)儲(chǔ)。

由于位于新沙港、東莞港麻涌港區(qū)兩個(gè)國(guó)家的一類港口，能夠滿足糧油物流加工企業(yè)的原材料和產(chǎn)品進(jìn)出口需求，倉(cāng)儲(chǔ)能力強(qiáng)，越來(lái)越多的糧油企業(yè)開始投資在麻涌鎮(zhèn)定居，包括嘉吉、益海、中糧、中糧等國(guó)內(nèi)外糧油巨頭。金龍魚、福臨門、魯花已經(jīng)扎根多年。

麻涌鎮(zhèn)也依靠原有的倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，開始轉(zhuǎn)型，沿著這條產(chǎn)業(yè)鏈，從倉(cāng)儲(chǔ)到初加工，再到深加工。

到2013年，麻涌便被授予。「第一鎮(zhèn)是中國(guó)糧油物流加工?！狗Q號(hào)。

現(xiàn)在，世界四大糧商、大型糧油等央企民營(yíng)企業(yè)聚集在這里，麻涌鎮(zhèn)已成為全球糧油加工企業(yè)密度最高的地區(qū)之一。

糧油產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)614億。

從地理位置來(lái)看，麻涌位于東莞，食品加工業(yè)和餐飲業(yè)發(fā)達(dá)，港口和港口也很好。同時(shí)，原材料充足。除了輻射廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，在這里一站式購(gòu)買成品至少可以節(jié)省30%的運(yùn)輸成本。

這些條件對(duì)食品行業(yè)很有吸引力，所以很多餐飲供應(yīng)鏈也逐漸投入其中，比如海底撈蜀海供應(yīng)鏈、周黑鴨華南總部、JD.COM冷鏈運(yùn)輸、星巴克、錢大媽、丁咚雜貨店購(gòu)物、盒馬鮮生等等。

公司的產(chǎn)品基本上一到兩個(gè)小時(shí)就可以運(yùn)到廣東各大商店，覆蓋數(shù)億人口，甚至很多東西還沒(méi)有走出東莞，就已經(jīng)賣掉了。

06

食品業(yè)并非單一的生產(chǎn)業(yè)，它需要原材料、包裝、市場(chǎng)、物流等各個(gè)方面的協(xié)助。

像茶山、麻涌這樣的地方已經(jīng)建立了自己的食品行業(yè)集團(tuán)。無(wú)論是原材料、包裝還是物流，都可以在東莞快速找到對(duì)接公司。

近年來(lái)，KK集團(tuán)旗下的KKV等以食品和飲料為核心品類，以精致生活為主的時(shí)尚零售店，也正是因?yàn)槭称分圃煸跂|莞的工業(yè)傳統(tǒng)，才能在這片土地上誕生，開發(fā)出低糖低脂的飲料和零食。「新中式養(yǎng)生茶包」、滋補(bǔ)品，咖酒等「新零食」，并且開到全國(guó)400多家商店。

對(duì)于這類消費(fèi)品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，東莞可以讓他們更接近產(chǎn)業(yè)帶上的供應(yīng)商，了解商品上游最新的發(fā)展變化，保證最新最有特色的選擇。

與此同時(shí)，依托大灣區(qū)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，除蘇州外，全國(guó)唯一一個(gè)GDP突破萬(wàn)億、人口超過(guò)1000萬(wàn)的地級(jí)市。「雙萬(wàn)城市」，還可以幫助企業(yè)不斷了解帶來(lái)消費(fèi)需求的新群體，新增長(zhǎng)。

回到零食對(duì)決中。

小吃硬折扣的爆發(fā)，不僅發(fā)生在小吃跑道上，而且發(fā)生在所有零售領(lǐng)域。

品類越來(lái)越多，越來(lái)越多的商業(yè)主體感到挑戰(zhàn)。

舉例來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)，其所有類別都將面臨垂直硬折扣渠道的考驗(yàn)，最終只能被迫加入價(jià)格戰(zhàn)。

舉例來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)層層分包的經(jīng)銷商，在日益高效的物流配送體系下，有些會(huì)被迫進(jìn)行轉(zhuǎn)型，有些經(jīng)銷商只能離開戰(zhàn)場(chǎng)。

再比如硬折扣加盟商，如果你沒(méi)有足夠的能力選擇點(diǎn)位，沒(méi)有足夠的眼光去選擇品牌，那么你就不能代表高效的商業(yè)模式。

像山姆這樣的會(huì)員制超市，在收取會(huì)員費(fèi)利潤(rùn)的同時(shí)，一種降低成本的方法，就是建立自己的品牌。在這些食物中，就是大頭。

還有東方選擇這種電商直播。如果你想繼續(xù)這種方式，你會(huì)走拓展自己品牌的道路。與工廠和供應(yīng)鏈的合作變得尤為重要。

和華美一樣，2009年，從奧地利引進(jìn)了兩條華夫餅自動(dòng)生產(chǎn)線，總價(jià)值5000萬(wàn)元。

華美還為三只松鼠、草藥味、彩虹、華潤(rùn)萬(wàn)家、麥德隆、沃爾瑪、家樂(lè)福等生產(chǎn)華夫餅。除了自己品牌的月餅和零食業(yè)務(wù)。

僅在東莞茶山，除了華麗之外，還有18條高效自動(dòng)餅干糕點(diǎn)生產(chǎn)線和制作的脆餅干，在山姆和多個(gè)渠道銷售。

佳匯香食品還配備了多條先進(jìn)生產(chǎn)線，擁有10萬(wàn)級(jí)無(wú)菌生產(chǎn)車間，為山姆提供太陽(yáng)餅和鱷梨蛋糕。食品滋源食品有自動(dòng)蛋黃糕生產(chǎn)線，每天可生產(chǎn)35萬(wàn)個(gè)蛋黃糕，供應(yīng)各大渠道…...

像徐福記這樣的知名品牌，也將不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)入各種新型終端。

舉例來(lái)說(shuō)，為了零食銷售這種模式，就會(huì)產(chǎn)生一些較小的糖塊，甜點(diǎn)等等。

也就是說(shuō)，即使東莞沒(méi)有商品，依靠強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)群和供應(yīng)鏈，也會(huì)在短時(shí)間內(nèi)為您制造商品。

07

表面上看，這是零食，零售業(yè)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。其背后是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而低效供應(yīng)鏈的玩家，注定要被淘汰。

您的成本比同行高一點(diǎn)，價(jià)格貴一點(diǎn)，配送慢一點(diǎn)，就足夠致命了，這是非常殘酷的。

另一方面，為降低成本，產(chǎn)業(yè)群必將越來(lái)越集中，像東莞這樣的食品加工業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈齊全的地區(qū)，優(yōu)勢(shì)也會(huì)越來(lái)越明顯。

以上例子只是東莞食品加工業(yè)的一個(gè)縮影。

起初，東莞也是因?yàn)榈乩砦恢?，讓一些食品行業(yè)看上了這里。

這類企業(yè)帶來(lái)了技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和資金，逐步培育出屬于本土的食品產(chǎn)業(yè)。

逐步推動(dòng)上下游發(fā)展，再加上政府層面的指導(dǎo)，一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，便開始不斷擴(kuò)大。

1984年，東莞確立了向農(nóng)村工業(yè)化進(jìn)軍的發(fā)展理念，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)布局從農(nóng)業(yè)向以工業(yè)為主的轉(zhuǎn)變。從那以后，每個(gè)村莊都著火了，到處都是煙。

三十年來(lái)，東莞也從一個(gè)擁有百萬(wàn)人口的農(nóng)業(yè)大縣，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)擁有百萬(wàn)人口的國(guó)際制造大都市。不管是關(guān)于什么「吃」美味的生活，關(guān)于「玩」關(guān)于潮玩美學(xué)，關(guān)于「住」關(guān)于家具設(shè)計(jì)，關(guān)于「穿」當(dāng)然，紡織服裝也代表著技術(shù)的發(fā)展?！溉渴謾C(jī)」（華為、OPPO、vivo）等待許多商品，東莞制造業(yè)一直在進(jìn)化。

如果總是敢于思考，敢于去做，一點(diǎn)機(jī)會(huì)，最終會(huì)化為更多的勢(shì)能。

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